申报材料及审核回复显示：
（1） 报告期内发行人直供专销业务销售人员分别为 886 人、857 人和 974人，发行人销售人员占比低于同行业可比公司；
（2） 发行人直销转销业务主要通过第三方物流进行发货，各期运输费用占直供专销业务收入的比例分别为 2.85%、2.61%和 2.47%，整体呈下降趋势；
（3） 发行人销售费用率低于同行业可比公司，前次解释不够充分。
请发行人：
（1） 进一步分析并说明 2020 年直供专销业务收入、B2B 商城注册及活跃用户数量增长较快的情形下，相关业务销售人员数量下降的原因及合理性；
（2） 说明报告期各期物流服务方的主要名称、交易金额，结合物流单价的变动进一步量化说明运输费用占直供专销业务收入比例逐年下降的合理性；
（3） 结合业务模式与同行业可比公司的差异，说明发行人市场宣传推广费用较低的原因及合理性，百洋药业品牌运营模式与发行人直供专销业务的异同点；进一步说明销售费用率低于同行业可比公司的原因及合理性。
请保荐人、申报会计师发表明确意见。
回复：
一、进一步分析并说明 2020 年直供专销业务收入、B2B 商城注册及活跃用户数量增长较快的情形下，相关业务销售人员数量下降的原因及合理性
报告期各期，直供专销业务收入、B2B 商城注册及活跃用户数量和报告期各期末销售人员数量如下所示：
单位：万元、人
|
项目 |
2022年 |
2021年 |
2020年 |
2019年 |
|
直供专销业务收入 |
295,081.34 |
210,554.71 |
151,896.70 |
96,100.79 |
|
注册客户数量 |
134,574 |
116,697 |
96,437 |
73,275 |
|
活跃用户 |
58,243 |
50,781 |
46,322 |
39,153 |
|
项目 |
2022年 |
2021年 |
2020年 |
2019年 |
|
|
直供专销业务销售人员数量 |
乐赛仙 |
406 |
352 |
270 |
257 |
|
佐安堂 |
400 |
298 |
388 |
432 |
|
|
初心 |
105 |
70 |
32 |
56 |
|
|
销售服务及支持人员 |
250 |
254 |
167 |
141 |
|
|
合计 |
1,161 |
974 |
857 |
886 |
|
注：活跃用户是指存在下单并完成出库的客户，2020 年活跃用户不包含口罩业务客户。
发行人销售人员主要为省区经营顾问、地区经营顾问及相关销售支持人员，主要负责下游客户的拓展、维护及后续服务支持。销售人员数量除与客户数量相关外，还与业务事业部数量、开展阶段以及经营策略相关，与收入规模以及客户数量并非线性关系。事业部业务开展初期对销售人员需求量较大，以便更高效地占领市场，进入稳定成熟稳定期后则根据战略规划及销售业绩对销售人员进行优化调整，以提高经营效率。
发行人 2020 年度销售人员数量较 2019 年略有下降，主要系佐安堂以及初心两条业务线条销售人员数量变动所致：
佐安堂事业部于 2017 年设置，主要服务于基层医疗诊所客户，经过多年的发展，市场份额提高，与下游客户合作稳定性增强。为提高人员效率，2020 年以及 2021 年优化了该业务线条销售人员结构，合理调配销售资源，对该事业部人员进行优化精简。由于基层医疗诊所客户数量的增长及市场运营的实际需要， 2022 年增加了佐安堂事业部销售人员的数量。
初心事业部于 2019 年设置，主要服务跨区域的中小型连锁药店，2020 年受物流影响，线下开展市场受阻，适当降低了销售人员数量；2021、2022 年物流影响有所缓解，增加了该业务线条的销售人员，以便加大线下市场开拓力度。
二、说明报告期各期物流服务方的主要名称、交易金额，结合物流单价的变动进一步量化说明运输费用占直供专销业务收入比例逐年下降的合理性
（一）报告期各期物流服务方的主要名称、交易金额
报告期各期，发行人前五大物流服务方具体情况如下表所示：
|
年度 |
序号 |
物流供应商名称 |
物流金额（万元） |
包裹数量（万单） |
物流单价（元/单） |
快递物流费占比 |
|
2022年度 |
1 |
湖南顺丰速运有限公司 |
3,154.95 |
180.60 |
17.47 |
42.79% |
|
2 |
天津顺丰快运有限公司 |
1,147.48 |
67.50 |
17.00 |
15.56% |
|
|
3 |
京东物流运输有限公司 |
879.84 |
53.52 |
16.44 |
11.93% |
|
|
4 |
西安京东讯成物流有限公司武汉分公司 |
465.53 |
33.73 |
13.80 |
6.31% |
|
|
5 |
北京京鸿物流有限公司 |
443.72 |
31.69 |
14.00 |
6.02% |
|
|
合计 |
6,091.52 |
367.04 |
16.60 |
82.61% |
||
|
2021年度 |
1 |
湖南顺丰速运有限公司 |
2,336.41 |
131.82 |
17.72 |
45.00% |
|
2 |
西安京东讯成物流有限公司武汉分公司 |
1,009.95 |
66.97 |
15.08 |
19.45% |
|
|
3 |
天津顺丰快运有限公司 |
933.21 |
52.64 |
17.73 |
17.98% |
|
|
4 |
中国邮政集团有限公司湖南省长沙县分公司 |
462.05 |
29.66 |
15.58 |
8.90% |
|
|
5 |
中国邮政速递物流股份有限公司天津市分公司 |
160.36 |
8.98 |
17.87 |
3.09% |
|
|
合计 |
4,901.98 |
290.06 |
16.90 |
94.42% |
||
|
2020年度 |
1 |
湖南顺丰速运有限公司 |
2,188.46 |
113.50 |
19.28 |
55.18% |
|
2 |
中国邮政集团有限公司湖南省长沙县分公司 |
472.56 |
28.87 |
16.37 |
11.92% |
|
|
3 |
天津顺丰速递有限公司 |
422.84 |
29.59 |
14.29 |
10.66% |
|
|
4 |
西安京东讯成物流有限公司武汉分公司 |
370.79 |
23.05 |
16.09 |
9.35% |
|
|
5 |
中国邮政速递物流股份有限公司天津市分公司 |
97.99 |
6.59 |
14.88 |
2.47% |
|
|
合计 |
3,552.64 |
201.59 |
17.62 |
89.58% |
||
报告期内，公司物流服务主要由顺丰速运、京东物流、中国邮政等大型综合物流商提供，前五大物流服务商报告期内交易金额占发行人物流运费的比例分别为 89.58%、94.42%和 82.61%。
（二）结合物流单价的变动进一步量化说明运输费用占直供专销业务收入比例逐年下降的合理性
报告期各期，发行人物流运输费占直供专销业务收入的比例分别为 2.61%、 2.47%和 2.50%，占比稳定；物流单价分别为 17.62 元/单、16.90 元/单和 16.60元/单，物流单价变动趋势与物流费用占比基本一致，主要原因如下：
一方面，2019 年末发行人收购天津和治恒昌子公司，北方客户的订单配送逐步由长沙仓向天津仓转移，物流距离缩短，物流单价降低；
另一方面，随着发行人业务规模的增长，发行人与物流服务商的议价能力逐步增强，湖南顺丰速运及西安京东讯成物流武汉分公司等主要物流服务方结算价格逐步下调。报告期各期发行人向湖南顺丰速运采购的物流服务单价分别为
19.28 元/单、17.72 元/单和 17.47 元/单，向西安京东讯成物流武汉分公司采购的物流服务单价分别为 16.09 元/单、15.08 元/单和 13.80 元/单，均呈逐年降低趋势。
综上，发行人运输费用占直供专销业务收入比例逐年下降合理性。
三、结合业务模式与同行业可比公司的差异，说明发行人市场宣传推广费用较低的原因及合理性，百洋药业品牌运营模式与发行人直供专销业务的异同点；进一步说明销售费用率低于同行业可比公司的原因及合理性
（一）结合业务模式与同行业可比公司的差异，说明发行人市场宣传推广费用较低的原因及合理性，百洋药业品牌运营模式与发行人直供专销业务的异同点
1、发行人市场宣传推广费用较低的原因及合理性
发行人市场宣传推广费较低，主要原因系发行人经营模式以及业务拓展与其他公司存在差异。发行人主要通过销售人员线下拜访，邀请客户成为会员在 B2B商城下单，并持续为其提供质优价平的商品以及运营服务拓展业务。因此，公司的销售费用主要为销售人员工资，针对特定药品品种的广告、宣传等费用较少。华人健康以及漱玉平民零售连锁业务占比均远高于发行人，主要通过增加连锁门店数量、扩大区域市场份额来拓展业务，也会通过媒体宣传及门店印刷喷绘等途径提升品牌知名度，广告宣传费较低。百洋医药主要为品牌运营业务，需要对下游客户等进行宣传教育及推广普及等，学术推广以及广告宣传投入力度大。
发行人与同行业可比公司的业务模式差异情况如下：
|
公司名称 |
业务类型 |
业务拓展模式 |
市场宣传推广费用差异 |
|
发行人 |
直供专销 |
发行人通过省区、地区经营顾问主动拜访、老客户推荐等方式筛选基层医药市场综合经营实力较强的中小连锁、单体药店及医疗卫生机构，邀请其成为发行人的会员客户并在B2B商城上开通会员账号。 |
主要通过销售人员线下拜访等方式拓展业务，销售费用支出形式为职工薪酬，市场宣传推广费较低。 |
|
公司名称 |
业务类型 |
业务拓展模式 |
市场宣传推广费用差异 |
|
华人健康 |
代理业务及零售连锁 |
在总部营销中心的统一管理下，由省区经理、地区经理通过主动拜访、网络途径开发、参加行业会议活动、老客户介绍等多种方式与向下游医药零售企业进行推广和销售，同时通过自有国胜药房体系销售。 |
主要通过销售人员线下拜访等方式拓展业务，销售费用支出形式为职工薪酬，市场宣传推广费较低。 |
|
百洋医药 |
品牌推广 |
公司品牌运营业务负责下游经销商渠道的维护，分为直销和经销两种销售模式。经销模式的主要客户为全国范围内的品牌产品经销商（主要为大型医药流通商，如九州通、国药股份等），直销模式的主要客户为公司自建配送体系区域的终端客户及全国范围内的零售终端。公司通过为医药品牌提供全方位的消费者教育、产品学术推广、营销策划、产品分销、商务接洽、流向跟踪、供应链管理等增值服务，并通过陈列、促销活动、地面推广活动等方式对品牌产品进行推广，最终销售代理的品牌医药产品。 |
主要通过产品定位及营销策略制定、药店及店外的宣传推广活动、学术会议和广告宣传等方式将特定医药品牌产品推送给目标人群，因而市场宣传推广费较高。 |
|
漱玉平民 |
零售连锁 |
通过自建及并购自营门店和开展加盟业务的方式拓展药店终端销售渠道，通过直营及加盟门店渠道销售贴牌产品。 |
费用主要为门店租赁及人员运营费用、市场宣传推广费较低。 |
报告期各期发行人与同行业可比公司市场宣传推广费用比较如下：
单位：万元
|
公司名称 |
项目 |
2021年度 |
2020年度 |
||
|
金额 |
占营收比 |
金额 |
占营收比 |
||
|
漱玉平民 |
广告宣传费 |
2,497.29 |
0.47% |
1,713.93 |
0.37% |
|
销售费用 |
117,170.97 |
22.02% |
93,107.62 |
20.07% |
|
|
华人健康 |
促销及市场推广费 |
2,386.83 |
1.02% |
1,927.21 |
1.00% |
|
销售费用 |
55,663.98 |
23.80% |
43,963.42 |
22.77% |
|
|
百洋医药 |
市场宣传推广费用 |
63,320.55 |
8.98% |
55,032.45 |
9.36% |
|
销售费用 |
98,759.61 |
14.01% |
87,255.31 |
14.84% |
|
|
发行人 |
促销会议费用 |
570.25 |
0.27% |
529.42 |
0.29% |
|
销售费用 |
25,841.07 |
12.06% |
19,885.77 |
10.76% |
|
注：为与同行业可比公司比较，此处市场宣传费为发行人报告期各期会议费中促销会议费用列示。可比公司暂未披露 2022 年度相关数据。
漱玉平民主要利用自身自营门店及加盟门店进行销售，宣传推广费用主要为 提升品牌知名度在各大电视台、报纸等做的传媒广告宣传费以及门店广告印刷费、喷绘费、物料费等门店宣传费。
华人健康零售连锁业务模式主要为利用自身自营门店及加盟门店进行销售，该业务模式下宣传推广费用与漱玉平民具有相似性；代理业务下宣传推广费用主要系各类销售会议，与发行人具有相似性。
百洋医药以品牌推广业务为主，市场宣传推广费较高，主要系公司为开拓院内市场业务需参与、组织或赞助各类医学行业学术会议、医院科室会等学术会议来对院内医疗工作者进行宣传推广，还需针对院外市场组织大量的学术会议及院外端的店员培训、陈列展台及促销活动等；除此以外，百洋医药通过对产品受众的研究，利用多种综合宣传手段如综艺节目赞助冠名、视频广告、电视广告、自媒体新媒体传播等方式进行广告宣传。
综上，发行人市场宣传推广费较低主要系业务拓展模式决定，具有合理性。
2、百洋药业品牌运营模式与发行人直供专销业务的异同点 百洋药业品牌运营模式与发行人直供专销业务模式的异同点：
|
差异点 |
百洋医药（品牌运营） |
发行人（直供专销） |
|
客户类别 |
客户主要为全国范围内的品牌产品经销商和（主要为大型医药流通商，如九州通、国药股份等）公司自建配送体系区域的终端客户及全国范围内的零售终端，涵盖院内市场和院外市场 |
客户主要为中小型连锁药店、单体药店及基层医疗卫生机构，瞄准院外市场 |
|
业务目标 |
为医药生产企业提供全方位的消费者教育、产品学术推广、营销策划、商务接洽、产品分销、流向跟踪、供应链管理等增值服务，全面塑造消费者对品牌及产品的认知，最终将相关医药生产厂商的产品销售给目标人群 |
直接连接优质上游制药企业和下游中小零售药店、基层医疗卫生机构，为下游客户提供优质医药产品及综合服务，并最终为广大消费者提供优质平价的医药产品及综合健康服务 |
|
销售方式 |
制定产品定位及营销策略、药店及店外的宣传推广活动、学术会议和广告宣 |
销售人员线下拜访或老客户推荐、举办促销会议 |
|
品牌所有 |
负责品牌宣传推广，商标非独家 |
贴牌销售，具备独家的商标和品牌 |
|
品规种类 |
需要筛选品类品种，因而经营的药品品规较少 |
链接多种上游药品生产供应商、品规众多、品类齐全 |
|
相同点 |
1、均获得上游药品生产厂商的独家代理权；2、均能直接连接上游制药企业与下游终端客户，减少中间流转环节；3、均承担了相关药品的运营推广及销售渠道管理职能。 |
|
（二）进一步说明销售费用率低于同行业可比公司的原因及合理性
发行人销售费用率低于同行业可比公司主要系各公司具体的业务模式存在差异所致。发行人销售费用率低于百洋医药，主要由于百洋医药的品牌运营业务市场推广费较高所致；低于漱玉平民以及华人健康，主要这两家公司零售业务规模较大，对应销售人员以及仓储租赁等支出较大所致。
1、销售费用与百洋医药比较
单位：万元
|
公司名称 |
项目 |
2021年度 |
2020年度 |
||
|
金额 |
占营收比 |
金额 |
占营收比 |
||
|
百洋医药 |
市场宣传推广费用 |
63,320.55 |
8.98% |
55,032.45 |
9.36% |
|
职工薪酬 |
28,484.98 |
4.04% |
22,555.84 |
3.84% |
|
|
仓储及运输费用 |
922.24 |
0.13% |
4,613.57 |
0.78% |
|
|
其他费用 |
6,031.84 |
0.86% |
5,053.45 |
0.86% |
|
|
合计 |
98,759.61 |
14.01% |
87,255.31 |
14.84% |
|
|
发行人 |
职工薪酬 |
19,640.07 |
9.16% |
14,617.09 |
7.91% |
|
仓储费 |
1,705.46 |
0.80% |
1,677.47 |
0.91% |
|
|
其他 |
4,495.54 |
2.10% |
3,591.21 |
1.94% |
|
|
合计 |
25,841.07 |
12.06% |
19,885.77 |
10.76% |
|
注：发行人销售费用中列示的其他主要包括差旅费和会议费等费用。百洋医药 2022 年度相关财务数据暂未披露。
根据前述内容可知，与发行人相比，百洋医药因其品牌运营推广的业务模式，市场宣传推广费水平远高于发行人，因而报告期其销售费用率高于发行人。
2、销售费用与漱玉平民和华人健康比较
漱玉平民、华人健康及发行人销售费用对比如下：
|
公司名称 |
项目 |
2021年度 |
2020年度 |
||
|
金额 |
占营收比 |
金额 |
占营收比 |
||
|
漱玉平民 |
人工成本 |
67,137.48 |
12.62% |
53,512.17 |
11.53% |
|
租赁费 |
29,024.80 |
5.45% |
23,597.03 |
5.09% |
|
|
广告宣传费 |
2,497.29 |
0.47% |
1,713.93 |
0.37% |
|
|
其他 |
18,511.41 |
3.48% |
14,284.49 |
3.08% |
|
|
合计 |
117,170.97 |
22.02% |
93,107.62 |
20.07% |
|
|
华人健康 |
工资薪酬 |
29,569.20 |
12.64% |
23,888.16 |
12.37% |
|
房租及物业费 |
16,096.78 |
6.88% |
12,929.99 |
6.70% |
|
|
促销及市场推广费 |
2,386.83 |
1.02% |
1,927.21 |
1.00% |
|
|
运输费用 |
- |
- |
- |
- |
|
|
其他 |
7,611.17 |
3.25% |
5,218.06 |
2.70% |
|
|
合计 |
55,663.98 |
23.80% |
43,963.42 |
22.77% |
|
|
公司名称 |
项目 |
2021年度 |
2020年度 |
||
|
金额 |
占营收比 |
金额 |
占营收比 |
||
|
发行人 |
职工薪酬 |
19,640.07 |
9.16% |
14,617.09 |
7.91% |
|
仓储费 |
1,705.46 |
0.80% |
1,677.47 |
0.91% |
|
|
其他 |
4,495.54 |
2.10% |
3,591.21 |
1.94% |
|
|
合计 |
25,841.07 |
12.06% |
19,885.77 |
10.76% |
|
注：华人健康及漱玉平民 2022 年度相关财务数据暂未披露。
由上表可知，华人健康、漱玉平民报告期各期销售人员薪酬占营收比例、租赁及仓储费用均高于发行人，其具体原因分析如下表所示：
单位：万元；%
|
项目 |
2021年 |
2020年 |
||||
|
漱玉平民 |
华人健康 |
发行人 |
漱玉平民 |
华人健康 |
发行人 |
|
|
零售连锁业务收入占比 |
89.31 |
66.67 |
1.16 |
90.32 |
66.92 |
0.63 |
|
直营门店数量 |
2,592 |
880 |
5 |
1,851 |
771 |
5 |
|
销售人员数量占比 |
96.65 |
87.65 |
55.75 |
84.17 |
89.08 |
56.26 |
|
销售人员薪酬 |
67,137.48 |
29,569.20 |
19,640.07 |
53,512.17 |
23,888.16 |
14,617.09 |
|
销售人员薪酬占比 |
12.62 |
12.64 |
9.16 |
11.53 |
12.37 |
7.91 |
|
租赁/仓储费 |
29,024.80 |
16,096.78 |
1,705.46 |
23,597.03 |
12,929.99 |
1,677.47 |
|
租赁/仓储费占比 |
5.45 |
6.88 |
0.80 |
5.09 |
6.70 |
0.91 |
|
销售费用 |
117,170.97 |
55,663.98 |
25,841.07 |
93,107.62 |
43,963.42 |
19,885.77 |
|
销售费用率 |
22.02 |
23.80 |
12.06 |
20.07 |
22.77 |
10.76 |
注 1：零售业务收入占比=零售连锁业务收入/营业收入×100%
注 2：销售人员薪酬占比=销售人员薪酬/营业收入×100%
注 3：租赁/仓储费占比=租赁费（或仓储费）/营业收入×100%
注 4：销售费用占比=销售费用/营业收入×100%
注 5：华人健康及漱玉平民 2022 年相关财务数据暂未披露。
报告期各期漱玉平民零售业务的营收占比均超过 89%，华人健康零售业务营收占比均超过 66%，零售业务为其营业收入的主要来源，高占比的零售连锁业务收入使其需要雇佣数量与之匹配的销售人员及租赁较多的门店以支持业务的发展。2020 年度和 2021 年度漱玉平民直营门店数量分别为 1,851 家和 2,592 家，
华人健康直营门店数分别为 771 家和 880 家，而发行人因零售连锁业务发展时间较短，直营门店数量较少，因而与发行人相比，漱玉平民和华人健康的直营门店数量及销售人员占比均远高于发行人，与其对应的销售人员薪酬和相关门店租赁
管理等费用占比也显著高于发行人。
综上，发行人销售费用率低于同行业可比公司系业务模式的差异导致，符合公司实际经营情况，具有合理性。
四、核查过程及核查结论
（一）中介机构核查过程
保荐机构、申报会计师履行了如下核查程序：
1、获取了发行人员工花名册，了解了发行人销售人员数量及其变动情况；
2、访谈了发行人销售负责人，了解了发行人 2020 年销售人员变动的原因；
3、获取了发行人报告期各期快递物流费明细及与物流合同，分析运输费用与收入的匹配性分析，根据各期货物运输合同中的主要条款，分析了快递物流费的变动的合理性；
4、访谈了发行人总经理以及销售负责人，获取了发行人报告期各期销售费用明细表，分析各期销售费用的具体构成并与同行业可比公司进行了比较，了解了发行人销售费用率低于同行业可比公司的原因。
（二）中介机构核查结论
经核查，保荐机构、申报会计师认为：
1、发行人 2020 年销售人员变动原因合理；
2、发行人报告期各期快递物流费占营业收入比例下降主要系发行人销售规模逐年增长及子公司和治恒昌开业及导致单位物流费用下降所致，具有合理性；
3、发行人市场宣传推广费较低主要系发行人业务拓展模式决定，具有合理性；发行人销售费用率低于同行业可比公司，系百洋医药品牌运营模式市场宣传推广费较高，华人健康、漱玉平民零售连锁业务销售人员薪酬及仓储租赁等支出较高所致，符合各公司实际情况
