“你就说最低多少钱能做吧！”
“我没有那么多预算”
“有没有优惠再便宜一些？”
每日必备的顾客杀价环节
无疑是咨询师们最避之不及的
尴！尬！现！场！
但实际上顾客的杀价行为也是把双刃剑：关注价格一定程度上反映了对面诊方案满意，表明诚意；另一方面，却 也会让咨询师落入顾客的诸多陷阱 ，处理不好最终不欢而散。
而想要顺利成交，及时分析顾客的杀价陷阱， 避免错误回答，根据不同场景使用不同话术才是应对的上上策 。所以，今天的 真·实用干货 又准时上线了！
No.1杀价陷阱：鸡蛋里挑骨头
面诊时，尽管顾客表现出对设计方案的满意，但也会存在质疑产品设备质量和专家水平的时候。
一方面是想提出自己的质疑，但指出的 问题所在恰恰是她最关注的点 ；另一方面也想利用“一分钱一分货”的道理，指明缺点胁迫咨询师在价格上给出优惠。
错误回答：
①我们都是采用的最顶端产品和最顶尖的专家，价格实在是让不了。 （过分夸张，容易引起不信任感）
②您如果觉得不够好，可以推荐您选择这个产品…… （盲目升单，容易被怀疑专业水平）
③这个产品性价比很好，如果您现在做还有优惠。 （没有定力，价格容易让顾客牵着鼻子走）
应对话术：
您很细心，其实这个问题也是我想和您说的，我知道您来之前肯定对项目和产品做了一定的了解。但其实，我们中国医美发展得越发成熟， 案例也比比皆是 ，很多求美者来我们机构都选择了这个产品，我可以给您看一下她们术后的体验感。
我推荐给您的这款是很多顾客反映性价比最高的一款，在效果和安全性方面都是有保障的，也因为它是国产品牌，所以省去了进口税。但很多人觉得国产品牌可能技术方面没有进口好，但其实 部分国产产品是根据我们国人特性而研发的 。如果您还有什么需求可以告诉我，我可以给您推荐更适合您的产品。
*总结：抓住“关注产品价值而非个体问题，满足顾客需求而非只看商品”的原则，让顾客失去杀价的动力。
No.2杀价陷阱：低价威胁
咨询师们在报价后，常常也会遇到一类顾客，她们够直接也并不屑于杀价，但往往也是 让咨询师最难琢磨 的一类。
“最低多少钱能做？”，报高了担心 超出顾客预算 ，无缘成交；报低了又怕被顾客怀疑产品质量和机构实力，压低底线。
错误回答：
①最多给您申请到9折，这是最低折扣了。 （容易激发下一轮杀价）
②刚才已经给您优惠了，不能再让了。 （依旧超出预算，难以成交）
③你要是今天交钱的话，24000就可以给你做!便宜8000块。 （被顾客怀疑机构实力，再次试探底价）
应对话术：
亲爱的，我知道您来之前肯定是有一定预算的，但有一点我非常替您担心，您知道是什么吗?就是您不怎么关注安全问题。我们机构的理念是，安全一定大于美丽，而不是便宜就好。如果只求低价的话，我想知道， 你对手术失败的接受度能有多高？
您是个很善良的人，我希望能帮您变得越来越美丽，而不是一味地关注价格，比如我上个月刚接诊一位做双眼皮修复的，来我这里问了4次，最后嫌贵跑到一家小医院去做了， 现在还得花更多的钱来修复 ，能修好她还是幸运的，但如果修不好，下半辈子就要痛苦终生了。
*总结：围魏救赵，避开价格不谈，用风险去强调价值，但记得需要透露出对顾客的强烈关心，代替赤裸裸的威胁。
No.3杀价陷阱：欲擒故纵
这招可以说是老杀价人最爱使用的黄金法则：表明放弃购买，可以逼咨询师爆出底价。
因为在成交过程中，顾客占有了绝对主动的权利，使用权力 让咨询师因为担心失去顾客，在可售范围内降低价格 ，同时也表明了顾客对价格的不信任。
错误回答：
①你可以去看看其他机构价格，跟我们没得比。 （弄巧成拙，反而会让顾客怀疑机构实力）
②价格好说，你今天做吗？ (纵容顾客继续探底，也会让顾客心里没底)
③其他机构没有我们的医资技术和产品实力啊，价格比不了。 （略带夸张贬低对手，易引起顾客反感）
应对话术：
亲爱的，我非常希望您能选择我们机构，因为我们机构都是按照VIP标准来的，根据您特有的原生基础情况，设计出了最适合您的求美方案，同时产品设备也是 根据您的求美期望以及皮肤本身的敏感状态推荐的 ……您肯定知道，价格往往也是跟效果和安全性挂钩的。
其实我也想给您越低越好，但是机构的价格管理很严格， 也是为了保证每一位顾客不吃亏。 但如果您今天能下单，我可以把给VIP老客户回访用的礼品送给您一份，这是我最后能给您争取的……
*总结：需要不断提醒顾客关注品项本身，强调商品和需求的关系紧密度。同时手握一张底牌（抹零头或礼物），但一定要在最后关头用。
No.4杀价陷阱：直言不讳
其实懂得运用话术套路的顾客多少也表明了对下单的意向，但多数情况下最难解决的杀价陷阱确是顾客直言不讳地问：“好贵啊？能不能便宜点？”
但顾客说贵，是反应不是反对， 说贵是每个顾客的心理反应 ，希望便宜也是顾客的正常消费心理，并不是决定她是否交易的主要原因。
错误回答：
①我们有活动，你要是做的话，我给你申请下打折。 （轻易打折，业绩难做）
②不能便宜，我们是国际连锁品牌，美丽不打折。 （顾客最难以接受所谓的品牌溢价）
③如果可以的话，我也想啊，不过这是不可能的。 （说了等于没说）
应对话术：
好贵，好贵，因为好才贵啊！整形最重要的是安全、效果，最后才是价格，因为我们的脸和身材都经不起任何一丝失败。我很理解您，但整容不是买卖商品，您是拿一生的美丽做赌注，如果只图便宜， 整容失败就是毁容 ，安全和效果永远占据第一位，要做就做最有保障的，您说对不对？
钱没了，你可以再赚，毁容了，一辈子就完了！我见过很多人贪图便宜而毁容，最后又跑到我们这里做修复的，说实话，有的能修好， 但有的一辈子就只能这样了。
*总结：所以千万不要一上来就给顾客推你们的活动和优惠，用一箭三雕的话术强调效果和安全的重要性，同时通过“修复”反应机构实力。
No.5杀价陷阱：情感圈套
深耕医美多年的咨询师都知道，面诊过程中不能一味地追求业绩， 更要懂得与顾客建立情感连接。 所以，在各类黄金杀价法则外，懂得利用感情攻势杀价的顾客也不在少数。
情感， 是软化立场的一种神奇物质 ，顾客自然而然会通过：咱俩聊得这么好、我觉得你人好才想在你们机构做、我以后肯定一直在你这做……让咨询师做出让步，屡试不爽。
错误回答：
①亲爱的，说定了您之后来还找我哦！这次可以给您打个会员折扣。 （成功落入圈套）
②真的很抱歉，我们机构规定严禁讲价的。 （过于冷冰冰，基本无复购的可能）
③我们确实有活动，您要是做的话，我给您申请下打折。 （立场不坚定，随意打折影响业绩）
应对话术：
很感谢您对我和我们机构的认可，我也很高兴能认识您这样的顾客。说实在话，我非常愿意给你最优惠的价格，您也能省下一些预算。但是您知道，咱们的价格一直都是追求合理性，而不是随意定， 稳定的价格也是保障每个顾客的公平性 ，您说对不对？您要是去一家随意打折的机构，发现别人同样的品项比您便宜好多，是不是容易引发纠纷？所以希望您能理解。
您 主要在乎的是手术效果以及能否满足您的需求对吧 ，您看这款品项无论是从……还是……都十分适合您在原生基础上做出最契合的改善。 (突出项目本身的价值，转移客户的焦点）
*总结：和顾客的感情不要建立在折扣和优惠等价格基础上，而应该强调优质的产品、品牌和服务。
杀价是顾客在购买过程中几乎都要做的标准动作，却也是让咨询师们最头疼但逃不过的面诊环节。 陷阱易入，翻盘太难 ，所以在慎之又慎的报价环节，咨询师一定要具备识别能力和应对话术。
同时，服务、产品、技术才是咨询师能在价格战中占据主力的最大实力，咨询师们也可以根据机构及自身的情况 列举出多条亮点，穿插进落地实用的话术中。
当顾客拒绝的时候才是成交的开始，咨询师掌握技巧才是 业绩的保障！