提起保暖内衣，无忌哥脑海里自动跳出一行字：

南、极、人不怕冷。

作为国内知名的保暖内衣品牌，南极人打着“不怕冷”的旗号，请来刘德华、葛优等明星代言，连年在市场取得不菲的成绩。

去年双十一，南极人再次登上保暖内衣品牌交易指数榜首，营收达到9.86亿（约10亿元）。

一款保暖内衣，年赚10个亿，还请得动一线明星代言，南极人有什么“不怕冷”的秘密呢？

靠吹水画大饼，他拿下了300万

每个开挂的企业背后都有个不太“靠谱”的CEO，他们的共同专长是吹水、画大饼，且还成功了。

南极人的创始人兼老总张玉祥便是如此。

从华东政法学院毕业后，上海小伙张玉祥到某家国企上班，常年枯燥无味的工作让他觉得没劲。

于是，和不安现状的人士一样，他丢掉铁饭碗，下海开服装厂去了。

你说一个学法律的跑去卖衣服，这搭配也太奇葩了吧！

实践证明，学法律的逻辑思维缜密，谙熟行业规则，卖衣服不在话下。

创业两步走，定目标+融资。

第一步，定目标。

衣服行业千千万种类，卖点啥好呢？

一位叫俞兆林的老教授给他送来了福音，他开发的“导湿保暖复合绒”，在市场大获好评。

张玉祥心动了，成，就往保暖内衣市场钻。

第二步，找融资。

打着“*制抵**老俞保暖内衣一家独大”的旗帜，张玉祥到处游说，开讲座、开招商会，用分摊风险大伙开的“借鸡生蛋”套路获得了很多人的追随。

于是乎，300万轻轻松松装进口袋。

有了钱，该干活了！

1996年，张玉祥用保暖内衣的概念和实物大大“教育”了消费者一把，区别于笨重的羽绒服，同年卖出近30万套保暖内衣。

翌年，他顺水推舟，推出“南极人”品牌，成立仅仅4个月，南极人就一路开挂，拿下了1亿销售额的好成绩。

未雨绸缪，因祸得福的男人

张玉祥的一炮打响和他激进冒险的精神分不开，当然，还不乏多了些运气成分。

20世纪90年代，品牌传播媒介开始走向多样化，有植入屏幕中的，有打进央视黄金广告时间点的。

其他消费品还能轻易植入电影、电视剧荧幕，但南极人貌似不太行，总不能让拍片子的人专门穿着保暖内衣到处转悠吧？

因而，张玉祥选择了后者。

他签下很多知名明星代言，其中包括我们熟知的刘德华、葛优、黄海波、袁咏仪等。

15秒的央视广告，*脑洗**式的“南极人不怕冷”在观众后脑勺绕啊绕，绕多了印象就深了。

有趣的是，当时不止南极人这家在打广告，彼端的北极绒也不甘示弱，丢出“地球人都知道”的魔咒，和南极人撕逼到底。

这对欢喜冤家不分伯仲，到现在都难分秋毫，网友调侃道，南极人也怕冷，他穿了北极绒。

时间来到21世纪，新事物、新风气吹过神州大地，纺织服装业不可避免地受到了影响。

当时保暖内衣厂商上百家，你抄我我抄你，你掐我我掐你，竞争何其激烈。

直到某批盖上假“俞兆林”商标的服装厂商被端，保暖内衣内含塑料薄膜的秘密暴露在阳光下。

一大波才站稳脚跟的小厂商轰然倒下。

不可思议的是，南极人竟然没有受到波及，还因祸得福！

原来张玉祥早就料到市场迟早有那么洗牌的一天，在大家刀光剑影玩得不亦乐乎时，他偷偷藏了一手。

彼时，他和美国杜邦公司合作，推出“棉+莱卡”型的健康保暖内衣，不但通过国家环境认证标准，还成为短道速滑国家队的认定品牌。

他用三个字，赚了10个亿

就在大伙儿以为张玉祥死磕保暖内衣到底时，谁料，他又“变卦”了。

打造全棉保暖内衣完了后，张玉祥盯上波司登（国内知名羽绒服品牌）的奶酪。

2001年，南极人推出“南极人”牌羽绒服，场景设定为都市风情。

为了和市面上丑不拉几、厚得一批的羽绒服作区分，张玉祥专门聘来一批设计牛人，从上至下、从里到外，精心打造了番。

凭借着“有温度有风度”的套路，“南极人”服装大卖特卖，还跟波司登杠上，毫不客气地拿下老二的位置。

2004年，南极人销售额达到10个亿，固定资产超3亿。

哪块蛋糕迟早都有分完的时候，坐吃山空从来不是张玉祥的作风。

在市场达到通胀期后，站在竞争场废墟之上，他又开始想别的出路。

张玉祥是个积极向学的“好”学生。

最初，他向老师傅俞兆林取景，现在，他的老师变成了恒源祥。

服装元老级别的恒源祥做实做大，开启加盟先河，在全国设置上千个分销网点，年产量超过3.75亿件，生意做得那是如火如荼。

见此，张玉祥的心跟蚂蚁咬了似的。

2008年，顶着金融危机的浪潮，他毅然决然砍掉所有有形资产，包括生产端和终端的自营环节。

厂子卖掉了，自营渠道斩断了，剩下的只有那闪闪发光的牌子“南极人”。

2012年，张玉祥开疆拓土，进行品牌授权，大打电商玩法。

和餐饮界的思路相似，张玉祥是这样想的，给各大供应商或经销商授权品牌，提供商标，在保障质量和不砸牌子的基础上，任由你们怎么卖，赚钱了大家一起分就成。

2015年，南极人借壳新民科技成功登陆中小板，更名为南极电商（截至发稿前，市值为202.28亿元）。

靠着品牌变现，南极电商摇身变成一家品牌服务型企业。

去年，南极人一举夺下保暖内衣交易指数的桂冠，交给股东和股民的成绩也很是亮眼。

营收入 9.86亿元（约10亿元）

净利润 5.34亿元

总资产 38.21亿元

净资产 30.21亿元

目前，除了“南极人”这块主心轴，南极电商旗下还囊括帝乐、帕兰朵、精典泰迪、PONY等多元化品牌。

敢于一把烧掉自己的“宅院”，化无形为有形，张玉祥就是那么自信，用江湖流行的一句话来说，他就是喜欢你们看不惯又干不掉的样子。

张玉祥说，就算可口可乐的工厂顷刻烧光，凭着这个牌子，也能一夜恢复生产。

言外之意就是，他要靠“南极人”这个头牌吃饭，做授牌生意。

写在最后

张玉祥是个效率很高的人，别人还在卖产品时，他就寻思着卖品牌；而别人在卖品牌时，他已经开始做卖服务的生意。

当然，就目前而言，南极人这款品牌还没有红到发紫的程度，加之随着行业对技术要求的提高、人口红利的流失等，“南极人”这块头牌为其凝聚市场流量的同时，很有可能会成为它的阿克琉斯之踵。

当保暖内衣行业翻开新篇章时，对南极电商而言，又是一个严峻挑战的开始。

作者：魏无忌|电商观察网（ID:guancha5）