嘉兴正春和绸布庄的回忆
一一五集采访录
口述： 龚行华
整理 ：黄国华
五集连载之三
我1947年进店时，当时第一印象是各柜台周围满是顾客，那时一天营业额约三四千元，按棉布行业以40码龙头细布一疋为折算单位，相当于每天的销售量约合80疋龙头细布。（1947年一疋龙头细布的价值等同于一钱金子、一石糙米150斤、5元银元）
店内自有资金约4500疋龙头细布，按此推算，不到两个月可完成一次周转，速度之快，嘉兴任何一家布店难列其右，当年嘉兴具有规模的布店有永瑞兴、纶华、同福昌、久和、天纶、义昌福、新华及正春和8家，正春和的销售额占整个同业的50％左右，其影响之大，可见一斑。
抗战初期商会工商科登记绸布店情况
正春和之所以有此业绩，一是多年来积累了很多传统经营经验，除了笃守诚信、店规严格、制度健全、标新立异、经营精明外，在过去招收学徒和选聘店员时，要求品行端正、忠诚老实、头脑灵活、遵纪守规，一般先试用考察，才正式录聘。在经营服务方式上灵活周到，采用连带服务、上门服务、信用售货，故深得顾客信赖，营业久盛不衰，居全城同行之首。
正春和直接与厂家挂钩，当时上海有一家英商“七玫瑰”布厂，该厂所产布匹可与丝绸媲美，花布花色多，翻新快，并用七种染料印染。产品为沪上及全国领先，各地都以得到它的产品为荣。
民国时期上海七玫瑰布厂布匹上的广告
该厂卖办姓朱，海盐人，正春和特约其入股，成为股东，并在他的发行所派员常驻（当时叫申庄）。由于信息掌握及时，渠道畅道，只要上海南京路上出现七玫魂的的花色品种，不出两天，正春和的柜台上就会出现。
阴丹士林布晴雨牌商标
民国时期阴丹士林布匹上的广告
上世纪三、四十年代，正春和的主打商品之一“阴丹士林”布，阴丹士林不仅风靡上海，在二、三线城市同样流行，嘉兴紧跟上海时尚潮流。
“阴丹士林”是一种人工合成化学染料的名称，耐晒、耐洗、颜色牢固，由于上海的德国德孚洋行最早生产。后来上海大华染织厂生产，印染的“晴雨”牌阴丹士林，染色鲜艳，布质精美，最受各地商店青睐。当年，年轻男子穿着阴丹士林布长衫，风流倜傥，或温文尔雅；女子穿阴丹士林旗袍，婀娜多姿，端庄秀丽；尤其是一袭蓝色旗袍，系一条羊毛或丝绸围巾，尽显高贵和妩媚；不论有钱人家的贵妇，还是青年女学生，个个都钟情阴丹士林旗。
正春和销售的都是直接从厂家进货，保证货源正宗和供应。
民国时期进货布匹上的广告
正春和设置有临街玻璃大样橱（当年唯照相馆有），立有嘉兴唯一的一个女模特，只要新品种一上柜，即用八尺布料，以旗袍形式展示在模特身上，同时还配以其它商品，陈列柜琳琅满目。
当年上海电台*放播**：“三轮车上小姐真美丽，西装裤子、短大衣……”的歌曲，在时髦女郎穿着变化刚在上海滩显露时，正春和模特身上立刻换上西装裤子、短大衣的着装，并不断更换各种料子，这一引领时尚的风向标，引得行人驻足观看。
由于店堂面积近300平米，橱窗、柜台都满货上架，出现的品种多达2000余种，可以说是包罗万象，加之花色、艺术的搭配，进入店堂，令人眼花缭乱。
当年嘉兴只有晚上供电，正春和与隔壁九洲理发店，购买柴油发电机自行发电，并在店堂内安装由上海设计定做的大型霓虹灯，时为嘉兴商业第一家，一米见方红色空心“正春和”三个大字，下方配以黄绿色的广告词“花色繁多，绸缎呢绒棉布，价廉物美”，霓虹灯跳字，白天一开，店堂生辉，夺人眼球，引来不少顾客。
除了霓虹灯广告外，利用其它大小场合宣传也是正春和促销手段之一。店内专人负责广告策划，小到包扎纸上都印有精美广告。当年嘉兴各报几乎每天都有正春和的广告，有时竟达整版；向寄园（当时戏院）赠送舞台幕布，紫红色绒布上镶缝正春和招牌及宣传词；在银星电影院*放播**幻灯片；春秋换季促销时，在开往各地的航快船上悬挂正春和招牌的旗子，其影响辐射周边县城，故不少附近县城（镇）布店前来批发，每天有五六家，少一点的自己带走，量大的店内打包，航快船托运送达。
凭借周转快、资金足，正春和多方开拓进货渠道，上海进棉布、呢绒外，杭州进丝绸缎类，江苏盛泽进纺类，硖石进劳动布（类似现称牛仔布），枫泾进里子布，江西万载进夏布，桐乡进丝棉，广东进拷皮（现称香云纱）。
为了同业公平竞争，免打价格消耗战，正春和负责人之一钱伯祥与新华布店徐姓老板二人，以上海纱布市场起伏而制定价格表，以同业公会名义分发嘉兴各店执行，一般毛利率在20％左右，各商店均能自觉执行，不会产生价格竞争。
销售的每匹布上都有标价票签，明码标价，用棉纸剪成长约3寸，阔1寸，插在布匹上。价目用中国字码，如三角伍分、一元二角这种传统标式。
正春和为了更好地为顾客服务，还代客加工中西服装，特约众安桥西服店丽华与下塘街一金姓中式裁缝加工，兼营新娘礼服与出租业务。
1948年初，正春和从业人员有41人，其中上柜台营业员23人、练习生7人，其它11人，各司其职。各营业员之间，不以资历分头柜、二柜，但都有固定的柜台，并个个都具有与布店相匹配的形象，要求长衫笔挺，白色府绸衬衫袖口卷在外面，头发油光整齐，在柜台一站，显得英俊潇洒，年长一点的也红光满面，一副乡绅气质。他们都有一套过硬的量、剪、包、心算、着身配料以及熟悉商品知识的本领，深知回头客重要性，把每位顾客看作亲人与朋友。
过去衣着看门坊，不仅要掌握顾客心理与审美观，还要根据年龄、身材、肤色，推销商品，有的放矢，往往事半功倍。顾客临柜，一般只拿出三匹布，一匹对照，二匹任选，大多三匹必中其一。针对不同阶层、军政机关太太、地方工商界太太、小店小户平民、工厂采购，乃至南湖船娘等特殊要求，店里有专人接待员。
有时碰到农村结婚顾客，往往来了一大帮人，双方父母、媒人、兄妹亲戚等。来店前，媒人说好做新衣及高档四季衣料五六套，结果剪到第二套，男方就现窘境，这时营业员看准新娘喜欢花色，推荐中低档布料替代，结果双方满意。
对一些有身份，比较傲慢的顾客，先端凳让座、泡茶敬烟并拉家常，到顾客开口要购某种布料时，才极力介绍，否则适得其反。在营业中稍有不慎，出言不妥，就有被老板开除的危险。所以当时营业员只有兢兢业业，来不得半点差错。
那时营业时间从早上七八点钟一直到晚上八九点钟，一班到底，不论手头有无顾客，都不能坐下。一年中除了春节停业五六天，平时没有假期，天天营业，有事可请假，不扣工资。
正春和的员工收入比其它行业算高，一日三餐由店供给，其收入可分四项：
1.鞋袜钱（相当现卫生、理浴费之类补贴）。
2.工资（月薪制，从0.8石米到2石米不等）。
3.利串（营业员每做一笔生意1％作为报酬）。
4.红利（相当于现在的年终奖，净利润1／3投资人，1／3职工分配，1／3再生产）。
一个勤快的营业员收入相当可观，一年约10～12两黄金（旧秤1斤16两制）。没有退休制度和生病补贴，到年老体衰做不动时，一般店内发3～4个月工资安家，所以流传着“养儿防老，积谷防饥”。
店里有一袁姓店员，平湖钟埭人，家小在乡下，靠多年积蓄的在店收入，于1948年购进近30亩田（当时因内战动荡，地价较低）又造了三间二进平房，养了一头牛，准备年老回家时颐养天年，不料在1950年土改时被为地主。
待续
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