从餐饮采购到预制菜连锁
文丨红碗社 ID hongwanshe2020
作者丨Julie
银食创始人李丽宏是一个连续创业者，深耕食品饮料行业多年，在渠道拓展、供应链体系搭建等方面具备丰富的经验。2017年创立了为中小微餐企服务的采购平台银食，并开发了独立的APP商城，2018年总营收达六千万，2019年银食拥有石家庄四个分仓，年销售额近4亿。
据李丽宏透露，2019年底正准备和某家知名投资机构洽谈融资事宜，没想到爆发疫情，对中小餐饮企业打击重大，导致很多餐厅酒店关张，银食几乎接不到采购订单，半年时间里，业务几乎处于停摆状态。而不服输的李丽宏绝不会让自己的团队就此散掉，好在还有现成的供应链和车队，便将目光瞄向竞争激烈的社区团购。
不曾想当时的社区团购早已厮杀得热火朝天，由于入局门槛低，加上大厂的疯狂烧钱补贴，很多像银食这样的小企业根本不是对手，极低的利润率加上持续的资金投入，很快团队便连发工资都成问题。2020年6月，李丽宏的社区团购业务也宣告失败，但他并没有就此罢休，看到南方的社区生鲜连锁品牌钱大妈扩张态势猛烈，李丽宏紧接着开了几家社区生鲜连锁店，但是很快就发现竞争不过骑三轮车卖菜的小贩。
“到2021年，团队的人都走得差不多了，当时每天都有催账电话，*款贷**也是拆东墙补西墙，我将自己车产变卖拿来还债，最难的时候甚至想过跳楼。冷静下来思考，觉得自己这么多年来一直很努力，难道是方向错了？我觉得是时候停下来捋捋思路，考虑银食下一步该如何走。”
2021年预制菜市场规模超3000亿，融资事件10起以上，尤其是面向C端的品牌快速崛起，李丽宏当然也观察到这一趋势。李丽宏告诉红碗社，预制菜在2021年大受欢迎，绝非偶然。可以观察到，越来越多的8090后成为核心消费群体，而这群人并不擅长在家烹饪，为了吃点好的，他们宁愿多花一点钱购买预制菜或者直接点外卖，而就健康和性价比来讲，预制菜有相对优势。
于是李丽宏在合伙人的帮助下入局预制菜赛道，而不同于其它预制菜品牌，李丽宏瞄准的是下沉市场。
为何瞄准县乡市场
红碗社整理发现，中国预制菜市场规模逐年增长，2020年约为2600亿，复合增长率达到了37.5%，2021年国内预制菜市场规模为3000亿左右。据预测，到2025年，国内预制菜行业规模有望增长至6000亿元，而随着行业的逐渐成熟，比如参考日本60%的渗透率，预制菜行业最终将实现3万亿以上的市场规模。
而数千亿的市场，大部分都聚焦在一、二线城市。银食则反其道而行之，将目光瞄准县乡市场。 银食总部位于石家庄，主打中餐预制菜，提供“在家”场景下的实惠、高效的餐饮解决方案。截至目前，银食已开出40家门店，单店40平左右，2022年预计开出600家门店。
在李丽宏看来，预制菜主要解决年轻人快速做饭问题，“方便、快捷、美味、健康、可晒”都是刚需。而大城市的外卖体系更发达，消费者选择更加多元，但近两年来崛起的2C预制菜品牌主要满足一、二线城市“上班族”的做饭需求，却忽略挖掘更为广阔的县乡市场的消费潜力。
李丽宏告诉红碗社，瞄准下沉市场C端用户主要有以下几个考量：“ 首先，县乡人群更有时间开火做饭。 不得不承认，大城市的年轻人生活节奏的确很快，中午饭一般是公司附近或者外卖解决。而晚上，夜生活丰富的小年轻们热衷于约饭、聚餐，几乎不开火做饭。 而预制菜也是需要简单烹饪处理的，对于不开火的年轻人其实并没有那么方便。 相比于城市，县城工作节奏较慢，外卖发达程度不够高，县乡居民习惯于回家吃饭，有更多时间对预制菜进行加工处理；
再者，预制菜是个传统的品类，并不是近几年才流行起来，不太需要对下沉市场进行用户教育。康师傅、三全等老品牌都属于预制食品范畴。 在消费升级的大趋势下，普遍收入不高的县乡消费者也希望生活品质有所提升 ，以一种更有效率的方式在餐桌上吃到品类更加多样的美食产品，只是他们不知道到哪里购买，而银食则为这群人提供了更多的选择；
最后，县乡有一部分年轻人十分认可预制菜，即便是年龄大一些的消费群体，在媒介平台的影响下，对预制菜半成品的接受度将逐步提升，县乡居民多集中在线下交流，在农贸市场、集市或者街边开出一家门店，很快便会有更多人知道，品牌辐射力有一定保证。县乡消费者对预制菜的需求一直存在，只要店开到那里，就能引起关注并产生消费。”
问到下沉市场的打法与大城市市场有何区别时，李丽宏表示，县乡市场的店租和人力成本相对较低，但消费者对价格也更为敏感， 银食以“简单便捷，好吃不贵”为原则，门店主要销售消费频次较高的预制菜半成品， 其中剁椒鱼头、酸菜鱼、海鲜等为畅销菜品，比较大的菜在节假日颇受欢迎；平时则以鱼香肉丝、照烧鸡腿等单人餐居多。
谈到线下连锁门店和电商平台的区别，李丽宏认为，线下店是离消费者最近的端口，生鲜、食品品类，“所见即所得”，老百姓要“看得见、体验过”才能产生信任，进而持续复购。 据李丽宏透露，银食门店设有半成品菜做成的成品菜体验区，即使是最贵的菜品也比外卖便宜一半。
李丽宏进一步表示，在供应链的选择上，银食自有一套方法体系。基于产品口感、包装、规格、价格、加工量以及配送量等几个维度，银食设计出一套综合峰值表，只有所列峰值都在90分以上，这家供应商才会成为银食的合作对象。另外，银食希望通过开放性的区域合作，寻找到符合自身服务标准和性价比诉求的供应商，以此获得成本优势。
预制菜品牌如何做出差异化
天眼查显示，截至目前，我国有近有7.2万家企业名称或经营范围包含“速冻、预制菜、预制食品、半成品食品、即食、净菜”的预制菜相关企业，其中56.6%的相关企业成立于近5年内。
业内人士表示，预制菜的火爆与疫情有着某种内在关联，让企业快速看到C端市场需求。谈到疫情对预制菜市场的影响，李丽宏却说，无论有没有疫情，预制菜赛道注定迎来一场“激战”， 从长远来看，并非是疫情的出现才让大家关注到这个品类，而是购买人群和商品迭代产生了交互： 上一代人的习惯是买菜做饭，而这届年轻人因为忙而懒于下厨，因为厨艺不精，也苦于下厨。
“疫情期间，餐厅关门、工厂停工，这在一定程度上使得预制菜发展速度放缓，大家的手脚被束缚住了，没办法出去逛街买买买，有人说线上可以解决这个问题，其实不然，货品终究是靠物流的线下交付，疫情会带来各种各样的问题。”
关于目前许多企业都在全力抢占C端消费者，李丽宏认为，无论是2B还是2C，预制菜的终端用户就是具体的个人，只有恰如其分地把握住终端消费者，预制菜才能长远发展。因此各大C端品牌在切入赛道时，往往采用餐饮企业的逻辑，重视产品研发和品类迭代，而忽略了服务意识，比如对产品做法的讲解，菜品的推荐，烹饪是否方便、是否能送货上门等。
银食的做法是，在做好选品工作之外，银食门店还提供产品的油炸、加热以及送货上门等“接地气”的服务，以提升用户粘性。“这也许是打出品牌差异化的关键要素，银食作为一个预制菜连锁品牌，兼具餐饮与零售行业的特点，除了物美价廉，提供优质服务也是提升品牌竞争力必不可少的一环。”
“预制菜本是一个极其传统且常见的品类，只是目前做得更加细分：西餐、中餐、速食等涵盖面极广，且大家对标的人群不同，银食主攻县乡市场，本身就是一种差异化。”
银食已于不久前完成数百万元天使轮融资，由险峰长青独家投资，本轮资金将主要用于门店开拓、供应链搭建和人才引进等方面。 李丽宏向红碗社透露，未来两年银食将继续开拓北方市场，加盟商的开店金额在13万左右，预计回本周期5个月-半年，目前单店平均日营收3000元。
预制菜在2021年底被推上风口浪尖，层出不穷的预制菜年夜饭礼盒、各大生鲜电商争相入局。然而在供应链和冷链系统都相对成熟的中国，预制菜品牌要想在竞争中获得优势，还是解决消费者信任问题，价格可以一目了然，但攻克消费者味蕾却没那么简单。银食的亮点在于主攻线下县乡市场这块“处女地”，并开辟品尝区域，打消消费者对口感的顾虑，依靠县乡特有的人际传播方式迅速获得品牌声量。