不同的KA系统，其运作方式是不同的，系统内部非常复杂，厂家只有对每一家KA系统的运作和特点足够熟悉，才有可能做好卖场管理。目前厂家都会安排专门的销售精英负责某一个或几个KA卖场。销售部门与财务部门密不可分、缺一不可。本文涉及到KA卖场操作中销售与财务关系的相关内容是干货，有需要的朋友可以收藏。

1、KA卖场管理的基础：做好客户档案管理

客户档案是掌握所有客户情况的基础工具，使之能对各项工作实施有效管理，协助管理者高效率的完成对客户的管理。完善客户档案管理，深入了解客户，明确其合作方向，以强化谈判优势，形成内部参考大全。

2、KA卖场管理的抓手：合同管理

合同有哪些类别，不同类别的关键点在哪，你都清楚吗？作为财务，必须随时了解销售合同谈判的进度，以及最可能出现的结果，这将直接影响预算的计划和执行情况。财务从一开始就应该参与到合同的签订中来，参与的核心是标准的制定和对灵活性的空间把握。

3、KA卖场管理的保证：应收账款管理

在应收款的管理中，财务要和业务部门界定清楚各自职责，同时重点关注整个流程中的关键日期。

4、KA卖场管理的难点：售卖管理

不同价格有不同属性，长期价格定价要慎重，短期促销要全盘考虑。对于财务来说，促销活动首先要考虑企业的承受能力，其次还要关注业务部门的具体操作手法，判断其整体影响而不是局限于单个申请。陈列等也是重要参考指标。

一、业务管理的整个流程

销售团队-------业绩回顾

一线销售人员-----高效门店执行

销售主管------专业销售谈判

销售经理-------客户发展计划

销售部门--------地区发展计划

公司总部-----整理发展计划

二、与KA卖场客户合作的层级

第一层：传统销售人员：注重围绕产品、价格、陈列进行品牌销售。

第二层：高级销售人员：在注重品牌的销售同时注重品类的产品组合、价格、推广等，建议和参与针对性的分销、陈列、促销活动。

第三层：品牌销售经理：了解品类在双方生意中的地位和作用，双方合作关系在品类中的发展。利用联合促销活动和生动化来推动生意增长。

第四层：神兽客户信任的顾问：熟悉品类和生意，双方集中在品类的发展，进行数据分享。制定季度、年度的发展计划来推动短中期的业务发展。

第五层：在合理的范围内双方分享彼此的发展计划，进行充分的信息分享。制定长期的彼此整合的业务发展计划。

三、与KA卖场客户生意回顾：

1. 销量：同比、环比、分品类、公司与竞品比较
2. 发展：合作关系、项目进展
3. 渗透：双方部门间合作
4. 海报：频率、占比、类型
5. 陈列：一级、二级、多点陈列
6. 费比：同比、公司内
7. 核销：配合度、提交的速度
8. 新品：上架速度、比例
9. 合同：执行情况
10. 变化：人事、制度

四、分析

五、KA谈判技巧：

1. 知己
2. 知彼
3. 技巧

以家乐福采购谈判技巧为例

1. 对业务员不要表现热心
2. 你的第一反应应该是否定的
3. 提出不可能的要求
4. 不要接受第一提案，让业务员哭，这是最好的技巧。
5. 总是使用座右铭：你还可以做的根号
6. 总是强调你不是老板
7. 不要做任何让步，除非得到相应的回报
8. 扮演公平及不公平角色
9. 别忘记，百分之80的收获来自于最后的谈判部分

商业业绩衡量指标：

何为世界级谈判

何为销售的全过程：