成为生意磁石
销售是吸引人的行业。我们相信有些产品、服务、理念和人能够改善我们的生活，便被它们所吸引。当销售人员专注于成长时，每一个客户都可以获益。而不断成长则将销售人员转变成生意磁石。
想到“销售”这个词的时候，我们只要稍稍动一下脑筋，就能发现我们可以用我们的产品、服务、理念和接触，来服务多少人。还有微笑和倾听。销售就是服务。服务就是成长。
“打包票”和“油嘴滑舌”的销售时代一去不复返了。今天，成长中介必须实实在在地了解潜在客户，还要帮助潜在客户了解自己。销售因此成为一种心理状态，而不只是一系列步骤。它是舞蹈，是奔忙，是愿意参与、建立沟通、吸引。以销售为事业的人，大体上是外向的、关心他人的、有动力的。我们愿意帮助别人成长。我们相信自己能产生影响，能提供帮助。成长让我们鼓起人生与销售的风帆。
成为生意磁石，靠的是信任。客户总有某种需求，或想采取某个行动。他们必须相信我们能够满足那种需求，并帮助他们采取行动。他们必须相信我们对自己、对自己的企业、对自己的产品和服务有信心。
成为销售高手的七个秘诀
1. 成为值得关注的人。
生意磁石提供如此多价值，如此多热力，如此多激情，客户备受鼓舞，对他们赞不绝口。生意磁石是值得关注，值得瞩目，值得别人转介绍的。
作为成长中介，我们千万不能只表现对工作的热情——我们必须确实怀有对工作的热情。如果希望潜在客户因我们的产品和服务而激动，我们必须先怀有那种激情。同样，如果希望他人相信我们的产品和服务，我们必须先相信自己的产品和服务。
为赢得奖赏，我们自己必须成为奖赏。热情显现在我们把握自己的方式中，显现在我们对工作和生活的热爱中。如果我们想要忠诚的客户和转介绍（我们确实想要），我们就必须认为自己配得上忠诚的客户和转介绍。至此，你一定已经发觉，只要有机会，人们都会与他们喜欢的人做生意。对生活的热爱和对工作的信心使我们有吸引力，惹人喜爱，把众人吸引到我们身边。做销售，我们必须保持状态，激情洋溢。客服代表和领导人也应该这样。行动起来。行动起来。
2. 提出成长式、开放式的问题。
当医生的都知道，不做诊断就开处方是不当行为。当生意磁石也一样。我们必须提出一系列开放式问题来诊断情况，以便我们的建议（处方）能够满足人们的需求。
提问的艺术和科学，是一切知识的源头。
——托马斯·伯格（美国作家）
销售圈里有一个经典故事，说的是一个木讷的销售员，试图向老板解释为什么他每月只做成一桩生意。
“你知道，你可以把一匹马领到水边，但你不能逼它喝水。”销售员耸耸肩膀说。“逼它喝水？”经理反问，“你的责任是使它口渴。”
言之有理，但这里忽略了一个根本事实：客户们已经“渴”了。他们渴求心安、愉悦、利润、荣誉、躲避痛苦和力量。他们渴求成长。想使人们渴想我们给予的成长，我们就必须发掘他们独特的成长参数。
发掘客户成长参数的最有效方法，就是提出一系列开放式问题。这些问题通常包括以下要素：
——谁
——什么
——哪里
——为什么
——何时
——如何
此外，你可以采纳以下方式，来鼓励客户和潜在对象进一步阐述：
——你愿意多说一些这方面的情况吗？
——你能不能详细描述一下？
——你能不能解释……
——为什么会这样呢？
——你说……是什么意思呢？
生意磁石必备的12个开放式问题
请在提问这些问题的时候，注意自己的声调。我们必须真正乐于寻找帮助他人的方法。
1. 你是如何对你所从事的行业产生兴趣的？
2. 如果一名记者要对你所从事的行业过去六个月的发展状况写一篇文章，他们会写什么？
3. 我总是和新人打交道；我如何知道某个人是否合适做你的潜在对象？
4. 对你或你所从事的生意而言，成长意味着什么？
5. 你预见你的行业里将有什么重大改变吗？
6. 你的最大挑战在哪里？
7. 这些挑战为什么存在？
8. 如果不应对这些挑战，你将面临什么困境？
9. 你正采取什么行动去应付这些挑战？
10. 你期待什么结果？
11. 谁参与决策的过程？
12. 如果你能成功应对挑战，你会取得什么样的成长？
不要提太多问题，也不要连珠炮似的提问。不应该让别人感觉像在接受审问。审问既不吸引人，也让人不舒服。
3. 倾听。把它当成你的生存之道……它确实是！
用心倾听与强效提问相辅相成。这里的“听”可不是指接收声音、被动处理的过程。作为生意磁石，我们必须全神贯注地倾听。这是一项需要始终贯彻的基本原则，但有时难以做到。这意味着，在与人接触的整个期间，我们从自身跳脱出来，不考虑自己的需求和各种成见，完全设身处地为别人着想。
每个人都有倾诉和被倾听的需求。倾听有助于我们把他人当成世界上最重要的人，因为他们确实这样认为。很多销售人员喋喋不休地讲他们的想法多么高明，他们的企业多么伟大，却忘记跟客户互动，忘记提试探性问题，忘记倾听以便找到帮助对方成长的途径。
有时候，我们主动倾听的兴致不那么高。我们以为不专心听也能混得过去。这是大错特错。理解并尊重他人说话的能力，是做一名生意磁石的关键。所以，一定要下决心集中精神，并完全理解他人想要传达的意思。当你念念不忘先前的谈话、未完成的任务或自己给人的印象时，要发掘别人的成长参数几乎是不可能的。好的倾听者吸收并思考听到的内容。他们积极参与倾听的过程。这需要精力和动力，因为倾听远不是听见那么简单。我们必须成为积极的倾听者，而不是被动的听者。
把你认为自己听见的内容复述出来，有助于避免理解错误。好的提问使人们有机会重新陈述想法，并精确表达意思。
4. 尊重时间，有条不紊。
条理是成为一名生意磁石的关键。严格的自我管理（过去称为时间管理）可以提高效率，减轻压力。我们的办公桌应该是工作站，而不是储藏室。我们必须能迅速抓住重要信息。条理性强使我们尊重自己的时间，也尊重客户的时间。
精明强干也是条理性强的一种表现。如果我们不能很好地掌控自己，怎么能让人觉得我们精明强干，足以应付他们的难题呢？而且，我们如何展现自己，充分表明了我们对自己和对工作的感受。成为一名生意磁石需要有所准备。遗憾的是，许多人投入大量精力去规划周末如何度过，甚至琢磨晚饭吃什么，却较少把心思用在寻找机会、帮助客户成长上。
有人说销售“只是数字游戏”，千万别信。销售是基于成长的印象游戏、成长的游戏、终极的信任游戏。当然，你与人联系越频繁，成功的机会越大——但你也可能因为仓促推进、草率行事、口不择言而断送发展潜在关系的机会，更别提浪费你和客户的时间了。话已出口才考虑应该说什么，为时晚矣。
思考和成长：销售和条理
回顾你最近的三次销售演示或销售电话：
1. 你在联系之前检查过自己的态度吗？
2. 你为这次联系设定具体目标了吗？
3. 你对如何成长有什么想法可供参考？
4. 你有什么计划？
5. 你知道自己要说什么吗？
6. 你做足调查研究了吗？
7. 你预约了吗？
8. 你的材料理顺了吗？
9. 你的问题是切题的、有用的吗？
10. 对方被激励要采取积极行动了吗？
额外思考题：
你是做一笔生意，还是使关系更加紧密？
准备充分，保持热情，持之以恒。80%的新买卖是在第5次接触时才做成的，然而大多数销售人员在第2次接触后就放弃了。对每一个交往机会都给予充分关注。条理性强更易于建立信任和助人成长。
5. 建立无价的生意关系。
我写过一本书，专门讲如何建立无价的生意关系，所以我不打算在这里重写一遍。但我要说的是：建立无价的生意关系，并不取决于我们认识谁，甚至是谁认识我们。其关键在于主动利用我们对他人的了解，让目标群体认定我们是成长的，愿意和我们建立无价的生意关系。
欲知如何建立无价的生意关系，我推荐你参考我写的《破解人脉网络密码：四步建立无价的生意关系》。我对这位先生的著作如何力荐都不过分（他太谦虚了）。扯远了……
6. 换位思考。
换位思考就是了解并感知他人的出发点，穿上他人的鞋，走一段路，从他人的角度看问题。换位思考意味着懂得：人们做决定是出于他们自己的理由，而非我们的理由。理由总是有的。顾客有理由，潜在对象有理由，员工有理由，合作伙伴有理由。这些可能都不是我们的理由。
为提高我们换位思考的水平，头等要务就是专注了解他人的成长参数。我们也许不可能完全揭示别人的动机以及行动的原因从何而来，但那些动机和成长参数都是他们独有的。
做一名生意磁石，要时常思考，说这样的话：“客户先生/女士，那样对您来说，是不是……”尽力去做最有益于客户的事情，力争提供合适的产品或服务，去满足他们的需求。当然，我们希望获利，但客户的利润是我们获利的关键。换位思考意味着懂得：客户想要的不是我们的产品和服务，而是他们认为我们的产品和服务能为他们所做的事情。
我的一家客户是美国最大的贸易展览摊位制造商。他们设计、制造、运输巨大的展位，在全美乃至全球的大型展会上都可见到。在给他们销售团队做的一次培训上，我开门见山地说：“没有人需要展位。”
全场顿时鸦雀无声。销售代表们望着销售副总，又相互对望，仿佛在说：“什么意思？”
一名坐在后排的销售经理举手发言：“不对，迪恩。确实有人打电话订购展位。”
我说：“没错。他们订购展位，但他们真正想要的并不是一间展位。”
又是一阵沉默。然后销售副总开口了：“你说得对，迪恩。我们的客户不想要展位，他们想要利润。我们一定要能说明，购买我们的展位，如何帮助他们获利。”
生意磁石明白，拥有产品或服务本身并不能创造动势。真正创造动势的，是拥有、使用产品或服务，能带来被感知到的利润（被觉察到的感受）。
7. 专注于价值和成本，而非价格。
当然，客户和销售人员很容易关注价格，因为价格白纸黑字地在那儿摆着。我们的产品和服务也确实都标着价格。但是，一件产品或一项服务的价格，并不是它们的实际成本。我们必须说明，价格的每一分钱都是必不可少的，因为它提供了最好的价值，免去了买别的东西和其他情形的成本。成本和价值很难说清，但说起来却重要得多，因为这里不仅包括价格，而且包括增值服务、技术支持、专业知识以及其他基于成长的方方面面，它们都是伴随我们的生意关系而来的。伴随采购决定而来的，经常是其他部门的服务。真正的价值历久方显。销售人员的挑战和责任在于，告诉客户如果不和自己合作，真实的成本会是多少。必须让买家看到，把时间和金钱投入到我们这里，是有利可图的。
销售人员常用“我们的价格太高了”这样的借口，来解释为什么销售业绩不太理想。有时这是事实，然而大多数时候，问题不在价格上。我们需要明确解释真实的成本，让客户了解与我们合作并认同我们的价格，不仅是最佳选择，而且意味着成长。如果潜在客户有充分的理由，他们就会知道该怎么做。如果员工有充分的理由，他们也会知道该怎么去做。当问题变得棘手时，我们务必提醒同事、员工和自己，将要采取的行动意味着成长。
做一名生意磁石。
给予利润的期许。
每天活在成长中。
思考和成长：利润十问
1. 你和你的服务、想法、产品、领导力风格、生意计划以及企业文化，如何给予他人利润？
2. 与你合作或为你做事，能否获得利润？如果能，是什么样的？
3. 在我们希望激励去行动的人们心中，如何看待你和你的团队是能带给他们利润的吗？
4. 你如何才能帮助所有相关人员关注价值，而非价格？
5. 实现你孜孜以求的目标，将如何给你带来利润？
6. 向着你的目标努力，如何给你带来利润？
7. 你如何从更好的合作中以及通过帮助企业获利和提高生产力，来获得利润？
8. 你应该改善生活和事业的什么方面，以获得更多利润？
9. 你的客户服务（内部和外部的）如何使他人感觉正在获利？
10. 你如何带给别人利润的期许？
额外思考题：
在当下艰难的经济形势和激烈的市场竞争中，你如何吸引并留住客户？