银行零售业务目前具有广阔的发展空间，主要得益于银行零售业务由于拓展技术和服务领域在不断创新和完善，零售业务发展的整体水平在不断上升， 商业银行的零售业务增长率处于不断上升的状态，为国家的发展奠定了坚实的基础。

一、银行零售业务特征

第一，银行零售业务服务种类较为全面，同时业务所覆盖的领域和范围非常完整。目前银行零售业务主要包含了客户自身的存*款贷**业务以及支付工具等，为客户提供了全生命周期的金融服务， 在一定程度上已经满足了社会大众对于金融服务的需求特征。

此外，银行的零售业务发展能够遍及社会中的各个行业，在行业中具有较高的竞争力， 各个客户在存在一定金融需求的过程中都会寻求银行的金融协助。

第二，银行零售业务目前主要客户群包括个体、家庭和中小型企业，这也是由零售业务的特点所决定的。在面对个体客户的过程中， 银行零售业务主要为个体提供一定的存储和借贷业务，所获的利润相对较低。

在面向家庭客户的过程中，以家庭为单位可以向银行借款，获得额度相对较高；在面向中小型企业的金融服务过程中，银行主要为中小型企业的发展提供资金援助， 但是由于企业的规模相对较小，所面临的金融风险也相对较大。

因此，从上述三大主体角度来说，零售业务具有一定的分散性，同时业务发展也具有一定的风险性，对于银行的发展具有一定的影响， 这也是需要银行在为客户提供金融服务的过程中需要重点关注的对象和领域。

第三，银行零售业务由于所具有的规模效应，使得银行的零售业务为银行的发展带来了巨大的效益。上述虽然提及零售业务具有单笔效益低的问题，但是由于零售业务服务对象较为分散， 使得社会大众能够参与到零售业务当中，从而产生更大的规模效应。

当今社会随着大众个人财富的不断积累，储蓄和投资成为银行金融服务的主要内容， 零售业务不断发展壮大使得零售业务成为银行发展的重要利润来源。

第四，银行零售业务未来的发展空间非常巨大，目前已经成为客户重点关注的对象。我国个人财富不断积累， 未来个人客户对于银行金融服务的需求会不断增长，这也成为未来银行业务发展的主要特征。

这对于银行来说是利好消息，将有助于未来商业银行的不断发展，业务在创新中不断与客户的需求进行对接， 以满足客户需求和提升客户忠诚度为核心，未来银行零售业务的发展将不容小觑。

二、D银行零售产品营销主要问题

第一，零售产品不受关注。D银行零售产品在市场上销量并不高，市场占有率十分不理想， 因为很多客户都更加信任国有大型银行，而对诸如D银行这样的地方性银行不够关注和信任。

同时D银行零售产品仍然处在发展阶段，所掌握的零售产品在其他国有大型银行中都能找到类似产品，整体的产品条线还不够丰富， 客户在购买D银行产品时都会犹豫再三选择了其他国有大型银行，这种情况一直没有得到有效改变。

第二，产品价格普遍偏高。因为市场占有率不高，整体零售产品的体量有限，所以D银行零售产品的成本相对其他银行类似产品较高， 尽管采取了一定的高收益刺激来吸引客户，但是成本较高的问题直接影响了销量。

同时D银行零售产品地处东北，经济形势每况愈下，再加上周围竞争对手的恶意竞争， D银行客户数量不断下滑，零售产品很难有起色。

第三，促销方案十分匮乏。没有良好的零售产品销售渠道，也没有过硬的产品和价格，这就是D银行零售产品销售的劣势， 这就导致整个D银行上下在零售产品方面没有充足的信息。

更不愿意进行创新性的尝试，尤其是不敢进行促销活动，如果促销失败， 那么原本就相对较高的成本将成为压死D银行零售产品的最后一根稻草。

三、D银行产品开发优化策略

1.有效提升D银行品牌知名度

客户购买银行的零售产品最主要的就是要看了银行的品牌和信用，所以要想从客户思想意识当中增加购买D银行零售产品的概率， 那么就必须首先提升D银行的品牌知名度。

D银行的主要业务范围是立足大连，辐射整个辽宁，而目前在辽宁地区进驻的银行数量多达34家，在这其中D银行的品牌知名度方面都是中等偏下水平， 所以在零售产品销售方面受到银行品牌的影响较大，因此提升品牌知名度是打开零售产品营销瓶颈的首要任务。

第一，加大硬广宣传力度。选择适合的硬广投放，将D银行的品牌知名度在这些城市快速提升， 这样才能为后期D银行在这些城市及周边进行零售产品销售奠定良好的声誉基础。

第二，把握软广宣传机会国内、国际每年都有较多的关于银行的评比和排名，D银行必须积极参与这些商业化的活动，并且获得较好的成绩， 这样才能借助其他第三方媒体对D银行进行宣传，效果更佳范围更广。

其次国内还有很多金融类的论坛和展会，D银行也必须积极组织业内专家参与，在媒体和大众面前提升曝光率， 加强对D银行的宣传，吸引更多的潜在客户关注。

2. 合理规避产品同质化问题

D银行的零售产品设置最大的问题就是同质化问题，所以要想让客户在众多雷同的产品中中意D银行的零售产品难度较大， 因此合理规避产品同质化问题十分重要。

D银行要在零售产品销售方面有所突破，走出自主差异化道路十分重要， 如果D银行未来的产品能够比其他竞争对手更具有吸引力，那么零售产品的销售额势必稳固提升。

第一，产品设计差异化。尽管银行零售产品同质化十分普遍，但是D银行的零售产品可以首先在产品设计方面进行区分，从而和其他银行零售产品形成一定的差异化，走出D银行自己的零售产品条线， 这样可以让客户在D银行获得更好的、更全面的产品体验。

第二，产品服务差异化。银行的零售产品服务基本相似，但是如果D银行能力做出任何改变， 就能给予客户不一样的体验，使自身的服务具有吸引力。

3. 积极推动D银行产品研发能力

研发能力的提升可以帮助D银行开发出更多的全新产品，这样就可以 避免D银行一直采取模仿的方式来更新产品的模式，使D银行具有自己独有的全新产品。

只有D银行开始研发和推出全新的具有竞争力的产品，销路才能真正打开，如果一直模仿其他银行推出类似产品，就只能回到过去同质化困境当中， 因此D银行必须在新产品研发能力方面投入更多的精力和人力。

第一，修正全行产品营销理念。D银行一直是以企业客户为重，所以领导层更加关心企业客户的开发， 而疏于零售产品的管理和经营，因此必须修正领导层的营销观念。

第二，建立研发及推广团队在观念上给予重视还远远不够，D银行要想提升零售产品创新和宣传 能力，就必须成立专业的研发和推广团队，专人专岗。

利用这些员工的专业金融知识和丰富的销售经验，对目前的产品条线进行更新和完善， 确保D银行产品能够符合绝大多数客户的需求，有效提升D银行的零售产品竞争力，提升整体销量。

4.大幅增加产品促销力度

促销的实质就是将利润的一部分转让给客户，让客户感受到产品促销的实惠，在让利的诱惑下客户才有可能加大购买产品的总额，这样D银行才能有效的提升产品的销量， 通过“走量”的形式弥补让利的差额，所以D银行必须增加产品让利力度，才能更好的完成促销任务。

第一，加大产品折扣促销。产品促销的核心就是降价，要比平时零售产品售价低，还要比其他竞争对手零售产品售价低， 这样才能在D银行零售产品促销阶段更好的吸引客户前来购买产品。

有效的提升D银行零售产品的销量，增加D银行零售产品的市场占有率，目前D银行的零售产品可以在促销阶段给予8.8—9.5折三种不同级别的折扣， 这种实质性的大力度折扣是D银行完成零售产品促销任务的终极保证。

第二，老带新促销折扣。老客户是D银行已经掌握的客户资源，也是发展新客户的纽带，因为一旦D银行和老客户之间建立起了信任，那么老客户不仅希望D银行能够为自己创造更高的经济价值， 也希望能够利用D银行的平台帮助自己的亲朋好友获得更好的收益。

所以D银行必须激励老客户帮助其发展更多的新客户，作为回报D银行可以在“老带新”客户首次交易过程中，给双方都给予一定优惠， 这样能够让新老客户同时感受到D银行的零售产品促销力度和诚意，为以后的合作奠定基础。

四、总结

因为在零售产品销售方面存在诸多影响因素，直接导致D银行的零售产品销售情况每况日下，市场占有率也在不断下滑，整体盈利水平十分有限 ，所以D银行必须从产品研发方面进行优化，提高自己的竞争力