在销售领域，有个广为流传的说法：一名销售人员进入到一个新的公司，他的绩效和士气会稳步上升，直到 第18个月 ，来到了一个顶点，然后会缓慢地下降。就像下面的这条抛物线。
01
为什么会有拐点？
我没有找到这个说法的具体出处，不过看到了两种有意思的解释。
一种说法是：这个结论出自 保险行业 。因为，一个新人进入保险行业，18个月可能就把自己认识的能联系到的人都找遍了，之后就是完全陌生的开拓了，难度在增加，成功率在下降，自然绩效和士气也会下降。
另一种说法来自一项研究，有一家美国的咨询公司，叫做 SEC Sales Executive Council ，直译过来是销售执行委员会。他们的一项研究发现，销售人员的任期平均是 1.5年 。在新工作最初的兴奋感消失后，如果销售人员得不到良好表现所需的支持、资源和认可，他们的士气可能会下降。如果销售人员感到没有支持或被低估，他们可能会变得无所事事，从而影响他们的业绩。这种情况下，他们可能会开始考虑寻找新的机会，或者离开公司以寻求新的刺激和挑战。这可能会导致公司的销售人员流失率增加，同时也可能影响到其他销售人员的士气和业绩。
你肯定明白，这里的 18个月 ，并不是一个“硬性规定”，就像是古时候人们喜欢用九来形容很多。
销售的绩效和士气会在一段时间之后下降，这是个现象。但是，也还有另外一个现象，那就是有些销售会在自己的角色中茁壮成长，并在多年内继续保持良好的表现。
一个值得思考的问题是，这两类销售，有什么不同？
有个关键的因素是： 韧性 。
02
有韧性的销售不一样
有一项发表在《销售管理杂志》上的研究表明，销售人员的韧性与其销售业绩之间存在正向关联。研究人员发现：
具有高度韧性的销售人员更有可能坚持不懈地追求业务机会，并将其转化为销售成果。 【1】
销售工作通常需要持续不断地努力和毅力，以克服挑战并实现业绩目标。成功的销售人员通常具有坚韧不拔和持久力的品质，他们能够忍受挫折和拒绝，并从失败中学习和成长。
还有一项研究也证实了这一点。
一项发表在《人力资源管理评论》上的研究表明，销售人员的韧性与其在公司中的绩效和生产力之间存在正向关联。研究人员发现：
具有高度韧性的销售人员更能够应对工作中的压力和挑战，并以积极的态度和行为为公司创造更多价值。 【2】
韧性，不仅仅是销售业绩增长的关键，也是职业成功的关键保障。有个综述研究发现，韧性与职业成功之间存在正向关联。研究人员发现：
韧性可以帮助人们更好地适应工作环境中的压力和挑战，从而增加其职业发展的机会和成功率。 【3】
感觉上，有些人好像就是特别有韧劲，做什么都有一副不达目的誓不罢休的调调。而有些人总是很“大度”，试试看，不行就算了，大不了换个方向再试试。还有些人，想要有韧劲，但是怎么都“韧”不起来。那，这种韧性，是天生的还是后天可以训练的？
03
韧性是天生的吗？
当前的理解是，都有。
韧性这种特质既受到基因的影响，也可以通过后天的训练得到提升。研究表明，韧性是由 个体的基因 、 个体经历的环境 和 后天的训练 共同影响的。
一些研究表明，基因在韧性的形成中起到了重要作用。
例如，有一种名为 DRD4 的基因多态型，与韧性高度相关。研究发现，具有某种DRD4基因型的个体在面临生活压力时更具有韧性。而具有另一种基因型的个体则更容易受到压力的影响。 【4】
再比如，人体内有些基因被称之为“ 易感基因 ”或“ 可塑性基因 ”，这些基因可能让个体对环境因素更为敏感，从而影响其心理韧性。在适当的环境下，这些基因可能有助于提高韧性，而在不利环境中可能导致心理问题。 【5】
同时，后天的训练也可以帮助人们提升自己的韧性。例如，一些心理干预和训练程序可以帮助人们更好地应对压力和挑战，从而提升其韧性。此外，一些研究表明， 认知提升 、 积极的情绪体验 和 心理状态 也可以增强个体的韧性。
有一种方法叫做 认知行为疗法 （CBT Cognitive Behavioral Therapy）。这种方法，可以通过帮助个体识别和改变消极思维模式，以提高其应对压力和挫折的能力。研究发现，CBT对于提高韧性和减轻心理问题（如抑郁和焦虑）具有积极作用。 【6】
当人们可以识别出自己当前正处在消极的思维和信念的时候，更容易战胜它们。这时，如果可以使用正确的应对策略和行为技巧，就能提升心理韧性。
这么说有点抽象，举个例子你就明白了。
小明是一位销售工程师，当他面临一个棘手的客户时，他认为如果无法拿下这个客户，将导致整个销售业务的崩溃，并可能让他失去工作。在心理学上，这是一种称之为灾难化的认知失调。如果小明学习过CBT方法，那么，他就可以理性地分析这个棘手客户的问题，并制定应对策略。小明认识到了，一个棘手的客户并不会导致整个业务崩溃，反而是一个学习和成长的机会。
还有一种方法叫做 情绪调节技巧 。比如，深呼吸、渐进性肌肉松弛和积极心理暗示等。通过学习和实践这些技巧，个体可以更好地应对压力，提高心理韧性。 【7】
有一项对军事人员的研究发现，接受韧性培训（包括认知重塑、情绪调节等技能训练）的军事人员，在应对压力和挑战时表现出较高的心理韧性，且有较低的心理问题发生率。 【8】
你看，有没有韧性，虽然在一定的程度上是天生的，但它也是一种可以通过有意的练习和培训来发展和加强的技能。
04
如何提升销售的韧性水平？
那，销售工程师应该如何在工作中训练，以提升自己的韧性水平？
有5种被证明的行之有效的方法：
第一种：训练自我反思能力。
韧性的一部分是适应和应对不利情况的能力。销售工程师可以通过反思自己的工作经验和应对挑战的方式来提高自己的适应能力和解决问题的能力。有一些具体的方法可以帮助你进行自我训练。比如，在面对挑战和困难时，问自己一些问题，例如“我能从这个经历中学到什么？”、“我可以用什么方式解决这个问题？”等。还有，给自己设定每周或每月的反思时间，并记录下自己的工作经验和反思结果。
第二种：提高积极情绪和心理状态。
积极情绪和心理状态可以帮助销售工程师更好地应对挑战和压力。销售工程师可以通过积极的自我对话、正念练习和放松练习等方式来提高自己的积极情绪和心理状态。有一个被经常使用的方法是做记录。在日记中记录自己的积极体验和情感。
有一项研究让被试每天用很短的时间，比如5~10分钟，记录一下今天发生了哪些好事，这些好事为什么会发生。短短的3个星期之后，被试的压力水平明显的下降了，同时他们身体上的不适感也在减少。
脸书也就是现在Meta的前首席运营官雪莉·桑德伯格，就曾经使用过这种方法帮助自己走出生活的打击。2015年，桑德伯格的丈夫突然离世，给她和两个孩子带来了巨大的打击。在她的好朋友亚当·格兰特的建议下，她开始记录自己每天做得好的三件事。就是这个简单的动作，帮助她“在工作中重拾信心”。 【9】
第三种：增强社交支持和人际关系。
社交支持和人际关系可以帮助销售工程师应对挑战和压力。销售工程师可以通过与同事、领导和客户建立良好的人际关系来增强自己的社交支持和人际关系。比如，多参加公司内部活动，例如聚餐、运动会等；和客户发展除了业务之外的私人关系，例如一起看球赛等。再比如，你可以寻找一位能够提供支持和建议的导师或朋友。
第四种：接受挑战和追求成长。
韧性的另一部分是追求成长和发展的能力。销售工程师可以通过接受挑战和不断追求自我提升来培养自己的成长和发展能力。你可以尝试每周或每月给自己设定一个目标或挑战，并努力实现它。经常参加行业会议或课程，学习新的销售技巧和知识。还可以与同事分享自己的经验和学习，并学习他们的经验和技巧。
第五种：实践心理资本的方法。
心理资本是一种积极心理特质，包括自我效能感、乐观、希望和韧性。销售工程师可以通过实践心理资本的方法来提高自己的韧性水平，例如通过积极的思考、目标设定和解决问题的方法来增强自己的心理资本。积累自己做得好的小成功，也可以帮助销售提升自信增加积极心理资本。
在电影《星际迷航》中，一个种族叫做瓦肯人。他们在对别人表示祝福的时候，会有一种举手礼，手势是中指与食指并拢，无名指与小指并拢，最后将大拇指尽可能的张开。在使用这个举手礼的时候，他们还会说著名的那句祝词： live long and prosper（生生不息，繁荣昌盛） 。通过这些训练，你可以帮助自己提升韧性水平，在销售的道路上live long and prosper。
参考文献：
【1】Peterson, S. J., & Byron, K. (2008). Exploring the role of hope in salesperson job performance. Journal of Personal Selling & Sales Management, 28(4), 395-408. doi: 10.2753/PSS0885-3134280404
【2】Luthans, F., Avey, J. B., Avolio, B. J., Norman, S. M., & Combs, G. J. (2006). Psychological capital development: Toward a micro-intervention. Journal of Organizational Behavior, 27(3), 387-393. doi: 10.1002/job.373
【3】Connor, K. M., & Davidson, J. R. T. (2003). Development of a new resilience scale: The Connor-Davidson resilience scale (CD-RISC). Depression and Anxiety, 18(2), 76-82. doi: 10.1002/da.10113
【4】Boardman, J. D., Menard, S., Roettger, M. E., Knight, K. E., Boutwell, B. B., & Smolen, A. (2012). Genes in the dopaminergic system and delinquent behaviors across the life course: the role of social controls and risks. Criminal Justice and Behavior, 39(6), 802-819.
【5】Belsky, J., Jonassaint, C., Pluess, M., Stanton, M., Brummett, B., & Williams, R. (2009). Vulnerability genes or plasticity genes? Molecular Psychiatry, 14(8), 746-754.
【6】Hofmann, S. G., Asnaani, A., Vonk, I. J., Sawyer, A. T., & Fang, A. (2012). The efficacy of cognitive behavioral therapy: A review of meta-analyses. Cognitive Therapy and Research, 36(5), 427-440.
【7】Berking, M., & Wupperman, P. (2012). Emotion regulation and mental health: recent findings, current challenges, and future directions. Current Opinion in Psychiatry, 25(2), 128-134.
【8】Adler, A. B., Bliese, P. D., Pickering, M. A., Hammermeister, J., Williams, J., Harada, C., ... & Hoge, C. W. (2015). Mental skills training with basic combat training soldiers: A group-randomized trial. Journal of Applied Psychology, 100(5), 1752-1764.
【9】雪莉·桑德伯格，亚当·格兰特，《另一种选择｜直面逆境，培养复原力，重拾快乐》p58