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互联网流量红利消失

流量池是制胜关键

流量是互联网永恒的核心话题。随着移动互联网用户破10亿，人口红利和时长红利的天花板正在迫近，流量也要经历着增长的永久寒冬。

在流量增速放缓、流量成本越来越高的情况下，如何寻找精准流量，如何高效利用流量、保证流量的健康增长、最大化发挥流量价值，是每个从业者必须要去面对的问题。

流量是一切生意的本质

但是……

春花秋月何时了，流量真的很难找；

九霄龙吟惊天变，营销总也玩不转；

春雨一滴贵如油，你的策划不够牛；

不懂点套路，怎么跟别人争流量？

今天跟大家分享一本干货满满的营销类书籍——《流量池》。

流量池

在这本书中，作者杨飞（操盘神州专车、神州买买车等多次营销战役。现任luckin coffee营销操盘者）首次系统阐释“流量池思维”，以如何获取流量，流量如何更有效转化，流量的运营与再发掘作为三条主线，涉及裂变营销、社交媒体、数字广告投放、直播营销等多种营销手段。

这一套流量池打法也筑就了神州专车和瑞幸咖啡两个品牌，开创性和系统性的揭示了实战营销的流量池思维。

书中没有太多晦涩理论知识和空洞说教，更多是作者在营销战场上厮杀得来的经验，对创业公司和中小企业流量获取和变现有很好的启发。

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利用流量池思维

开辟多个流量入口

什么是流量池思维

“流量池思维” 与常见的 “流量思维”不同，流量思维是指获取流量，然后实现流量变现，这显然已经无法解决今天企业的流量困局；

而流量池思维，则是要获取流量并通过存储、运营和发掘等手段，再获得更多的流量，即如何用一批用户找到更多的新用户。

流量思维与流量池思维

流量池思维，首先是效果思维，即做任何品牌传播时，都需要考虑效果转化。单纯的品牌传播时代已经一去不复返，对于企业，尤其是创业企业，必须依靠一切可以借助的手段蓄积流量。

流量红利消失的时代，你的流量池需要多个入水口。这个时代，你很难再指望有一个轻松便宜的水管，而是你必须有多个入水口！

流量池思维是一个运营型思维。当企业不是一个流量平台的时候，应该非常重视每一个流量的留存，把每一个用户留下来，让用户留存在你的APP、微信、抖音号或社群里都可以，然后通过反复的高频互动带来用户的转化和裂变式增长，这是运营型的增长思维。

流量池思维

私域流量，实际上也是流量池思维。就是建立自己的流量池，不过今天我们讲私域流量有点微商化的意思，更偏社群型营销。

外部的流量源包括BD跨界营销、数字广告、传统广告，本质上可以带来总体流量的增长，但是他们都是外人，不是家里人，他们能带来阶段性的增长，但是不能带来长期性的低成本的增长。

任何一次营销行为，都不是结束，而是新裂变的开始。

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企业获取流量难

3大痛点很普遍

流量从哪里来？流量来自品牌，品牌即流量。那品牌从哪来？品牌来自定位。定位如何确认？需要靠符号的传播。符号如何传播？需要全方位的广告营销。

移动互联网营销，本质上还是流量的获取，流量的转化。但是当下，企业获取流量有3个普遍性的难点。

流量的痛点

1.流量变现，转化率不高或者无闭环操作。比如一些刷屏级的爆款案例，但最终能带来多少真实销量呢？很可能是“叫好不叫座”，这是个痛点。

2.流量陷阱：无效与作弊。流量作弊是一个全球性问题，花钱投广告买流量，阅读量容易造假，点击量容易造假，用户留的电话号码也容易造假。

3.流量成本持续增长。今天中国移动互联网的流量，基本上集中在BAT、*今条头日**，优质的流量洼地越来越少。去年的流量洼地可能是抖音，今年抖音的价格就起来了。获取流量的成本，每年都在上涨。

移动互联网流量越来越贵，注意力稀缺，也就意味着，你需要在尽量短的时间，以尽可能多的方式把用户口袋里的钱掏出来，所以需要“急功”和“近利”。最简单的例子就是，在你精彩的文案结束的时候，一定要记得放置购买的二维码。

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品牌：最稳定的流量池

品牌，就是人心的流动，让用户在消费时能想起你。在中国做品牌，要先做名牌后做品牌，今天做名牌的难度远远大于做好产品本身。

产品想到达消费者手里，首先得认知，其次要认同，最后才是认购。品牌如何快速启动？

关键在定位、符号、场景，确定好品牌最有效的定位，确定好最有效的符号，确定好你的第一期的打法，也就是你的场景。

品牌启动的几种方法：

如何快速启动品牌

1.差异化定位

有三种定位是比较容易快速出来的：一是差异化、强竞争性定位 (对手定位)，如神州专车“除了安全什么都不会发生”；二是USP定位 (自我定位), 功能性为主，如“渴了、累了，喝红牛”；三是品类第一卡位，创造新品类，成为第一，如互联网咖啡，luckin coffee。

2.符号化打造

信息爆炸的时代，尽量让你的品牌能够符号化，简单清晰、反复*脑洗**，刷脸刷存在感，不断强化品牌记忆的关键点。

比如利用形状符号，如天猫的猫头造型，LV两个字母；

色彩符号，如luckin coffee（瑞幸咖啡）鹿、波点形状符号和品牌蓝色彩符号，小黄车、小蓝单车、摩拜橙色单车；

形象符号，如神州专车金领司机；还有听觉甚至嗅觉符号。

3.场景化突破

场景是定位之后扣动流量转化的一个扳机。这时可以选择一些垂直化的场景切入，积累口碑，拿到第一批用户，慢慢杀入到了主流市场。

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裂变：低成本的获客之道

在品牌的基本问题解决以后，就需要解决增量的问题，如何从现有的流量，获得更多的流量？

答案就是：社交流量，具体就是利用社交关系进行裂变。

裂变的核心思想就是存量带增量，高频带高频。“高频带高频”是高频的互动带来高频的分享，只有你的用户做了留存，做了高频的互动，他才愿意帮助你分享，在这个分享里面才可能带来拉新，这是一个核心思想。

如何裂变？

现有流量裂变

1.产品裂变

基于产品设计感，或基于产品本身功能性的裂变。

如味全每日C汉字造句瓶，农夫山泉高端玻璃矿泉水瓶。这类属于线下产品容易被分享，裂出去了，但没有马上变进来，可以认为是裂变的不完整版。

也有“线上+线下”的集卡式裂变，如ofo搜集小黄人卡片活动，骑车扫码就能集卡，集齐卡片可能得到77块钱的包月，这个就属于比较好的线下跟线上打通的裂变。

产品裂变

2.APP裂变

裂变需要高频，这样流量才能不断的转化。如果你的APP或者产品太低频、存量不够，流量做不起来是很正常的。所以需要设计高频业务来带低频。

如，买房子是没法高频的，但是物业可以高频，恒大就把他的物业做了一个APP，通过APP交水电费、查物业信息，这就高频了，有了裂变的可能。

app裂变

3. 微信裂变

微信裂变其实现在是最常用、最主流的。基于微信的裂变，就是把传统的广告费用变成了用户福利。

常见的玩法比如：微信裂变海报，设计利益金字塔，用户生成专属海报，微信群和朋友圈自传播；微信礼品赠送，如星巴克微信咖啡券；团购裂变的极致玩法，如拼多多。

微信裂变

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建立用户思维

注重存量积累

移动互联网时代，必须改变传统的“顾客思维”，形成“用户思维”，即先粉丝、先用户，然后再顾客。

讲过故事，有个农民给地主打工，对地主说“你第一天给我一颗米，第二天给我2颗，第三天4颗，第四天8颗……后面每天都翻一倍。”地主答应了，但农民坚持了7天，饿死了。

为什么饿死了？因为他没有存量。如果这个农民手里本身就有一袋米，那撑到了一个月，地主可能就真的破产了。

所以存量真的非常重要！你需要有一批种子用户，才可能有第二次、第三次的裂变行为。

你不用追求用户今天来了一定要购买，他可以先关注你，先*载下**你，先成为你的免费用户，最主要的是把他留下来。只有留下来，你才有机会通过有效沟通和多次触达，对这个用户进行转化和复购。同时，把这个用户做多方位的数据标签，精准画像，然后形成你的自有流量池。

如何才能留存用户？首先就要解决频次问题！高频低价的产品都可以成为流量抓手，是最容易去裂变分享的。高频高价也还可以，比如健身。最差的就是低频又低价的产品，根本没法做，连裂变的福利都提供不了。

留存用户

“高频带高频”是高频的互动带来高频的分享，只有你的用户做了留存，做了高频的互动，他才愿意帮助你分享，在这个分享里面才可能带来拉新。

最后，你可以思考三个问题，第一个是你的产品是什么？流量来源在哪？你的转化形式以及转化率是多少？