两篇文章不知道是否对大家有所启发？今天和大家的分享是有关“调研”。什么样的调研才是有效的？
无脑式调研顾客，才能获得准确情报
在文章开始，我就黑了调研，不是因为调研没有用，而是因太多人错误的运用了方法。
你知道调研的第一条铁律是什么吗？是你问顾客问题的即时反馈，不需要他思考。
这就是错的问题，因为你在要求顾客做思考、做总结。而思考很容易出错，总结很可能不准，我说一个例子你就懂了。
你问一个女生：
男生：嘿，你喜欢什么样的男生？
女生：啊，我喜欢1米8以上，喜欢穿衬衫，斯文绅士，有一份稳定工作的男生。
结果半年后，你看到她和一个1米7，穿嘻哈T恤的时尚造型师结婚了，你一脸蒙圈。第一次遇到这种事，你会觉得很奇怪，这不是她的标准啊！
但是生活经验多了，你会发现，这种例子比比皆是啊！
找对象这么重大神圣的事情，你让人总结需求，人家都说不准，何况选其他东西呢？
那么到底怎么问，才能获得真相呢？
答案是——问具体！
同样是调研找对象需求，你给女生发一个男生的资料，若干张生活照，详细介绍他身高，家庭，工作情况，然后问：“这样子一个男生，你想不想约他出来见一见？为什么？看完这段介绍，你对他哪一点印象深？”这时候，她的回答就比较准了。
当我们直接问顾客：“嗨，你的需求是什么？”那样的结果很不准，如果写一篇调查文案，里面包含1、2、3、4、5、好几个卖点，我发给顾客，单独发，请他马上看，看完我马上打电话给他，问下面这些问题——
★ 你现在回忆下，这篇文章哪些内容让你现在还记得？
★ 我们回顾下，这篇文章讲到某某内容，你刚才看到时，心里怎么想？
★ 这篇文章还讲到某某内容，你看到时，心里又是怎么想的？
……
这些问题，只需要顾客回忆一下，无脑回答，于是我就能掌握他比较真实的想法。
当你调研30个顾客，有25个不约而同地表示被第1个卖点打动时，你就知道第1个卖点可能是王牌卖点，而无人记住的第3个卖点，可能是你要淘汰掉的。
顾客调研还有一个好方法——去问老顾客为什么复购？
顾客，他不是你的亲戚朋友，接二连三地来买你们家产品，一定是有原因的。
一款高端大米诉求好吃、香，满足了人性对美食的欲望，是个确定的好卖点，但是不够出乎意料。最终，创始人在访谈老顾客时发现了新灵感。
一个妈妈是忠实顾客，她回忆起第一次买米回家的情景
那天孩子只吃饭不吃菜，一口气吃了两碗！
于是创始人马上总结出一个新的创意卖点
让孩子上课精神一点，个子更高一点，这话戳中了多少妈妈的心！这款米比市场均价贵一倍，目前销售依然在平稳上涨，16年至17年估值翻了1.2倍。
几年前，种植牙还很贵，一颗要将近2万元，那么种5颗就要10万了，一辆小轿车种进去了。当时很多营销人非常困惑，种植牙当然好，掉了牙的老人，种上可以长出新牙，但是这么贵，拿什么说服人家掏这么多钱呢？
一位用心的营销人，就开始调研老顾客找答案，他们愿意花大钱种，一定有他们的理由啊！后来，调研到一位82岁的老太太时，被她的一句话打动了，她说：以前日子我受了好多苦啊，现在生活终于好了——
是啊！以前经济困难，资源匮乏，总是吃不饱饿得浑身难受，和今天的生活简直天差地别。
调查之后，其实这种想法就非常好理解了，打一个比方：一个人突然中了5000万，然后告诉他只能再活半年了，谁会舍得？！就是这种感觉啊！所以老人家要种好牙，每天都能享受美食，把曾经的遗憾弥补回来，而且身体更健康，寿命能延长，快走到生命的终点了，谁不希望脚步放慢点？
她老伴还说了句：“钱留着干什么？”充分地反映了老人家的心态。
换位思考，一切都可以很好的理解了。于是种植牙的新卖点诞生了，简单两个字——
种植牙，帮助老年人长寿，【长寿】这个点，就成为种植牙早期宣传的王牌卖点，可以说屡试不爽，每次宣传都有大批老人打电话来咨询。这个卖点，最早是从一个二线城市被挖掘的，后来被同行一传十，十传百，一段时间内全中国各家医院都在用。
【 总结 】
拿到一个新项目，你可以用以上3个思维工具，高效率地挖出王牌卖点。这3点按照顺序是这样做——
第一，打开某宝生意参谋-选词助手的大数据，搜索这个品类，了解中国消费群体搜索时的常用关键词，对中国人的消费需求有个大方向的把握。
第二，把所有卖点套进”大市场、强需求、高频“这3个维度分析，优选”大、强、高“的明星卖点。
第三、把手头卖点写成成型的调查文案，发给顾客做调研，让他回忆看到时的感受，并且调研经常复购的老顾客，了解他们为什么复购，使用产品时有什么故事，从中挖王牌卖点。
请君你试试看！