所谓失败的销售有千万种原因，但是成功的销售却总是相似的成功的销售最重要就在于能够发掘客户的需求，同时满足客户的需求。那么如何才能够发掘客户的需求呢？如何才能够满足客户的需求？
今天，第一管理学派就给大家分享一本书——《SPIN销售巨人》。作者尼尔·雷克汉姆全球权威销售咨询哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。
在《SPIN销售巨人》这本书里面，雷克汉姆通过他12年的研究总结了销售方*论法**。这个方*论法**的核心以客户的需要为中心。
SPIN的问题逻辑
雷克汉姆通过研究发现，在销售过程中，销售人员最重要的是，并不是滔滔不绝地想说产品有多优秀。陈述很难影响客户的看法。也不知道客户是否已经很了解产品的特征。只有好的问题才能知道客户的真正想法(期待、需求、动机)。那么好的问题是什么？雷克汉姆总结了SPIN的提问方法。也就是说，销售人员必须理解当前客户的背景问题、难点问题、暗示问题、需求利益问题。
因为所有的销售都基于你能为客户解决问题，所以销售人员的问题都是以客户的难题为中心的，通过提出难点问题让客户意识到自己的隐含需求，发现自己的难题、不满、痛苦，用暗示问题扩大这个难题的结果，最后是需求利益
真正的好的销售不是滔滔不绝的产品陈述，而是通过提问让顾客自己意识到问题的所在，意识到问题的严重性，让顾客自己产生必须解决这个问题的明确需求，也就是说，被销售人员spin的问题引导，顾客自己提出了购买产品和服务的明确需求，销售人员被迫。
SPIN的提问逻辑具有整个销售流程通过提问引导顾客的巨大优点。也就是说，销售负责人控制着整个销售会谈的方向。很多销售负责人试图用自己的产品有多好、有多便宜来说服顾客。这种销售方法的最大缺点是整个销售过程都是顾客在提问，客户对销售人员的话有疑问，也就是说有异议，但是销售人员必须不断地处理异议，在整个销售会谈中销售人员处于被动的地位。而且，说话很难说服客户。人的观念很难改变，对方很顽固，想说服对方，最好的方法是用问题引导客户，让自己产生新的观念。
事实上，专业销售人员应该很受消费者的尊敬。他因为消费者能解决问题，所以互相有有利的关系，真正的好销售是把好产品卖给合适的顾客，而不是把梳子卖给和尚。
SPIN销售巨人主要内容
1.是关于大订单销售的
作者在文章中叙述的销售方法是以大订单为对象的。销售不仅用口头，而且用科学的方*论法**发掘客户的需求，满足客户的需求。大多数销售方面书中写的模式和方法都是从低价的产品和能用电话处理的小订单中开发的。这本书以崭新的视角去看了大规模的生意。大订单需要提出新的、歧视性技术的一系列技术。
2.是以研究为基础的
关于如何销售，市场上有很多观点，但大部分没有基于慎重研究的事实。本书作者对销售领域进行了更深入的研究，得出了结论，并在许多企业得到了成功的验证。
3.独创了SPIN提问法
作者雷克汉姆创造性地提出了SPIN提问法。SPIN通过初步接触、调查研究、能力实证、接受四个阶段，让顾客意识到需要用问题来解决这一问题，而不是销售员强行销售，而是提出了自己购买的需要。
SPIN问题的目的是发现隐性需求，并将其转化为明确的需求。SPIN提问模型分为背景问题、难点问题、暗示问题、需求利益问题四部分，各问题可以用于需求开发。在背景问题上，背景问题少而精致，多的话买方就失去了耐心。难点是客户的难点、困难、不满等。问题是扩大困难结果的问题，逐渐强调问题的重要性，促使客户的价值天平向有利的一方倾斜。但是，只利用暗示性的问题会让客户感到严重的问题，让客户感到不舒服。此时，出现了第四个问题，即需求利益问题，这是可以解决客户明确需求的问题。顾客回答了这个问题后，他已经形成了明确的购买需求，那时顾客的购买意向最强。
4.这本书彻底改变了三个与销售有关的领域：销售培训行业、销售工作本身和销售管理领域。
最初变更的是销售培训行业。作者根据3.8万销售员约10万次销售访问的经验，总结了这个经验。这冲击了传统销售训练的领域，他证明了事实上可以接受传统销售技能的缺陷和不足。此后，SPIN销售成为美国销售相关学科的必要知识点。只要掌握了销售知识，就需要知道SPIN的销售情况。
二是销售工作本身发生了变化。SPIN的销售基本上不受具体产品的限制，只要目标顾客购买时决策很费时间，参与决策的人数多，顾客决策时销售人员不在现场，顾客购买产品的风险大，就适合SPIN的销售。
三是销售管理领域。作者雷克汉姆认为，销售人员的最有效的管理，不是统计他们访问客户的数量，而是应该在访问销售前反复计划销售流程，练习准备好的销售问题来推进销售流程。特别是在销售中断的情况下，通过有组织、有计划、准备地取得有效的进展最终完成销售。
销售是个系统工程
书中雷克汉姆将销售过程分为四个阶段：初步接触—需求调查—能力证实—晋级承诺，在各个阶段都很重要，各个阶段的细节构成了整个销售的会谈过程。实际上，在整个销售系统工程中，我认为销售会谈只是销售过程中的一个小阶段。更重要的是，在准备阶段，大量收集顾客的信息，企划会谈，只有准备阶段完成，会谈阶段才能很好地表现出来，我认为能够得到提升顾客的约定。
所以销售真是一项浅薄的工程，很多人只是看到专业销售人员和顾客会谈时的销售技术有多优秀，没有看到他们会谈前准备的大量工作，这些准备是决定销售成败的重要因素。事先规划整个销售会谈的过程，事先设想向客户提出什么样的问题影响客户，在客户听到那个问题后，设想他会做出什么样的反应，对那个可能的反应准备自己的回答。
通过这些会谈前的许多准备，在会见客人的过程中，只有有真正的自信才能引导客人，达到自己希望的结果。否则，在销售过程中会被客人牵着鼻子走，很快就会被客人拒绝，连说话的机会都没有。《销售巨人》一书最宝贵的地方，不是雷克萨斯通过研究35000个案例提取了销售方*论法**，更重要的是，销售不是才能，而是用科学的方法，不断研究销售理论和自己的销售案例，能提高自己的销售能力。
结语
以上是我个人对这本书的理解归纳就基本描述完毕，如果你对这本书内容感兴趣，不妨读读全书。从原著中感受其中的奥秘，又将是一份不小的收获哦！
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