连锁企业家首先要有一个很清晰的认知：
商业模式≠盈利模式
样板店赚钱不等于招商，也不等于加盟店能赚钱；
样板店不赚钱不等于不能招商，也不等于加盟店不能赚钱。
分析和归纳是一个问题的两个方面
连锁商业模式最强大的核心竞争力叫标准化复制的能力；连锁的基本逻辑的核心就是复制。
运营是做终端，招商是做渠道。
招商的核心：
证明你能赚钱比你能赚钱更重要。
企业招商是要对外向加盟商输出：
一套标准化可复制、可盈利的单店盈利模式，那如何提炼出一套可复制的单店盈利模式呢？或者定义你的门店盈利的路径，这个过程就是门店的画像门店画像等于门店盈利模型
那什么是门店的画像呢？
门店的画可能和你现在的门店没有关系，也可以说你现在的门店赚不赚钱也没关系，门门店画像的问题解决了，那门店标准化自然就有了，并且所有的门店都会赚钱，描述好自己，然后举出案例见证，才能给别人加盟投资你的理由
企业在招商过程中，往往会面临两个困境。
第一，不清楚找什么样的人合作。往往是老板清楚，但是具体执行人不清楚。
第二，知道找什么样的人合作，却不知道以什么样的标准去考核。
招到合作者，游戏才刚开始，真正的目的是要和他进入双赢的局面，开启相互依存、相互促进的良性循环。
所以今天的大纲如下：
什么是加盟商画像？
加盟商会思考什么？
招募什么样的加盟商？
筛选加盟商的方法
— 01 —
什么是加盟商画像？
我们在明确企业要开始招商的时候，回想一下，战略的4个简单的定位，加盟商是属于客户还是合作伙伴？
如下图所示： 卖给谁？卖什么？在哪里卖？和谁卖？
招商是做渠道，也就是换个“卖货”思维。所以连锁企业合作伙伴除了上游供应链，还有下游的加盟商。
思考一下：你知道你加盟商是谁吗？他们在哪里？从事什么工作？收入怎么样？
也就是说，我们前面聊了很多单店模型的，用一个通俗的比喻：
单店模型（画像）就好比如就“嫁女儿”，要学会包装项目；
加盟商画像就好比如“选女婿”，要学会筛选，才有好未来。
不少企业在招商对象标准设计上有困惑，其实可以从两个地方提炼出来的。
1、根据我们过去合作商的情况，在里面找优秀的榜样，然后总结他们共同的特点。
一般情况下，招商对象的标准依据其类型进行调整，可能有一级、二级标准，比如说做店面的，有标准店、旗舰店、专柜等，还有一些是省级代理、市级代理、县级代理，不同的对象，标准是不同的，但企业要设定出来。
2、根据同行业普遍的标准提炼出来的。
当然，有人会说这两者都没有怎么办？那就根据营销数据做一套标准。
家庭状况要素：
加盟商家庭比较稳定，已婚达到总比例八成，并且有1-2个小孩。家庭稳定有利于从事商业或企业管理活动。
年龄阶段要素：
XX产品很受26-35岁年轻人青睐，加盟商男性比女性更有创业欲望，比例人数超过4倍，表明男性的创业比女性更多，或者男性在事业上有决定权。
行业经验要素：
从事过餐饮行业、零售、销售、原来从事奶茶行业的加盟商占比达到六成，说明加盟商有销售类行业经验，能够很快熟悉奶茶门店经营。
管理能力要素：
有管理能力或者有管理经验，加盟后能很快熟悉门店管理，快速进入角色。投资XX奶茶加盟商之前从事过个体户/私营业主占比达成6成，说明群体还是比较喜欢奶茶的加盟经验项目，职业上有利于奶茶门店的管理。
财富需求要素：
拥有财富实力或者投资门店的实力，看好XX奶茶加盟项目的财富回报。
核心价值观要素：
加盟商看好国家大环境和奶茶行业趋势，同时也看好XX奶茶的发展前景，加盟上表现的是积极向上的，有闯劲、有事业心，对社会充满正能量。
— 02 —
加盟商会思考什么？
你们肯定听过，世界上最伟大的商业模式是利他。所以我们肯定要为加盟商着想，这就需要走进加盟商的心里去。
一般潜在加盟商可能会有三种心态：
保守个性：纯粹打工
冒险个性：自行创业
稳健个性：加盟品牌
所以对于不同性格的意向加盟商，我们的招商专员要有不同的打法。
同时，意向加盟商的投资心态有三个关心和一个担心，即：
- 投资成本回收周期是多少？
- 投资回收率是多少？
- 项目是否有持续盈利能力？
- 你说的是真的吗？拿什么证明？
同时还会思考：
- 这个项目的加盟费都包括什么？
- 是不是真的能赚到钱？
- 到底有没有风险的？
- 我是否也可以学会？
所以作为总部，我们要设计三方面的话术去跟加盟商沟通：
- 我这个项目是简单易操作的，你看...（设计话术）
- 如果你加盟后，我们品牌后续会有一系列的支持，包括了...（设计话术）
- 这个项目，是经过市场验证的，投资回报周期是...（设计话术）
所以一旦我们在前期已经做好准备了，后续成交只是水到渠成，关键的是项目的好坏，成交才是服务的开始，强大的运营体系和团队是关键。
今天就分享到这，下一节为大家分享
招募什么样的加盟商？
筛选加盟商的方法，肯德基、麦当劳、还有教育连锁和美容连锁都是怎么筛选加盟商的。
我们下节见。
看一下学习地图，你在哪里了？
十步打造从0-1的招商体系
一、战略模式篇： 《连锁特许加盟模式PPT》
二、单店模型篇：
开店系统三件套（点击查看）
选址： 《选址体系PPT》 、 《选址手册》
建店： 《建店流程PPT》 、 《建店手册》
开店： 《开店流程PPT》 、 《开店手册》
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