也可以对价值观和准则做向上归类处理,以便识别其深层结构——如准则的层次。个人或团体的准则层次( hierarchy of criteria),本质上就是他们用来决定在特定情景中如何行动的优先次序。价值观与准则的层次,与人们赋予不同行动和体验的重要程度或意义有关。
“准则层次”的一个例子是,有人认为“健康”比“经济上的成功”更有价值。这个人更有可能围绕体育活动而不是工作机会来安排他/她的生活。反之,认为“经济上的成功”优于健康的人,会有不同的生活方式。他/她可能会牺牲健康和身体的安逸以求多挣钱。
澄清人们的价值观层次,对于成功的调解、谈判、沟通十分重要。价值观层次在说服他人和激励机制中也扮演重要角色。
引出一个人的准则层次的主要方式,是找出我们所说的“反例”的过程。本质上,反例是“规则的例外”。下列问题用于寻找反例的过程,以揭示个体的准则层次:
1、什么是你能做但不会去做的事情?为什么?
例如:“我不会进异性的厕所,因为那违反规则。”
准则=遵从规则
2.那归根结底什么会使得你这样做?(反例)
例如:“如果别无选择,我又确实急需,我会进异性的厕所”
高级准则=紧急时的权宜之计
如例子所证实的,确认反例有助于发现凌驾于其他准则之上的“较高层次”准则。回答下述问题,通过探索反例来理解你自己的准则层次:
1.什么会激发你去尝试一些新的东西?
2.什么会让你停止做某件事,即便它满足第一题的答案?(反例A)
3.即便由于第二题找出的理由而停了下来,什么会让你再次新始?(反例B)
4.什么会让你再次停下?(反例C)
回答问题时注意出现了哪些准则,它们的优先次序如何。也许你会做一些你觉得“有创意、激动人心”或者“好玩儿”的事情。这是你的第一层次“准则”。你可能会在你觉得自己对家庭“不负责任”时,停止那些“有创意、激动人心”或“好玩儿”的事(反例A)。在这个例子中,“责任”的准则层次高于“有创意”或“好玩儿”。然而,你可能会做一些你觉得“不 责任”但是你的“个人成长所需要”的事情(反例B)。那么在你的“准则层次”中“成长”高于“责任”和“好玩儿”。再深入下去,你可能发现如果你确信那会“危害你自己或家庭的安全”,你会停下“个人成长所需要”的事情(反例C)。那么,“安全”在你的准则“阶梯”上比其他准则要高。
有时,会用另一种方式提问反例(以找出准则层次):
1.什么会激发你去尝试一些新的东西?
例:如果那很安全又很容易。
2.什么会让你尝试新的东西,即便它不满足你第一题的答案?(如:并不安全也不容易)
例:如果我从中能学到很多东西。
准则层次是人与人之间、团体和文化之间差异的主要来源。另一方面,相似的准则层次,是团体与个人之间融洽相处的基础。准则层次也是激励和市场营销的关键所在。例如考虑下述的假设案例:以寻找反例的方式识别顾客购买啤酒的准则层次:
Q:你通常买哪种牌子的啤酒?
A:我一般买XYZ的。
Q:为什么呢?
A:这是我最常买的啤酒。我想是我习惯了吧。(准则1=热悉)
Q:是啊,买你熟悉的东西那很重要,是不是?你有没有买过其他牌子的啤酒呢?(识别反例)
A:当然。有时候会。
Q:在不常喝的情况下,是什么使你决定买它的?(引出与反例有关的较高准则)
A:它正在促销。打了折扣,比平常便宜多了(准则2=省钱)
Q:省钱有时候很管用。我想了解,你有没有买过你不常买也不在促销的啤酒呢?(识别下一个反例)
A:有的。我搬新家的时候为了答谢帮忙的朋友买过。(准则3=表达感谢)
Q:好朋友是不能忽视的。告诉他们你有多感激那很好。在你不需要回报别人的时候,还有其他东西促使你去买不熟悉、也环太便宜的啤酒吗?(识别下一个反例)
A:当然有,我跟同事外出时买过很贵的啤酒。我可不是个小气鬼。(准则4=他人的印象)
Q:是的,我想在某些特定的情景下,你买的啤酒种类会表明你的身份。我很好奇,有没有什么会让你去买不太熟悉又很贵的啤酒,虽然你不需要感谢别人也不需要给谁留下印象?(识别下一个反例)
A:在我完成了很困难的任务之后,想要犒赏自己时我会这样做。(准则5=奖赏自己)
假定这个人是一大群潜在啤酒消费者的代表,访谈者现在发现了特定的准则层次,如果要把不常见、比较贵的啤酒卖给通常不买它的人,这个准则层次会很有吸引力。
通过识别反例来找出准则层次的方法,在有效说服他人的过程中也很有用。你可以让人们回答这类问题,帮他们打破习惯思路,了解他们的价值观次序。
这一信息也可用来突破平日所认为的界限。比如说,有一次,把这种问卷方法教给一群男士,他们在约会女性时很害羞,因为自认为给不了女人什么。他们被教导出去访问女性,学会识别女性的价值观,这会帮他们意识到在社交中他们有更多选择。下面是这样一个访谈例子:
男:你最愿意跟什么样的男人出去?
女:当然是既富有又英俊的人了。
男:你曾经跟不太英俊富有的人出去过吗?
女:有过。我认识的一个人非常风趣。他几乎能让我为任何东西发笑。
男:你只跟英俊富有或者风趣的人出去,还是也曾考虑过其他类型的男人?
女:当然。我跟一个非常聪明的人约会过。他好像什么都知道。
男:如果一个人既不英俊富有,也不风趣,也不让你觉得特别聪明,什么会让你考虑跟这样的人出去?
女:我喜欢的人当中有这样的,上面说的他都没有,可他就像非常清楚他的人生目|标,并且有决心做到。
男:你曾经跟钱、外貌、风趣、聪明、决心都没有的人出去过吗?
女:没有。我想不起来。
男:你能想到什么东西会促使你这样做吗?
女:哦,如果他们做了或正在做一些特别的或令人激动的事情,我会感兴趣。
男:还有别的吗?
女:如果他们真的关心我,尊重我,能引发出我的特别之处。
男:你怎么样知道有人真的关心你……
这段对话说明,如何使用简单的提问,可以帮助我们从表面的信念到达深层信念和价值观。后者会大大拓宽个人的选择和弹性。
了解人们有不同的准则(和不同的准则层次),是解决冲突、管理差异性的本质所在。有些个体和文化将“完成任务”的价值看得高于“保持关系”。有些人则相坂反。
准则层次是一种关键的沟通术模式,通过找出由当前的归纳总结所确定的准则,并依据更重要的其他准则,来重新评估(或强化)这一总结。
