从药品代理商到核力欣健产业（集团）董事长，张文杰勇于切换职业生涯角色，不断突破自身局限，让新的未知的可能性扑面而来。作为企业的掌舵者，他守常明变、洞若观火，走少有人走过的路；作为一名商人，虽身处逐利的商圈，任时光荏苒，他却始终保有一颗赤子之心，明心见性。这是来自吴越文化发源地的声音，也是一代人价值观的明证。
西装革履的打扮，眉宇间温良恭俭，举手投足间满是儒雅的浙商气质......初次见面，温文尔雅是核力欣健产业（集团）董事长张文杰给人的第一印象。呷一口清茶，伴随着他低沉而舒缓的声音，时间被拨回到上世纪90年代。
核力欣健产业（集团）董事长张文杰
从药品代理商到企业家
“还真挺磨砺人的。”
回想起8年的药品代理商生涯，往昔的故事似乎如电影般一帧一帧呈现在眼前，让张文杰有感而发。
上世纪90年代，伴随着改革开放的浪潮，大规模的国企改革悄然袭来，“铁饭碗”下岗成为了那个时代的代名词。彼时张文杰正是国营药企中的一员，是在单位里按部就班，任由摆布？还是抛下过往，自决命运？是年28岁的他几番思索后，选择了后者。
1998年，张文杰决定从药厂辞职出来单干，基于丰富的学药、做药经验，他将目光锁定在“药品代理商”上。
“我知道自己想要什么。”辞职后的张文杰，靠着2万块的启动资金，开启了他的药代生涯。从那时起，生性要强的他便暗下决心——要做就要做专，做到最好。
或许是吉人天相，或许是天生要强。
张文杰的药代事业一开始便顺风顺水，依靠着勤奋、执着和坚持，他的代理范围不断扩大，从最初的杭州几家医院到浙江省，最后做到全国。
“人就是这样，突破自己的时候，才可能有一点点机会。”药代的从业经历，不仅青涩的张文杰变得沉稳，更是让他的眼界与思考站在了新的高度。他开始跳脱职业身份的桎梏，站在行业的高度审视自身，思考医药行业究竟如何发展，又将走向何方。
“我不可能一辈子都做药品代理，只卖几种药，我还想看看自己在医药行业有哪些可能性。”如果说从国企员工到药品代理商是张文杰年少时的意气风发，那么从药品代理商到企业家就是张文杰不甘现状，打破舒适圈的审时度势。
不走寻常路的核力欣健
2005年7月，张文杰斥资200万元，成立嘉兴市核力医药有限公司（核力欣健产业（集团）前身）。相比与众多企业“多元化”的布局，掌舵者张文杰为企业谋划了一条鲜有人走过的路——专业化营销发展道路。
支撑核力欣健产业（集团）“特立独行”背后的是张文杰对当时社会大环境的准确预判以及对整个医药行业未来发展方向的把握洞悉。
2004年，被誉为中国医药市场的战略转折期。虽然那时的医药行业总体效益有所提高，但随着“三项制度”改革的不断深化推进，药品集中招标采购进一步规范完善，药品价格更趋市场化。此外，后GSP时代来临，药品分类管理不断提速，政策环境亦逐步紧缩。与此同时，外资药企不断进入我国药品分销市场，竞争日趋激烈。
在这样的大环境下，张文杰认为医药市场未来只有两条路：一厢是满足于大众日常基本药品需求的大普药路径；另一厢是临床价值高、学术推广价值大的专科品种路径。
“没有临床价值，单纯为营利的药我不做。”不走寻常路的张文杰毅然选择后者，把“专业化”作为企业的核心竞争力。
这样的话谁都会说，但真正敢于实践的却寥寥无几。置于张文杰的核力欣健产业（集团）而言，走专业化营销道路必然是荆棘密布。
严重的市场窜货、不断下降的客户忠诚度、鱼龙混杂的分销渠道、厂商合作理念异议都是那个时代留给张文杰的历史难题。张文杰的解决方式也很历史，只有6个字“摸着石头过河”。
这句带领着中国走过改革开放40年的华彩金句，有在冥冥中助力着张文杰砥砺前行。
“研发力量的强弱往往决定了企业在日后的发展中能走多远。”在企业成立伊始，张文杰把“摸着石头过河”的桥头堡放在了专业化营销战略上，致力于打造专属企业的医药研发平台。
但由于缺乏经验，核力欣健在科研方面栽过不少跟头。2008年，张文杰高薪聘请了几位医药博士生，组建了专业的医药研发队伍。信心十足的他把研发目标锁定在几种一类药上，初期投入就达到了500万元。
“一开始定位定得太高，研发过程非常艰难。”张文杰坦言，科研最大的不确定性在于对精力、资金要求投入高，回报周期却很长。“当时不是没有想过这些问题，但总觉得扛一扛能过得去。”
不到三年，梦想的骨感就照进了现实。
“有一次给员工发完工资，我手里就只剩下2000块钱。”资金周转困难迫使他停下脚步，思考此前的选择是否正确。
走专业化营销道路、加强自主研发能力的航向是毋庸置疑的，针对企业刚刚起步的现状，更应该谋定而后动。
思绪后，张文杰及时调整了航道，开始致力于相对投资成本较小的微生态领域产品及化学首仿药的研发。同时与知名原料生产企业康恩贝合作，不断开发和引进高科技含量、高附加值的专利新产品。
此外，张文杰还加快了营销队伍的组建，成功打造了一支高效、专业的临床推广队伍，通过以学术推广为核心、服务终端为纽带的推广模式，与代理商建立了良好、稳固的战略合作伙伴关系。
由此，一幅由张文杰亲手锚定的儿科、妇科、消化以及心脑血管等领域的产品生产营销线蓝图就此绘就。
正是得益于这张蓝图，核力欣健产业（集团）在短短的13年间完成了华丽的转身——从一家纯销售的公司摇身一变成为了一家集生物医药、医学营养、高端齿科为一体的集团化公司。核力欣健销售的拳头产品益君康更是独占临床益生菌药品鳌头，在2018年内实现终端销售近10亿元。
洞若观火 转战OTC
随着企业的不断发展壮大，开拓更多元的销售渠道、占据更广阔的市场成了张文杰面临的又一重大挑战。与此同时，政策与资本的风向标开始向医药终端细分市场转移，零售市场日益迸发的强大发展潜力不断吸引着他的目光。
事实上，早在十多年前张文杰就对OTC渠道有所关注，介于在科研开发上的前车之鉴，张文杰并未贸然进军零售市场。
“随着两票制的逐步深入，药品流通行业的市场环境发生了巨大变化，转战OTC市场，是实现公司战略发展的重要一步。”在张文杰看来，除了政策引发的市场变化外，前期在临床上学术推广中形成的顾客认知与品牌价值，也为核力欣健进军OTC市场创造了客观条件。
在全面进军零售市场之前，一向谨慎的张文杰把家乡浙江做为试点地。锁定杭州，选定区域有代表性的连锁，通过一系列诸如市场教育、店面广告宣传、促销让利等活动展开合作
“效果非常好。”张文杰回忆道，通过两年不断的探索实践，益君康零售市场销量占医院销量由原来的2%—3%提高到20%—30%，其中一连锁单店更是交出了月销8000盒的好成绩。
面对零售市场的激烈竞争，张文杰并不畏惧。在他看来，金贝咀嚼片是核力欣健产业（集团）针对于零售市场的“量身定制”。
“碳酸钙零售市场前10品牌约占销量60%，领先品牌诸如惠氏、哈药、双鲸、康远已经选择细分市场进行差异化竞争。乍一看，钙制剂市场已是一片‘红海’。但更应该看到的是，其品类集中度较低，缺乏领头品牌。”面对质疑的声音，张文杰不以为然，“金贝咀嚼片继承了核力欣健产品高质量的基因，在配方和辅料上均做了大幅提升，辅料少且不添加色素，满足消费者对安全性和口感的双重要求。价值的创造在于品质的提升，金贝咀嚼片要成为国人品质补钙的使命担当......”
除了产品的超高质量，张文杰的信心还源自公司的专业推广服务能力。他表示，转战到OTC渠道之后亦会延承这方面的优良“基因”，把专业知识、临床经验复制传递给连锁合作伙伴。通过在药店陈列、促销等方面为零售药店提供工具与相关资源，着力帮助连锁药店做大益生菌、钙制剂品类。
“钙制剂市场还有很多亟待解决的问题，例如细分到人群：婴幼儿、1—3岁、儿童、青少年、中年人、老年人到底应该怎么补钙？针对不同的疾病，诸如佝偻病补钙的量要达到什么标准？标准又是如何界定出来的？这些疑问，都可以用专业推广服务去突破，而这正是核力欣健产业（集团）下一步的发力点。”
谈及公司明年的计划，张文杰表示将立足大健康领域，加快企业医药板块的产业链布局。“在科研上，要进一步构建完善的工业体系，加大对优质产品的研发力度。在营销方面，坚持以专业推广服务为主导，深耕OTC渠道，细分消费人群，把零售市场做精做专。”
相比于其他医药工业企业，张文杰坦言自己是属于走得慢的类型。然而这样的慢，实则反映了他对医药行业发展独立的思考，对企业管理经验的总结以及对整个市场深深的敬畏。“走的太快，来不及思考，市场做坏了往后很难恢复”。在张文杰眼中，团队、企业、市场三者都离不开时间的积累与沉淀。
结语
诚信、专注、敬天爱人一直是张文杰的做人之根、处事之本，以此为内核延生出非信弗为、非专弗为、非敬弗为的“三弗文化”如一盏明灯，照亮了核力欣健产业（集团）在茫茫商海中的前行之路。
正如张文杰所言：“很多东西需要慢慢去沉淀，团队、市场都离不开时间的积累。”回首岁月，他从药品代理商到核力欣健产业（集团）董事长，再到近年的转战OTC渠道，看似偶然，实则是积累、沉淀后的水到渠成。
走得慢从来不是问题，只要是要在正确的路上。在即将到来的2019年，相信在张文杰的带领下，核力欣健产业（集团）必将在医药零售市场迎来新的辉煌。
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