本篇文章，是三金哥布置给精英班同学小嘉的作业。
小嘉是一名大学生，也是个女学霸。具体看这篇文章就明白她是谁：
创业实战篇230 女学霸的营销之路
因为她的方向是成为品牌营销专家，给企业做营销咨询和营销方案策划。现在她才刚起步，需要科学地培养，循序渐进地输入大量知识。
这份作业，我要求她对叶茂中所著的《冲突》一书，做出自己的总结和解读。
叶茂中大师，是营销界的泰斗，也是我的偶像。《冲突》这本书，也一直影响着我，激励我在营销的路上勇往直前。
小嘉的解读，还不错，虽然因为阅历不足，有的地方理解有问题，但经过我的指导后已经更正。
今天还收到小嘉的好消息，她去大公司面试通过了，下周就入职实习，营销岗位，非常契合她的发展，我真心替她开心。
我觉得她将来一定会远远地超越我的。
以下为小嘉的原文，认真阅读，肯定能给大家带来营销思维的价值。分为3部分，以下是第一部分。
小嘉对《冲突的解读》（上）
当前阶段任务
输入基础的书籍和课程，把文案能力和营销认知能力打开（3/6）
本周完成内容
《冲突》前1/3、文案分析与修改。
前言
品牌崛起的秘诀
1、伟大的产品创意
2、意义深远的核心价值
3、持续强势的营销活动
4、数量可观的传播广告
第一章 冲突产生需求
01 需求是从冲突中被发现的
营销的本质是洞察需求，而需求从冲突中发现。
个人补充：
从消费者既希望展示自己的品位又无法花费过多钱购买奢侈品等产品的冲突中发现消费者炫耀的需求（星巴克咖啡、喜茶）；
从消费者既希望达成社交目的（与朋友增进感情/结交新朋友）又想要拥有一定的娱乐性打破尴尬（而不是吃饭这种）的冲突中发现年轻消费者“软”社交的需求（剧本杀、桌游）；
从消费者生理上想享受口感爽的饮品与心理上希望不增加减肥的负担的冲突中，发现消费者对健康享受的需求（无糖可乐，元气森林等无糖气泡水）。
上面的举例，总感觉有的地方描述得不是那么精准到位，但我也不知道怎么修改了
02 冲突的定义
冲突指对立的、互不相容的力量或性质的干扰。
分为生理和心理的冲突、左脑和右脑的冲突。
生理和心理冲突指生理需求（需要）和心理需求（想要）产生冲突，前者是有限的，后者是无限的。
个人补充：
这里其实我不是特别理解，这个冲突是指消费者内心想要的十分多但能够消耗掉的却是有限的吗（比如心里想吃遍天下美食，但实际上能吃下食物是有限的）？但我感觉这应该不算是冲突吧。更常见的冲突应该是心理无限的需求与手中有限的资源之间的冲突吧。
后补充：
读到第五章，我理解了这里想要表达的意思，身体的需求是有限的，精神的欲望是无限的，当物质需求已经超负荷时，新产品的入口必须从人类的欲望出发寻找。如“炫耀”、“安全感”等等。
与三金哥聊之后修改：
生理和心理上的冲突实际上指的是生理上的需求和心理上的需求在满足的情况上的不一致或者需求本身的不一致。
比如：
衣柜里已经有很多衣服了，但是还想买（生理上已经满足了，但心理上还没有满足）
一边说着减肥，一边管不住自己的嘴（心理上满足了，生理上没满足）
明明已经很困了，还是刷手机不愿意睡觉（生理上想休息，心理上不想休息想娱乐）
左脑和右脑的冲突指理性与感性的冲突。左脑追求价格、健康、实用、性价比，右脑追求价值、爽、艺术、浪漫。
个人小补充：
所以元气森林既解决了生理和心理上的冲突，也解决了左脑（健康）和右脑（爽）的冲突。
一些颜值高的文创产品（故宫文创手机壳、建筑型雪糕等）之所以能比普通产品卖出更高的溢价是因为它除了解决基本需求外还额外解决了左脑（实用）和右脑（美观、艺术、浪漫）的冲突。
03 冲突无处不在
冲突的来源可以分为：信息冲突、兴趣冲突、结构性冲突、关系冲突和价值冲突。
信息冲突：这是对事实或数据产生的意见不统一。
兴趣冲突：这种冲突是以潜在的关注点、期望和需求为中心。为了解决这种冲突，你需要问“你关注的是什么“，而不是去争执谁对谁错。
结构性冲突：这种冲突总是与有限的资源相伴，而冲突的最终解决办法往往依赖于有决策权的个人。
关系冲突：此冲突与历史、沟通方式、信任有关。
价值冲突：这是最难解决的一类冲突，因为它与价值观紧密联系，没有商量的余地。
个人小补充：
信息冲突的例子：
比如同样大小的桌子，有的人觉得够用了，有的人觉得不够用，有的人觉得在某些场合正合适，在某些场合不够用，在某些场合太大了，于是出现了可以在一定范围内自己调节的伸缩桌；
再比如同样的咸度/辣度，有的人觉得足够，有的人觉得不够，有的人觉得太过，因此出现了调料包这种东西。
兴趣冲突的例子：
同样是一款游戏，有的人关注在玩的时候是否刺激、画面是否流畅，有的人关注人物和场景的设计是否优美，有的人关注游戏是否可以玩出很多的变化，有人关注是否可以随开随玩、随关随停。
同样是一瓶洗发水，有人关注是否能去屑，有人关注是否能使头发柔顺，有人关注是否能减少对于头发的刺激。消费者们关注点的不同，正是同一品类不同的品牌定位的指引以及卖点打造的方向。
结构性冲突的例子：
（1）帮消费者解决结构性冲突：比如好大学能容纳的人数小于每年要上大学的人数，所以需要通过高考来解决冲突，这就有了高中的补课班；
（2）在结构性冲突中获胜：比如一个人拥有的钱是有限的，在每个部分的预算也是有限的，买了某个产品可能就不能买另一个产品，所以我们要通过明确消费者心中我们产品的替代品来明确我们的销售对手而不是仅靠品类区分，就好像电钻和挂钩可以是替代品，而喝椰子水和喝椰汁饮料的完全是两群人。
关系冲突的例子：
这块其实没太找到具体营销的例子，个人感觉关系冲突说的类似于中国和日本这种因为历史产生的天然对立；对于销售员、保险推销员的反感等等，还请三金哥帮我讲一下~
价值冲突的例子：
如长期导向与短期导向、个人主义与集体主义等。
（1）在进入国际市场时，要根据不同的文化和价值观调整自己的营销模式。比如万宝路在西方国家就是一个西部牛仔，在东方国家就是一群骑马的牛仔（个人主义与集体主义）。
（2）在选择目标市场的时候要注意选择价值观与产品相符的人群。比如卖养老保险等在日后才能获得收益的东西，就要找长期导向的人营销，而不能找今朝有酒今朝醉的短期导向人。
04 要形成有效的营销，首先要洞察消费者冲突
以消费者为中心—消费者的冲突有哪些？
以竞争对手为中心—尚未被竞争对手解决的冲突有哪些？
以自我为中心—我的产品到底解决了哪个冲突？
个人小补充：
以拼多多为例进行分析，就零售行业而言，消费者的主要冲突为：想买商品又想不用耗费太多体力精力（便捷）、想买商品又怕买到的不是最好的（更多选择）、想买到好商品又不想花太多钱（更便宜），而竞争对手淘宝、京东等解决了冲突，对于前两个冲突，解决得比较彻底，但最后一个冲突，虽然网上购物已经比实体店要便宜，但对于下沉市场来说，他们想追求更便宜，甚至愿意在某些产品上牺牲一些质量，而拼多多解决的正是这个冲突。
第二章 冲突是战略的第一步
冲突越大，机会越大；
冲突越大，需求越大；
冲突越大，卖点越强。
01 制定战略的目的是解决消费者的冲突，而不是解决企业的问题
好战略的第一步，都是建立于一个明确的冲突需求之上。
02 每一个冲突的洞察都意味着一个战略机会
企业经营的三大成本：
机会是第一成本，时间是第二成本，金钱是第三成本。
战略营销的目的就是洞察消费者的冲突所在，并且持久地解决冲突，满足消费者的需求。
03 市场的规模由冲突大小决定
个人小补充：
解决的冲突越普遍、越核心，市场规模就越大。最典型的就是书中的例子“小知乎”到“大知乎”，知乎通过从解决小部分人知识炫耀的冲突到解决大部分人获得知识真相的冲突，突破了自身的边界，迅速发展。
第三章 发现冲突
01 乐高发现了什么冲突
冲突是不断升级的，无止境的欲望意味着，当一个冲突被解决之后，另一个冲突会迅速出现并成为当下的关键冲突。
个人小补充：
比如当各种各样的饮料解决了饮品口感的冲突之后，是否健康成为了当下的关键冲突；当充电宝解决了想充电时没有充电口的冲突时，如何能便捷携带成为了关键冲突，而更进一步不想充电时不成为负担，想充电时可以迅速出现成为了新的关键冲突，共享充电宝出现了。
冲突并不是一次性的产物，对于营销而言，发现冲突只是眼睛的胜利，扩大并制造冲突的价值，才是营销的胜利。
如果不能清晰地洞察到消费者的核心冲突，就只会在错误的道路上越跑越远，越跑越错；只有掌握了冲突，才能在数据黑洞中，杀出一条血路来。
02 小心消费者陷阱
以消费者为中心，看似冲突很多，但很多是伪冲突，消费者有时未必知道自己需要什么，想要什么。
消费者没有义务了解自己的需求，其真实需求隐藏在消费者真实的冲突中。
面对海量的数据，我们需要从消费者冲突出发，重新解读数据，利用冲突理论分析和判断，才不会掉进大数据的陷阱中。
个人小补充：
很典型的两个例子，一个是书中的“消费者说想要更快的马，而你要给他们一辆车”（更快地到达目的地），还有就是“消费者说想要一个电钻，其实他们只想在墙上要一个洞”（要一个洞插上钉子挂一些东西）。
03 比消费者快半步
洞察消费者冲突，不仅要避免落入他们的陷阱，还要比他们快半步。
解决消费者冲突的战略，就是优秀的战略；而企业以自我为中心出发，不停制造消费者冲突、激发消费者欲望的战略，就是伟大的战略。
个人想法：
有点像我在学《市场调研》时老师讲的，像苹果这种走在消费者前面，创造颠覆性产品的公司不需要市场调研（以自我为中心），但无法做到这点的公司便很需要市场调研（了解消费者的冲突）。
与三金哥讨论后补充：
上面说的实际上并不准确，苹果这种公司并不是不需要市场调研，而是不再从产品改进的角度来理解市场调研，而是从消费者的需求洞察来理解它，如果发现消费者的需求变化只需要在现有产品上加以改进即可满足，则进行产品改进，如果发现消费者的需求已经发生了较大的变化，则在消费者自己还没有察觉到之前，抢先推出能够满足他们需求的产品，这才是比消费者快半步。
04 在战术上重视敌人，在战略上藐视敌人
要想在竞争的赛道上获胜，关键不是要比对手做得更好，而是要比对手更早地发现冲突，更好地解决冲突。
第四章 制造冲突
当主要冲突已经被对手解决时，与其在一条赛道上和对手争得你死我活，不如制造冲突，创造需求，改变赛道，重构市场。
01 制造冲突就是创造需求
制造冲突，需要有差异化的眼光，但千万不要等于差异化。甚至有的时候，我们制造冲突的结果是：未必是新产品，但必须有新意义。
个人小补充：
感觉这部分有一些像教育市场，就比如原来的防晒霜、洗脸巾等等。
与三金哥讨论后补充：
比如乔布斯的苹果手机，手机并不是一个新的产品，但乔布斯将它从一个通信工具重新定义为让我们生活更加便捷美好的帮手。
02 制造冲突就是改变赛道
冲突理论希望读者更关注消费者和企业自身，你能提供给消费者什么更好的价值，才是超越对手最好的方式。
对比思维通常只能带来细小的迭代，并不能创造出新物种。
厉害的品牌来源于做更好的自己，高标自立，竞争对手只是一个参数值。
制造冲突，并非简单的差异化战略，不是重新构建细分市场，而是在人性的冲突面，激发出更大的欲望和需求，不以牺牲规模为代价。
制造冲突的目的并非让人完全忘记原先的冲突，而是要激发更大的冲突，取代原先冲突的重要性，把过去的主要冲突化为次要冲突，把过去的核心冲突变为边缘冲突。
个人小补充：
这句话可以说是制造冲突的一个根本的战略导向，它要求我们不必想办法让消费者放弃旧冲突，而是要让新冲突比旧冲突来得更核心、更本质、更能触及消费者的根本利益。
比如书中的例子，滋源洗头水的“洗了一辈子头发，你洗过头皮吗”我们用各种洗发水洗头发就是要解决头发容易油腻、齐头屑、粗糙毛燥与我们希望头发永远光亮柔顺的冲突，但叶茂中告诉我们如果不把头皮洗干净，洗头发就是治标不治本，要想解决这个冲突首先要做的就是把头皮洗干净。
还比如洗脸巾。我们平时洗脸就是为了让我们的脸永远干净清洁、保护我们的脸，但洗脸巾的卖家在教育市场的时候说有些毛巾材质较粗糙，很容易伤害我们娇嫩的脸，且长时间用毛巾擦脸毛巾上会有很多的细菌，反而对脸有害。因此，毛巾的一些细节怎么样对消费者来说就不太重要了，现在重要的是不能让我们的脸再受到这种伤害，洗脸巾便能获得消费者的关注了。
与三金哥讨论后补充：
减肥市场同样十分典型，减肥本身的核心原理是，吃得少，运动多，摄入小于消耗，那么就能减肥。
但商家制造出了很多冲突，改变了赛道。例如说肠道菌群改变易胖体质才是减肥的关键，然后卖益生菌。或者说减少碳水摄入才是减肥的关键，然后推低碳饮食减肥产品。或者说增加脂肪燃烧才是关键，然后推出左旋肉碱，增加线粒体消耗。或者说阻断糖类吸收才是关键，然后推出白芸豆阻糖片。
每个商家都在试图告诉消费者，自己产品解决的冲突才是减肥中的核心冲突。
制造冲突的目的就是打破均衡的关系，打破消费者的惯性路径，让天平发生倾斜，赛道才能重构。不停地制造冲突，就是不停地打破平衡的市场，创造新的市场机会。
03 制造冲突就是重构市场
在冲突理论看来，走老路到不了新地方，只有人走我不走，制造新冲突，改变赛道，才是企业战略的重中之重。
不要被冲突所淘汰。
第五章 优秀的企业满足需求；伟大的企业满足欲望
01 优秀的企业是时代的成功，伟大的企业是人性的成功
要成为伟大的企业，我们必须从消费者欲望入手，找到更大、更持久的冲突机会。
个人小补充：
从这个角度来看，个人感觉在技术上可行的前提下，元宇宙的前景是可以被期待的。根据虚拟现实补偿论，人在现实世界所缺失的，将努力在虚拟世界补偿，在有可能的时候，他会在现实世界实现虚拟世界中的补偿。
正如米兰•昆德所说，人永远无法知道自己想要什么，因为人只能活一次，既不能拿他与前世相比，又不能在来生加以修正。因此，虚构并通过虚构来弥补自己现实世界中的遗憾是人类底层的冲动，而现实世界中必然存在的遗憾与人们心中所追求的所谓“成功”、“完满”之间的冲突则是几乎每个人都存在的核心冲突。所以，从这个角度来看，我觉得如果有一天技术可以达到，元宇宙绝对会极大地改变人们的生活，元宇宙营销也会像如今的互联网营销一样占据重要地位。
萧伯纳说：“人生苦闷有二，一是欲望没有被满足，二是它得到了满足。”——这就是冲突。
个人小补充：
从这句话出发，当消费者某方面的欲望已经产生而未被满足时，企业要做的是让自己的产品和服务满足其欲望；而当消费者产生的欲望已被满足时，企业要做的是制造冲突，让消费者觉得欲望没有被真正满足或者产生新的欲望。
02 亚马逊到底满足了什么欲望
贝索斯关注的不仅是消费者眼前的需求，更是人性深处永恒的欲望，对于消费者而言，“买买买”的最大欲望就是花最少的钱，买到最好的价值感和体验感。
在他看来，要让消费者来买，一定要从消费者的欲望出发，解决他们最本质的冲突。
产品力解决消费者冲突，必须具备迭代创新思维，随时洞察消费者的冲突是否发生了转移或者升级，不能只是提供更好的“胶卷”，而和消费者的新冲突毫无关联。解决来自欲望的冲突，才能真正成就一个伟大的品牌愿景。
03 要成为伟大的企业，必须解决伟大的冲突。
伟大的冲突来自大多数人的欲望。苹果、阿里巴巴、腾讯等成功的关键，都是选择进入“大海洋”制造冲突，而不是在“小池塘”里浪费人生。
04 从小知乎到大知乎
知乎通过核心冲突的升级，完成了从针对对知识深度有共鸣的人、满足知识炫耀冲突的小知乎，到针对大众、满足知识真相冲突（互联网用户需要获取有价值的信息与大多数平台信息良莠不齐的冲突）的大知乎的转变。
05 欲望，让产品变得伟大
伟大的企业，启程的是产品，抵达终点站的是品牌。伟大的品牌最终和消费者沟通的一定是高于产品、高于需求的理念，来自人类的欲望。
个人小补充：
这一点从各个成功企业的使命和愿景中就能体现得淋漓尽致。
阿里：让天下没有难做的生意。
（购物平台、安全的支付平台、批发商进货平台、品牌质量有保障的购物平台、二手交易平台、消费者数据平台、供商家借贷的平台......）
迪士尼：使人们过得快活。
（电影、动画、迪士尼乐园......）
华为：丰富人们的沟通和生活。
（电子产品、通信网络、基础设施......）
想要知道自己的市场有多大，首先要看看消费者的欲望有多深。
让•鲍德里亚说：“消费主义指的是，消费的目的不是满足“实际需求”，而是不断追求被制造出来的、被刺激的欲望。”
个人小补充：
本句话的后半段，正是一个伟大的企业该做的事情（不断制造、刺激消费者的欲望）。
第六章 解决冲突的路径一：进攻左脑
靠产品真相（性能、包装、价格等），是物质及技术的竞争。
01 从左脑解决更好，还是从右脑解决更好
解决冲突的关键，首先要判断清楚消费者的冲突，是从左脑解决更快，还是从右脑解决更好。
个人小补充：
比如卖钻戒当然是从右脑，打爱情牌，满足消费者安全感的需求，而卖一些功能性的洗碗机、烤箱等则从左脑进入，用产品数据说话。
02 进攻左脑，靠产品真相
进攻左脑解决冲突，靠产品真相（性能、包装、价格等），是物质及技术的竞争。产品真相必须是解决消费者冲突的具体解决方案，而不仅仅是产品力的描述。产品真相必须一招致命，快准狠地提出解决方案。
产品力很重要，但展示产品解决冲突的能力才更有价值。进攻左脑的目的，不是强行植入产品诉求，而是要让消费者快速理解产品解决冲突的能力。
承诺，是产品真相进攻左脑、解决冲突的关键。
用户要的永远不是直径五毫米的钻头，而是直径五毫米的钻孔。消费者需要的产品真相是具体的利益承诺，是从左脑解决冲突的具体方案。
个人小补充：
很多卖课的微商在朋友圈里发支付截图以及好评，就是从左脑进攻，直接给消费者展示结果（承诺）。从文案角度来看，这种产品取得消费者信任最好的方式就是顾客证言（虚拟产品、不会立即见效的产品）和实验（实物产品），直播卖一些护肤、彩妆产品时主播直接为消费者试用也是同理。推广到求职中，简历上写再多工作效率高、能力出众的词都不如直接把过去取得的可量化的成果写上更能打动HR。
03 超预期的产品真相才能一招致命
进攻左脑解决冲突，左脑需要一个能够被说服的理由，直接、理性、符合逻辑。
当竞争的赛道已经被头部品牌霸占，我们需要逆向思考，制造冲突，反向创新产品，才能把消费者吸引到我们的品牌赛道上。如文中原例的珀莱雅晨醒水和夜养水。
个人小补充：
类似的案例还有医药赛道的“白加黑”感冒药，在康泰克、丽珠、三九等几大品牌凭借强大的实力和猛烈的广告占领感冒药的大部分市场时，白加黑发现了消费者的新冲突：服用感冒药西药之后，往往会出现昏沉、瞌睡的现象，在晚上这种情况可以帮助安眠，但白天不利于正常的工作生活。
于是，白加黑将感冒药一分为二，白片中不含致瞌睡的成分，黑片中含有该成分。广告语为：“白天服白片，不瞌睡；黑天服黑片，睡得香。”在感冒药的红海中，斩获15%的市场份额，成为最大黑马。
04 农夫山泉如何进攻左脑
进攻左脑解决冲突，不仅要摆事实、讲道理，也可以借助对比的方式，为你的证据提供更可信任的资料做支撑。
农夫山泉作为后来者，曾经抓住纯净水是酸性水、天然水是碱性水的冲突，利用对比实验来证明天然水更健康，重构了饮用水的赛道。
进攻消费者左脑，必须清楚地回答：
产品诉求，解决了什么冲突？
产品诉求制造了什么冲突？
个人小补充：
比如《爆款文案》中有一个榨汁机的案例中，那款榨汁机就选择了榨汁后清理进行切入，制造了榨汁之后清理不方便的冲突，而那款榨汁机结构简单没有滤网，在保留营养的同时极大地方便了榨汁之后的清理工作，解决了这个冲突。