面对清高挑剔、连真名都不留给中介的宫蓓蓓，房似锦如何拿下连环单？
图片来源：网络
安家中的门店老业务员谢亭丰遇到一块硬骨头：宫蓓蓓，她手里钱不多，对房子的要求又很高，不仅要求有学区，还需要储物间等等，所以是从她怀二胎的时候开始看房，到现在都快生了还没看上满意的房子。
谢亭丰束手无策 ，在他又一次带宫蓓蓓全家看房子无功而返心情低落之时，却被刚从总部调任至安家静宜门店当店长的房似锦一顿批评和惩戒，心中不服气，于是，就把这块硬骨头扔给了房似锦，他是吃定房似锦咬不动这块硬骨头的，只等看她出糗的戏。
图片来源：网络
房似锦给宫蓓蓓打电话，宫蓓蓓是有名的妇产科医生，正在接生，根本没空接电话。房似锦为此找到谢亭丰了解宫蓓蓓的情况。谢亭丰认为他努力了很长时间，对方却丝毫没有签约的迹象，劝房似锦真的没有办法的话可以放弃，不会丢人的。
房似锦说"没有我卖不出去的房子，我的字典里没有'放弃'二字。"，于是她进行了一系列营销动作：
第一步：搜集客户信息
图片来源：网络
通过客户随手提的便利袋找到袋子的出处。然后机智问营业员： "真是冒昧，我是来找人的，之前有人跟我推荐你们家奶粉，她叫吴清。这是她手机号，您认识这个人吗？"房似锦礼貌投石问路。
店员从手机里输入手机号码，告知她是知名的妇产科医生宫蓓蓓的电话，房似锦立马从网站上查到宫蓓蓓信息，并问营业员："哦，您看是这个人吗？"，她在确认信息无误。
接下来她还围绕着宫蓓蓓医生做了大量的信息搜集和分析工作，得知她们夫妻二人都为高学历知识分子、硕士生导师，在事业上颇有声望，可是因为是外地人，白手起家，一家五口目前挤在十几年前好不容易凑钱买的一个六十几平米的房子里。
目前宫蓓蓓二胎马上要生，不仅要解决房子面积问题，还要解决二胎的学区问题，同时还要解决价格能承受的问题。房似锦对她的心理需求和产品需求揣测得十有八九，决定进行下一步动作：赢得见面机会。
第二步：赢得见面机会
图片来源：网络
搜集到了准确的客户信息后，因为宫蓓蓓不接电话，所以她必须主动出击赢得见面机会，在妇产医院等待正在加班的宫医生，并给她带了食物和水。
对于不速之客，客户都是非常排斥的，尤其是像宫蓓蓓这样的清高挑剔的人士，她连留给中介的名字都是化名，可房似锦却调查自己的资料，还这么贸然地闯到自己的工作单位，这让宫蓓蓓很不高兴，指责房似锦调查客户资料，还打扰自己的生活。
房似锦知道自己冒昧，自报家门后连连道歉并递上自己给宫蓓蓓准备好的食物，宫蓓蓓拒绝并抱怨中介都靠不住，让房似锦不要骚扰她。
房似锦仍旧保持微笑，并以专业的态度一语中的地说："请您给我一分钟时间，就一分钟。我能帮您买到您想要的房子。我知道您这套房子是连环交易，需要先出手现在住的老房子，再买将来要住的新房子。如果您方便，我去看看您的旧房子，好帮您估个价格，看看后续如何操作。"
宫蓓蓓听后情绪稍有缓和，房似锦见好就收，于是将自己的名片交给宫蓓蓓，让她有需要时任何时间点都可以联系自己。宫蓓蓓将名片收到包里，房似锦帮她按好电梯后立马退后一步，目送她坐电梯下楼。
房似锦心里明白，这一次拜访是有效的，因为她从宫蓓蓓的眼神和行为中看到了希望。果然，宫蓓蓓加班回到拥挤零乱的家后，又收到自己带学员拜托她帮助指点论文的微信。
她抱着电脑蜷缩在卫生间里改论文，这是她唯一可以找得到的一小块净土，即使是气味熏天和满屋杂物。看到窗外夜幕的黑，她开始感觉到生活的不公平，如此优秀和努力，却被生活磨成这般狼狈。
顷刻间，她的脑海中浮现了房似锦的话语，亲和中带着自信、专业中带着韧劲，也许她真的能帮自己，于是给房似锦发了短信告知自己老房子的地址，并邀请她次日来看。房似锦收到信息，脸上浮现一丝微笑，一边大口啃着包子一边继续加班。
第三步：创造难忘服务
次日，房似锦来到了宫蓓蓓的旧房子，被房子的拥挤和零乱所惊着。但是，为了让房子照片拍出来好看，给购买客户留下好印象，房似锦立马帮忙整理房子。一边收拾一边跟宫蓓蓓聊天，宫蓓蓓聊起自己的需求，说确实让中介比较难办。
图片来源：网络
宫蓓蓓心里有数，就算她现在居住的房子马上卖出去，也不容易买到新的房子。但是房似锦一句："不难！都是合理要求。而且你们这个房子南北通透是有卖点的。"宫蓓蓓忍不住夸房似锦很专业，跟其他的中介完全不一样。
一番收拾过后，房子果然亮堂和宽敞了很多，她站上椅子，将手机倒拿着给全屋摄像，竟然拍出一种"小豪宅"的感觉，拍完后又将用纸巾将椅子擦干净后归位。让宫蓓蓓心里一阵温暖，被房似锦的专业和细心所感动。
通过此次交流，房似锦心里已经非常明确知道了宫蓓蓓的购房原因和购买实力，她的心里已经有了一举两得的主意。
第四步：量身定制产品
谢亭丰等着看房似锦的笑话，为了给她下马威，他甚至还给了她另一块硬骨头：砸在手上十几年都未卖出的跑道房。他咬定她肯定都啃不下来，因为以他的资历和经验，这么长时间，这两块硬骨头就没动摇过。
房似锦从宫蓓蓓家出来，心里就有了主意，她去看了谢亭丰所说的跑道房，其中一个房间没有窗户的劣势，她想把它变成优势；两个房间相隔一个Z字形走廊的劣势，她也想把它变成优势。如果这两个劣势都解决，这套房子无论是从学区和环境来说都是不差的。
图片来源：网络
在她的心里，每一套房子都有它命中注定的主人，而这套房子的主人正在走近。她找了长期合作的装修公司，让他们根据自己的想法进行了量身定制，专为宫蓓蓓一家的定制。
她知道，这个房子在她改造之下，能满足宫蓓蓓的一切需求。
第五步：触动客户赢单
跑道房在房似锦的设计下，Z字形走廊成了宫蓓蓓大儿子的画廊，那些画都是房似锦上次在宫家打扫卫生时从垃极桶里捡来的。以前因为家里太小，这些作品都被宫蓓蓓的婆婆扔掉，虽然心疼，但是实在没有地方放。
宫蓓蓓看到这些画，心里五味杂陈，大儿子的美术天赋终于有了见阳光的地方，心里满满的感动。再看到自己的卧室中还放置了一张小小的婴儿床，摸摸肚子中的二宝，又是一阵感动，房似锦什么都帮她考虑到了。
经过走廊来到了另一个房间，虽然设计精致，但宫蓓蓓一眼就发现了没有窗户。只见房似锦拿出遥控器，一台升降楼梯从房顶而降，原来上面来设计了一个小阁楼，虽然只够放一个小茶几和两小沙发，但是却能通过屋顶开的一扇小窗户看到星空。
房似锦说这是专门为她和她先生打造的喧嚣后的宁静天地，宫蓓蓓的眼睛都亮了。毕竟"不用走出家门，就能看到诗和远方。"，这是多少高级知识分子在辛苦工作后的最大奢望。
宫蓓蓓非常满意，只是担心房子价格承担不起，房似锦把早已算出来的房款支付方案拿了出来说："没有问题，把你们的旧房子卖掉就够付首付了，如果连你们这样的精英人士都买不起房，那这个世界就太不公平了！"句句戳心！
宫蓓蓓的眼神中又升起火花，直接说："我买！"
图片来源：网络
之后，她们二人成了非常好的朋友。宫蓓蓓买到了她想要的房子，跑道房等到了它命中注定的主人。而这一切，都离不开房似锦的营销素养和营销能力。
【看安家 学营销】总结：
房似锦一举两得，把谢亭丰给两块硬骨头都胜利解决，让大家都对她刮目相看。
万事皆有道，循道自然成。我们一起来看看房似锦的营销之道：
【一】关于营销素养
1、 起凡的自信 ——"没有我卖不掉的房子"
2、 坚韧的意志 —— "我的字典里没有'放弃'二字"
3、 坚定的信念 —— "每一座房子都有它特定的主人"
4、 耐心的服务 —— 永远微笑和不动怒，并且勤伸手帮忙
这些在房似锦身上都淋漓尽致地体现出来了，值得我们学习。
【二】关于营销能力
1、 谋定而后动
先全方位搜集客户资料，正所谓"知己知彼、百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼而不知己，每战必殆"，谢亭丰跟了大几月连宫蓓蓓的真名都没搞清楚，其他资料就更不用谈了，所以必然会失败。
房似锦则不一样，客户资料搜集得非常全面，而且能够揣摩到客户真正的心理需求。谋定而后动，才能将风险降到最低，将成功概率调到最高。
2、 循序而渐进
营销中的每一个单子的成功都是循序渐进的，有步骤的，不能一上手就想着签单，越急躁越得不到。谢亭丰只知道带宫蓓蓓看房，并不了解宫蓓蓓想要什么样的房子，只能是无用功，而且浪费了精力、物力、财力。
而房似锦从【第一步：搜集客户信息】至【第二步：赢得见面机会】至【第三步：创造难忘服务】至【第四步：量身定制产品】至【第五步：触动客户赢单】，循序而渐进，赢得了最后的胜利。
补充知识：房似锦在赢得见面机会中出现了一个小失误，在现实工作中，直接打电话绝对不是一个好的邀约办法，很容易搬起石头砸到自己的脚。因为：
第1， 我们不了解对方，万一对方是典型的读者型的人，就非常不妙了，非但没约到还会给人造成反感；第2， 即便碰巧对方是典型的听者型的人，但是由于电话打得不是时机影响了对方的工作，也会给人造成反感；
第3， 处于成长期的营销人员，营销经验还不是很丰富，当跟对方进行电话沟通时难免紧张，不知道如何发挥，甚至连提前准备好的沟通台词也变得语无伦次，也会造成负面效果；第4， 最可怕的是，我们的电话打在对方不方便时，给对方造成了很大的困扰，让客户非常反感，就直接Game over了。
所以，最好的邀约办法是短信探路（在没有加对方为微信好友的前提下，如果加了，可以用微信。）。
3、四两拨千斤
每一个销售单子的成交都是有命门的，抓到这个命门就能四两拨千斤。比如宫蓓蓓的命门是钱不够需要连环交易、时间不够二胎马上要出生、喧嚣过后需要宁静工作空间、知识分子的脸面。这些命门，谢亭丰都不知道，只知道抱怨客户："钞票那么少，要求那么多。"。
而房似锦从第一次拜访宫蓓蓓开始就紧抓命门，一分钟的话抵了谢亭丰几个月的话。然后通过符合她命门的房屋装修定制，完全获得了宫蓓蓓的认同和信任。
4、越挫会越勇
营销高手都有一个特殊的能力：越是难做的单子，越有斗志，要啃就啃硬骨头。因为他们知道，一个单子难做，对于所有的竞争对手来说都难做。只要自己足够努力和机智，就一定能比竞争对手更胜一筹，长此以往，就会形成能量巨大的竞争力。
图片来源：网络
以上是从【安家】电视剧本案例中所体现出的营销感悟，期待能够帮到大家。后期还有会有更多关于【看安家 学营销】的系列文章相继发出 ，敬请关注。
我是龙凤铭，16年营销人，10年培训师，畅销书《成就营销梦想》、《成就培训师梦想》、《龙吟凤鸣 文集》的作者。
关注并@龙凤铭聊培训，一起快乐学习、快乐玩耍、快乐分享、快乐成长！
备注：个人原创，严禁抄袭！转载请联系本人并注明出处，谢谢！
#电视剧安家# #营销# #职场达人说# #教育#