珠宝销售技巧：只有这样一步步把顾客的需求具体化，你才会做到有效推荐，而不是凭感觉猜测。

珠宝销售案例：

学了很多东西，感觉用没不上，不知道问题出在哪里。是不是我的学习方式错了？怎样高效学习呢？

珠宝销售技巧1：第一步

学了很多东西却用不上，主要有三方面原因：

一是，理解不够深刻；

二是，没有尝试运用；

三是，用了没有反思改进。

那么，正确的学习方式应该是怎样？

就拿我每天写的文章来说，如果你真的想吸收到内容的精髓，一定是把一篇文章反复学习，多次琢磨。

可是，大部分人也只是看一遍就结束了。

不知道你是不是也这样？

之前说过，相比你一次看10篇文章，如果能把一篇文章反复看10遍，会收获更多。回想你自己做销售的过程，之所以能熟练运用某个销售技巧，是不是要经过反复运用？

但是，是不是把一篇文章看10遍就可以了？

那只是刚开始而已，学习的过程，你还要有自己的理解。

比如，

经常提到的了解需求16个问题，这是很实用的工具。你必须先理解，这16个问题是了解顾客哪些需求点，每个问句目的是什么。

理解的过程，是要经过反复阅读，才能参透文字背后的用意。

当你对这些内容理解70%左右，就可以开始提炼具体的方法，也就是这些问题，应该在接待的哪个时间点提问。

比如，

你给顾客试戴钻戒，每试戴一个款式，应该询问顾客觉得怎么样？只有清楚顾客对款式的想法，你才知道下一步推荐哪个款式比较合适。

假如顾客说不喜欢，你可以进一步提问，你是觉得这款哪方面不适合？

主钻位置太高？

戒臂太粗？

豪华款过于夸张？

简单款太过单调？

只有这样一步步把顾客的需求具体化，你才会做到有效推荐，而不是凭感觉猜测。

珠宝销售技巧2：第二步

通过学习，提炼出学到的具体方法，第二步就要对照结合自己的工作，看看这个方法是否合适自己。

比如，

文章告诉你，推荐产品应该用FABE的话术塑造价值，让顾客感受到这个产品的性价比。

但是，这种用法只适用于，在价格方面有优势的品牌。

如果你们的产品价格比较高，这时候你塑造价值，不应该围绕产品性价比。而是，通过给顾客讲解款式的特别寓意，或者展示产品工艺有多精致。

因为，一般定价比较高的品牌，他们的产品工艺相对会好一些，也有一些款式是独家的，其它地方找不到类似款式。

假如你发现，学到的方法同样适用于自己，就要尝试开始运用。

比如，

学了16个问题，就要刚开始运用，可是效果不明显，这是正常的。先不用管效果怎样，去用多几次就好。

只有犯错，才能让你意识到自己的不足，接下来，就到了反思总结的阶段。

那么，应该反思什么？

你认为的效果不好，具体是指什么？

是问了，顾客不回复你？

还是记不起来什么时候，该问哪个问题？

这两种情况是不一样的。

问了不回复，是因为你的提问方式不对，或者提问的时间点不对，所以才要用间接式提问的方式。

如果接待过程，想不起来应该问哪个问题，说明你对这16个问题还不够熟练，应该多读、多背、多演练。

珠宝销售技巧3：第三步

看文章的过程，

就是先反复多次学习，读的过程要有自己的理解。如果理解不透彻，就多读几遍，慢慢地就读懂了。

读懂，只是第一步。第二步，就要把文章里面提到的方法提炼出来，再想想适不适合用在自家品牌。假如适合的话，就先尝试着去用，不要管用的结果怎样，先去用就好了。

用完之后发现，效果不好。于是，开始停下来反思，重新回顾自己运用的过程，看看到底在哪个环节出错了，这也叫复盘。

通过分析这个做得不好的过程，多多少少能发现一些问题点。那么，找到这些问题点之后，就要进入学习的第三步：

再次实操。

这次实操，比第一次运用的效果会好一些，因为已经吸取了上次做得不好的经验教训，也知道大概的问题出在哪里，所以，第二次运用相比第一次更有方向感。

而且第二次运用，又会加深巩固自己对这个方法的理解，用的过程，比第一次更加熟练。

但是，这还只是第一个循环。

第二次运用后，又得重新反思总结。有可能出现第一次同样的错误，主要原因是还不够熟练。又或者，发现另一个新的问题，你又找到自己在其它方面的欠缺。

接下来，你又要继续想想怎样改进比较好。至于想到的方法或者话术，到底对不对，这个答案在顾客那里。

你需要做的，就是把反思改进的方法，再次运用在接待上，看看效果怎样。

这是，第二个循环。

就这样一直循环下去，你学到的方法才会逐渐变成自己的能力。当你的销售能力水平提升，业绩变好也是应该的。

小结：

学习，不只是要求懂，更重要的是，做出结果。

至于结果好不好，无所谓，持续修正就好了。

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