这是【大城市·小人物】的第1期人物：一名退伍军人入*房行**地产中介，年入80万，透过光鲜的外表，看一看他都经历了些什么？揭秘地产中介的真实生活。

年龄：38岁 职业：房地产中介

坐标：北京 年薪：80万左右

我是一名退伍军人，入*房行**地产中介差不多15年，算得上一枚老中介了。对于我来说，初中文凭，一年有七八十万的收入，我很满足。

01 初中毕业参军，退伍后花光积蓄，毅然进京寻出路

我出生在牡丹江市的一个小山村，朋友和客户都叫我小焦，其实我是80后，喊我老焦也不算过分了。受家庭原因的影响，初中毕业没多久我就入伍了，退伍后一个人来北京闯荡，不知不觉间竟然有十七八年的时间了。

在部队的那几年很辛苦，但也是最难忘的。部队里的历练为我的身体打下了好基础，部队也让我结识了那么多好战友。当时我年龄最小，班长和战友们对我的关照，如今仍记忆犹新。退伍后战友们天南海北的各自一方，又都忙着工作，难能相约一聚，真的想念他们。

退伍后，我迷茫了很久，每天和朋友吃吃喝喝，最终也没有找到出路。资源、能力、学历我一样都没有，一想到要一辈子种地谋生，我就心有不甘。

后来哥哥结婚了，花掉了父母大部分积蓄，我的退伍费也所剩无几，那会真是压力山大啊。

说来我的运气不错，恰巧在这时候，一个老乡说北京有份保安的工作，工资不高但很稳定，于是我毅然决定进京谋生。

02 两年的保安生活勉强糊口，没学历在北京求职不易，最终入*房行**地产中介

正如计划的那样，第一份工作就是保安，工作地点在朝阳区延静里中街附近的一个地产项目，一个月1800元，主要工作就是站岗，处理一些简单的安防问题，相比于部队要求，这份工作对我来说压力不大。

即便如此，我也没有放松对自己的要求，按照部队的标准执勤。大家对这件事情评价不一，有人说我傻，自己找罪受，但大多数人还是支持我的，比如我的队长，还有经理，甚至有些业主也会向我竖起大拇指。

北京的生活成本很高，公司附近的房子一居室每月都要两千多块，我这点工资是承受不起的。于是我在附近租了一间450元/月的地下室，水电费差不多要20块钱左右。

公司是管午饭的，所以我就只需自费解决早饭和晚饭就可以了，早饭5块，晚饭15块（后来慢慢学会做饭了，能省不少）。穿衣的问题比较好解决，平时都是工作制服，休息也比较少，没啥机会穿自己的衣服，所以也就省下了买衣服的钱。

即便如此，一个月下来也只能剩下几百块，偶尔跟朋友改善一下伙食，就成月光族了。

虽然保安工作解决了眼前的生存问题，但我心里非常清楚，这不是长久之计，必须尽快寻找出路，但没学历是硬伤，我只能忍耐，慢慢的寻找机会。

好在天无绝人之路，地产逐渐火热，二手房中介像雨后春笋一般一家接一家的出现，房地产中介是为数不多对学历要求不高，只要努力有可能拿到高收入的工作。于是，2007年我正式加入了X家地产，成为了一名房地产中介，我在北京的生活也随之发生了天翻地覆的变化。

03 做房地产中介是一种什么样的体验：很忙，很累，很有成就感。

房地产中介这份职业看起来很轻松，但真正做起来是枯燥而辛苦的。开发房源、开发客户、带看、实勘、记房源都是我们每天不断重复的基本工作。

尤其是我入行之初，那会行业还不规范，工作方式简单粗暴。每天要不断的给业主打电话，还要扛着广告牌去十字路口开发新客户，发传单等等，那时候这些是最直接有效的获客方式。

想赚钱就要比别人多付出努力，别人打50个业主电话，那我就打100个；别人开发客户两小时，我就开发四个小时；别人记住10套房源，我就要记住20套房源。总之，付出多自然回报就大。

到现在我还清晰的记得，入职的第27天我开了第一单，入职第二个月我到手工资有2万多块，当时激动的一夜都没有睡，那可是我做保安差不多一年的薪水呀。如今，我一年差不多能赚到七八十万，这是做梦都未曾想过的事情。

04 做地产中介要学骆驼，市场好要多攒钱，市场差要耐得住寂寞，剩者为王也是“王”

2009年是个分水岭，美国次贷危机引起的房地产危机，让二手房交易的火爆场景戛然而止。那一年的倒闭的中介公司比比皆是，业务员纷纷改行另谋他路，我算是坚持下来的少数派。

从那时候开始，我就在思考，再像以前那样闭着眼睛带客户看房是行不通了，买房的人冷静了，卖房的方式也要跟着变化。慢慢地，我总结出一套属于我自己的工作心得。

说来也简单，我只思考一个问题：客户为什么要找我买房子？答案是信任。怎样赢得客户的信任呢？

首先，要有硬实力，那就是专业。X家地产是一个正规公司，每个业务员都经过专业培训，所以在专业层面我很难做到出类拔萃，但我努力做到绝不比任何人差。

其次，要有软实力，那就是形象。北京的房价很高，一套房都是大几百万，甚至几千万，买房和卖房的人档次不会很低，这么大的一笔交易肯定不放心交给一个一身邋里邋遢的业务员，虽说以貌取人不可取，但大多数人就是会以貌取人。俗话说人靠衣服马靠鞍，良好的着装形象的确容易让客户产生信任。

所以，我比较在意日常的着装，从品牌到款式要做到端庄得体。此外，我还买了一辆宝马三系，除了自己用之外，主要用于未开车客户的接送。这些细节看似不起眼，却在我的工作中发挥着巨大的作用。

第三，真正的把客户当朋友。“朋友”这个词不是随便说说，客户成交不是服务的结束，成交客户和业主我也会经常性的联系和问候，就像朋友一样，甚至节假日我会购买一下小礼品登门拜访。慢慢的，这些客户和业主就真的成了我的朋友，他们会把闲置的房子交给我来打理，当他们身边朋友有买卖房子的需求时，也会第一时间推荐我，这样的转介绍客户成交的概率会高很多。

事情虽小，贵在坚持。铁打的营盘流水的兵，这些年，身边的同事一茬一茬的在更新，很多人都很优秀，但就差那么一点点坚持，坚持下来慢慢就会尝到胜者为王的甜头。

05 如今，工作稳定，父母健康，只希望早点儿摆脱被催婚的日子。

这几年房地产市场不温不火，我的收入没有减少，相反还略有增加，虽然不是同事中最好的，但我也很知足了。

如今，工作稳定，收入不错，父母也健康，就剩下娶妻生子这项大任务了。女朋友在某东上班，也很努力，只是她家里希望我们能在北京亦庄买一套房子，这让我压力很大，相比北京的房价，我那点儿收入真的不算什么。希望市场好一点儿，多赚点儿钱，早些告别被催婚的日子。

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