摘要
银行理财业务发展不断规范，理财产品代销火热进行中。目前多数理财公司除了母行销售渠道外，均在积极拓展非母行渠道代销，部分理财公司非母行渠道代销产品占据“半壁江山”，兴银理财代销渠道数量最多，达219家，渝农商理财非母行渠道代销产品占比高达57.88%。理财公司被非母行渠道代销产品主要为固定收益类产品，江苏银行开展代销业务较为积极，准入非控股理财公司产品数量领先，中信百信银行准入理财公司家数最多，理财公司中低风险长期限产品备受非母行代销渠道青睐。
此外，根据银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场半年报告（2022年上）》，2022年上半年，有存续产品的理财公司1-6月累计被代销产品金额26.10万亿元，截至6月底被代销产品余额为18.95万亿元，理财产品代销发展良好。从渠道端来看，根据2022年银行半年报，招商银行及其附属公司上半年实现代销理财产品收入34.93亿元，同比增长22.60%，平安银行代销理财产品收入增幅高达29.3%，代销理财产品收入均取得了不俗表现，且由于代销业务属于轻资本业务，能够以低成本付出，带来可观业务收入，理财产品代销将成为银行渠道实现利润增长的重要发力点。
一、部分理财公司非母行渠道代销产品占据“半壁江山” [1]
截至2022年8月17日，23家已开业理财公司中，除开业不久的上银理财和民生理财发行的产品仅由母行 [2]代销外，其余理财公司均积极拓展了非母行代销渠道，其中渝农商理财非母行渠道代销产品占比最高，达57.88%。
（一）兴银理财代销渠道最多，工银理财被代销产品数量居首
兴银理财代销渠道数量最多，且代销渠道类型最为丰富。 代销渠道数量方面，包括母行在内的销售渠道，兴银理财代销渠道数量“一骑绝尘”，高达219家，其他代销渠道数量超过30家的，分别为南银理财、苏银理财、平安理财、杭银理财，代销渠道家数分别为56家、46家、35家和34家。代销渠道所属银行类型方面，包括母行在内的销售渠道，兴银理财代销渠道类型也最为丰富，具有9种类型的银行销售渠道，包括国有控股银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行、民营银行、外资银行等，其次为平安理财，有8种类型的银行销售渠道。此外，值得注意的是， 理财公司还拓展了独立法人的直销银行这类销售渠道， 目前直销银行有中信百信银行和中邮邮惠万家银行，包括有信银理财、兴银理财和中银理财均拓展了该两家直销银行作为销售渠道，此外还有14家理财公司拓展了其中1家直销银行作为代销渠道，直销银行主要依靠互联网平台办理业务，突破了传统的销售模式，未来或将成为理财公司扩宽销售渠道的又一方向。
工银理财被代销产品数量占据领先。 被代销产品数量方面，包括母行渠道销售的产品在内，工银理财被代销产品数量最多，达2244款，建信理财次之，但该两家理财公司产品主要是由母行渠道销售（详见下文）。另外，兴银理财虽然代销渠道数量最多，但其被代销产品数量并非领先，主要是存在多家渠道代销同一款产品的现象，比如有超过100家渠道代销了兴银理财的“天天万利宝稳利2号净值型理财产品M款”理财产品。
（二）渝农商理财非母行代销占比最高，股份行理财公司拓展非母行渠道较为积极
渝农商理财非母行渠道代销产品数量占比最高。 观察理财公司产品被母行渠道和非母行渠道代销情况，目前已开业23家理财公司中，除开业不久的上银理财和民生理财发行的产品仅由母行代销外，其余理财公司均有非母行渠道代销。其中，渝农商理财非母行渠道代销产品数量占比最高，达57.88%，占比超过一半，华夏理财和南银理财非母行渠道代销产品数量占比也较高，分别为43.75%和43.48%，趋近一半，占据“半壁江山”，另外有超过8家理财公司非母行渠道代销产品数量占比超过20%。
股份行理财公司拓展非母行渠道较为积极。 分理财公司类型来看，除开业不久的上银理财、民生理财、唯一开业的农商行理财公司（渝农商理财），股份行理财公司非母行渠道代销产品数量占比整体较高，其他8家股份行理财公司有6家非母行渠道代销产品数量占比超过20%，城商行理财公司也表现出较高的积极性，其他6家城商行理财公司有4家非母行渠道代销产品数量占比超过20%，与之相比，国有行理财公司非母行渠道代销产品数量占比均在20%以下，被代销产品数量较多的工银理财和建信理财，非母行渠道代销产品数量占比仅为0.22%和4.71%，当前国有行理财公司更倾向于通过母行渠道代销产品。
渝农商理财非母行与母行代销产品重叠率 [5]并不高。前文可以看到渝农商理财非母行渠道代销产品力度最大，占比高达57.88%，但其非母行与母行代销的产品重叠率并不高，仅有17.57%，说明渝农商理财更多的是将一款产品通过某一渠道代销。虽然华夏理财和南银理财非母行渠道代销产品数量占比均在40%以上，但两家公司代销产品重叠率也均在40%以上，其通过非母行渠道代销的产品基本上也均在母行渠道有代销，其他10家非母行渠道代销产品数量占比在20%以上的理财公司，有7家代销产品重叠率也在20%以上， 由此可见，绝大多数理财公司通过非母行渠道代销的产品同时也在母行渠道代销，理财公司成立初期对母行渠道还是有着较高的依赖程度。
二、已成立理财公司的商业银行较为青睐招银理财产品
本章进一步深入研究已成立理财公司的商业银行，代销引入他行理财子公司产品的情况。
已成立理财公司的商业银行对他行理财子公司产品的代销偏好各有不同，多家商业银行较青睐招银理财产品， 目前有9家商业银行代销招银理财产品占比其引入产品总量的30%以上。
具体来看： 国有控股银行 倾向于代销以招银理财产品，有5家代销引入招银理财产品占比在30%以上，兴银理财、光大理财、中银理财被其他行代销引入占比也相对较高，值得注意的是，目前国有控股银行均未代销引入区域行理财公司产品。 股份制商业银行 倾向于代销交银理财和中银理财为主的国有行理财公司产品以及招银理财和兴银理财为主的股份行理财公司产品，兴业银行代销引入城商行理财公司产品的比例较高，杭银理财和青银理财产品占其代销引入产品比例的29%和32%。 城市商业银行 倾向于代销招银理财、兴银理财和平安理财为主的股份行理财公司产品以及杭银理财、青银理财和南银理财为主的城商行理财公司产品。此外，目前华夏银行、重庆农商银行暂未代销引入其他理财公司产品。
引入单家产品集中度方面， 徽商银行和青岛银行代销引入产品均来自于兴银理财， 南京银行代销引入产品中银理财占比94%，中国银行代销引入产品中招银理财占比80%，其他引入单家产品占比超过50%的，农业银行代销引入产品中光大理财产品占比60%，建设银行代销引入产品中招银理财产品占比52%。
三、中低风险长期限产品备受非母行代销渠道青睐
为了更好的研究理财公司被代销产品特征，以及销售渠道代销引入产品的特点，本章及之后产品研究范围，剔除了理财公司仅通过母行渠道代销的产品，即研究理财公司供给非母行渠道产品的特点，以及渠道方引入非控股理财公司产品的特征。
（一）招银理财被非母行渠道代销产品数量最多
总体来看，理财公司产品被非母行渠道代销情况，招银理财被代销产品数量最多，达271款；渝农商理财、青银理财、华夏理财、中银理财、兴银理财被代销产品数量也较为靠前，均在200款以上。
（二）固收类中低风险产品是代销市场热门产品
总体来看理财公司被非母行渠道代销产品特征，中低风险的固定收益类产品占比较高。 其中，固定收益类产品占比达95.35%，二级风险产品占比高于八成。从投资期限情况来看，中期、长期限产品较受非母行代销渠道青睐，其中6-12个月和1年以上期限被代销产品占比分别为24.26%和42.81%，两者合计占比近七成。
（1）固收类产品较受非母行代销渠道青睐
从产品类型特征来看，各理财公司被非母行渠道代销的产品均以固定收益类产品为主。 其中：农银理财、中邮理财、广银理财、浦银理财、徽银理财和青银理财的被代销产品全部为固定收益产品；工银理财被代销产品中现金管理产品达20.00%，但产品绝对数量并不多；交银理财和中银理财被代销产品中混合类产品占比分别为9.52%和9.95%；光大理财、平安理财和招银理财的混合类产品也具有一定的代销吸引力。
（2）中低风险产品是非母行渠道代销的主要选择
除平安理财外，各理财公司被非母行渠道代销的产品均以二级中低风险产品为主， 具体来看：农银理财、中邮理财、广银理财、徽银理财和青银理财的被代销产品全部为二级风险产品。平安理财、宁银理财、建信理财被代销产品中三级风险产品占比分别为54.30%、36.11%和35.48%。
（3）国有行理财公司和股份行理财公司半开放式产品较受代销渠道青睐
各理财公司被代销产品的开放类型特征有所不同， 建信理财、青银理财和南银理财等8家理财公司被代销的封闭式产品占比较高，农银理财、中邮理财和浦银理财等13家理财公司被代销的半开放式产品占比较高。具体来看：
国有行理财公司中，农银理财和中邮理财被代销的产品全部为半开放式产品；工银理财和交银理财被代销产品以半开放式为主，占比分别达80.00%和80.36%；建信理财和中银理财被代销产品以封闭式为主。
股份行理财公司中，除平安理财被代销产品以封闭式为主外，其他理财公司被代销的产品均以半开放式产品为主。
区域行理财公司中，除徽银理财和宁银理财被代销产品以半开放式为主外，其他理财公司被代销的产品均以封闭式为主，青银理财被代销产品中封闭式占比相对较高，达93.72%，徽银理财被代销产品半开放式占比相对较高，达88.24%。
（4）中期、长期限产品是非母行代销渠道的重点倾向
各理财公司被代销产品期限特征有所不同，但大部分理财公司的中期、长期限产品相对较受代销渠道青睐。 具体来看：
国有行理财公司中，工银理财被代销产品全部为3个月及以下的短期限产品；中邮理财全部为6-12个月的中期产品；建信理财和中银理财被代销产品中1年以上期限占比分别为83.87%和55.20%；交银理财被代销产品的期限分布较为均匀；农银理财被代销产品以6-12个月期限产品为主，占比达55.56%。
股份行理财公司中，除浦银理财被代销产品以3个月及以下期限产品为主外，其余理财公司均以中期、长期限产品为主，其中：招银理财、兴银理财、平安理财和光大理财被代销产品中1年以上期限的产品占比分别为54.98%、42.53%、46.49%和45.93%；信银理财和华夏理财被代销产品的期限分布相对比较均匀。
区域行理财公司中，苏银理财和徽银理财的被代销产品中，中短期产品占比相对较高，其中苏银理财被代销产品中3-6个月期限产品占比达48.31%，徽银理财被代销产品中3个月及以下的产品占比达70.59%。其余理财公司被代销产品均以中长期限为主，其中渝农商理财6-12个月期限产品占比为67.70%，杭银理财和南银理财1年以上期限产品占比分别为63.33%和74.74%。
四、江苏银行代销引入产品数量居首，中信百信银行准入理财公司家数最多
（一）江苏银行积极开展代销业务，准入理财公司产品数量 [8]居首
准入理财公司数量或准入理财产品数量排名前12的银行销售渠道（以下称“主力代销机构”）中，江苏银行、中信百信银行等商业银行开展代销业务较为积极。
从准入机构数量来看，中信百信银行、江苏银行和深圳前海微众银行准入的理财公司数量较多， 分别有16家、13家和13家。其中：中信百信银行较为青睐信银理财和光大理财的产品；江苏银行较为青睐中银理财、杭银理财和青银理财的产品；深圳前海微众银行较为青睐兴银理财、杭银理财和南银理财的产品。
从准入产品数量来看，江苏银行、厦门银行和兴业银行代销业务开展较为积极， 代销理财公司产品数量（不含控股理财公司的产品）较为靠前，其中：江苏银行代销了658款产品，准入产品数量最多；厦门银行次之，共代销了622款理财公司产品；兴银银行代销了557款产品。此外，准入理财公司产品数量靠前的12代销机构对理财公司的代销偏好均较集中，各代销机构代销引入前三理财公司产品的合计占比均在50%以上。
（二）主力代销机构偏好代销中低风险、中长期限产品
16家 [11]主力代销机构中，产品类型偏好方面， 除中国民生银行外，其他主力代销机构代销的固定收益类产品占比均接近九成,中国民生银行代销的现金管理产品占比达18.06%,主要来自于中银理财和招银理财产品。
风险偏好方面，16家主力代销机构均偏好代销二级中低风险等级产品。 除宁波银行外，其他机构代销产品中二级中低风险占比均在70%以上；宁波银行代销了52.69%的二级风险产品和41.92%的三级风险产品，其中三级风险产品主要来自于平安理财和招银理财。
在产品开放类型偏好方面，16家主力代销机构的偏好有所不同， 其中：国有控股银行和股份制商业银行中，除兴银银行倾向于代销封闭式产品，代销占比达73.43%外，其他5家机构的代销产品均以半开放式产品为主，代销占比在50.86%-61.11%；6家城市商业银行中，宁波银行倾向于代销半开放式产品，代销占比达53.89%，其他代销机构均以代销封闭式产品为主，厦门银行代销的封闭式产品占比最高，达86.33%；4家民营银行中，重庆富民银行代销的封闭式产品占比达57.14%，其他3家代销机构的半开放式产品代销占比均在六成以上。
在投资期限偏好方面，16家主力代销机构整体倾向于代销6个月以上的中期、长期限产品， 其中：股份制商业银行中，中国民生银行倾向于代销以中银理财、平安理财和招银理财为主的3个月及以下的产品；城市商业银行倾向于代销中长期产品，6个月以上期限的产品代销占比均在70%以上；民营银行中仅重庆富民银行倾向于代销中长期产品，6个月以上期限产品代销占比达70%，另外3家主力代销机构均倾向于代销3个月及以下期限产品。
五、被代销产品中，兴银理财和南银理财产品收益不俗
观察各理财公司被非母行渠道热销的、各类型产品收益 [12]排名前30%的产品。
截至2022年8月15日最新收益表现， 现金管理产品方面， 收益靠前且被非母行渠道代销频次较高的产品主要来自于南银理财和兴银理财，其中：“信银理财安盈象固收稳健日开1号理财产品”的近7日年化收益表现较为突出，达3.10%；“兴银理财添利9号净值型理财产品9B310005”的代销渠道较广，主要为农村商业银行，且收益较为靠前；“南银理财珠联璧合日日聚宝现金管理类公募人民币理财产品A22008(尊享)”被超10家城市商业银行代销，近7日年化收益率达2.80%。
固定收益产品方面， 收益靠前且被非母行渠道代销频次较高的产品主要来自于兴银理财、南银理财、杭银理财和华夏理财。其中：“兴银理财天天万利宝稳利恒盈7号D款净值型理财产品9N212130”的近3个月年化收益表现较为突出，达8.95%；杭银理财的“幸福99丰裕固收22004期理财计划D类份额”的收益表现同样不俗，近3个月年化收益率达8.00%；“南银理财珠联璧合鑫逸稳增强两年11期封闭式公募人民币理财产品”近3个月年化收益率达7.39%。
混合类产品方面， 收益靠前且被非母行渠道代销频次较高的产品来自于建信理财、中邮理财、招银理财和兴银理财等。其中：建信理财的“建信理财"诚鑫"多元配置混合类封闭式产品2020年第10期”的收益表现较为突出，近3个月年化收益率达23.64%；“中邮理财邮银财富·鸿鑫一年定开4号(领先成长)人民币理财产品”收益表现同样不俗，近3个月年化收益率达19.92%；“招银理财招智睿远平衡四十二期(十八月封闭)混合类理财计划”被非母行渠道代销频次较高，近3个月年化收益率达13.80%。
六、银行理财代销业务发展建议
提高产品竞争力，积极拓宽销售渠道。 对于产品供给端而言，首先理财公司需深入了解市场需求，设计开发与客户需求相匹配的产品；其次需持续强化提升自身投研能力和产品管理水平，提高投资研究及资产配置重视程度，遴选优质标的，合理配置理财产品的底层资产，力求为客户获取平稳、可观收益，增加产品自身吸引力和认可度。对于渠道开发，当前多数理财公司均在积极拓展销售渠道，开发了除母行以外的销售渠道，包括民营银行、直销银行等其他类别商业银行。在理财公司成立初始阶段，为保证理财业务平稳有序开展，理财公司产品可集中在母行销售，确保理财业务顺利进行，但长期来看，面对资管行业激烈的市场竞争，理财公司更应该拓宽销售，重视非母行渠道开发，不能过分依赖母行渠道，除母行渠道产品销售外，应采取“母行+非母行”代销形式，打开产品销售空间，特别地，为满足客户个性化需求，理财公司也可针对母行或非母行渠道开发专属理财产品，提高客户满意度，以占据更多的市场份额。
提高代销筛选质量，满足客户真实需求。 对于理财产品渠道方，销售机构要搭建完备的质量筛选体系，建立理财机构准入“白名单”制度，从理财机构管理规模、投资团队、产品收益获取能力、风险控制能力等定性、定量维度考察，建立理财机构优选池。而具体代销产品筛选，要考虑产品风险特征、流动性、资产配置特点等因素，细化产品筛选，更重要的是，销售机构应对客户实施精准画像，特别地，也可以应用大数据技术，挖掘投资者真实理财需求，代销产品的引入不应该仅考虑规避风险，更不应该仅追求短期销售利润，要从客户真实需求出发，引入相适配的代销产品，以提升客户投资体验，增强客户满意度、忠诚度。
注：[1]仅研究理财公司产品被代销情况，产品包括由母行资管迁移至理财公司产品，不包括合资理财公司产品。[2]“母行”是指控股理财公司的商业银行。[3]在统计理财公司被代销产品数量时，相同产品登记码的产品被视为1款产品，下同。[4]多家渠道代销同一款产品按1款产品计数。[5]重叠率=理财公司同时被母行和非母行渠道代销的产品数量/理财公司总计被代销产品数量。[6]注：被代销产品合计数量为理财公司被代销产品总体数量，不区分母行渠道和非母行渠道，多家渠道代销同一款产品计数为1款；在区分母行渠道和非母行渠道代销产品数量时，若同一款产品被母行渠道和非母行渠道同时代销，则分别计数为1款；非母行渠道代销产品数量占比=非母行渠道代销的产品款数/该机构被代销的产品总数，母行渠道代销产品数量占比=母行渠道代销的产品款数/该机构被代销的产品总数。[7]产品数量为理财公司被非母行渠道代销产品总数，包括同时被母行渠道和非母行渠道代销的产品，多家渠道代销同一款产品计数为1款。[8]分析已成立理财公司的商业银行作为代销主力时，分析商业银行代销引入非控股理财公司的产品情况。[9]加粗理财公司为准入理财产品数量较多的机构。[10]准入数量统计不含代销旗下控股理财公司的产品。[11]准入理财公司机构数量前12位和准入理财公司产品数量前12位，取并集家数。[12]截至2022年8月15日的最新收益表现，现金管理类产品测算最新7日年化收益，非现金管理类产品测算最新近3个月区间年化收益率。
作者丨普益标准研究员 于康 王丽婷 崔盛悦 霍怡静
免责声明
本报告中的数据和信息均来源于各机构公开发布的信息，我公司力求报告内容及引用资料、数据的客观与公正，但对这些信息的准确性和完整性不作任何保证。报告中的任何观点与建议仅代表报告当日的判断和建议，仅供阅读者参考，不构成对买卖的出价或询价，也不保证对做出的任何建议不会进行任何变更。对于因使用、引用、参考本报告内容而导致的投资损失、风险与纠纷，我公司不承担任何责任。
本报告的版权仅为我公司所有，未经书面许可任何机构和个人不得以任何形式翻版、复制、刊登、发表或引用。我公司保留对任何侵权行为和有悖于报告原意的引用行为进行追究的权利。