在外贸行业待久了，就会经常听到外贸业务员抱怨“询盘质量不高”、“有询盘没转化”、“有些客户只是来比价格的”等等，询盘无法转化成订单，对接的过程肯定出现了某些问题，但是很多外贸人没发现。
处理询盘的4大方法
外贸询盘的回复对于大部分外贸人来说都是一门很深的学问，掌握得好，就能轻松拿下客户，对于那些一知半解的外贸人，却是觉得特别难。
1、判断询盘
一般收到询盘后，我们第一件事不是急着回复，而是先判断询盘。先判断询盘是否为垃圾询盘，是否问的是自家产品，如果是垃圾询盘，对于外贸的新手，可以借此练练英文写作水平，但不要抱什么希望。如果是真实的询盘，我们再接下来判断询盘的内容一般收到询盘后，我们第一件事不是急着回复，而是先判断询盘。先判断询盘是否为垃圾询盘，是否问的是自家产品，如果是垃圾询盘，对于外贸的新手，可以借此练练英文写作水平，但不要抱什么希望。如果是真实的询盘，我们再接下来判断询盘的内容。
2、询盘内容
收到一封询盘时，判断客户有没有实单、订单大小，需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看：
A邮件标题：
可体现买家的仔细，礼貌，也可看是他是群发的询盘，还是单独发给你一家的。
B产品名称：
如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节，说明客人是很有诚意的。
C订单数量：
如问到起 MOQ 是多少、价格多少，一般来说，这个客户的开始订单量不大，但应该有明确需要了。
D产品认证：
客人对产品认证很关心，问有没通过他提出的认证，说明客户可能走超市或其它渠道，订单量应该不错。
E交货时间：
如果客户明确问到交货时间、付款方式，也可看出是有实单在手的，而且可能有点急。
F关键部件或功能：
说明客户有明确的需求，只是在物色一个好的供应商。
3
分析买家
A、明确目的型：
这类客户是真正有需要的一类，这点可通过他们询问的内容可以看出来，如果问的比较具体，如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等，都可看出这类客户的诚意度较高。
B、潜在客户型：
a、有些客户有了供应商，想再增加几个供应商，或者与原供应商合作不愉快，想换一个供应商，因此发送询盘寻找合适的供应商。
B、有些客户以前从其它市场进口商品，听说中国商品物美价廉，所以发询盘了解商品的价格等情况。
b、有些客户暂时手头没单，但预先了解一下市场情况，以备不时之需。
c、有些在本国是一个大的销售商，需要在中国找一个好的 OEM 工厂帮他做贴牌生产，因此发询盘了解一下。
d、有些经销商产品做的很杂，看到什么产品赚钱就了解什么产品，因此发询盘收集一些想要的产品。
C、无明确目标型：
有些买家刚入行，也不知中国什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，无非就是要产品价格、图片等。
D、垃圾类型：
a、有些客户并不是真正想做生意，只是想得到一两个免费样品。
b、有些是借询盘之名，看似要和你做生意，实际上是骗你帮他办理邀请函。
c、有些询盘，把你引到某个网站上登陆，目标是骗你的帐号等。
E、回复询盘
回复询盘要遵循以下7大原则
a、Courtesy 礼貌
b、Consideration 体谅
c、Completeness 完整
d、Clarity 清楚
e、Conciseness 简洁
f、Concreteness 具体
g、CorreCTNess 正确
收到询盘后，如何跟进？三步不能少
第一步、报价前，先做好客户询盘分析
询盘分类的方式有很多种，可以根据不同类型的客户询盘，找出优质询盘进行先级处理。
1、查看国家
每个公司有市场定位，产品定位及品牌定位，针对不同国家会有不同的营销策略和报价等级。比如：欧美市场，其质量，价格，条款中高档策略；南北美市场，中低档策略；印度、孟加拉等国则采取低档策略。没有绝对，此处举例只是建议，仅供参考。
2、查看规格
报价前，最基础的信息要得到：克重，宽度，颜色，数量，用途。
对于统一模板询盘，先询问或抛出优势产品吸引客户回复。
在客户愿意回复的情况下，多问，反问，切记一直发问！
客人给出答案的同时，在专业的情况下，可以对客户的市场需求，政策，质量价格情况等提供参考意见。
3、分析客户类型
通过用途，基本可以判断客户类型
a.制造商
特点：采购量大，稳定，重视价格、质量，用来做购物袋，医疗用品，沙发家具内衬，包装材料，广告印刷...
注意：质量，价格折扣，流程简单化，专业化，即时的生产反馈；
b.中间商
特点：采购量大，重视价格
注意：佣金问题、保密协议、价格折扣、专业建议及服务，即时的生产反馈；
c.批发、零售商
特点：采购量少，品类杂，重视起订量，款式
注意：库存产品整理，新款式或多颜色的吸引；
了解客户类型，有助于制定价格策略及服务建议，请重视这一点。
二、做好背景调查
外贸环境千变万化，隔着网络做生意是顺应了时代的变化和更替，让不少国外不法分子利用线上拓客的漏洞，设置*局骗**，让人防不胜防，因此，客户询盘来了，一定要做好背调分析。
1、查客户网站
通过客户提供的官方网站，了解客户的发展历程，经营模式，企业规模，主要产品，主要市场等等，这不仅能对客户有了初步的了解，后续跟进起来，也能跟客户有共同话题。
2、查地理位置和公司环境
可以统统谷歌地图获客，可以利用地图搜索，获取到直观有效的客户公司信息，例如对方的公司名称、官网网址、经营类型、企业外景和内部图片、联系电话、企业地址等重要信息，由此可以综合分析判断对方的实力。
3、查社交联系方式
很多企业也会在社交媒体平台上进行品牌/产品推广，外贸员也能通过社交平台，除了能进一步了解分析客户的企业规模、产品类型、服务范围外，也能获取到客户本人更多的个人信息。
比如linkedin，稍微大点的公司都有注册，公司有多少员工，员工的职位都会清清楚楚。如果真的能够找到给你发邮件的那个人，他的所有信息就可以一览无余了。
三、跟不同人沟通，要有不同的重点。
如果你遇上的是外贸采购员，在沟通过程中把重点放在情感交流上，通过建立联系和交情，进一步明确客户的需求，甚至可以拿到更高级别负责人的联系方式。
如果是跟采购经理沟通，一方面要让他信任我们，另一方面还要让他知道，跟我们合作，无论是对他还是对公司，都是不错的选择。
如果是跟老板沟通，我们就可以把话题放到一个行业里来谈，例如行业状况，竞争对手分析，然后进一步告诉他，我们的产品就是能帮他降低运营成本，带来更多交易或便利等。
遇上不同的对象，沟通的重点也不一样。所以下次遇上询盘，别急匆匆的就立刻回复，做好准备工作，才能对接下来的客户跟进和成单更有利。
以上就是小飞为大家整理的关于关于询盘的知识，希望大家能在小飞这里学到一些知识。同时呢，小飞希望这篇文章能够帮助到做跨境电商的伙伴们。如果你们还有什么更好的营销方法或者还有更好的看法，欢迎您可以告诉我。这期到这里就结束了，我们下期再见，拜拜。
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