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现今，网点营销的重点客户包含四类，分别是 厅堂到访客户，网点存量客户，意向跟进客户，片区开发客户。 而后疫情时代，厅堂到访客户逐渐减少，在确保网点营销人员对存量客户挖掘潜能的基础上，片区开发，外拓获客是解决网点产能发展瓶颈的一把锋利的*器武**，那么营销人员如何通过外拓活动高效获取新客户、提升产能？

外拓活动目的

外拓活动的最终目的主要有两个：

1.销售理财，保险，基金的金融工具，获取中间业务收入；

2.外部批量获客（包括策反），挖掘客户潜力，提升客户的满意度与认可度，提升客户的贡献度，与客户长期合作并成为客户主办行关系。

它与厅堂促销活动最大的区别在于外拓活动并不仅仅以简单的利益交换的方式吸引客户开卡与产品销售。那么外拓活动主要通过什么途径获取客户的贡献度呢？

外拓活动三大方向

1、 深入社区/企业，宣传品牌形象，加大品牌影响力，深入客户心中，获取客户认可。

方式： 通过片区排查，确定外拓重点区域。以社区为例，通过排查社区的属性（高、中、低端），社区的人员属性及构成（老年人、女性、外出务工、外来务工、种养殖户）、他行渗透情况等等，确定重点社区后设计一系列的活动宣传品牌形象。深入社区客户心中。

案例： 防*币假**、防诈骗、理财保险讲座，如何正确使用我行卡（缴费、转账汇款、商业贷及个人贷等）、兑换纪念币等等以服务为核心的活动，中间可以穿插金融产品的展说会帮助产品销售。

注意事项： 一定不要既想着宣传品牌形象又想着快速增加产能，一旦深入社区的定位方向不明确，不能充分提升客户满意度，达到深入社区的目的。 核心： 以服务为核心，不要怕客户不来。深入社区就是把我们银行的热情细致的服务带到外面，一旦服务到位，客户一定会来的。

2、批量获取客户，完成产品交叉，增加客户转移成本，实现资产转移。

方式： 这种方法主要是为了让网点批量获取有效客户，即客户完成开卡，存款，手机银行，网上银行等渠道类产品，而不仅仅是批量开卡。

案例： 常见的活动方式主要有两种。第一种是厅堂营销活动，开卡加手机银行送礼品，现场保证每个客户的手机银行当场激活。第二种就是举办一场热闹的活动，这种活动往往有门槛，即开卡的客户才能参与，然后在活动现场宣传我行的渠道产品以及银行的品牌形象。

注意事项： 很多网点误以为做活动批量获取客户等同于批量开卡，配套的活动往往是开卡送大礼，其实这种观念是不正确的，因为开卡送大礼可以吸引客户开卡但是并不能留住客户，就算开卡送50元礼金（夸张），客户的50元礼金都会立马提出转存别的银行，所以批量获取客户的时候一定要注重完成产品交叉。 核心： 搞热闹的活动最重要的是氛围，千万不要在活动现场宣传理财，保险，基金的复杂的产品影响客户体验，成为客户的心理负担。把原本欢乐的活动变为成营销活动，会降低客户对银行的认可度与活动的接受度。

3、发现意向客户，定向营销适合产品，成为客户的财富管理顾问。

方式： 通过重点排查网点周边资源，网点存量资源，集中寻找对产品有意向或者是潜在需求的客户，邀请客户参加以产说会形式的外拓活动。现场通过氛围的营造，礼品的刺激，讲师的激发等引导客户强化自身的需求。 核心： 这种外拓活动成功的关键点是客户定向，参与外拓活动的客户本身要有意向或者潜在购买需求。例如，我们要定向需找有潜在教育险需求的客户，主要存量客户排查的几个条件分别是年龄25到35岁，女性，购买过理财产品，购买过保险产品可以选出潜在客户。对于外拓活动可以宣传的主要场所是幼儿园，小学，辅导班等场所，宣传方式可以是折页发放，也可以是路演办活动吸引小孩子参与，同时向家长宣传我们的教育险产说会信息。

外拓活动具体步骤

在确定了外拓的目的与主要方式之后，那么如何举办一场成功的外拓活动呢？主要做到以下六点： 定向明确，活动预热，物料准备与现场布置，现场把控，持续跟进与经验总结。 （以教育险产说会为例）

定向明确活动方式确定为产说会形式，加强客户对教育险认知水平，引导强化客户的购买需求。那产说会的客户定向主要包括三种：

1、社区外拓客户， 主要针对社区内年轻的妈妈群体。寻找这类群体，我们主要是到幼儿园，小学，辅导班，菜市场等妈妈容易聚集的地方折页发放收集客户信息，或者路演吸引妈妈或者孩子参与活动定向宣传适合她们的教育险产品。

2、 存量客户排查， 不仅包括客户经理认识的客户，还可以存量客户排查符合下面几个条件分别是年龄25到35岁，女性，购买过理财产品，购买过保险产品可以选出潜在客户。

3、 厅堂到访客户中，对教育险产品产生初步意向的客户。

活动预热包括外拓宣传、厅堂现场宣传、存量客户联络的方式邀约我们的客户参与活动。

物料准备与现场布置物料准备主要包括四大类物料：

1、数码物品，即笔记本电脑，投影仪，话筒，讲课笔，相机等等。

2、氛围营造类物品。大厅指示牌，海报易拉宝，桌椅桌布等。

3、资料类物品。签到表，签到笔，产品折页，签单。招待与礼仪类物品。礼品准备，矿泉水，绶带等等。

现场把控主要是保证活动现场热闹有气氛。客户进场听音乐，看银行历程发展视频。开场有活动预告，20分钟有小礼，活动结束有大礼。

后续跟进对于参与活动的客户及时跟进。保证在活动结束后的第一天，第三天有及时跟进。

经验总结外拓活动是常态化的，活动的效果主要赢在执行与总结，将成功经验复制扩展，将不利因素加以分析，保证下一次外拓活动效果更进一步。

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