习惯培养能力提升底层营销。
各位伙伴，我们继续围绕底层营销持续做一些交流。我们在一个分行深入辅导进入到第三周的时间，走访了八个支行、21个网点、31个客户，每个客户都是各个网点的top10的规上企业或者是私行客户或者具有业务发展机会的目标。
在这个过程中我们再去做营销计划的过程中，包括项目推进的过程中看到的市场的讯息，听到的市场不同的解读包括客户传递到不同的业务机会的时候，我们认为是值得做一些检视的。
在项目进入到第二周的周一，分行一把手行长给我打了电话说刘老师这个项目我看了，我也观察了。这就是我想要的。第一周你再对各个网点行长的总结的点评以及分享的营销案例的过程完整的案例我全部看了，这就是我想要的。所以关注三个点。
·第一这个项目是习惯的培养。
·第二是能力提升。
·第三我更关注的是方*论法**的落地和应用。
所以那天的沟通完之后，周三二十六号我们和三个部门老总、公司零售和普惠的三个老总做了针对性的沟通。把我们从17号开始到26号中午拜访的客户的现象，我们看到的管理的现状包括在客户营销的一些机会做了汇报和探讨。
所以从第三周开始也就是本周一开始在每个网点会增加两个固定动作。第一周三会参与网点的每周例会，周一周二周四周五会看一个网点最基础的管理现状，就是你每周最重要的例会、会议记录、会议的内容，你有没有一些针对性的每周的管理课题。
比如我今天在和一个网点沟通，你这一周最重要的事情。因为我们在做整个习惯的培养的时候，在做一周计划设定的是公司、零售、普惠和客户四个维度，每个维度都有挑战性的指标和基础指标。你把每一个指标分解到各个岗位、条线，分解到不同的客户。比如你在拜访客户的时候，规上企业或者说top10。top20客户拜访的时候，你需要做很多的指标分解。虽然我们不是做产能提升的，不是做零售辅导的，是做人的培养。
但是通过这个指标的分解，你把这个框架搭建起来之后，每一个网点行长一周计划很好分解，按照每周三的检视，周一到周三的进度，你检视完之后周四周五该怎么做，有什么动作。这个本身对我们就是习惯的培养。
一个网点行长说做完这个表格，没有20分钟是很难做出完整的。所以在开发区支行和在海安支行两个网点行长说，这个表格计划特别好。即使项目八周结束了我们继续坚持，因为通过这个方式来提醒我们一周的关键指标到不同的岗位。因为平时很多的指标被支行分行条线考核，你的管理动作都已经固定了，你凭着惯性就走。这个惯性不是习惯，不是你自己的规划。
虽然说很多指标是一个常态化的，但是你每一周的重点指标，无论是存款，无论是普惠还是公司业务，还是一些客户拜访，在这个过程中你的习惯性动作是什么？所以我们要坚持这种习惯。这个习惯就是通过对指标的分解、通过对人的关注，通过对每周三固定动作来检视，周四周五到怎么调整，形成一周的pdca的循环。在这个过程中，我们是对人的习惯的培养。当然能力的提升，是我们再去拜访每一个核心客户的过程中，我们做出针对性的分析。
所以分行一把手行长跟我说，我(顾问)强烈的建议说，分行层面或支行层面要去做出每个网点的top10的客户，选择两个到三个代表性客户的分析。行长说刘老师，那你给我一个模板，有没有针对性的模板？
我说第一，这个模板可以做框架给到分行已经很成熟了。2020年开始各个分行都有这个模板，但是这个框架是我们设计好了，每个客户需要数据，需要产品，需要指标，这个时候就需要分行各个网点，他的管理者，他调用系统里的各种数据，这牵扯到商业机密的。所以我没有数据，我只能让两个网点行长，我们陪他一起做代表性客户分析。
·我们做完之后，会建议也会强烈建议分行或支行，对网点的top10的一到两个、两到三个客户拿出完整的全景数据的分析。
这个工作我们正在做，这是一把手行长关注的。所以，我们从习惯的培养到能力提升，能力的提升能力已经一定要聚集到客户的深入分析，客户背后的家庭成员的公司联动、施工联通，包括他背后的经营实体，包括不同经营实体之间的协同关系。所以这个过程中，我们做深度分析的目的是：给客户定制模板。我们不是帮客户，我给你个模板，你自己来用，我们手把手的教你一起做模板。
·当然做完模板之后，你后续该怎么做，那就需要分行的条线的考核，你把这个当成一个常态化工作，作为未来的指标。所以，我们从习惯的培养到能力提升，再去随同网点行长拜访，客户的过程中的全景的分析，深度分析的模板，我们帮客户定制出来，帮南通分行定制出来，后续就是一个方*论法**的应用。
我们再围绕着其他环节，我们继续展开。