第2章产品发售公式整体结构
约翰向父亲借了启动资金，订购了1，500套棋盘游戏。然而，希望大施拳脚的约翰，再次被生活施以拳脚：现在他不但被失困扰，还被失败的产品所围绕。然后，就这么结束了？
约翰·加拉赫是个大忙人，在家里，他有两个嗷嗷待哺的孩子；在外面，他需要上针灸课，为成为一名职业针灸师做准备：剩余的时间里，他还是野外环保学校的志愿教师，并且几乎到达专职教师的水平。假如你见到约翰，很快就会被他的真诚和热情打动，他绝不是那种整天无所事事的人。但约翰既没有太多空余时间，也没有什么赚钱机会，因此只能靠领取救济粮来养家糊口。他从来没想过自己有一天需要靠救济粮生存，因为他不是那种人，可为了糊口，他不得不这样。不过，这只是约翰的权宜之计，因为他正在策划一个大项目。他怀抱着创业的梦想和一些貌似不错的生意点子。
约翰热衷于搜寻中草药和药用植物。他和妻子共同发明了一种寓教于乐的棋类游戏，能够教小朋友识别各种草本植物，游戏的名字叫“荒野求生：草药的冒险游戏”。现在，是时候把这款游戏推向市场了。
如果你要发明一种棋类游戏，前期必须投入大量资金；哪怕你向厂家下的订单为最小量，资金量也要很大。但约翰没有犹豫不决，他从父亲那里借了将近2万美元，向厂家订购了1500套棋盘。和许多创业者一样，他愿意为了创业背负债务，即使降低生活品质也在所不错因为他坚信，销售一旦启动，订单就会源源不断，他就能摆脱债务负担。
棋盘送达那天，约翰家着实热闹了一番。不过，他很快意识到1500个棋盘有多占地方，当货物一卡板又一卡板地从半挂大卡车上知下来时，他的兴奋开始变成了担优。装棋盘的箱子先是堆满了整间车库，然后又塞满了客房和备用浴室，最后连淋浴隔间也不能幸免。
烦恼没有困扰约翰太久，因为是时候将产品推向市场了，荒野求生游戏很好玩，约翰知道它会在给无数家庭带来欢乐的同时，还起到教育孩子的作用。对约翰来说，摆脱债务，发家致富，就靠这款游戏了。
于是，约输筹划了一次“产品发布会”：他邀请朋友、亲戚和左邻右舍都来参加这次聚会，他不知道发布会将产生怎样的效果，事实上最终结果也在他的预料之外，那就是：心碎。
荒野求生： 55 倍增长比“希望”更能填饱肚子 。
想创业，光有创意远远不够。事实上，约翰的故事与成千上万名创业者的故事如出一辙，许多人因为失败而一蹶不振。我们经常看到，大型购物中心里有新店开张，或者市中心某处开了一家新餐馆，但一夜之间人去楼空，店面橱窗只留下一纸“出租转让”的广告。我们还不时看到一些新开通的版面精美的博客，一开始博主满怀热情，积极经营，但过不了多久，整个博客就如一座空城，没有访客，没有评论，没有新博文。这幅景象确实令人心碎，因为这不仅仅是一桩生意，还是某个人的梦想。这个梦想代表着他为某个宏图伟愿所投入的大量时间和金钱，但最终这个愿景成了镜中花、水中月。
在约翰的案例中，这种景象尤为凄凉。在“产品发布会”上，他只卖出了12套游戏，剩下的1488套无人问津。约翰坠入了人生的谷底，他不但被失败困扰，而且还被失败的产品所围绕。他家里到处堆满了卖不出去的棋盘游戏，它们占据了他和家人的生活空间，无时无刻不盯着他。更糟糕的是，约翰不知道下一步该怎么办。他给自己挖了一个“大坑”，不但背负着沉重的债务，而且整天被一大堆卖不出去的库存围绕，他根本不知道该如何爬出这个大坑。
与许多想成为企业家的创业者一样，约翰眼睁睁看着自己的梦想被现实撕得粉碎，我把他这种营销方式称为“希望营销法”：他发明了一种产品，然后希望这种产品能够大卖。如果你认识很多创业者，可能听过类似的故事。
不过，约翰的故事结局有所不同。
在妻子的敦促下，约翰开始搜索产品的发售方法。他找到了产品发售公式(网址http://www.ProduetLaunchFomula.com)。由于产品发售公式的培训课程价值不非，约翰又向父亲借了一笔钱。在此我要声明：我不建议各位借钱来购买我的培训资料，虽然这个方法适用于约翰，但不一定适用于所有人。
约翰一头扎进了产品发售公式里，他本能地认为，这个方法绝对能拯救他的棋盘游戏。于是，他花了几周时间，重新制定了新的产品发售计划，并准备将其付诸实践。值得注意的是，约翰在使用这个公式发售产品时，几乎没花一分钱。产品发售公式是一种方法，而不是教你投入一大笔钱去发售产品。怀抱巨大的期待，约翰盼望着新的发布会赶紧举行，祈祷这次发售能让自己心想事成。
约翰没有等太久，新的产品发售很快取得了惊人的成功。产品刚发售不久，约翰就卖出了670套游或，销售额达到2万美元，更令人欣慰的是由于他在产品发售上几乎没投入成本，所以所有销售收入都可以用来偿还产品的制造成本。
我们不妨对比一下：约翰用希望营销法卖出了12套游戏，用产品发售公式卖出了670套游戏，实现了55倍的增长，每套产品的售价是30美元，所以换算成销售额的话，就是360美元与20，100美元之间的区别。更确切地说，约翰在用产品发售公式销售产品时，既没有花钱做广告，也不用找合作伙伴开展促销活动，更不用请媒体报道，他用的是手头现有的资源和资产，而约翰当时甚至靠政府救济粮生活，可想而知他并没有多少可用资源。实际上，当约翰启动业务时，用的还是一台借来的笔记本电脑和当地图书馆的免费网络。
约翰的这次产品发售取得了骄人的成绩，但这只是开始。如今，他已经卖出五万多套“荒野求生”游戏，同时还发售了许多其他产品，其中包括一个与中草药相关的会员网站HterbMentor.com，后来它成为同行业最热门网站之一。这次产品发售虽然获得了巨大成功，但与他后来所做的事情相比，就小巫见大巫了。稍后我再告诉你更多关于约翰的疯狂故事。约翰的经历充分说明了一个道理：一次完美的产品发售，能让你的业务在一夜之间走上正轨。现在就让我们把约翰称为“从吃救济粮到收人六位数”的致富达人吧。
在约翰的故事告一段落之前，我还要再说明一点：在发售产品时，约翰所拥有的唯一一项资产就是一份简短的电子邮件名单，邮箱的主人允许约翰通过电子邮件联系他们。在下一章，我会谈到这份邮件清单的妙用。我不妨先告诉你一个秘诀：当你懂得把电子邮件清单与产品发售公式结合使用时，财富的大门就已经向你敞开了。
“误入”商界乌托邦
在上一章中，我跟你提过一些疯狂的信息，比如我的白手起家史，我各自家地下室开始经营生意，在没有聘请员工，没有实体店，没有库存，只有台能够上网的电脑的情况下，我最终在一周内赚到了10.600美元。
然后我又告诉你，我如何教一个朋友掌握了产品发售公式。他在24小时之内赚了1,080，000美元，而且几乎也是在没有聘请员工，没有办公室的情况下。紧接着，我见缝插针地叙述了我的业务增长情况，即在1小时内销售额飙至100万美元，这时候，我还是在家办公，而且完全凭感觉做事。
此后，我阐述了我的学员和客户如何在不同类型的市场发售价值应过5亿美元的产品，他们经营着各类产品，而且大多数入拥有的不过都是些小型甚至微型企业，他们也几乎没有产生任何管理费用，刚才我还和你分享了约翰·加拉赫的故事，他在家庭经济十分困难的情况下创业。如今收入已经达到了六位数。
其实我担心这些不可思议的业绩会误导你。我知道，当你刚开始创业时，很难想象有一天会取得如此骄人的业绩，但请记住两件事：第一，这些数字都是真实的，第二，在创业的时候，我的确还是只菜鸟，约翰·加拉赫和我的大部分学员也是如此。
如果你现在的情况和我当初一样，那你的开局肯定也不太顺利，也没能在第一次发售产品时就狂赚100万美元，因为这种概率比中彩票还低。然而，尽管狂赚100万美元的状况不太可能在创业期发生，但你还是要知道一点：你绝对可以像我一样白手起家，迅速拓展业务并令销售额飙升。
我将会逐步向你讲解产品发售公式的各个环节，并告诉你如何做好各个环节的工作，但在此之前，我要带你进入商业世界的“乌托邦”。在这里，普通人也可以做出非凡的成绩，无名小卒也有能力迅速拓展业务，而且几乎不必进行任何前期投资。
在商业世界，确实存在着一个鲜为人知的乌托邦。这是一个由许多性格鲜明的人物组成的真实世界，这个世界中流传着许多一贫如洗的人摇身一变成为百万富翁的传奇故事，而且这里充满了致富良机。
在这个乌托邦，你可以通过互联网创业。只要你有足够的创意，就可以在几天之内自立门户，而且几乎不用投入任何资金。
在这个世界，你完全可以在家办公，且手下不需要太多员工，甚至根本不需要员工，而你的小作坊将很快成为收入百万的企业。
在这个世界，你不再受时间和空间的约束，完全可以按自己的方式管理企业。如果你喜欢，你也可以把公司搬到夏成夷，或者像我一样，把公司搬到科罗拉多州的群山之间。
在这个世界，创业无需投入大笔资金。你不需要任何融资就可以“引导”自己走上成功之路。
在这个世界，付出与收入是不成正比的，因为业务量的增长并不取决于你投入了多少时间。也就是说，你可以打破以往的模式，不投入大量的宝贵时间也能换取巨额财富，你的收入增长就是杆杠式的。在这个世界里，99%的普通人都能变成富翁。
这个世界适合微型创业者开展直销业务。我很幸运，早在1996年互联网在线业务的成形期，就误打误撞地进入了这个世界。这个世界改变了我的人生，而我也目睹它改变了成千上万人的生活。它的发展和演变是一个传奇的故事，可能某天我会写一本书专门讲述这个故事，因为很少人拥有像我一样的经历。但目前，我要先带你进入这个世界，让你完全理解产品发售公式、并知道如何将它运用在你的业务和生活中，从而充分发挥它的作用。
毋庸置疑，无论你从事什么类型的业务，企业规模有多大，或者正梦想着进入一个新行业，这个乌托邦都能给你想要的东西。
遥想当年我开始创业的时候，互联网正呈几何式扩张，用户规模逐月暴增，“互联网”这个词炙手可热。似乎在一夜之间，大家都开始谈论互联网，但却没有人真正了解这个新事物，更别说利用互联网做生意了。稍有生意头脑的人都会问这个问题：“这玩意儿能帮我赚钱吗？”
大型公司一般没有利用互联网做生意的计划。从很大程度上，互联网营造出的不是一个正常的商业环境，而更像拓荒时期的美国大西部。大型公司不太可能进入这种不成熟的领域，反而是许多名不见经传的“小人物”适合在这里茁壮成长(我所说的“小人物”不限男女。因为许多初创企业都是由女性经营的)，而事实也证明了这一点。
互联网为“小人物”们提供了极佳的创业机会，创办互联网企业成本不高，也没有固定的上班时间(因为网站总是一直在线)，更不需要实体办公场所。此外，这个行业既不存在根深蒂固的竞争，也没有成熟而严苛的规章制度，创业者还可以轻易接触到全球市场，而且互联网正飞速发展着。
这类互联网企业专注于提供两类信息：一类是关于如何解决问题的信息，例如学习弹吉他或安装房屋的吊顶装饰条：另一类则是提供娱乐内容，例如笑话段子、创意照片、网络游戏等。
我在1996年创业的时候，根本不知道有多少家盈利的在线企业，但我猜测数量肯定不多，或许只有几十家，也可能有几百家，但不管怎么说，行业规模都不大。然而，这个行业或者说群体最终得以迅速扩张，是因为人们发现创办一家互联网企业是多么快速和简便。互联网行业并没有*翻推**传统的创业法则，也就是说大部分初创企业都没能长存下去。不过，由于初创企业的基数庞大，所以存活下来的企业也不在少数。
这些幸存者后来成为互联网世界的先驱者。比如，当年杰夫·贝佐斯打草以联营方式创建亚马逊时，专门制定了一份讨论名单，而我正是名单上的一员。往事如昨，历历在目。这就是互联网商业世界的原始形态，也正是在这个世界里，我发明了后来家喻户晓的产品发售公式。
为什么有些人努力 1 分，却可以有 100 分的收获
现在，你可能在想一个问题：“产品发售公式究竟是什么东西？”还有另外一个更重要的问题：“它对我有用吗？”简而言之，产品发售公式是一套体系，它能让你的产品(或企业)与顾客亲密接触，从而在产品正式上市之前，就勾起顾客强烈的购买欲望。
产品发售公式可以用于各类市场和产品，尤其适用于新产品和新企业。这套体系非常有效，甚至有些客户间我，他们是否可以先把信用卡卡号告诉我，这样我就可以在产品上市的时候马上把产品寄给他们，费用则直接从他们卡里划扣。从1996年开始，我就一直在使用和完善这套体系，并在2005年起将它传授给我的客户。多年以来，这套体系一直在发挥作用，其效果不言自明。
在开始学习这套体系之前，让我们先了解一个众所周知的事实：自20世纪90年代以来，互联网的发展从根本上改变了这个世界。处在这样一个截然不同的世界，我们再也不能用过时的方式做事，这一点在商业领域尤为明显。我们需关注互联网时代的三大变化。
沟通速度在互联网时代，营销人员与市场的沟通变得更加容易和便捷。只需几分钟，你就可以写好一封邮件，并将其群发给一大批潜在消费者，而点击“发送”按钮之后的几秒钟内，他们就能看到这封邮件。几年前，产品从创意到制造、发售、到最终的消费，所需时间均以天、周、甚至以月来计算。如今，这个过程被压缩到几分钟之内。
沟通成本给客户发送一封邮件或向社交媒体“粉丝”发送消息的成本非常之低。普通人进入发售行业的障碍已经被消除，一个人要花多少钱才能发表作品？如今，只要在Facebook或Twitter等社交媒体上注册一个账号，任何人都可以立刻发表文章，大约在十几二十年前，如果有人想通过广播或出版物发表消息，通常要花费数千美元。
互动性当“粉丝”对你的信息做出反惯，你就有了各种可追踪的数据，你就可以立刻知道自己的信息与目标市场的共鸣程度如何。相比之下，在多年以前，发售消息就像对着空旷的荒野响喊，有时候你能听到一点微弱的回音，但更多时候你根本得不到任何反馈，而这一切都取决于地形地貌和其他自然条件。
你可能从未思考过这些变化，或者已经把这一切视为理所当然，但无论如何，这些变化对人们的体验产生了重大影响，其范围涵盖了政治、娱乐、医疗以及人际关系等领域，我们这里主要关注的是社会变化对商业领域的影响，因为沟通速度、沟通成本、互动性等三大要素改变了商业和市场营销的运作模式，创造了一个全新的世界，让头脑灵活的创业者能在业务中创造惊人的成就，在后续章节中，你将会发现，我此前与你分享过的那些“疯狂数字”开始变得合情合理了。
像好莱坞大片一样卖东西
你可能已经注意到，好莱坞在发行新电影前都会预先造势。首先，在电影发行前6个月，发行商会先推出预告片，然后，在电视上发布广告介绍这部电影，接着，演员们频频在脱口秀节目上露面，在今天，在电影首晚之前。发行商还会借助社交媒体宣传电影。
苹果公司又是怎样发售产品的？他们通常会进行大规模的宣传活动。为产品的正式发售日做准备。在产品发售前几个月，苹果公司的“粉丝”网站上就各种传闻满天飞，狂热的“粉丝”纷纷揣测新产品的发售时间，课照以及新功能。
产品上市前，宣传活动制造了大量噱头，观众不禁为之热血沸腾。其实。产品上市本身就是重大事件，这件事本身就足以令人们对产品怀抱巨大期望。并全身心投入。
现在，我们把预售造势这种宣传活动与普通的市场推广活动进行对比，后者就是我之前说过的希望营销法，也就是你开发一款产品。创办一家公司或者推出新一轮的广告宣传活动之后，然后希望它们自行顺利进展的营销方法。
希望是个鼓舞人心的东西，并且在我们生活的各个领域发挥着神奇的作用。举个极端的例子，假设你乘船出海时遭遇船舶失事，在等待救援时，求生的欲望让你活下来。但在商业领域，希望是一个丑陋、肮脏的词，因为它会吞噬我们的灵魂。要想取得事业的成功，就得掌握人生的主动权，你要尽力抓住机会，摆脱命运的控制。千万不要把企业的未来寄托在所谓的希望上面。
显然，如果你能通过产品发售、业务拓展以及产品促销活动让潜在客户热切盼望这些活动，那就更好了。这就是好莱坞发行大片和苹果公司举行新品发布会的深层原因。难道你不想让自己的企业获得发展的动力吗？不妨想象一下，这样的开局会如何改变你的企业，然后再思考一下如何在你的产品面世之前制造巨大的悬念，从而完全改变市场格局。
你还面临一个难题，你可能没有数百万美元的预算来促销，或者没有一个经验老到、富有创造力的团队负责推广活动。既然你没有苹果公司或好莱坞环球影城那样的资源和人力，似乎就只能继续使用希望营销法了。
但是，坚持一下吧，因为产品发售公式正是从这里开始改变游戏规则。还记得我之前提到过的三个改变游戏规则的要素吗？互联网使人们的沟通成本下降，沟通速度加快，人与人之间的互动也极大改善。这三大要素就是你通往成功的钥匙，而这也正是像你我这样的普通人所经营的小企业能够创建一个全新业态的原因，因为这个行业充满了前所未有的商机。
对话比独白或演讲要有趣得多，这是一个四海皆准的真理，既然如此，那就让我们从对话说起。互联网的演变就是人们不断加强对话的漫长过程。通过互联网，我们可以与更多人沟通和对话，这在人类历史上前所未有，虽然有时候当你浏览Youtube视频网站上的评论时，那些对话可能会让你质疑人类是否有未来。尽管如此，在当今社会，人与人之间的对话显然比历史上任何一个时期都要频繁，这种对话已经延伸到商业领域，尤其是市场营销领域，对于以往电视广告中厂商声嘶力竭叫卖产品的做法，消费者已经不感兴趣了。
其实在以前，消费者也很反感这种做法，只是他们现在有了更多选择，所以如果你还继续对他们大喊“买我的产品！买我的产品！买我的产品！”，只会让他们更加不搭理你。因此，与其对你的潜在客户大喊大叫，不如跟他们进行一场对话。例如，想象你是一个刚接触吉他的新手，正在网上跟一名高手学习，这位老师对你说了这番话：
我有一种新的吉他练习技巧，这个技巧很棒，可以让大家每周学会弹一首新曲。我刚刚产生一个想法，就是把它编写成课程，向大家传投我的独门绝招。其实我并不知道它算不算是独门绝招，但我从未看到过其他人用过这种方法，我曾向一些朋友展示过，貌似很管用。
在编写课程之前，我要希望自己已经考虑到了所有相关问题。所以，你能不能帮我个忙，告诉我你在学习弹奏一首曲子时，面临的最大挑战是什么？
这是一个简单的提问，但它开启了一段对话。这位吉他高手绝对没有对他的追随者高喊：“买我的产品！”
我把与你的潜在客户对话的做法称为“鸣炮示警”，这是产品发售前开展宣传活动的最好方式。你可以根据不同的市场对这个问题进行修改，它是无数成功的产品发售活动的开端。
三个步骤，让你创业一次就成功
我刚给你举了个小小的例子，告诉你如何开展具有产品发售公式风格预售工作。也许它看起来没那么强大或特别，但很快你就会明白，这个表面不太光鲜的开端会演变成伟大的事物。
发售序列、讲故事及心理诱因是产品发售公式的核心。我们先解释一下什么是发售序列。
发售序列
一天当中，我们每个人接收信息的数量都大得惊人。我们会收到各种电子邮件、语音邮件和文字信息，还要看电视节目，听收音机，接电话，网络聊天等，我们还会看到无所不在的广告，就连坐飞机的时候，都躲不过座椅后背的广告。我们生活中的信息和数据与日俱增，甚至呈泛滥之势。
但是，我们消化和理解这些信息的能力并没有增强，这意味着我们要更加努力地过滤那些信息。我们想主动回避它们，不理会它们的存在，或者借助科学技术把需要的信息保留下来，然后过滤掉大多数无用信息。
美国军方有个术语，叫做战争迷雾(指军事行动的参与者缺乏对周边环境的感知力，无法确定待会发生什么事情。——译者注)，在如今的商业环境，也存在着“沟通迷雾”。作为一名商人或市场营销人员，你需要在这样的环境中展开竞争，找到穿越迷雾的方法，否则你的企业就会倒闭。就这么简单。你不能依赖于单一的市场信息，相反你要以承上启下的序列式思维看问题。在表明自己的观点时，你不能采用单次交流的方式，而要借助一系列的沟通，因为这些沟通彼此依存。
我们的产品发售公式同样是序列式的，它包括造势，预售，发售以及发售后的跟进工作。
请想一想《哈利·波特》系列小说，哪一部最引人入胜？是第一部还是最后一部？答案是最后一部，因为前六本书引起了越来越多人的关注，“粉丝”规模越来越庞大，实际上该系列的每一本书在推出之前，“粉丝”都狂热期待着。
下面，让我们快速浏览一下产品发售公式的主要序列。
造势产品发售始于造势。通过造势，你可以培养忠实“粉丝”对产品的期待(我知道，你在现阶段可能还没有任何忠实的“粉丝”，我会在第3章讨论这个问题)。你还可以通过造势宣传来判断市场对你产品的接受程度，并收集消费者对产品的意见。造势之后，你还可以对产品进行微调，从而确定最终版本。
预售这是产品发售序列的核心和灵魂。在这个阶段，你可以用极具价值的三段式的预售内容来渲染市场。通过预售，你将引起消费者的内心共鸣，例如权威感、社会认同感、群体意识、期望以及互惠心理，与此同时，你也回应了市场对产品的反对意见。通常情况下，预售内容要发布5-12天，它的形式多种多样，既可以是视频文件、音频文件、书面的PDF报告，也可以是博客文章、远程论坛或软件(我相信，随着时间的推移，人们会发明更多的预售媒介)。
发售这是你一直为之努力的时刻。这时你要真正地把产品或服务推向世界，然后开始接收订单。用产品发售公式的术语来说，这个阶段叫做“开通购物车”。发售产品有自己强大的序列，它通常以一封类似于“开张大吉，欢迎选购”的电子邮件开始。产品发售时间有限，通常是1～7天，之后发售活动就会结束。
跟进这属于扫尾阶段。在这个阶段，你开始跟进新客户和那些还没有向你下单的潜在客户。跟进阶段不如其他阶段那么令人兴奋，但它很重要，因为这是你传递价值，树立品牌形象的良机。如果能把客户跟进到位，就可以为下一次产品发售打下基础。
这一切听起来相当简单对吧？没错，确实很简单，如果你在各个阶段加入“故事”元素，那就近乎完美了。
讲故事
故事充满力量。故事记载着人类历史上的智慧、知识以及文化。请回想一下自己的学生时期，真正让你印象深刻的课程可能都与故事有关。再思考一下世界上的各种宗教，你就会发现，绝大多数宗教的教义都是以讲故事的方式进行传播。
我是个讲究逻辑思维的人，我热爱知识、喜欢用事实说话，因为我生活在一个客观世界里。在本书中，我很想只给你提供数据、理论和案例，然后补充相关数据，但请看一下本书的前两章，我在第1章中讲述了自己的故事，然后又在本章讲述了约输·加拉赫的故事。猜一猜，一个星期以后，你还会记得这两章的哪些内容？我敢打赌，你肯定只记得“全职奶爸七天狂赚数十万美元”的故事以及“从吃救济粮到收入六位数”的故事。这就是故事的力量。
想要人们记住你的产品，那你就要在市场营销中讲故事。我并不是要让你成为一名小说家，而是建议你向潜在客户讲述一个与你的产品和服务相关的动人故事，并告诉他们，这些故事为什么对他们如此重要。你要把这些故事清晰地传达给潜在客户。
产品发售序列是讲故事的最佳场合。这是产品发售公式的秘密*器武**之一，因为传递信息的最有效方式就是讲故事，而预售阶段有承上启下的作用，这时候最适合于讲故事。
大多数产品在预售阶段都有三段内容，这并非偶然。大部分电影和小说会自然地分成三大部分，或许你也听说过三幕剧。自古以来，我们能一直在使用这种经过实践证明的经验，所以，为什么我们不在市场营销过程中也使用它呢？为什么不以它为基础构建产品发售序列，把产品发售分为造势、预售和发售三个主要阶段呢？
重申一遍，这种做法看似简单，但却蕴含着惊人的力量。当你开始把发售序列与讲故事叠加在一起时，你就创造了一个强大的产品发售结构。
心理诱因
人类是有趣的动物，我们总是认为自己所做的决定合情合理、逻辑严密，但实际情况并非如此。实际上，我们的绝大多数决定和行为都源自情感反应和心理反应。我们只是在行为发生后，用矫揉造作的逻辑理论来合理化这些决定而已。
影响我们决定和行为的心理诱因是多种多样，这些诱因一直在我们的潜意识中发挥作用，并对我们的行为方式产生巨大影响。例如，如果我们意识到某样东西属于稀缺物品，我们就自然而然地更加重视它，而假如我们认为某个人是权威人物，就会不自觉地受到他的影响。又或者，如果我们把自己当成某个团体的一分子，就会一边倒地按我们认为这个团体成员应有的行为方式做事情。
上述假设涉及三种心理诱因：稀缺性、权威感和群体意识。心理诱因不止这三种，我会在后面再做深入讨论，现在你需要明白的是，这三种诱因会对我们的行为产生巨大影响，它们超脱了时间和地域的限制，而且在任何时候都不会失去说服力，无论你说哪种语言、生活在哪个国度、从事哪个行业，它们无时无刻不在对你发挥着作用。
一言以蔽之，无论你想攻占哪个利基市场，你都要对潜在客户和买家施加影响力。而产品发售序列让你有机会激活潜在客户的这三种心理诱因，从而对其产生影响。
把三者结合起来
通过本章的学习，我们对产品发售公式有了初步了解，我刚才告诉你的只是一个大致概念，在接下来的章节中，我会介绍产品发售公式的更多细节。现在，你可以开始考虑如何把产品发售序列、故事的力量以及心理诱因这三者结合起来使用。
当你不再单独依赖某一种诱因，而是把它们结合起来，你就可以制造出一条更具影响力的信息。把这些心理诱因嵌入一个令人信服的故事当中，这个故事要能帮助你穿越市场营销中的重重迷雾，把你的产品或服务与潜在客户的希望、梦想、恐惧或渴望联系起来。
你的故事最好有紧凑的情节，这样你才能把产品发售变成一个重大事件，紧紧抓住潜在客户的好奇心，让他们翘首盼望产品发售的那一天。现在，你已经充分掌握产品发售的公式了。约输·加拉赫正是利用这个公式一次性卖出670套游戏，而他用传统的希望营销法只卖出了12套。后来，他不断地使用这个公式，在一个小众市场把生意越做越大。
在我们开始学习产品发售公式的细节之前，我还要告诉你一个更关键的因素。这个因素可以变成你的专属印钞机。虽然我只是打了一个比喻，但这个方法真的可以帮助你合法地赚钱。你完全值得拥有这样一台印钞机。我所说的印钞机，其实就是你的客户名单。我们会在下一章探讨这方面内容。
