客户购买你的产品，是为了达到自己某种需求/利益，销售人员在与客户谈判时，你的话术应该是为客户解决问题，而不是纯粹针对自己的产品夸夸自谈。
如何能够循序渐进地了解客户的需求呢？以纸箱制造业业务推广员推销为例。
一、了解客户需求的基本信息
了解客户需要需要多少数量的纸箱，纸箱体积/尺寸要多大，纸箱厚度，纸箱的印刷设计等
二、刨根究底，追问细节
“您刚刚提到你需要环保类纸箱，具体是什么样的类型呢？是想要材质上/印刷上的环保，还是拉链式纸箱呢” "你这边有样板图提供吗？”细节核对得越多，后期出错率就会越低，达到客户的预期值就越高。
三、深入挖掘，探索本质
“您为什么特别提出想要环保式纸箱呢？”如果对方说他所在的企业非常注重环保，想要树立环保的企业形象，你也可以根据你的工作经验/知识储备，或者是公司已有的技术为客户提出合理的建议，不管对方会不会采用，但你的行为或许无形中会增强客户对你的信任，促成生意的达成。
四、细节到位，确认需求
根据前面的聊天，适当地记下客户的必备要求，最终跟客户核实一下，“根据刚刚的聊天，我总结了您提出的要求，在做XX规模的纸箱，数量是XX,你希望工期控制在X天内，在X日能够交到货，你还有别的补充吗？”重复一下要点，避免漏下了什么要点，给公司造成损失。
五、信守承诺，达成目的
以上做的一切都是为了达成交易，签合同这一步很重要，防止客户目前跟你谈的很愉快，基本项目的确定下来了，哪天他遇到他更心仪的卖家，突然反悔说不跟你合作了，那真的是竹篮打水一场空。