文/雷哥献计
?导致客户不愿意接听跟进电话的原因
真的在忙（打电话时机不合适）
本能拒绝（只要是跟花钱有关的事情，就不想在电话里谈太多）
社会风气（各行业行销电话太多，有点烦人）
印象不好（初次在展厅见面的时候对公司和个人印象一般）
还没决定（客户还没仔细想过买车的具体事情，不想提及）
不想买了（已经不考虑本品牌或者购车事项了，一了百了）
避免尴尬（去展厅就是随便逛逛，暂时不买车）
今天跟大家介绍一招，可以让客户愿意接听你的跟进电话，并愿意继续聊下去。至于客户的原因先不探讨太多，毕竟客户是可以争取的嘛！
简而言之，就是先邀请客户评估二手车价值，然后等跟进回访的时候再把价格报给他，以此作为话题，客户就不会容易拒绝你了，因为报价二手车，这是在帮客户赚钱，而不是要他花钱。
?邀请和评估过程中需要注意的几点
1、要和二手车评估师配合默契；
2、尽量多次邀请客户进行评估（不是置换）；
3、尽量不要让客户在车旁边看着，可以远观或者回展厅休息；
4、贵重物品需要提醒；
5、评估师要标准动作评估，并填写正规评估表格；
6、评估完成后邀请评估师给客户做简要的车况评估，并告知电话报价的原因（见下面话术）。
?话术范例（重要）
销售顾问：张先生，刚才评估师告诉我您的爱车车况基本检查完了。
张先生：我的车怎么样？值多少钱？
评估师：张先生，您的爱车的情况是这样，举例1….2…..3…..，总体来说车况良好。
张先生：那多少钱？
评估师：不好意思，张先生，还有一件最重要的事情我需要行业内核实一下，就是您之前的保养记录。我要到这个品牌4S店去了解一下。
张先生：我的车又不是大众品牌，你怎么能查到呢？还有，我都是在4S店保养的。
评估师：希望你能理解，这是我们的专业，我们会有一定的途径去核实，为了给你相对精准的估价，等核实完了，回头让小李（销售顾问）给你打个电话就可以啦。（重点在这里）
?销售如何跟电话进回访客户
第一步：销售顾问提前给客户发个短信：
张先生您好，我是销售顾问小李，上次您在我们这看了车并进行了评估对吗？方便的话我给您去个电话。
注意：如果客户短信要求你报估价，销售顾问要说短信里说不清楚。
第二步：后续电话沟通原则：
1、给客户报估价要有区间，不要报死价格。估价只是一个打开话题的手段，不是打电话的重要内容，需要转移到现行销售政策与邀约上来；
2、积极预约下次跟进回访时间；
3、礼仪与后续话题准备得当。
?总结
本文强调的只是一招，即与客户首次跟进电话，要有足够的理由，而且这个理由不是以报优惠价格为话题的。
期待您能在留言中多多分享您的经验。
文章来源：上汽大众Vtraining，部分内容有删减
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