最近，我有幸陪同领导参加了一场厂家内部会议。会上，厂家提出了一个棘手的问题：现在企业的一种产品即将面临集中采购，其中一个年销量达2亿的产品，每年的利润高达600万，但其单月用量售价高达60元。然而，在集中采购后，单月用量售价可能缩水至2元，价格瞬间缩水了30倍。面对如此急剧的价格变化，厂家感叹道：“用料成本不止2元，这该怎么办？”
药品集中采购是医药行业的从业者都耳熟能详的问题。药品集中采购是指多个医疗机构通过药品集中招标采购组织，以招投标的形式购进所需药品。药品集中招标采购的目的是为了保证城镇职工基本医疗保险制度的顺利实施，从源头上治理医药购销中的不正之风，规范医疗机构药品购销工作，减轻社会医药费用负担。
面对厂家的问题，我们领导给厂家提出了一些解决方案，我认为这些方案也许会帮助大部分药企摆脱困境。
这些方案并不适用于全部产品，更适合独家产品。企业需要有决心和一定的执行能力（适用于即将被集中采购的产品，未雨绸缪）。这些方案的核心思路是将患者客户掌握在厂家手中，剔除代理商和分包团队，以解决产品价格空间不足的问题。
药企需要不断拓展新的销售渠道，特别是在线上市场的开拓方面，如私域线上药房和其他电商平台。通过互联网控价，可以确保在互联网上的销售价格统一，并严格管控协议、保证金和出货价。此外，为了降低商城推广成本，企业可以引导患者客户至企业私域平台，如微信公众号、小程序等，从而增加客户黏性，提升销售转化率。
那么该如何触达患者用户？如何增加用户的购药习惯，提高患者的复购率呢？
一、用产品触达患者：
1、企业可以搭建自己的官网、官方公众号，将二维码打印在产品说明书上，如果患者非常认可企业的产品，有机会扫描二维码关注公众号查看官网，公众号内需要准备一些产品相关的用法指导内容，方便患者查看。
二、利用代表触达医生，用医生触达患者：
1、在产品被集中采购之前，厂家可以管理分包团队，让团队使用 医代云CRM 系统，让代表在系统中建立客户，将医生拉入到明医云平台绑定客户身份。
2、为什么医生要注册成为明医云平台的用户？明医云平台提供给
医生专属工作台，为医生提供收集病例、线上诊疗、论文查询等功能。线上诊疗的功能可以为医生创收，另外，药企写的一些学术性科普文章，也可以被医生转载在名片上，每个患者点击查看的时候，医生都会获得一定的学术传播奖励。如果医生觉得这一系列操作很麻烦，那代表还可以转变成为医生助理，帮助医生完成这些基础工作，让医生可以“ 躺着赚钱 ”。
3、当药企累计了一定数量的医生用户后，企业可以创建一个专科专病社区平台，将患者用户引流拉入到这个社区里。这个社区中包含病理科普知识、健康管理功能，患者学习病理知识配合健康管理自测可以养成自主购药的习惯。如果患者打开
三、多渠道引流获客、留存、转化
1、在现有主流媒体平台（快手、抖音、淘宝、京东）创建产品客服学术传播官方媒体号，企业出一部分的奖励，邀请专家在平台上讲一些病理知识相关内容，感兴趣的客户可以私聊客服，由客服引导患者加入企业创建的专科专病防治平台形成私域流量。
想完成这样的转型，对企业来说是很困难的，企业会遇到很多问题，比如搭建平台成本高，学术内容撰写难，传播内容有阻力等等。
2、为了更好地推广自己所生产的药品，药企需要与医药代表共同开展推广活动。在这个过程中，医药代表需要掌握和使用客户关系管理（ CRM ）工具，以有效地管理医生和患者用户的信息，以及跟进他们的需求和意见。
除此之外，药企还需要邀请医生在明医云平台上完成病例收集，这样可以为药企提供更多的临床案例作为证明，进而提高药品的可信度和使用率。同时，引导患者用户进入平台，建立信任关系也是非常重要的。只有在建立了良好的信任关系后，患者才会更愿意使用该药企的药品，从而最终实现药品的推广目标。总之，药企需要通过多种方式来推广和营销自己的药品，其中包括与医药代表合作使用CRM工具、邀请医生在明医云平台上完成病例收集、引导患者用户进入平台建立信任关系等。这些措施的有效实施不仅可以提高药品的可信度和使用率，同时也可以为药企带来更多的商业价值和竞争优势。
药企可以投放教育科普文章和学术资料，帮助医生了解产品，加强患者对药品的信任，提高粘性需求。同时，药企需要在多个平台（如PC、Web、公众号、抖音、快手、头条等）上开展媒体矩阵推广，吸引更多患者的关注。集中采购后，药企需要抛弃集中采购类医院，开始进行私域铺设，建立B2C、O2O和OTC药店等购药渠道。药企可以通过药厂电话客服引流到公众号购药，或者直接在医院就诊时使用明医云二维码购药。通过互联网搜索、官网直接购药、抖音、快手短视频电商平台等多个渠道，药企可以吸引更多患者购买药品，并进行拉新推广。药企需要通过自有媒体平台对患者进行长期教育，推广预防保健、合理用药和饮食习惯等知识，提高患者对药品的认知和信任，促进二次购买和利润提升。通过文章教育和有奖推广，药企可以实现裂变效应，提高品牌知名度和销售额。
四、提供增值服务
除了产品本身，药企还可以提供一些增值服务，吸引患者的关注并增加产品的附加值。比如，提供在线咨询服务、健康管理指导、病例分享等，帮助患者更好地了解和使用药品，增强客户黏性和忠诚度。
通过提供增值服务，药企可以与患者建立更紧密的联系，增加用户粘性和复购率。同时，这也是一种与患者进行互动和沟通的方式，可以了解患者的需求和反馈，及时调整和改进产品，提升用户体验。
五、加强品牌建设和宣传
品牌建设是药企长期发展的关键。药企需要加强品牌建设，提升品牌知名度和美誉度。通过投放广告、举办活动、参与展览等方式，加强对产品的宣传和推广，提高品牌曝光度。
同时，药企还可以通过与医生、专家合作推出一些学术会议、研讨会、学术讲座等活动，提升品牌的专业形象和权威性。这样可以吸引更多的患者和医生的关注，增加产品的认可度和使用率。
综上所述，面对药品集中采购带来的价格变化，药企可以采取多种策略来应对。通过拓展销售渠道、建立合作伙伴关系、提供增值服务、加强品牌建设和客户关系管理，药企可以提高产品的竞争力和市场份额，实现可持续发展。尽管转型过程中会面临一些困难和挑战，但只要有正确的战略和执行力，药企一定能够顺利应对并取得成功。