律师做公司法业务，是律师各类服务中场景最多的业务。各场景下，律师拓客的方法各有重点。今天给大家分享“公司变更”场景下律师拓客的几个问题。

一、“公司变更”场景下两个业务类别

根据《公司登记管理条例》的有关规定，公司名称、住所、法定代表人、注册资本、公司类型、经营范围、营业期限、股东（发起人）等登记事项发生变化，应当及时向原公司登记机关申请变更登记；公司章程修改未涉及前述登记事项（如公司董事、监事、经理发生变动）的，应当及时将修改后的公司章程或者公司章程修正案送原登记机关备案，使公司公示的信息与实际相符。

股权转让，增、减资，公司组织形式变更属于法定登记事项的变更；公司合并、分立时，因合并、分立而存续的公司，其登记事项发生变化的，应当申请变更登记；因合并、分立而解散的公司，应当申请注销登记；因合并、分立而新设立的公司，应当申请设立登记。

根据这些规定，结合律师业务拓展，我们从是否涉及“公司控制权”的维度识别（其他的识别维度，与律师展业关系不大，省略），可以分为两个业务类别：

第一个类别：影响公司控制权的变更。

大家知道，公司控制权的变更，是由公司要素决定的。像股权转让、增资和减资、合并和分立等事项的变更，大概率会影响公司控制权变动。

对于律师展业机会而言，这类变更，涉及到公司规模扩大（缩小）、或结盟、或换手、或进行资本运作，涉及到一系列的商业安排，直接影响企业主对公司的控制权。然而，很多企业主往往是从经济效益角度开展公司的变更，对潜在的风险认知不足，或者不知道如何制定防范方案。律师对这些企业进行服务时，工作量较大，价值较高，是高收费专项服务。

第二个类别：不影响公司控制权的变更。

公司名称、地址、注册资本金额等一般事项的变更，不会导致公司控制权变动。

对于公司一般事项的变更，律师工作量较小，很多企业会自己办理或者委托注册代理公司代办，即便律师代为办理，收费也不会太高，这里不多说了。

二、“公司变更”场景下的律师业务

公司变更中的法律服务是律师常见公司法业务之一，其主要业务内容有：

①法律尽职调查；

②交易方案设计；

③交易文件的起草和修订：

④协助、参与谈判；

⑤出具法律意见书；

⑥协助交割，必要时出具法律文书；

⑦发生争议时，代理诉讼、仲裁。

三、“公司变更”场景下，律师拓客的三大抓手：

抓手一：以创新实务技能为抓手

影响公司控制权的变更，一般都涉及关键公司要素的变更。这种变更虽然《公司法》和教科书给了方法，但在实际操作中，律师的创新方法往往都能给企业主带来更好的体验和服务。

如在经典的公司合并操作中，一般由股东会决议，将原公司股东所持股权直接转移至吸收公司或新设公司。然而实务中，公司之间的合并还可以采用购买股权法、置换股权法、吸收股权法、三角合并法、反三角合并法等方法，甚至还可以利用异议股东的股份收购请求权形成挤出式合并。

又如，经典的吸收合并操作能直接控制被吸收公司的资源，而被吸收公司同时解散消灭；然而在实务中，要取得公司控制权也并非必须解散该被吸收公司，令二者形成母子公司的控股关系也可实现同样的目的。

再如，经典的公司分立有新设分立和派生分立，在实务中通过转投资、换股方式也能实现公司的分拆。

因此，律师在展业洽谈中，除了向客户展示自己熟练掌握公司变更的一般流程外，更重要的是能结合目标企业的实际情况，提出创新的解决方案，方能最大程度展现你的专业价值。客户认为你是这方面的专家，你还怕这个专项服务项目谈不下来吗？

抓手二：以差异化的服务内容为抓手

在谈案过程中，差异化是最高效、最能提升客单价的谈案手段。在“公司变更”场景下，律师的差异化服务方案主要从以下几个方面展现：

（1）根据客户需求点，设计差异化交易方案。不同客户、同一客户在不同时期委托的工作任务、目标往往是不同的。律师在设计谈案策略时，要在服务方案中进行差异化的调整。比如，在股权转让中，买方和卖方委托的条件不同，其交易目的是相对的，律师应基于目标客户的角色，调整交易方案的侧重点，以达到客户所期望的目标。

（2）在服务内容上，展现自己的差异化。

在涉及公司的控制权的变更中，律师的服务，比较深，难度也比较大。服务的内容包括股权结构、董事会结构、关键岗位、关键资源的控制结构等不同层面。特别是关于涉及公司并购有关的变更，律师要善于运用股权转让，增、减资，合并和分立，组织形式变更等并购工具，不管是单独使用，还是组合使用，律师要在设计服务内容时，做出自己确保交易协调性的具体方案，在差异化上下功夫，让客户感到你的服务是独一无二的。

（3）设计差异化的产品手册

律师进行“公司变更”专项服务，最好要设计专门的产品手册，这个手册要从以下几方面体现自己的差异化：

·目标客户痛点挖掘。你要比别的律师挖的更深，挖的客户更痛。

·服务方案的差异化（如上述）。

· 报价的差异化。你要把自己的服务进行详细的拆解，每一个服务如何收费，给出两到三个套餐，让客户来选择需要的服务。

抓手三：以谈案流程为抓手

我们多次强调过，这个世界上，任何成功的人，都是解决了两件事，第一件事：要去哪里？第二件事：怎么去？

同样，律师在“公司变更”场景下进行展业，目的是什么，是成交客户——提供“公司变更”的专项服务，甚至以此为契机，担任常年法律顾问；怎么谈？要靠流程实现。

这个流程，要设计谈案环节，比如谈案前准备什么，开场白如何讲，如何了解和挖掘客户痛点，如何展示自己公司法领域的专业水平，如何提出自己的服务方案，什么时间报价，如何报价，什么时间结束首次洽谈并为下次洽谈设置钩子……凡此等等，一定要事先构建框架，并设计相应的话术。流程设计好了，话术运用好了，你的成案率会翻倍提升。

好了，今天的分享就到这里，如果对你有所启发，麻烦点赞、关注，评论区留言“谈案流程”，免费送你一份资料《律师谈案的流程和话术》。

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