从这个公众号的第一篇文章诞生，到现在自己操盘一个具体的商业项目，好像已经过去很久了。
在这个漫长的过程中，我分析过太多别人的案例，总结过很多看起来还不错的洞察，要不这一次，就讲讲我自己的案例吧。
去年8月份，我和朋友创业做了一款美容仪产品，12月份在小米众筹销售，14天的时间，我们实现了300多万的销售额，达成了742%的目标完成率，并还在快速的增长中。
当然，这段经历于我而言最大的价值，绝非是某一个可以量化的数字。相反，难以量化的认知迭代才是我最大的收获。
毕竟，除了真正去参与一场商业实践外，已经很少有事情能够让你在预期的理论和当下的行动之间，形成高效的反馈闭环了。
1.
流量为王的时代，很多人只看到了“流量为王”，却没有看到后面的那句话：给你流量，你大概率还是会死。
销售=流量*转化，这个粗糙的等式大概可以概括如今电商卖货的逻辑。
可我们的思维总是懒惰的，对显而易见的事物总是格外敏感，10w+的阅读、100w的曝光......只要是花钱能够解决的流量问题，基本上都会去做。
但很多时候，行业内的大部分专业术语都只是为了提升大家的协作效率，在这个时候，我们往往就忽略了术语背后真正的含义。
即使简单如“流量”，不同10w+背后的商业价值都是不同的。微博曝光、小红书种草、抖音短视频、公众号推文......
决定我们要投放哪个渠道的因素，并不是流量，而是渠道、内容本身对目标用户需求唤起的能力。
毕竟，很多时候“看到”并不等同于“想买”。
甚至，即使“想买”，后面可能还要经历“基础信任”、“备选方案评估”、“转化路径”等一系列因素的层层阻碍。
所以，广告投放，绝不是根据预算匹配渠道这么简单。而是一个从“曝光”到“转化”的系统工程。
而这里的每一步，都直接决定了产品后期的销售转化。
当然，这很重要，难度自然也可想而知。
换句话说，我们可以通过对某个渠道中某个网红的广告投放，实现销售额的增长。但绝不能幻想着这一定能实现。
因为商业本身就是一门确定性的科学和可能性的艺术。所以我们能做的，就是把确定性的部分做到最好，然后提升一些可能性。
2.
控制自己的表达欲，也是一种确定性的科学
每一个创业者都是一名营销人，他们的目的是将自己的产品推销出去。
也正是基于这样一个目的，每一名营销人似乎都有着超越作家般的表达欲，想要把产品几乎所有的优点都告诉别人。
我们这款产品叫“眼纹抚纹仪”，是一款可以淡化女性眼纹的美容仪产品。当然，既然可以淡化眼纹，那么对于面部的其它皱纹都是有效果的。
所以最开始，为了让产品能够吸引到更多的用户，我们将名称改为“光子嫩肤仪”，想告诉用户“它不仅仅针对于眼纹”。
与此同时，这款产品还有一个特点：
和传统美容仪不同的是，你不需要拿着它用，它可以贴在你的眼角处，使用的同时不妨碍你做其它事情。
同时因为体积小巧，所以它的使用场景可以更加的多样化......
是的，这款产品的卖点实在是太多了，为了把这些特点尽可能多的体现出来，我们又在名字前加了两个字，最后变成了“随身光子嫩肤仪”。
一方面，我们不想局限于眼纹问题，想告诉用户它可以淡化面部的所有皱纹；另一方面，我们又想突出无需手持、随时可用的多场景特点。
这么一看，“随身光子嫩肤仪”几乎是一个完美的解决方案。短短的7个字，几乎完美的融合了所有我们想要体现的所有卖点。
但现在看来，这几乎是当时我们所做的最愚蠢的决定。
这个方案存在什么问题呢？
（1）想解决眼纹问题的用户，不会购买这款定义全脸皱纹问题的产品；
（2）想解决面部皱纹问题的用户，更不会买这款看起来只是针对眼纹的产品；
换句话说，当你什么都想定义的时候，你可能什么都不是。
究其根本原因，我们只是从自身的角度出发表达我们想表达的，而没有从用户的角度思考“他们要的究竟是什么？”
最后，我们将产品名改为“眼纹修复仪”，更精准的定义了“我们究竟是什么？”。
（ps：但由于平台限制，我们不能过度强调效果，所以只能把“修复”改为“抚纹”）
后来我们又发现一个现象：很多人用过美容仪几次后，可能就不用了，原因就是使用太麻烦、耗费时间等等，所以我们将产品的核心诉求定义为“无需手持”、“不耗费时间”，是不是就能够在同类中突围？
后续的反复调研，让我们发现这又是一个巨大的误区。
所有女性在购买美容仪之前，都是高估了自己的勤奋，她们会幻想着买回去之后要天天用，永远不会因为图方便而购买某个美容产品——即使它们真的很方便。
她们在意的，永远是有没有效果、能否真的让我变美？即使这是心理层面的感知。
所以，几张效果实验的对比，可能比数百字的对使用方便的描述更有价值。
3.
无数人在反对定位，但没几个人知道定位讲的究竟是什么
我在之前的文章中提到过，“定位”用两个字就可以概括——关联。
关联一个已有的认知，让消费者知道你是什么，所以有了品类和消费场景的概念；
关联一个对品牌有利的认知，比如销量领先、竞争对手优势中的劣势等，给消费者一个选择你而不是其它品牌的理由。
关联一种价值观，从感性层面建立品牌认同感，给消费者提供无形价值......
总之，在品牌发展的不同阶段，都有相应的“关联”策略，即定位的策略。
在第二段的内容里，我说到“控制表达欲”，精准的定义产品究竟是做什么的，其实本身就是在践行定位的基本原则——说人话。
让消费者刚听到你的产品，就能够一瞬间知道你是做什么的，往往比华丽的文案更有价值。
而很多人对定位的理解，却只停留在“烧钱打广告”、“销量遥遥领先”等粗暴的概念中——觉得定位和小品牌没有关系，没钱没资源，就不用考虑品牌定位的意义了。
其实恰恰相反，确定一个好的品牌定位，是唯一一个不用花钱的高回报商业行为。换句话说，把品牌植入100个人的大脑，比1万次茫然的曝光更有价值。
4.
创业者的战略，如果用一句话来概括，我觉得应该是：猥琐发育，别浪！
在创业初期，我们面临两种选择：
（1）聚焦所有的资源上小米有品的渠道，大概率能上，而且不需要花费额外成本；
（2）放弃小米渠道，聚焦所有资源在外部电商、社群、微信等平台建立自己的渠道，需要大量营销成本；
之所以会在这两种选择之间徘徊，一个很重要的原因在于：我们做的是女性产品，但小米有品渠道9成以上的用户都是男性，女性用户占比太低，且没有品牌溢价空间。
而外部渠道无论是小红书、微信公众号还是天猫等平台，都聚集着大量的女性用户，如果我们聚焦所有资源尝试，会有更多的可能性。
但最后我们还是选择了前者。
原因很简单，我在公众号分享过这样一段话：
真是越来越觉得，对商业认知能力越低的人，越是充满了更多的想象力。他们与成功商业者的区别在于，同样是看到了美好的未来，前者仅限于此，而后者还看到了变量与时机。奇迹总有发生，但这绝不能成为我们挑战的理由。毕竟，在一场概率游戏中，挑战高难度的事情从不应该是聪明人的玩法。创业者的战略，如果用一句话来概括，我觉得应该是：猥琐发育，别浪！是的，对商业接触越多，你越会发现这场概率游戏的玩法：
很简单，尽可能的活下去，争取更多的机会，然后尽可能的把每件事情的可能性做到最大。
当你把无数概率事件，变成大概率的事件，并且一一实现的时候，成功可能会迟到，但大概率不会缺席。
一点点创业的小感悟，分享给大家。