关于作者：焦中池（Jerry Jiao）， 80后外贸人，从事外贸近10年，擅长国外客户尤其是印度客户的开发以及谈判，热衷于分享交流和学习。
这个冬天挺冷的，外贸人的冬天更冷，整天面对着几座难以翻越的大山瑟瑟发抖。
比如海运费的暴涨给了我们一记暴击，曾几何时做梦也不曾想到从深圳到越南胡志明的一个20尺小柜的海运费需要1500美金，重点是，从150美金变成了1500美金也就用了差不多1个月时间！
海运费每天的变化已经让我们出口方麻木了，以至于现在你看到去欧洲3000+，去南美5000+的海运费，这个1500似乎还挺温和的。殊不知这个价格在以前都可以去到欧洲市场了。
面对这价格出口商真的苦不堪言，特别是前期签了CIF、信用证付款同时还是定制化产品的出口商，海运费奇高无比不说，即使你给到这个价钱还不一定有舱位，即使拿到了SO（shipping order）还不一定有柜子。
人民币对美金汇率也悄悄来到了“6.5”时代，想想年初1美金兑换超过7RMB的滋味，当时有多爽，现在就有多酸爽吧！此外材料还因为市场的供给时不时来个涨价。总之似乎没有看到多少对于外贸出口有利的因素。
那么，当我们无法改变外部环境的时候，我们能改变的是什么？我想是我们积极面对问题的心态和时刻准备着迎接挑战的精神。
趁着周末间隙，趁着冬日暖阳，我来分享一些与客户们之间的故事。
一个“卒得悲壮”的订单
这是一个波兰客户（跟进一段时间有意向却没下单），9月的某天找我询价，我按照他发来的询价单逐一报价并在单价处备注了CIF GDYNIA，客户表示要跟他们的management team（管理团队）讨论后才能答复。几天后我在WeChat上跟进此单的情况，客户问可不可以降一点价格。
因为考虑到一直没有拿下这个客户，为了争取拿下订单，我同意了降价要求，当然降价的同时给他提出了付款要求，并且要求增加订金比例，这是我一向坚持的原则——不能单纯降价。客户又说要跟management team汇报才能给我答复。
然而刚过完周末，我惊讶地发现我们一家同行下了订单给我们，而且规格跟他需求的一模一样，我想大事不好，肯定订单飞了，等客户上线后要聊个清楚。
我说：“我似乎在我们工厂看到了你的订单。”
客户：“你说啥？”
我：“您的订单似乎在我们这生产。”
客户：“你怎么确定那就是我的订单？”
我：“XXX下了订单给我们，规格跟您上周找我询价的一模一样，即使不能百分百确定是您的订单，但是我有99%的把握。”
客户：“你说我的供应商找你买了然后再卖给我，那你为什么价格比他的还高？”
我：“您说的是认真的吗？”
我转身问了负责这家客户的同事，得知我们的卖价并不低。我一瞬间陷入了沉思，或许跟我的性格有关，单可以丢，但是我要知道为什么丢，必须要整个明白。
我顺口问了句：“您是需要报什么样的价格？FOB 还是CIF？”
客户：“FOB。”
我：“那您看看我发给您的报价单，黄色部分我特意标出来CIF。”
客户：“我没有注意到。”
我：……卒得何其悲壮。
理智告诉我：“冷静，冷静，再冷静”。
我：“如果您现在再仔细看，您会发现我的价格更有优势的，当然您拿对方的FOB价格直接对比我的CIF价格，毫无疑问我的会更高。”
客户：“下次请给我FOB价格。”
我：“OK，keep in touch.”
关掉对话框之后，我想了一会儿：从宏观层面来讲这个订单应该算是happy ending。
对于客户而言，他完成了老板交代的采购工作，只是成本不一样而已；
对于我们同行（竞争对手）而言，他们拿下了属于他们的订单，业务员为公司创造了业绩；
对于我们公司而言，我们卖了货给同行，也顺利收了货款，并且最终也让客户知道了我们的货源地，无形中让客户试验了我们的产品质量，对于后期的跟进我想应该还是有促进作用的；
对于我自身而言，那客户本来就是大家公平竞争的，凭什么说是我的，我还需要保持努力。
总结：
针对还没有成交的客户要求报价，咱们最好多一点耐心多问一些细节再报价。如果我们有需要客户特别重视的信息，不仅用颜色标注出来，还要通过别的方式传递过去，否则有可能信息传输不到位，导致丢单。
一封闹乌龙的投诉
国庆第一天，我在吃午饭时收到手机邮件提醒，顺手点开看到了M客户的邮件标题：“对于XXX材料的投诉”。
客户直接把工厂以及质检的邮件全部转过来了，我花了好几分钟才读完，读完后知道了客户的投诉点主要基于两个：
第一：投诉我们发给他的材料70mm厚度内部有质量问题；
第二：投诉我们发给他的材料板面不平以及边上没有加工而是保留了大面积原始边缘。
客户同时附件给了我6张图片。
坦白说，单从图片来说这个是很模糊的，但是既然客户有了投诉，我们的第一反应自然是要先让客户冷静，于是我用手机给客户回了邮件：
很抱歉收到您的投诉，请给我们一点时间处理，我们这边核实清楚后一定给您满意的答复。因为我们这边全国都在假期状态，预计最迟给您答复的时间是10月5日上午（中国时间）。
客户没有回复，但是我想最起码他应该稍微冷静了点。回完邮件后，我理了一下这个投诉事件的来龙去脉，发现有些地方很奇怪。首先那个图片直观看起来并不像是我们的产品，我用手机检索了发给客户的各种邮件与文件资料，终于查到了证据，逐一验证后得出的结论是客户搞错了。
我有十足的把握和证据证明那不是我的产品，所以我冷静地写了一封很长的邮件，大致内容为：
1.关于70mm厚度板材内部质量问题，我们的回复：我们并没有在第一批货物里面装运这个规格的材料，我们是在第二批货物里面装运了这个规格的，但是我在船公司官网查到第二批货物的预计到港日是10.7，您的投诉邮件是10.1，您是否把别人的货物跟我的混淆了？
2.关于材料板面不平以及有原始边缘，我们的回复：我们100%确定我们提供的材料四边都是锯切得很整齐的，附件有我们整批材料的图片为证，从您给我的图片里面看得出很明显边上是没有锯切整齐，圆边很清晰，您是否又混淆了别人家的订单？
邮件最后，我说：
麻烦您给我提供更多的证据或者您跟工厂那边再次核实一下，但是请放心，如果是我们的问题，我们肯定承担责任；如果不是，还请告知我们，我们也会注意提高服务质量。
客户收到邮件后回复我：“我会跟我们工厂再次核实”，然后就消失了，发邮件只有已读回执，而在我们以及质检共同的微信群中问他也没有答复。就这么过了一个多月，11月的某天我想了想，决定再写一封邮件给客户：
我们一直在等待你们工厂那边的回复，也许你们很忙我们也理解，但是事情已经过了一个多月了，我们希望得到一些新的进展，毕竟我们已经合作5年了，大家都知根知底，我们再次保证，如果材料真是我们的问题，我们愿意按照原价3倍作为赔偿，下一批订单直接扣除（当然说这话的前提我是有十足的把握不是我的问题，否则也不至于给自己挖这么大坑，咱们利润也没有那么夸张），如果不是我们的问题，还请还我们清白。
客户当天就回了邮件，内容为：
“好的，我们已经解决了这个问题，这个问题材料确实是别的供应商供货给我们的，我们也希望你们能提供质量更好的产品，谢谢您一直对此事的关注。”
我当时有一种“沉冤得雪”的感觉。目前跟这个客户合作的新订单已经在路上了，哈哈。
总结：
1. 遇事一定要冷静，不管遇到啥事先控制好情绪，同时在客户遇到麻烦事的时候照顾到对方的情绪，给解决事情留足时间。
2. 作为供应商，在保证我们优质供货的情况下也要留足充分的证据，以备误会产生的时候有据可依。
一次坚持的胜利
某天收到了一个越南大叔（H）的样品单，总价值不到5000美金。H大叔对于中国材料不是很信任，一直用日本、韩国的材料，但是中国材料总是用价格去冲击越南市场，所以他不得不考虑尝试中国材料，因为他的客户也被冲击了。
H大叔最开始似乎对中国材料很有偏见，总是带着一副藐视的语气跟我谈，在我几番沟通，并且给他发送各种第三方检测证明之后：
H大叔说：“现在中国材料这么厉害了，都能直接跟韩国、日本材料PK了。”
我回复：“中国有句古话：士别三日当刮目相待，中国的钢厂这些年也在不停地发展和改进，现在的炼钢技术已经上了一个新台阶。”
H大叔说：“我也是第一次在中国采购，能不能先买一些回来试用下，如果效果很好，我会考虑大批量转到中国。”
我回复：“没问题。”
其实以前我是很少接这种单的，数量小还折腾人，但是现在疫情状态下，有单我基本都会接，何况这大叔看起来也算是潜力股。
H大叔给了我一些尺寸规格，让我报价，经过一番讨价还价后我们敲定了价格，总货值不到5000美金，对于我们产品来说算很少了。H大叔让我做了形式发票，我麻利地做了发给他，他对付款方式有意见。
H大叔说：“因为我们是第一次采购，我们希望货物到达越南胡志明检测合格后再付款。”
我回复：“因为咱们是第一次合作，如果是这个付款方式（我在形式发票上面列出来的付款方式为100%预付），我们老板肯定不会同意的。”
H大叔：“首先我对你们材料质量不熟悉，其次跟你们公司也是第一次合作，这个付款方式我们不能接受。”
我回复：“材料这块，我们能保证的一定保证，不能保证的我们会如实告诉您。如果您需要什么证明，我们都可以提供，您还可以亲自来验货或者请您在中国的朋友帮您先验货。对于我们公司，我们已经做超过15年，我可以发给您原始的营业执照，如果您还不放心真可以来我们这边先验厂。这样吧，您约时间，方便的时候我开视频带您先实地参观我们公司。”
H大叔：“那我怎么保证我把钱打给你们了，你会如实发货给我？”
坦白说，这个问题让我当时懵了一下，似乎怎么回答都不好，搞不好还容易得罪人，想了一会，我回复：“那我又怎么能保证我把货给您了，您会如期如实把钱打给我？”
如果是金额大点，我都直接跟对方提信用证付款了，银行做担保，对大家都公平，但是这么点金额做信用证，实在是得不偿失。
H大叔沉默了好一会儿，我以为可以唱《凉凉》了，没想到窗口弹出H大叔的对话框：“OK，我们愿意尝试这一次，你是个很有个性的小伙子，那你把形式发票盖章签字给我，我这边安排回签，今天下午付款给你，但是我需要几天内收到货物。”
他果然在下午给了我他去银行付款的证据，我们按照约定交货，客户收到后立马试验并且给了反馈，质量符合他们目前市场的需求。
后来某天H大叔说：“如果我当时不同意你们的付款方式是不是就陷入死局了？”
我：“凭你在商场以及在我们这行那么多年的经验和眼光来说，您不会判断失误。”
H大叔发来大笑的表情，后续的订单因为H大叔身体原因，他将公司关闭了，以至于有天跟我说：“现在我已经不做钢材了，身体跟不上了，还有钢材现在的利润实在是太低了，但是一旦哪天我回到这个行业，我一定找你再合作。”
祝H大叔身体健康。
总结：
1.作为销售一定不要丢掉信心，也要把信心传递给客户，让人家觉得跟你合作是一件很正能量的事情。
2.改变一个人的认知是很难的事情，但是只要你朝着正确的方向努力也许会收获不一样的结果。
3.商场谈判保持自己原则，置之死地而后生也是一种重生的方式。
外贸的冬天还没有过去，但是既然冬天都来了，春天还会远吗？就让我们怀揣着对春天到来的向往继续努力，不管是在什么样的形势下，时刻准备着，在外贸这条道路上给自己和别人留下更多可以回味的画面和扣人心弦的故事，冲呀！
（本文刊载于第75期《焦点视界》杂志）