一、公司简介：
Hubspot成立于2006年，2014年在纳斯达克上市（股票代码：HUBS），总部位于美国马萨诸塞州。公司是一家B2B场景下的营销自动化SaaS服务商，帮助企业运用合适的内容吸引*在用潜**户，并实现销售转化。
二、公司定位与价值主张：
Inbound Marketing：通过发布优质的内容，提升网站访问量，进而转化为客户
Inbound Marketing，集客营销，是一种通过分享优质内容，让潜在客户主动联系企业的营销策略。其本质是内容营销，倡导企业充分利用搜索引擎、博客、社交网络等免费的网络工具（私域流量），发布"合适的内容"（指潜在客户感兴趣且有价值信息，而不是硬广、广告软文）以吸引潜在的客户，并建立客户联系，实现较传统Outbound Marketing（推式营销）更高的营销效率和营销回报。Outbound Marketing（推式营销）指企业通过大众传媒投放广告向公众推送产品信息，将产品信息广泛的传播开来，达到推广公司产品或服务的目的。相比起来，Outbound Marketing相当于硬广、盲投。
Inbound Marketing的目标是低成本的精准销售线索获取和高效的营销转化。与其目标相似的解决方案有，数据库营销和ABM营销，理念是通过各种方式和渠道，运营大数据技术获取精准销售线索后，再针对性的展开营销活动，代表公司有Zoominfo。两类方案的目标一致，实现目标的思路和方式不同。
三、需求场景：
为企业私域流量运营提供内容运营解决方案及营销转化解决方案
随着互联网和移动互联网的发展，企业可以利用免费的互联网平台建设自己的私域流量，如网站、博客、社交网络等。Hubspot认为内容是影响企业私域流量流量最重要的因素之一，其通过其网络监测技术，为企业提供私有流量内容运营解决方案，帮助企业发现和高效的发布最符合其潜在客户需求的内容；并提供销售线索转化工具，帮助企业实现潜在客户的营销转化。
四、目标客户：
目标客户：Hubspot主要面向B2B和B2大C（高客单价）领域，有私域流量运营和销售线索获取的中型规模企业（一般规模在200-2000人），所有行业均可覆盖。
在需求场景方面，同样是关注单个单个销售线索的价值，Hubspot面向需求场景以B2B和B2大C（高客单价）场景为主，B2小C的场景单一客户维护的性价比不高。当然，随着大数据和AI技术的发展，高效低成本的大规模客户智能交互成为可能。
在客户规模定位方面，出于留存率和客单价（业务上限）的考虑，Hubspot主要面向中型规模的客户。Hubspot成立之初，曾主要面向小微企业客户，但是65%的客户留存率。70%的客户续费金额留存率难以支撑公司业务规模化增长，甚至现金流难以维持公司持续经营。因此，Hubspot重新进行了客户定位，相关业务和财务指标有了明显的提升。在大客户方面，由于大客户的销售周期过长，Hubspot目前没有直接面向大企业客户，而是与渠道ISV合作或其它解决方案集成服务大客户，如与Salesforce的Marketing Cloud集成提供内容营销模块。
五、产品与服务：
Hubspot致力于帮助B2B和B2大C企业客户，充分运用Google、社交媒体以及博客等免费互联网平台，构建自己的私域流量，通过发布优质的内容吸引潜在客户，进而实现客户转化。其核心产品是网站建设与优化、客户信息与体验旅程管理、以线索孵化与转化为核心的营销与销售自动化和以线索收集为核心的客服模块。
（1） 网站建设与优化
Hubspot主要帮助企业在Google、社交媒体以及博客等免费互联网平台上构建自己的私域流量，并以发布优质的内容为核心的方式，实现企业私域流量的优化运营。网站建设与优化产品目标是引流量，帮助企业通过优质内容更好的获取销售线索。Hubspot的解决方案包括：
网站评分：企业大多已经有了自己的网站、博客、社交公众号，Hubspot为企业提供免费的网站检测评分工具，评价企业网站、博客和公众号的质量。时间上，网站评分工具是Hubspot的增长黑客引擎，企业但凡参与评测，基本都不会太高分，问题指向网站内容不佳、布局不好等问题，最终引向Hubspot的网站建设和优化产品。
建站工具与模版：Hubspot基于长期的网站监测，为企业提供大量适合其定位的网站、博客、公众号设计模版。
内容管理CMS：CMS也是网站建设的主要工具之一，核心是内容管理系统，支持创建新的和编辑现有的Web内容；Hubspot的CMS还同时支持多套内容版本，以面向不同访问者提供个性化的网站方面需求，以最大化的吸引潜在客户浏览。Hubspot自己的网站就有多达13个版本。
内容推荐引擎：Hubspot通过网站监测和爬虫技术，为企业提供最适合其企业定位和目标客户群需求的热门优质内容。内容推荐引擎是Hubspot产品的核心，起到引流，销售线索获取的重任。在很长的一段时间，为Hubspot自己网站引流最多的内容是两条excel教程相关的文章。
网站监测：网站性能、内容监测、流量分析等，目标是为其它提供网站优化指导，和潜在客户网站访问数据的采集和分析。
SEO工具：Hubspot为企业提供搜索引擎优化SEO工具，帮助企业利用搜索引擎的规则提高网站在有关搜索引擎内的自然排名。
（2） Hubspot CRM
HubSpot CRM的目标是帮助企业管理销售线索，同时通过对销售线索的跟踪构建客户体验旅程。HubSpot CRM支持企业潜在客户和客户信息，基于网站监测能力帮助企业监测跨Web、社交媒体、以及移动网络的客户交互数据，帮助企业沟通客户体验旅程，管理其销售活动并提供销售报表。HubSpot的CRM提供数据集成功能，支持企业单一用户管理界面，统一集成跨渠道和不同数据源的客户数据。为此，HubSpot于2019年收购了比利时客户数据集成初创企业PieSync。PieSync是一个iPaaS平台，可以帮助企业同步当前和历史客户数据，实时获取其他应用中的客户数据信息；企业可以在一个后台看到实时更新的客户信息，避免在各种SaaS工具之间来回切换，
HubSpot CRM是一款免费产品，可以单独使用，也可以与HubSpot结合使用。CRM产品在HubSpot定位也是增长黑客，为其它产品线引流。
（3） Marketing & Sales
Marketing & Sales解决方案的目标是帮助企业对以获取的潜在销售目标，进行线索分析和转化。其解决方案包括：
线索评分：线索是Sales CRM重要的一环，成熟的CRM在线索的获取、评分、筛选、培养、自动化跟进转化等方面表现出色。HubSpot基于网站监测和邮件跟踪能力，基于客户体验旅程的分析，帮助企业对获取的销售线索进行评分和筛选，同时在企业CRM中同步更新相关线索动态信息，并将成熟线索及时推荐给销售人员跟进转化，对有效的未成熟线索提供线索培养方案。
邮件营销：HubSpot提供邮件营销工具，同时提供不同场景下的电子邮件编排模板，支持自动化设定。
社交媒体营销：提供社交媒体监测，内容制作、管理与发布工具，基于社交网络的客户交互，并支持企业在Facebook，Instagram，LinkedIn和Google上的内容投放，帮助企业高效的通过社交网络与潜在客户保持联系。
营销监测与营销自动化工具：HubSpot支持企业基于客户体验旅程编排其营销活动，支持自动化设定。同时，HubSpot帮助企业管理其Facebook，Instagram，LinkedIn和Google广告系列，提供广告监测能力，帮助企业了解哪些广告真正有效，并收集、管理和分析，潜在客户与企业之间的互动数据。
SFA：HubSpot提供销售自动化工具，支持企业编排自动化销售工作流，以高效管理和跟踪整个交易流程。如基于客户体验旅程的自动化邮件发送，CPQ，客户信息的自动采集和实时更新，线索排序与成熟线索的及时推荐等。
（4） Service
HubSpot的Service并不是常见的客服服务功能，而是用于销售引流场景的客服机器人模块。核心模块包括网站IM、知识库和客服机器人。常见的套路是，企业在网络上传播优质的内容，潜在客户点击进入企业网站落地页后，自动唤醒网页IM，客服机器人基于知识库自动通过IM将部分核心内容分享给潜在客户，客户如果感兴趣想获取完整内容，则需留下联系方式，客服机器人自动将完整内容通过邮件发送给客户。
HubSpot并没有单独构建BPM PaaS平台，但是其产品全部功能化、场景化封装，支持单独购买使用，也支持第三方集成。
六、市场与销售：
HubSpot是营销大师，营销手段炉火纯青：针对不同产品定价和不同的产品复杂度，有不同的市场策略。
· 早期，面向小微客户群体，低客单价时：以增长黑客、SEO营销为主；
· 成长期，面向中型客户群体，较高客单价时：以内容营销为主，增长黑客、SEO和渠道ISV合作伙伴为辅。
整体上看，HubSpot的主要营销方式有：
· 增长黑客：找到与商业化产品关联度高且用户关注度较高的点构建增长黑客引擎，为商业化产品引流。如免费的网站评分工具为其网站建设和优化解决方案引流；免费的CRM工具为其营销和销售自动化工具引流。
· 内容营销：基于自有内容营销解决方案，获取销售线索；也与各个垂直领域优秀的企业联合创建优质的行业报告，通过优质内容和互相背书引流；
· 渠道ISV：被集成战略，充分灵活的产品模块，与第三方解决方案开放集成带动销售；虽然公司解决方案愈加复杂化，也更多的依赖ISV交付实施。
七、商业模型：免费增值
Hubspot的营收95%以上来自SaaS订阅收入，同时还有少量培训支持收入。
Hubspot产品均有免费使用模块，深度功能或者更大量的使用需要付费。
八、创始人：
创始人 Brian Halligan & Dharmesh Shah
在创办HubSpot之前，Brian 曾经是 Groove Networks 公司的销售副总裁，之后该公司被微软收购；而 Dharmesh 是 Pyramid Digital Solutions 公司的创始人兼 CEO，之后该公司被SunGuard Data Systems收购。
在2009年，Brian和Dharmesh联手写了一本书《集客式营销：善用 Google、社交媒体、以及博客能发挥出怎样的价值》。
九、发展历程：
2006年，Hubspot成立；
2014年，营收达到1亿美元，实现纳斯达克上市；
2015年，实现经营性现金流为正；
2018年，营收达到5亿美元；
2019年，营收达到6.75亿美元，继续保持30%以上的增长率。
从产品和客户定位的角度，Hubspot主要经历3个阶段：
第一阶段：成立之初，面向小微企业群体，提供内容推荐和SEO工具；
第二阶段：由于持续低留存，负的经营性净现金流，Hubspot将目标客户群调整为中型企业，增加网站监测、建站模版、CMS等功能模块，提高产品定价，公司经营大幅改善。
第三阶段：扩张期，从内容运营解决方案，向大CRM的营销和销售自动化方向拓展。
十、主要财务指标：
营收方面，企业对私域流量运营的重视促进了Hubspot营收的快速增长，特别是近些年社交媒体运营的兴起。Hubspot的内容模块在企业运营中属于万金油型的通用模块，很好的解决了企业私域流量运营的痛点，市场需求强劲。同时，内容运营作为大CRM的一部分，线索获取的源头，也为Hubspot的产品延伸创造了非常大的空间，带动了业绩的持续快速增长。Hubspot的平均客单价大约9900美元/年，毛利率80%。
经营性现金流方面，对SaaS公司来说，经营性现金流较净利润更能体现公司的经营管理的状态。Hubspot从2015年开始实现了经营性现金流为正，进入了快速成长期。
在留存方面，Hubspot的客户留存率80%，客户续费金额留存率在100%，刚达及格线。主要原因是：
· 内容营销是高成本（内容团队和运营团队的长期投入）、长周期（不是一蹴而就的）的投入，哪怕是定位中型企业，如果没有长期的投入规划，也很难持续购买；
· Hubspot的内容营销解决方案是标准产品，在线交付，可替代性强，没有复杂解决方案的高替代成本和数据迁移成本。
十一、综合评价：★★★★☆
HubSpot本质上是一个以销售线索获取、管理和转化为目标的内容营销解决方案。企业构建私域流量容易，运营起来难，内容营销是私域流量引流的主要方式之一。在企业注重私域流量运营的时代，HubSpot迎来了发展契机。但HubSpot提出的解决方案，可复制性较强，且作为内容提供方，实时性要求高，但对内容数据的留存要求不高，容易被替代。在这个需求场景通用性和重要性较强的大市场，HubSpot将面临其它服务商更加强劲的竞争。
国内有很多对标Hubspot的创业公司，都忽视了其内容引流的核心：
· 一类，对标其营销自动化或者销售自动化（SFA）模块，那么线索从哪里来；
· 另一类，对标其私域流量建设模块，为企业提高网站、社交公众号、独立站建站工具，那么流量从哪里来。