做大客户，如何组建销售队伍？是铁军团队，还是渠道支撑，又或者是老板亲自出马。或许都不对，在老扬看来，老板出马，只能解决应急与活着问题，铁军团队只能找到中小客户，而单纯的渠道，往往力度不足！

那么，到底该如何破解？大客户，到底又该怎样组建一支强有力且持续成长的销售队伍呢？借此之际，老扬认为给你4点建议：

老板必须是销售责任人，但要注意收放结合

做大客户，老板不能置身事外，而要身先士卒，特别是大关系、大客户、大场景，老板必须亲自出马，排除难题，给出方案，找到关系，寻找突破。但需要注意的是，老板还要基于个人能力及经验，不断探索可复制的大客户战略、组织、流程及方*论法**，这将是老板的核心工作之一。

大客户销售要少且精，不能盲目采用铁军销售

大客户销售队伍要想办法从销售队伍中选拔，或者从行业人脉中寻找，而不是单纯地培养人才，或者采用大批量找销售，大批量淘汰的铁军式人海战术。如此，必然是浪费钱，且效果不佳。反之，聪明的做法是，精选行业专家、老板思维型销售，一起围绕行业打、围绕客户干，重在效果与客户突破，而不是单纯的业务增长。

大客户销售要分行业建团队，而不是围绕产品建队伍

大客户是基于行业的，这就要你要想办法把销售队伍建立在行业认知、行业关系、行业方案及行业资源等载体之中，为每一个行业建立专业的销售队伍，而不是什么都做，什么也都做不好。老扬给的建议是：围绕行业建队伍，围绕客户找销售，围绕销售建支持梯队，这才是正确的逻辑。

好的队伍不是培养出来的，而是战斗与激励出来的

大客户销售不是培养出来的，而是战斗与激励出来的。需要你的耐心，以及不断验证产品画像、人才画像、客户画像，从中找到合适的人才，在具体的客户中锻炼队伍，选拔人才，更为重要的是，一定要解决客户利益问题及增长问题，这才是取胜的关键。

最后，老扬还要给你的建议是：做大客户，不是一个人的精英主义，而是递推式的团队作战逻辑，这就要求你，要基于行业特征与客户需求，建立市场、销售、商务、方案等一体化的销售作战单元，而不是单纯的老板或者销售人员，这才是大客户销售队伍成败的关键。