早前去参加了一位朋友的新品发布会，产品是一款开拓青少年理财思维的项目，这在国内是一个比较新的概念，正因如此，产品的市场前景很大。
而且他们的发布模式是在‘新华书店’里面进行的一次沙龙，体验式的环节加上开放式的场地，很好的抓住了参与者的心和旁人的眼球。这应该是一次很好的发布会，但却因为某些步骤的缺失，很难让他们感觉到完美！
什么方面的缺失让这场发布会有所遗憾？
这，正是创骐云课堂探讨的主题之一！------为什么要设计销售流程？
我们常说的“营销”，虽然这只是一种商业活动，但它却包含着两个行为。第一是“营造”，简单来说就是通过一些事件或者活动，吸引住消费者的注意，让自己的产品和品牌得以进入消费者的心智当中。
但这并不是最终目的，最终还是要让消费者产生购买的行为。这样一次营销活动才能算是完美，也就是说，还需要一次销售的动作！
那上述事例当中的这位朋友，他的新品发布会营销的“营”做的已经非常完美了，但因为“销售”方面流程的缺失，让他这次发布会当中，品牌和产品的宣传力度打了一个折扣！
那我们说是不是加上销售就可以了呢？我看也不尽以为然，我们说做任何事情都需要一个计划，销售也一样，需要考虑到整个销售流程和客户的需求，把我们的产品更好的展示给客户，勾出客户的真实需求，才能更好的给到客户意见，从而产生成交！
也就是说，销售是一个解决问题的过程。帮你的客户解决好问题，你的客户自然而然的就会买单。
所以销售流程就是一个勾出需求—解决需求的过程！特别是单个销售金额越大，销售流程所需要考虑的因素就会越多，步骤也会更复杂！
怎么设计销售流程？
每一次销售的情况不同，因此销售流程的设计也会不同，而且随着单子的时间跨度越来越长，越要考虑做什么，以及怎么做？
正如创骐云课堂王琢老师中说：把事情做对这件事情远不如做对的事情重要。
销售流程的设计也是一样，找到关键的人和事，设计方案去攻克，才是最主要应该做的事。那应该注意哪几个关键步骤的设计呢？我大概总结了几点：
1
销售定位
还是以上面的发布会为例，发布会上面销售的主体是一款“青少年理财思维”的产品，表面看，我们的销售目标人群应该定位在“青少年”。
但关键点在于，青少年他们自己并没有购买的能力，购买的权力掌握在他们的家长手中。因此，就这次发布会而言，销售关键点应该定位在家长身上。
让孩子们有好的体验，让家长们知道，产品对于孩子的未来，对于他的家庭会有什么好处才是这次销售要做的事情。
这个例子告诉我们，第一，要找对主要消费人群，第二要找对主要决策人。
想象一下，如果发布会的销售员一味的跟孩子说这个产品有多好多好，即使孩子们心动了，到最后还得看他们父母的意见，你不搞定他们的父母，有没有用？因此，如王琢老师所说，找到“对的事情”，是销售的第一步！
2
完整可行的销售计划
说是销售计划，其实也是销售战略！在我们找好销售的定位之后，就得设计一套可行的销售方案了，这样我们的销售才能有迹可循。
说到这里可能就会有一些朋友问：计划赶不上变化，销售是一个搞定人的过程，而人心往往是最容易改变的，在我们面对客户的时候，往往他前一分钟说答应，后一分钟就改变注意了。那设计一个销售计划有什么用呢？还不如自己随机应变？
这是一种懒人的思维，我们说面对客户时候的每一个行为都是有目的的，或获取信息，或勾起兴趣，而明确的销售计划，让我们清楚我们每一步的方向应该在哪里，这样才不至于像无头苍蝇一样乱撞。
3
销售话术
话术是销售中必不可少的工具，一份优秀的销售话术可以帮助我们从客户口中获得信息，知道他们的需求，输出产品的好处，以及得到他们认可，好的销售话术，会让我们更容易得到想要的结果，因此，话术是销售每天都应该琢磨的事情！
说回正题，那我们在销售话术的设计中有没有什么值得注意的呢？我们还是以发布会为例来窥探一二。
其实在这次发布会中，主办方并没有什么销售话术的输出，而事后我也在想，如果有一些好的销售话术会不会让这次营销更完美呢？那这个又怎么设计呢？
因此，我总结了创骐云课堂中的几个步骤：
第一：统一与会者价值观
第二：输出产品能够满足哪些需求
第三：输出成交意图以及现在做决定的好处
这里我着重说一下第一点。在销售的过程中，我们为了和客户达成共识，通常都会在第一步统一他们的价值观。通过一些问题的设问，让他们的思维调入你的框架中，接下来你才能更好的引导他。
比如说：大家想不想让孩子对于金钱和财富有一个正确的观念？想不想让他们对于财富有一个更好的管理能力？等等。
当然，这只是我随意举的一个例子，我想表达的是，通过问一些他们会说“YES”的问题去统一他们的想法，接下来我们的输出产品以及达成成交，他们的接纳程度就会更加大了........
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