金牌销售是三大必备要素之一
心态：做销售的有三种心态1乐观的心态 2不怕拒绝 3脸皮厚 ，在销售过程中心态往往是决定你是否能拿下客户的至关重要的一个因素，当你内心不够强大，当你被客户的强大而退缩的时候，这个时候我们就也已经输了，那什么心态是销售必备的 ，遇到客户提出的任何问题我们要用客观的心态去面对，当你用客观的心态积极的心态去面对的话，整个角度就会发生改变，你的心态什么样，你的结果就是什么样，
1、积极的心态
首先我们需要具备积极的心态，积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。也有很多不够好的地方，我们就需要用积极地心态去对待，企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天，我们应该第一时间去投入，为由第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间去投入才会使困难在你面前变得渺小。
积极的人像太阳，走到哪里哪里亮，消极的人像月亮，初一十*不五**一样。
某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗、这种困难，那你就会去消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。戈恩的案例：（一外企总裁在面临企业倒闭、困难重重下的情况）我没有一个加入：假如有了支持、加入日元汇率降低、假如环境良好。
2、要有改变自己的心态
心态决定命运，要改变命运必须先改变自己的心态。那么作为一名刚刚踏上工作岗位的销售人员，首先必须有一个意识，就是检验自己的心态是否良好。如果心态不好，不健康，那么未来的销售道路必定是曲折的，充满坎坷和荆棘的，不可预测。想想我们的销售工作，当产品的价格上涨，或者产品的质量出现问题，客户是不是很不高兴？我们能让公司作出降价的改变吗？我们可以跑去指责公司，让他们作出改变吗？答案是不能，因为我们不是总经理，我们可以向公司提出建议，但改不改变不在我们，我们可以改变的就是我们对待客户的态度，可以改变的就是自己的心态，可以改变的就是提高自己个人的服务质量和服务态度。
所以，做销售工作，必须要学会接受事实，不要只想着去改变别人，改变环境，改变不了就埋怨和怪罪，这样做
结果只有一个，就是你的业绩得不到提升，我们要学会的就是改变自己。
3主动的心态
主动就是“没有人告诉你你正做着恰当的事情”，在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，有很多的职位空缺。如果你主动地行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位，但如果什么事情都要别人来告诉你，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会，社会、企业、能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在于你自己。祈祷彩票的案例：（天天祈祷彩票中奖，但从来不主动去买这张彩票）
4空杯的心态
人无完人，任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有什么特别。你需要用空杯的心态重新
你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收，现在的，别人的，正确的，优秀的东西。企业有企业的文化，有企业的发展思路，有自身的管理方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受，把自己融入到企业当中，融入到团队当中，否则你永远是企业的局外人。
5双赢心态。
杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人做，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去去处理你与企业之间的关系，企业与商家之间的，企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益，同样，我们不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只是某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作，任何一方的利益受到损坏，都会付出代价。
6包容的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者，这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔，你的同事也许与你有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
7行动心态
行动是最有说服力的，千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动，我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值，我们需要用行动去真正的关怀我们的客户，我们需要用行动完成我们的目标，如果一切计划、一切目标，都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现。
8给予心态
要索取，首先要学会给予，没有给予，你就不可能索取，我们要给予我们的同事以关怀，我们要给予我们的经销商以服务，我们要给予消费才满足需求的产品，唯有给予才是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。
9学习的心态
干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将愈加激烈。学会去创新，同事是老师，上级是老师，客户是老师，竞争对手是老师，学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。
10老板心态
像老板一样思考，像老板一样行动，你具备了老板的心态，你就会考虑到企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是你的事情。你知道什么事情是自己应该去做的吗。
2拒绝是成交的开始，销售是零存整取的游戏。客户的每一次拒绝都是在为你存钱。很多客户一拒绝就没信心了，每次拒绝都是积累财富。
3脸皮厚，一个成功的销售人员 脸皮一定要厚我们要有强大的内心，不管客户是主动还是被动，我们都要去主动
自信：销售叫信心的传递、情绪的转移、体力的说服，谈判是决心的较量，成交是意志力的体现。（如果营销人员打电话畏畏缩缩，会让人觉得是*子骗**）我们一定要先自信，我们传递的语气就是自信的。你的喜怒哀乐都会在电话里传递出来。世间最强大的力量是什么？好色的会说是女人，好酒的会说是酒壮怂人胆。意志力强的人，是孔太后的例子。你能否成交，靠的是你的意志力
定位：朋友 ：信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造客户不可抗拒的营销方案。很多人不知道如何销售，而是盲目的卖产品。销售三种模式：第一种乞丐模式（只介绍产品，哥你有钱买一个吧，只会让客户可怜你，三两千可以，多得不行），第二种分享模式，第三种叫无痕模式也叫专家模式。
如何成为一名优秀的销售人员：
首先，你要在你自己的意识里，脱掉销售的外衣，你自己也是客户，做反向的思维。出发点一定要站在客户的角度，
人有六种做决策的思维：
1.关注思维：客户最关心的是自己。跟客户沟通永恒的话题四个：客户关心的人（先满足自己的需求），客户关心的事儿，客户害怕的事儿，客户对未来未知的事儿
2.害怕失去，抓（重点，已有的不是重点，不要按ppt去讲。重点是你分析完客户之后跟客户有关的）提（痛点，就是害怕失去。）成交有几种方法：意念成交、痛点成交、弱点成交等很多方法。痛点成交占80%的因素。人天生就害怕失去。远远大于同样得到这个东西的快感。（限时/限量/稀缺性，都是害怕失去影响客户的决策）转眼
3.喜欢攀比：拍卖会。有些东西不值那么多钱，但是拍卖会里的大佬（相互认识）都是非常要面子的，谁都想让别人觉得自己行，不断地攀价，离不开人性
销售过程中，塑造产品的高贵性，独特性，争面子的。艺术追求的是稀缺
这样的藏品不是一般人能拥有的，都是什么样的人能拥有的~
4.注重感情：所有的营销都是理性的进入，感性的输出。意识介入，潜意识输出。客户跟你沟通的时候，了解产品是出于理性，理性改变了世界，主科研。感性是美化了世界。理性和感性是天使的两翼。跟你买单一定是感性买单。销售产品过程中一定是融入和他之间的感情。不要小看销售中心的名称
呼，看两个人的关系，看三点：1.眼2.手3.嘴（称呼）称呼的字儿越少越亲。男人喜欢对自己温柔的女人
5.容易恐惧。害怕将来达不到预期的效果
6.喜欢熟悉。喜欢和熟悉的人成交，你在给他介绍产品的时候。人之初性本懒，大脑是最懒的。拿出耳熟能详的人，事物打比喻，用客户能接受的例子去讲故事，靠近生活
说最专业的的时候可能客户听不懂，就要举例子。
就像xxx，他是xxxx，一流客户卖故事，二流客户卖自己，三流客户卖服务。
如何做好销售：
思维上：
服从精神：处在服从者的位置上，就要遵照指示做事，服从的人必须暂时放弃个人的独立自主，全心全意去遵循所属机构的价值观念，一个人在学习服从的过程中，对其机构的价值观念、运作方式、才会有更透彻的了解。
西点军校：严格、守纪、正直、刚毅、西点军校成立于1802年3月16日，其中有3800名成为将军，仅1915届的164名学员中，就有59名成为准将，3位四星上将，2位五星上将和2位陆军参谋长，还有3位总统。国际电报总栽，兰德。埃莱克斯、东方航空公司总栽法兰克。伯曼。美国在线——时代华纳行副总栽罗伯特。基米特、因特公司副总栽简。罗杰等！
西点军校里的军纪在企业中不能机械的照搬，而且，不一定所有上司的指令都正确，上司也犯错误。但是高效的企业必须有良好的服从观念，一个优秀的行业也必须有服从意识，因为上司的地位，责任使他有权发号施令，同时上司的权威、整体的利益，不允许部属抗令而行。
一个团队，如果下属不能无条件地服从上司的命令，那么在达成共同目标时，则可能产生障碍，反之，则能发挥出超强的执行能力、使团队胜人一筹。
曾有一位著名的教练，每当见到运动员，便苦心婆心地劝他们把头发剪短，据说，他的理由是：问题并不在于头发的长短，而是在于他们是否服从教练。
没有任何借口
如果一个人想找借口，借口无处不在。一旦养成找借口的习惯，你的工作就是拖沓、没有效率，抛弃找借口的习惯，你就不会为工作中出现的问题而沮丧，甚至你可以在工作中学会大量解决问题的技巧，这样的借口就会离你越来越远，而成功离你越来越近。
人的习惯是在不知不觉中养成的。是某种行为、思想、态度在脑海深处逐步成型的一个漫长的过程，因其形成不易，所以一量某种习惯养成了，就具有很强的惯性，很难根除，它总是在潜意识里告诉你，这个事这样做，那个事那样做，在习惯的作用下，哪怕是做出了不好的事，你也会觉得是理所当然的。特别是在面对突发事件时，习惯的惯性作用就表现的更为明显。
任何借口都是不负责的，它会给对方和自己带来莫大的伤害，真诚的对待自己和他人是明智和理智的行为，有些时候，为了寻找借口费尽脑汁，不如对自己或他人说“我不知道”。
敬业精神
记住、这是你的工作，既然你选择了这个职业，选择了这个岗位，就必须接受它的全部，而不是仅仅只享受它给你带来的益处和快乐，就算是有些不公平或你有诸多不满，如果一个清洁工人不能忍受垃圾的气味，他能成为一个合格的清洁工吗？
一个人的能力决定你能做什么？
动机决定你做什么？
态度决定你把这件事情做的有多好。
方法思维：
一流营销卖故事，二流营销卖自己，三流营销卖产品
我们加上客户后1需要做破冰2拉近客户的关系，如何拉近关系，一根电话线传递的是自信，传递是情绪，所以称呼很重要，字越少越亲近，降低客户的防备，3分析客户的性格，不同的客户方法要不同，客户不能改变，我们要改变我的性格，客户强势我们就理性，客户理性，客户不能改变
我们可以改变我们自己
1.傲慢型顾客：恭维，投其所好。客户享受被恭维的感觉，当客户感觉舒服自然而然就会成交。越是傲慢的客户越容易成交
2.暴躁型客户：抚慰。客户暴躁后，情绪不断上升，不要跟客户对着干，不欢而散。先顺后带，不要对客户说no，先说yes，安慰认可客户之后让客户觉得你是认同他的
3.封闭式客户：引导，交流，慢慢温柔对待，让客户相信你，滴水穿石，以柔克刚。
4.多疑型客户：多疑未必是天生的，大部分是被别人骗怕了。这时候咱们要足够自信，这时候咱们身体里的能量比别人强就能够影响到他。销售是信息的传递，情感的转移，能量的比拼。
5. 理性客户：专业，用我们的专业去说服客户，让客户涨见识，相当于让客户上了一课。培养客户，教育客户，发展客户。
6.固执型客户：生命曲线要高，生命能力要强。启发他让他开窍。
7.随和型客户：对你亲切，对别人也亲切，那么我们对客户也要随和。
8.冲动型客户：买单是非常直接的，立马下决定。
如何挖掘客户的需求：
引导需求：第一步：反问
第二步：提问
第三步：故事引导
培养习惯：培养喜好
自身去引导
让他去关注
三揉 ：1揉理念
2揉价值
3揉市场
三拽 1拽大单
2拽品类
3拽感情
成交后的跟踪和维护
1核心竞争力 ：同样的价格 同样的东西，为什么在我们这买，我们要有自己的核心竞争力1品牌2服务 3销售人员本身
我们的一流销售卖自己，二流销售卖服务，三流销售卖产品，四流销售卖价格（低价竞争，累死自己，饿死同行，客户受益）
客户买的不是产品的本身，买产品是买相应额外的服务。人脉就是钱买，人缘就是财源。
2定位 ，你给客户打电话的语气称呼 就决定你和客户的关系，销售是建立感情、获取信任，客户买的是一种感觉，是一种价值，是被尊重被认同的感觉和放心的感觉
3感情的维护 信任 可靠 ，从陌生到熟悉，从熟悉到理解 ，我们要让客户包我们当成朋友，家人，永远让客户觉得 你是把他放在第一位
、销售流程中的技巧使用
1、开场白技巧
感性描述新产品的特性：唯一的、明确的
创造畅销气氛
合理、适当的专用名词
制造共性问题，引起兴趣
2、了解技巧
变换称呼，拉近距离
设计问题，打开话匣子
认真倾听，仔细纪录
主动回应，控制时长
适时引导，把握主题
3、产品推荐技巧
有依有据，重点清晰
突出客户关心的问题，熟练运用赞美
计划切合需求，条例化描述功能
利益最大化，费用最小化
数字化描述客户既得利益
恰当的使用范例证明
4、了解同类产品，适时运用对比。（竞品对比）
5、问题及拒绝处理技巧
树立正确的心态，客户的目标是解决问题
迅速分析拒绝的真正原因，是托词还是困难。
接受、赞同客户的问题，建立同理心，共同解决问题
一针见血，换位跟进。
直接回答，步步为营（注意客户状态和回答语言的变化）
回飞棒（注意时机和语气）
注意：问题拒绝后面，一定要有促成动作——适当促成
6、激发顾客的购买欲望、拉单。
描述美好愿景。
7、促成技巧
时机选择很重要，而且要有勇气
1）假设成交法
代替客户做决定
2）感情诉求法
利益描述引导法
3）限时赠送法宝
根据最后一个问题，协助判断法
4）二选一法
5）恐吓法