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地产渠道
· 团队搭建
o 人员招聘
§ 招聘通路
· 劳务公司
o 约谈、制定任务，促进招聘活力
o 引入多供方pk，提高招聘积极性
· 内部招聘
o 内部推荐
o 招聘端口
o 同行引荐
· 校园对接
o 对接校招：毕业生批量招聘
o 学生兼职：实习生，毕业转全职
§ 招聘标准
· 新人
o 学历、年龄要求提高
§ 优势：可塑性强，企业理念/项目认可度高
· 熟手
o 工作经验、圈层/客群资源
§ 优势：培训周期短，自带客户资源
§ 上岗标准
· 着装标准
o 全员要求着正装或统一制作工作服到岗入职，团队整齐划一，标准化执行、管理
· 上岗流程
o 拟定新人模版：培训内容/考核内容、新人考核周期、不达标者不予录用
o 设定一带一模式，确定具体帮扶师傅，促进新人最短时间融入团队和熟悉团队流程
o 团队构架
§ 渠道经理
· 渠道主管
o 渠道组长
§ 渠道专员
§ 兼职临聘
§ 板块划分
· 外拓、电销、企拓大客户、拦截
o 构架
§ 经理
· 渠道团队整体设置经理1名（负责人），负责统筹管理渠道团队整体事宜
§ 主管
· 建议一个板块设置1名，合计3-6名（根据板块产出权重增减）
§ 组长
· 单条线主管下设2-3名组长，负责分摊基本管理协调事务，储备主管方向发展
§ 专员
· 执行端，组长下设3-6名专员，兼职同理
o 规章制度
§ 薪酬制度
· 薪资等级档次、佣金计提系数、绩效升降级计分机制
§ 导客流程
· 报备导客系统、客户准入标准、到访确认机制、到访-认筹-认购界定标准和保护周期及其他
§ 红线管控
· 导客红线范围、典型违规动作内容及违规处罚措施和标准
§ 行为规范
· 着装标准、考勤标准、案场规范、执行动作规范、入离职规范、礼品/物料领取发放规范、车辆使用规范等
· 动作执行
o 执行细节
§ 电销陌电
· 呼出说辞
o 根据项目主打思路（节点、主推产品）制定统一呼出说辞（开头语简短、亮点突出、打动力强）
· 客户百问
o 在项目百问基础上拟定电销（渠道版）客户百问，持续记录各种客户问题并拟定标准化回应说辞
· 数据管理
o 数据分类
§ 一级数据
· 竞品来访来电、项目来访来电、巡展外展登记、及其他直接对标本项目类数据资源
§ 二级数据
· 成交地图主体区域：小区业主名单、个体商家通讯录、企业员工通讯录、车主电话等
§ 三级数据
· 其他个例优质泛数据：银行客户、企业
o 数据评级
§ 综合整理各类数据，并更具产出情况计分排序，反向推断意向资源方向，高意向资源重点挖掘
· 呼出设备
o a手机；b办公电话；c呼叫系统（推荐，注意验证系统接通率以及呼出显示是否是正常手机号）
§ 派单铺排
· 定点派单
o 固定设置1-2人/点位，统一制作道具（手牌/举牌/单页），使用标准化拓客说辞（精简电销版本）
o 强调留电为主，直接转访为辅，做大意向客户储备
· 地推铺排
o 周一至周四早/晚，针对一个区域组织团队大规模地推铺排，风暴式发声（插车/扫铺/行人铺单）
o 以个人派单量和留电量为主要考核目标
§ 外展巡展
· 展点标准
o 步行街/超市/社区/学校/企业食堂等人流聚集点设展，整洁、工整、能主动引起关注，物料打动力强，搭配小礼品等
· 人员要求
o 着装标准、说辞专业化，且人员主动积极，留取客户微信/电话，或直接转访；以展点为阵地，外围派单辅助引流拓客
· 展点调整
o 每日梳理并持续统计展点效果：留电、转访、认筹、认购；如效果不佳，则及时调整（人员、展示物料、说辞、礼品）
§ 竞品拦截
· 拦截点位
o 竞品售房部、竞品外展厅、竞品展点、中介门店等
· 人员要求
o 人员竞争意识突出，核心考核拉访目标，辅助关键人整合拓客
§ 圈层拓展
· 企业单位
o 企业oa/工作群内推、宣讲会、逐个拜访（成交业主维系，扩散拜访群体；企业关键人引荐），另设企拓人员薪资标准
· 圈层资源
o 业内资源
§ 业主、意向客户、竞品销售、地产同行等
o 其他资源
§ 个体商户、商会、保险、汽车等其他行业销售或社会关系资源丰富的关键人等
o 任务分解
§ 来访指标
· 条线指标
o 渠道整体任务指标-反推成交需要套数-’渠道转化率‘-反推到访任务指标-分配至各条线
· 个人指标
o 固定值（根据目前团队平均效能设置）；团队招聘目标=整体来访指标/人均效能/当月天数
o 动作支持
§ 物料道具
· 统一工作服、名片、单页、折页、展架及画面、展桌/椅、到访随手礼品、成交礼品，及其他特殊道具
§ 政策措施
· 折扣优惠政策、房源政策、*款贷**政策、特殊房源政策等
o 团队节奏
§ 天气情况
· 阴晴天气
o 室内外动作正常进行，倾向于室外拓客，效率最高
· 雷雨天气
o 室外收益小（竞品除外），动作转移至室内：呼出/个体户逐一拜访/单位拜访/关键人维系等
§ 动作节点
· 节点等级
o 周末、月末、季度末、6.30、12.31，产品加推、新品开盘等逐步分级
· 动作等级
o 一般节点：常态执行，保证动作质量；
o 重要节点：减休增量，提前增加动作；
o 重大节点：停休再加量，全动作覆盖；
· 管控动作
o 日常管控
§ 早会
· 人员到岗迟到抽查、前日问题及解决办法强调、个人任务差异宣读、当日目标分解、拓客地点安排、拓客说辞调整
§ 晚会
· 总结当日案例问题、逐个梳理来访客户情况、任务差异梳理、拓客问题反馈汇总、次日动作调整建议汇总
§ 其他
· 点位动作执行纠偏、重点动作实地评估情况、人员在岗情况抽查、执行过程监管
o 数据管理
§ 来访
· 填写带访点位/居住小区等（系统模块设置），每日录入/导出来访台帐，实时评估点位产出，人员安排及时调整
§ 成交
· 完善成交客户获客途径/居住小区，分析渠道成交客户地图；逐月制作项目成交客户地图，调整拓客方向
o 任务管理
§ 动作
· 每周执行动作销项、对应打卡，设置考核措施，持续执行不到位，取消资源分配资格
§ 指标
· 任务指标分解至每天每人，对应打卡；周度考核，排名前后10%针对性设置奖惩，技巧分享/针对帮扶
· 保障机制
o 保障措施
§ 激励措施
· 来访激励、办卡激励、成交激励、到访/成交冠军激励等
§ 考核机制
· 薪酬绩效升降级机制、晋升机制、淘汰机制、违规处罚机制
o 调控措施
§ 招聘不足
· 市场调研薪资是否合理、招聘通路是否打开、人员离职率是否正常
§ 来访不足
· 设立每日来访红线（周一至周五、周末），超出红线与低于来访红线区别设立考核（个人、组别、条线）
§ 成交不足
· 来访是否达标，转化率是否正常；来访客户深度梳理，并抽查回访到访客户意向情况
§ 执行不足
· 盘点团队整体状态、实地查看具体执行情况、汇总目前执行问题；树立具体执行标准和考核机制，抓典型
o 支援支持
§ 策划支持
· 物料道具前置、活动交圈培训、圈层活动支持、资源支持
§ 销售支持
· 宏观市场培训、产品价值培训、银行政策培训、房源产品培训
· 团队运营
o 调休机制
§ 根据任务节点定标准：一般节点常态排休、重要节点减少排休（任务达成奖励休息/排半天）、重大节点停休
o 培训机制
§ 设立团队固定培训日，除重大节点意外，常态执行；每周一次，主管轮流准备素材或邀请外部人员分享培训
o 氛围建设
§ 来访播报、成交喜报氛围、树立标杆、固定周期团队建设、人员约谈等