电商行业发展到今天，诞生出许多新模式和新业态，尤其今年疫情影响下，直播电商崛起，成为最热门 的 业态之一。那么，它究竟有怎样的魅力，能为店铺的运营带来什么发展新动能？

10月16日，慧策先机慧“双11，我们一起乘风破浪--上海TOP商家研讨会”特邀蚊子会市场部总监大鱼，带来了”直播如何成为品牌营销新基建“的分享，以加深大家对直播电商的了解。

直播电商的本质是品牌营销的新基建

在了解直播电商前，首先需要了解直播的本质。早年间，电视购物盛行，而直播带货可以成为电视购物的进化，就是把店铺以往的二维图文交互过程，转变成三维互动的画面，让购物更立体，进而提高店铺的转化率。

在大鱼老师的经验看来，商家眼中的直播课分为流量、工具、新营销场景、带货这四点。

首先，当下很多人认为流量红利已经褪去，价格逐步攀高。而直播作为如淘系平台的新渠道，可以更加容易的获取公域流量。另外，有些商家认为淘宝直播是一种工类似拼团购、聚划算等系统的营销工具。而将直播当做营销场景的，更多是认为直播将人、货、场有效地进行了结合；最后，带货，相信是今年大家对直播特定的印象。

其实，综合来说，直播既是品牌宣传的前沿阵地，也是积累私域流量的重要场所。因此，在大鱼老师看来，对大部分淘系商家来说，品牌营销就是“图文+直播+短视频”的组合拳。尤其今年疫情的催化下，直播带货的占比越发重要，传统企业也开始通过直播联动线上线下的销售，以实现疫情下的涅槃。

直播销量增长的系统逻辑

虽然直播在今年尤其火爆，但它并非一个全新的产物。过往的直播主要是两种合作模式：CPC模式（服务费+佣金）和纯CPS（佣金+保ROI）合作。而今年疫情下，更多品牌方入场、质量不一的直播机构涌现，纯CPS的合作越来越多。但对品牌方和商家来说，如何通过系列科学管理来保证直播的效果产出，尤为重要。

大鱼老师将此分为三大模块：明确的目标、清晰的流程、科学的布局。以上模块又可细分为46个小模块，将这些内容全部执行，基本上就可为直播产出带来事半功倍的效果。

在分享中，大鱼老师着重介绍了以下四点内容：

一、明确需求

即包括商品品类、优势、价格、优惠机制、粉丝福利等一系列内容，都需要在直播前明确需求，这是直播带货的准备工作。

二、主播配对

主播的选择也不可盲目，可以结合多方数据维度进行分析，如主播方向与店铺方向的匹配度、以往的卖货数据、观看数据甚至是同时在线数据等，再进行择优选择。

三、脚本优化

这是直播的重要内容，首先需要在脚本中加入场景化描述，让消费者更能得知商品的使用场景和使用方法；其次，不同的主播风格需匹配不同的演绎内容，同时由于时间和场景限制，在罗列卖点时尽可能精准，并在脚本中能够完整演绎。

四、直播跟踪

即直播复盘，针对和主办的合作情况、现场效果、直播数据以及财务情况，实时进行策略优化，逐步完善直播的效果。

从数据看直播对商家的意义

店铺数据如何分析？大鱼老师结合自身数年实践经验，得出店铺数据分析公式。即假设全店当天的数据总量是A，全年的转化率为1%。如果店铺在做直播，则直播流量假设为B2，其余流量为B1，则B1+B2的总量等于A。即如果当天全店有10000的进店，有3000人进入直播间的话，剩余7000人则没有观看直播。

结合以往经验来看，店铺直播的转化率至少是全年转化率的3倍以上。如果直播并没有提升店铺的整体流量，但从转化率带动的销售额来看，也可以提升2%。从这个公式可以看出，直播带货对于店铺流量具备有明显提升的价值。

以店铺直播为核心，自建超级营销平台

在分享最后，大鱼老师结合经验，分享了自建超级营销平台的方*论法**。所谓以店铺直播为核心，自建超级营销平台，其实事就当前如双11、聚划算、UGC达人合作等活动，都可以通过店铺直播为核心，进行全链路的承接，以提升店铺的整体转化率。

大鱼老师分享了某母婴品牌的大促直播案例。该品牌SKU较少、上新频率低，想要直播12小时甚至大促期间直播18小时，如何能够做到呢？首先是需要给主播打造不同人设，比如精明主妇人设，能够知晓不同平台的优惠措施，可以更好展示品牌的直播优惠内容；而萝莉妈妈人设作为年轻妈妈的代表，可以输出品牌的信息；另外，打造男闺蜜人设，既懂育儿知识，同时也懂美妆护肤。通过不同的人设与不同粉丝群体间的互动，有效的帮品牌做到品类榜首。

综上所述，店铺直播其实是目前淘系商家在品牌营销方面最基础的内容。目前环境看来，除以往的搜索权重、直通车等方*论法**之外，店铺直播作为核心内容，能够逐步将用户沉淀为私域流量，去提升店铺的专业率。也只有私域流量的比重更多，公域流量的扶持机制也就更多。尤其双11这种大促狂欢，更能体现品牌营销的战斗力。