笔者用时2年的时间与600+私募机构进行沟通。经过观察发现，私募基金普遍面临着获客难困局。今天笔者就从私募基金的发展和业务架构进行全面的梳理给大家。
01 . 私募基金快速发展的十年（2012-2021）
自2012年资管行业的兴起到2016年监管趋紧，再到2017年上半年很多资管业务处于停滞，去通道、去刚兑、去资金池、限杠杆、限非标，监管趋严背景下，国内的金融市场经历了一个从野蛮生长到稳健经营的阶段。
在2014年出台私募基金管理办法之前，私募基金是没有任何监管的；14年到17年大概有4-5万家私募，十亿以上规模的却只有2000-3000家，17年开始私募基金开始逐步的去伪存真、去粗取精，一些基金管理人慢慢的被市场淘汰了。
私募开启了从17年到22年的第一个五年，在第一个五年里，私募基金管理规模增长非常迅速，截止到2022年终私募基金突破20万亿元。协会登记的存续私募基金管理人23667家，管理基金数量145048只，管理基金规20.03万亿元。其中，私募证券投资基金管理人9023家，证券投资基金92604只。截至12月31日，百亿私募112家，百亿量化私募共28家，其中，展弘投资、洛书投资、白鹭资产、卓识投资、珠海致诚卓远、上海宽德投资、艾方资产共6家私募为2022年的新晋百亿量化私募。
2022年全年百亿量化私募总数虽然没有变化，但名单已悄然洗牌，6家量化私募新晋百亿之际，在此恭喜取得优异成绩百亿私募，其次笔者看到某些百亿私募一年赚2-3个亿就认为成为行业头部，笔者觉得大可不必，因为放眼全球海外市场，有千亿级，万亿级规模的私募，他们管理全球的资金。管着全球的客户。只要有自己的特点，坚持做对的事情，然后对自己的策略、认知、团队、渠道能够赋能，那么就能让其规模再攀高峰。所以私募基金未来发展会伴随着中国财富管理的成长而成长，中国的私募基金才刚刚起步，中国的私募基金任重而道远。
02 . 2022私募基金发展回顾
回顾2022年私募全市场业绩指数收跌，十大策略中仅债券策略和管理期货斩获正收益。2022年私募全市场业绩指数下跌9.49%，大幅跑输2021年。2022年策略表现轮动频繁，各策略指数在不同时间段涨跌互现，超额收益分化，整体呈现出震荡态势。债券策略年度累计收益为1.45%，管理期货累计收益为1.36%。不同策略业绩表现分化显著，市场中性、相对价值、多策略以及FOF等策略在2022年均呈现不同幅度的下跌，但相较沪深300指数均有一定程度的超额收益。
其次，2022年再次成为“公奔私”大年，知名基金经理转战私募基金，1月份的崔莹（原华安基金加盟上海勤辰）、董承非（原兴业全球基金加盟睿郡资产），2月的葛晨（原博时基金加盟高毅）肖肖（原宝盈基金出来创办海南上善如是基金），3月的赵诣（原农银汇理加盟泉果基金）周应波（原中欧基金出来创办上海运舟私募基金），5月的林森（原易方达基金加盟上海勤辰）曹祥（原西部利得加盟广东东晟），8月的丁骏（原前海开源出来创办海南中荣盛），10月的雷鸣（原汇添富加盟上海润时基金）。笔者认为从投资角度来看私募可以更好地践行基金经理的“一己之见”，更灵活的机制和更少的限制可以让一些更好的投资策略完美的运转开。
在经历了2022的各种“教训”，私募基金行业仍在迭代更新，这一年也有很多新成立基金，给私募注入了活力，市场走向了成熟，对于2023年的私募基金发展，将是走出谷底，重铸信心的一年。笔者认为没有一个冬天不可逾越，也没有一个春天不会到来。
03 . 私募基金获客模式浅谈
上面主要介绍了私募行业近些年的发展变化，而接下来，我们再来看看私募基金的资金端的业务架构，私募基金三大业务模式：直销、机构、渠道。
▍直营客户
通过业务模式我们把直销客户分三类：在直接客户中又分为粉丝、MGM和互联网平台。
粉丝客户：第一波支持你做私募的人，他们的特点是认你的人，你都不需要给他们介绍你的策略投资理念，他们认可的是你的这个人，比如我走访的私募基金的基金经理，他们告诉我投资人中有不少就是认识二十年的同学以及共事的同事。除此之外还有你的股东，有些私募基金会有一些强大的股东背景，也就是所谓的金主，或者自己给钱或者能拉来钱，这些钱也往往对一家私募的起步非常重要。
MGM客户：往往这些客户都是通过买过产品的高净值客户推荐，特点在于行情好的牛市这块客户发展的会非常快，甚至有时候比机构客户还稳定，并且对你的一些风控等要求还低。缺点就是当你业绩不好的时候也许都会找上门来。如果要再细分，又分成小几百万的个人客户和几千万的大佬，总的来说和越有钱的人打交道反而更容易。一来他们对风险的承受能力更高，其次他们更有把控风险的能力。
互联网平台客户：这部分客户是从互联网公域到私域流量的变现，这部分客户特征是属于游牧民族，哪里有水草，我去哪里！哪里有收益，我去谁家，对于私募来说，这部分客户忠诚度低。
▍机构客户
机构客户主要以各类FOF为主，也把他们分为了两类类：金融机构背景，各种私募FOF。
第一类金融机构背景：包括券商，期货，基金公司等等。优点在于都是金融机构，相对来说拿券商的钱比较容易一些，因为券商也在做FOF基金，做投资组合。
第二类各种私募机构：有些是专职做FOF的，也有各种转型而来的，笔者在广州见过的就有原来自己做三方财富的转型做FOF基金。
以上机构客户的特点在于他们相对比较专业，对收益风险回报的预期相对合理，当然一般给的费率等条件也会差一些。当然如果能拿到金融机构的FOF资金对于私募基金来讲也能起到很好的增信作用。
▍渠道客户
再说渠道，主要就分为三类：基销，券商，期货。
基销的诉求相对简单一些，就是靠卖产品挣钱。而券商和期货公司除了销售以外可能还会看中你的交易量，托管，两融，研究所等等，其中券商的能力又远大于期货公司。对于渠道来说，你的历史业绩固然重要，但是名气可能更重要。所以可能不适合那些刚起步的小私募合作，除非你本身就是公奔私出来的知名基金经理那种背景的，否则很难合作。
04 . 获客难题的*局破**关键动作
起步阶段跟发展阶段应该找哪一类客户？
▍起步阶段：靠粉丝、MGM、互联网
原因是这些钱不需要你有什么历史业绩来证明自己，有不少私募老板本身可能就是一个富二代那么顺理成章的就有了启动资金或者通过其他方式赚到了第一桶金这个是最好的。
比如广州某基金，规模大概近20亿，基本上都是老板身边圈子人的钱，本身老板圈子能力较强，这样也不需要特别的募资渠道。
再例如也可以找一些有能力的股东合作，笔者在广州认识一家私募，目前管理3个亿，创始人是从X证券出来，然后慢慢把业绩做出来，21年的净值曲线很漂亮，加上22上半年净值曲线也很漂亮，就找到了一家海外资产机构进行合作，海外资产这家公司在全国有自己的财富团队以及渠道，很快就帮这家私募基金管理机构募资到了个人客户资金加渠道客户资金。
当你完成第一步以后就要开始找一些外部的资金方：这个时候往往量化和多头又有不同的选择方式。
对于做量化来说，更适合去找一些机构资金，因为他们对于做量化的策略和业绩往往认可度更高，而且相对专业能理解你在做什么。
而对于多头来说机构资金往往认可度不高，那么往往是通过一些渠道找一些高净值客户的资金，这个背后很多公募基金出来的或者之前有一定知名的就很有优势了，因为他们在散户群体本身就很有知名度，大家就比较愿意合作，华夏一哥就不说了，比较成功的还有比如巨杉、弘尚、万吨等等。如果你没有这个优势那么就只能苦熬一段时间业绩然后等待一个比较好的市场机会了。
▍发展阶段：与银行、券商、期货的合作
等你有了市场有一定知名度了，也有一定时间业绩积累了就进入发展阶段跟银行，券商，期货合作。
对于做量化的来说可以去拿银行的钱或者银行私行的代销，也可以有一些基金销售或者证券期货的代销等等。
对于主动的来说就可以从高净值客户开始拿一些机构的钱了，也可以进入一些银行的白名单，走银行的代销等。
一般来说对于成熟期的私募，量化方面的个人客户略多于机构客户。而对于主动类的私募可能这个比例更高一些。例如2018年广州某投资，便随着市场的红利以及互联网红利，加之廖总的投资策略跟对市场的研究，广州某圆2018年从小千万默默无闻的私募爆发到几十亿规模的，目前跻身百亿规模。
05 . 私募基金需要注意的两个阶段
▍第一阶段：管理规模
这个时候没名气、没渠道，也没有充足的财力去撬动这个市场，而仅有的是身边几个非常信任的人，自己对于自身投资的信心。这个阶段非常关键，冲过去就是另一片天地，冲不过去就碌碌无为，甚至死掉。
自身投资：你做这事所有的底气，就是来自于你自身的账户表现，起码上千万起步，不说投资这部分，只说偏市场化思维，你自己弱，你带来的气场就弱，没人愿意帮你。你自己有信心，你的状态就不一样，积极向上的做投研，谈合作。
股东合作：无非资源型，技术型，资金型。
渠道资源：券商和期货公司会时不时的给你们介绍一些客户的，第一次正式的对外路演，一定要穿西装，笔者之前见传统金融机构也很随意，但是笔者认为对人最大的尊重就是真诚，真诚来源于你的外在，以及对传统金融机构客户的重视程度，最后就是你的沟通也是需要真诚，勇敢的踏出这一步吧。切记不要忽悠，有一说一。赔就是赔，赚就是赚。其次有机会让券商或者期货帮您推荐通道业务。
输出内容：多写研报、周评、市场观点。因为与直营客户跟渠道客户互动、交流、学习和自身的投资认知的提高。
总结：这个阶段是所有私募基金经理可能都会经历酸甜苦辣之路，确实对于某些有天赋和实力（有位80后私募大佬如今管理百亿，起初路演时靠背六位数字的财富密码吸引投资人），有经验和资源（券商系，公募系确实比民间派优势大很多）笔者认为事在人为。投资这事情，除了公平，就是不确定，不确定其实也就是最大的公平。所以其实私募和其他行业一样，踏实做事是最重要的。一起加油。
▍第二个阶段：发展阶段
私募基金渠道经理如何寻找客户？
私募基金渠道人员如果不是家庭有条件支撑或者说身边圈子都是比较普通的圈子的话：
首先自己要对自己的产品了解的非常透彻，这个相当重要，专业性对于这个行业非常非常重。需要了解银行或者其他同类的私募产品，知己知彼。
对于自己的话术也要琢磨，知道每一个客户的需求，咱们不只是要卖产品，而是给到客户以及渠道客户对于金融资产的解决方案，这里面包括了对宏观，中观，微观，以及对于二级市场的看法以及输出自己策略。其次对于资源是每个人开始踏入这个行业难题，因为所有人都会想怎么在最短的时间里获得最大的客户量，如果公司有条件，可以多参加些公司举办的吸引高净值人群的活动。如果你在的公司并不具备这样的条件，那你需要更加勤奋了，通过陌拜您建立自己的金融机构渠道圈层等等。
切记一点，不要轻易放弃，做金融行业，特别是标准化产品，很容易会放弃，不要放弃，随着时间的积累，你会有自己的圈层，这些就是你的财富。
不要先想着一蹴而就，先从加强自己的专业知识。
06 . 私募基金管理人在不同阶段管理规模的打发
私募不同阶段会做不同的事情，笔者按管理规模的大小来说一下不同阶段私募管理人所需要做的事情。
管理规模1亿以下：安心做业绩，并做好宣传。这个阶段入不了券商等渠道的白名单，券商等渠道代销不了。但是可以找一些券商做机构业务的朋友，一般他们手里都会有一些客户，如果业绩好他们的客户会投你们的。
管理规模5-10亿：寻找FOF并且和一些门槛低的代销渠道签代销协议。这个阶段会有一些机构的自营资金可以投你了，还是需要联系券商做机构业务的朋友帮你来对接资源。如果你着急上量，又对自己的业绩有自信的前提下，可以做一些收益互换，来迅速扩大自己的管理规模，前提是一定要做好投后服务。不要为了做业绩，做规模，忽略了投后陪伴，很多私募基金都是管杀不管埋。认为老子业绩好了，自然而然就会有客户找上门。
管理规模10-20亿：主力发展渠道资源。这个阶段你会进入一些小型券商的白名单，可以招个渠道销售，来帮你维护各家渠道，同时一定要重视自己的投研服务。
管理规模20-50亿：维护现有渠道。这个阶段你已经被市场认可了。可以和一些大的券商来进行合作了。这个时候的客户主要是券商财富中心、券商资管、信托TOF、三方、私募FOF等等，选择空间就很大，路也很宽了。再次一定要做好渠道的深度服务。一定要每周，每月，每季度给到渠道以及客户投后报告。
管理规模50-100亿：在当前私募发展迅猛的时期，只要跨过50亿门槛的大关，可以很快冲到100亿。当前需要维护现有渠道，做好持盈。同时重视自己的研究，一定要跟券商以及期货的研究院深度绑定在一起。业绩如果稳定现有渠道会给你惊喜。另外这个阶段要开始布局银行了，因为银行代销是私募管理人100亿到300亿必经之路。
管理规模100亿以上：大力发展银行渠道，同时要非常重视自己品牌，一定要多策略，以前靠单一策略上了规模，但是市场每年在变化，这个时候私募应该多策略，同时研究人员的配置一定不能少，而且必须深度跟券商，期货绑定在一起。
最后笔者认为在中国只有两个金融机构有账户体系：第一是银行，第二是券商，其次中国的信托公司也开启转型之路，信托告别了非标转向标准化。2023私募基金需要做的第一件事就是做好净值曲线，第二就是拥抱所有的金融机构。私募基金一定会在2023迈上高质量的发展阶段，最后期待有更多千亿级别的私募出现。