01
认清真抗拒的障碍
1 、 产品知识 决定了我们判断客户决策的可能性，越了解产品越清楚可以给客户带来什么样的 好处 ，在与客户交流时的话题和问题就会与产品特征联系上。销售行为最终目标是成交，不熟悉产品则难以有 指向性 地交流。
技术知识 是我们认知此事 可行性 的基础能力，缺乏技术甚至缺乏问问题的技巧都会让交流停留在事情的表象上，难以更进一步。
很多问题都不是表面的症状，而有其具体原因。好比体温升高是表象，什么原因导致的升高才是根源。不能找到根源，就很难解决问题。 大多数问题一直存在的原因就是客户也不知道真正的问题在哪里 。
特别是涉及到解决方案式等非标产品的业务，如果销售不是顾问型销售业务会举步维艰。就算是标准化产品，非专业*服务性**（ 非专业*服务性**特指与使用产品增加价值无直接关系的服务，这种服务本身就是专业技术 ）和价格战就是不得不面对的选择（多数行业都供大于求，有 差异化 的定价权是较好的护城河）；
2 、销售工具会在未来的销售中体现越来越重要：
a. 优秀销售高手 难以复制 越来越稀缺，卖产品在很多行业越来越不需要人来销售；
b. 生活和工作的节奏更快，客户的 关注力 越来越稀缺；
c. 供大于求 的商业市场，客户的选择更多，可替代商品也多，不得不买的功能性产品越来越少；
d. 销售工具 可以持续触达潜在客户、可筛选客户提高人效、可激发客户互动并促进成交、可以传递价值精准打击、可收集真实信息迭代产品；
3 、自信——这里可以理解为 自我认知 不够，可以说是成功销售的最大障碍。信心不是一天能建立起来的，特别是偏理性的人。
销售是信心的传递，情绪的转移 。信心是顺畅的销售的基础，缺少信心就会让客户产生更多的问题。缺少信心就难有内在影响TA人的力量和正向情绪。
自律和小成功可以积累自信 ，参与适当的竞争有助于加快进程。
在某种情况下自信基本等于 渴望 ，这种渴望不太受到外部环境的影响。自律较强的人除了这种强烈的渴望也伴随着一定程度的 延时满足 ，驱动延时满足应该是不轻易变化的 中长期目标 ；
4 、准备不充分——这也是组织 缺少销售系统、管理措施和技巧训练过关 的共同因素。能力的准备需要时间，硬件的准备需要执行；
5 、产品介绍的缺陷——很多是因为活在过去和当下还过得去的低标准和懒惰造成的。早年说客户是上帝，近十年说 客户是衣食父母 ，但真正关注客户真实需求和问题的组织还是太少。
运营效率和销售业绩依旧是企业KPI的主流。 KPI 就是活在过去的，因为未来客户会把钱花在哪里永远不会出现在KPI上。
02
努力避免
1 、找错了人——这个就涉及到了专业技巧和销售经验的结合判断了，以下就几个方向展开一下：
a. 问外围的简单问题，了解对方的 基本态度和知识 ；
b. 就对方感兴趣的地方了解 想法和动机 ；
c. 就具体问题和现象展开 探讨 ；
d. 请教 关键环节的处理方式和原理；
e. 了解 相关的瓶颈和一直困扰的问题；
f. 过去的一些应对方案和某些 具体细节 ；
会问为什么是打开对方话匣子和进一步的核心钥匙。有权、有钱、有需求都可以 顺便了解 。
探寻事情的本质回避对方的忌讳就更容易找到锁眼；
2 、创造需求——靠两个地方：
a. 组织是否将产品的销售方案研究透彻，并配备了好的销售系统和工具；
b. 销售员是否拥有很好的专业知识；
这好比去医院看疑难杂症。仪器、设备、诊断流程就是销售系统和工具，但真正看病的是医生， 销售员就是这个医生 。
学科技术和临床经验缺一不可（可补充销售中的真实案例）；
3 、好的关系——如果客户从内心就是抵触的，良好的交流氛围就难以存在，一切都无从谈起；
4 、信用——善用客户见证、案例、介绍人的第三方证据是一种好的方向，但 好的口碑未来更显重要 。
好事不出门坏事传千里，一旦客户在这方面有了疑虑。 自己无法证明“清白”。 口碑跟因果直接相关；
5 、信任个人—— 专业、利他、严谨、用心 都可以建立一部分信任，但时间的因素依旧必不可少。如果我们 拥有个人的品牌，时间就会被压缩 。
互联网是有记忆的。如果我们要成为这一行业的翘楚，我们可以好好利用这个特点， 为自己建立信用背书 。
刘永行就说过，唯有时间能验证一个企业的伟大；
6 、找到热键——与2同理，这个热键更依赖销售员的销售技巧。因为 机会转瞬即逝。机会即是热键 ；
7 、介绍——自我介绍、行业介绍、企业介绍、产品介绍、案例介绍、抗拒应对都是一流组织需要把员工 训练好 的基础内容。
反观这些做得好的企业实在是太少太少（有兴趣可 @ 成为销冠 ^-^ ）；
8 、预见拒绝，预见准备——这是个人和组织都要做的基本功。这些基础就是衡量一个段位最好的凭证。
计划、记录、总结、复盘、训练、过关等动作长期循环往复的积累 。
这也是很多大佬说的， 聪明人下笨功夫 的地方；
03
认清拒绝克服拒绝七步骤
1 、 认真倾听，避免争论 —— 之前有分享如果问比说难10倍，那听比说至少难100倍以上。
如果不能理解对方说的内容，我们就不太可能知道要 怎么说 更好；
如果不能理解对方为什么要这么说，我们就更不可能 说到点子上 ；
如果不能理解对方还有什么是没有说出来的，我们就失去了 同频交流 的机会；
而这一切都是因为 倾听和观察能力 还有很大的提升空间。
关于先同意再提出异议我 保留 看法，这是一种西式的习惯。中方打交道的习惯是 确认对方的意思后再表示完全理解，而没有后面的提出异议 。
道理——道之理也。大道无形生育万物，大道无情运行万物，大道无名养育万物。 无形、无情和无名归于无我 。无我就能上大道，后面的理自然是对方的理。
在道上的人不用讲自己的理 。
平时交流时“成见”是阻碍“无我”的最大障碍。 “ 成见”是印象的标签，是情绪的舵手，是只讲自己理的魔障 。
我是对的，我是有道理的，你应该听我的，我是对你好的都是 咒语 。
我们在销售中自诩为专业，而会顺道的认为客户需要教育，而忽视去了解 真正的原因 。这是我们成为顶尖高手路上最大的障碍；
2 、确认唯一的拒绝——处理无数的拒绝都不如解决一个 核心的问题 。客户想买只需要一个理由，客户不买有一万种借口。
协助客户一同找到那个购买的理由是我们销售的职责，前提是我们能找到这个问题；
3 、再次确认——专业能力和销售技术在这里显露无疑，从 不同的角度 用 不同的方式 在客户的配合下完成。 逻辑三洽 能帮我们提升验证功力（需补充真实案例展开说明）；
4 、为拒绝定性——这是一种 建立边界 的能力，也是管理客户期望值的能力（更适合用于解决方案式的业务中）。
如：之前举例说的健康管理行业，健康的生活方式是本，产品和服务是末；
5 、解决问题——这是强调所有的行为都指向最后的目标。所有不 指向目标 的销售行为都是浪费自己和客户的时间和客户宝贵的注意力（能提升客户情感价值建立更好关系的服务不在此列， 好的关系会让客户疑虑更少 ）；
6 、达成交易的问题——引导客户说YES的问题，能让客户愉快说YES的问题；
7 、确认——尽量不要以回答问题作为一段对话的结束，这不是一个合格销售人员的表现。 不会提问就不会就好结果 。
最后的话：
拒绝是正常的，拒绝的原因才是宝藏。达成交易的机会都在里面。