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难点问题用于揭示隐含需求，所谓难点问题就是对客户现存状况困难、难题和不满的提问。
客户只有产生了需求才会进行购买，需求越清晰明确，购买欲望也就越强烈，而需求几乎总是从现存状况的难题或不满开始的，因此难点问题有助于销售人员的销售。
缺乏经验的销售人员通常会提问更多的背景问题而不是难点问题，销售人员总是担心难点问题的侵犯性和负面效应使自己与客户对立起来。
事实上，客户更关注的是自身的需求，因此难点问题的提问更能引起客户的关注和重视，也更易于帮助客户诊断目前存在的问题。
成功地使用难点问题可以引导客户陈述隐含需求，因此策划难点问题的重点在于思考你的产品和服务可以为客户解决的难题，策划的基本流程为：
选择一名客户——思考客户潜在难点问题区域——开发难点问题——演练难点问题
策划难点问题时，销售人员应注意找出尽可能多的潜在难点问题区域，并策划多个潜在难点问题区域，因此当客户拒绝了第一个时，销售人员可以从另一个难点问题区域入手开发客户的隐含需求。
难点问题涉及到客户的困难和不满，因此这类问题可能会侵犯客户，销售人员应避免以下三类高风险的难点问题区域：
其一，敏感区域，即涉及利益冲突或个人情感的难点问题，例如公司的政治策略、公司内各部门之间的冲突、公众的争论等；
其二、客户的错误采购决策，即客户过往的采购失误，在这方面进行提问会使客户对销售人员产生抵触情绪，而拒绝购买产品和服务；
其三，自身产品或服务涉及的难点问题，这样无疑是寻找自己的不足之处，会直接引起客户的不满。
视频中还就难点问题的提问时机，及难点问题的有效使用做了详细的介绍，希望对您有所帮助。
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