【本文转载自“讲战堂” 】
9日，老罗在深圳举行了他的“春季”“相声”大会，当晚结束的时候，好评的声音就占据了主流。
作为一个追着老罗听了几年“罗氏相声”的人，这次让我最感慨的，不是手机和情怀，而是洞悉客户心理的销售套路。
所谓套路，最佳的效果，就是即使你明明知晓他用了这个套路，但套路对你依然有效。
这样的套路，才是真的有效、好用、符合人性的套路。
我们先简单回溯一下，老罗的发布会过程（仅和销售套路相关的部分）。
罗永浩在发布会开始之后，没做过多铺垫的就很快进入了真机外形曝光，当时画风是这样的——
我第一次看这里的时候，和现场一样，是“懵逼”的！
这TM不是我好久以前用的三星NOTE2么？？！！
感觉遥远的像上个世纪的造型！
通过视频，也可以感受到当时现场的“迷之尴尬”，视频中静悄悄的。而扫过观众席的镜头是这样的——
（本文现场截屏，用的是bilibili网站上“锤子科技”官方账号发的发布会全程回顾，为让大家看清时间顺序先后，截图时特保留了视频下方的时间轴。）
然后老罗嘚吧嘚吧地开始讲什么“大众设计”，“高端配置”，意思就是“虽然颜值低，但是配置高啊！”
这里，就差跑个分儿了。
通过视频，我们可以听到现场偶尔响起的稀稀拉拉的掌声，如果心碎是有声音的话，我相信现场锤友心碎的声音，可以盖过这些掌声。
直到老罗开始抛出软件法宝——onestep，大爆炸，闪念胶囊，现场状态才有所恢复。掌声、笑声逐渐多起来。
套路来了！
老罗突然做出一副“追忆当年勇”的姿态，把以前获得的重量级设计奖项列了出来——
“我上厕所的时候，听锤友说，你把手机做得那么难看，对得起我们吗……”
老罗这里借用了“你们说”——
喂喂，老罗，我们承认有人这么想了，可能也有人这么说了，但是这么快速度，你是怎么在现场就把他加入PPT的呢？？算是个小穿帮吧。
但这不是关键，关键的是——
老罗揭晓，我TM是逗你们的！
这时候的现场，很多人笑的和那啥似的。
真机现身！！
OK！打住！现场回放到此结束！
我想我不用问，因为现场的掌声，和后续多家媒体、自媒体的报道，已经说明了这次发布会是成功的。
但是，为什么老罗要花了发布会超过三分之二的时间（看上图进度条），兜了一个大圈子，先发布了一个假的手机？
纯粹为了现场效果？
真以为来听相声了？
销售心理学上，有一个重要的概念——锚定！
这个词，对销售，要卖好，卖出好价格，它的作用怎么强调都是不为过的，也是老罗这次兜了这么大一个圈子的终极原由。
从人的心理认知上，一个新出现的东西是不是物有所值，或者值多少，思考这种问题的时候，人往往会拿这个新东西去和一个他已经熟悉的东西作对比。
最后得出结论：值，或者不值。
这时候，关键就来了。值不值，是对比得出来的。
那么如何让消费者觉得“值”呢？
不懂得“锚定”技巧的人，会拼命加大在自己产品本身上的投入——更高配置，更好材料，更低价格……通过压榨自己，来获得对比时候的竞争优势。
这是我们常常看到的，也是我们作为消费者愿意看到的。
但是！
商人如果都这么玩，比到最后，肯定是没利润，负利润，迟早把自己玩儿死！
所以，更聪明的商人发现了一个技巧：如果把消费者心目中那个默认的对比对象，偷换成对商人自己有利的一个新对象，那么就不用陷入和竞争对手竞相自虐的窘境了。
简单来说，你的产品是M，消费者常规思维中默认对比对象是A，但M和A比较起来，并不具备明显优势的时候；通过改变“锚定”，让消费者把对比对象换成B。而M和B比较起来，M具备相当大的优势。从而达到M可以顺利销售的目的。
我们做一个假设，如果老罗这次发布会，没有用这种兜圈子的方法，直接把坚果Pro真机抛出来，消费者心中可能的“默认”对比对象会是谁？
锤子M1？坚果1？华为某款？苹果某款？小米某款？
而“直接”和以上对象对比时候，注意，我说的是“直接”，坚果Pro具备绝对优势么？
如果不具备绝对优势，那意味着：
1）对于忠实粉丝来说，没有看到自己钟爱的品牌，在过去一年中有明显的进步；
2）对于近期准备选购消费者，并不会将其他几款正在热销的手机排除出备选名单；
3）对于需要激发一下才会在近期购买手机的用户，缺乏足够的刺激，难以形成冲动下单的购买行为。
而如果是这样的话，发布会显然就失败了。
所以在此次发布会上，老罗把“锚定”分成了两段——
第一段：创造出一个“傻大黑粗”的假坚果Pro，配以所谓的“超低功耗，超级双摄，超长待机”主流配置，先让消费者觉得：主流的、大众的、常见的手机就是这样子的，打了个平手。
在这个基础上，强调锤子软件上的“onestep，大爆炸，闪念胶囊”三项创新，到此时，观众的结论是：
坚果Pro，硬件上，不输给同价位给其它厂家；颜值上，和主流一样，不输不赢；易用性上，碾压其它厂家，优。
当然，此时的程度，可以产生一些销售，但绝不可能算成功。
戏剧性神转折出现，进入第二阶段。老罗突然告诉你。其实我们颜值也碾压对手！
瞬间把观众情绪点燃。
颜值，易用双碾压对手，硬件不差，还有什么理由不立刻买？？
注意是“立刻买”！
漂亮的一击！
作为销售出身的人，我并不反对销售技巧。
相反，我觉得一个商业上的成功，是离不开娴熟地使用营销和销售上的技巧的。
市面上那些天天喊着工匠精神的人，要么是其创始人自身对于商业、营销、销售，带着天生的短板，而不得已固执地抱有偏见和傲慢；要么就是本质上正在把“工匠精神”当做一个销售技巧和销售噱头在用。
最后，再讲三个其它场景下，锚定使用的例子。
第一个是一本书里看到的，说曾有一个美国人在麦当劳喝咖啡时，自己打翻了咖啡，被烫伤。结果打官司，麦当劳反而赔了290万美元。其律师就使用了锚定，在引导陪审团的时候，律师主张是麦当劳拿出仅仅1-2天的麦当劳全球的咖啡销售额，作为赔偿。而这种以1-2天的咖啡销售收入的提法，替代了常规的直接提出多少万美元的赔偿，看似要求很低。而恰恰美国陪审团制度中，陪审员很多是普通人，并不清楚麦当劳的财务情况。结果判决的2天全球麦当劳咖啡销售额，即290万美元。这本书叫《无价》，是本老书，但是我觉得很有价值。
（事实上我写完这篇帖子，才发现这本书的推荐人里就有罗永浩。）
第二个是我生活中亲身遇见的一个例子。我有一次去租房，本打算租一个两居，预算5000元。中介带我跑了几家报价5000的房子，都是脏兮兮的。最后带我到了一家非常整洁的房子，据说房东装修完半年，因为女主人怀孕，所以搬出去住了。这是一个大一居的房子。
而在这个过程中，中介使用的手法是，这间房子是不是比我们刚才看过的都好，住的都舒服？
是的。
那么，刚才看的都是5000，这间也仅仅租5000，超值！立刻下决定吧！
中介利用的对比对象，是刚才脏兮兮的两居。
而如果从另一个角度，这间房子如果按大一居的结构，对比对象应该是大一居的行情价。虽然它是新装修的，价格也绝不会超过4500！
而事实上，我们当天就签订了租房合同，5000。
第三个，是一个笑话。说一个上大学的女孩打电话给他的母亲，说因为自己期末没考好，所以去酒吧买醉，不小心和别人发生了关系，结果现在被检查出得了艾滋病，并且怀孕，孩子父亲是谁也不知道，现在她想死，正站在楼顶……
她母亲哭道：“孩子，不要想不开，再大的困难我们一家人一起熬过去……”
这时，女儿说：“妈妈，其实刚才说的都是假的。只有考试没考好是真的。既然连最极端的情况您都能接受，我相信这只是个小问题……”
母亲：……
当然，“锚定”技巧也不是无敌的。它的效果会随着时间和场景的变化，快速衰减。消费者容易出现，一段时间之后，回头想想，有“当初我怎么会这么想”的感觉。
所以一个产品，促销可以用这种技巧，但是真正的成功，还要靠产品本身。
对于老罗的这个发布会，我觉得需要严重扣分的一点，就是他对于自己M1产品的评价太低。从销售的角度上来讲，严重贬低你之前的产品，以试图抬高当前的产品，是一个大忌讳。很多消费者并不会觉得你这次就会做好了，而是会觉得，上次你也讲的天花乱坠，我怎么知道下一个产品出来的时候，你不会说，这次的也是个垃圾？
以上，就是一个销售眼中看到的老罗坚果Pro发布会。
昨天晚上看到，京东的坚果Pro已经全线处于需要“预定”状态了。干得不错！
从销售的角度上来讲，锤科，成长了！
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