北京捷成保时捷中心自成立以来已经在北京市场上占有足够的市场份额，但由于北京汽车市场的不断发展，现在北京市场已经有家保时捷授权经销商（捷成保时捷中心、亦庄保时捷中心、海淀保时捷中心）， 北京周边天津、唐山、太原、石家庄、鄂尔多斯以及郑州西安等地也陆续发展了保时捷的授权中心即店。

为保证现有北京捷成保时捷汽车店销售业务市场份额继续扩大，销售业务的市场份额建立更扎实的客户关系，应对面临来自于北京及周边地区各家保时捷经销商的挑战，北京捷成保时捷中心销售业务不应采取静态的阵地防御安于现状， 而应从以下几个方面采取以攻为守的竞争战略。

一、根据高端人群消费特征，开发和拓展销售市场业务

1.成功的企业家和富豪

由于北京捷成保时捷中心经营时间较长，知名度较高，地理位置优越，地处繁华商圈，毗邻金宝街、国贸等，为各界企业家和富豪选车看车提供了方便。

我们可以在繁华商业中心做广告，也可以通过《财富》等富豪必看的杂志对北京捷成保时捷中心及保时捷产品进行宣传， 巩固老客户群，同时开发新客户。

根据这类群体的特点，即他们成为富豪的同时，还会千方百计壮大实力，寻找新的商机，这样，高尔夫这项高雅的运动可以将众多富豪们聚集到一起，我们可以不定期组织高尔夫邀请赛， 为他们搭建沟通和交流的平台，同时也是宣传我们公司和产品的好方式。

2. 明星名人

明星名人是奢侈品的重要消费群体，捷成洋行做奢侈品贸易已经有几十年的时间，在港澳台明星艺人和社会名流心目中已经有很深的印象。 北京捷成保时捷中心作为捷成洋行旗下汽车部保时捷品牌北京地区经销商，也是大陆第一家保时捷经销商，众多明星名人已经成为捷成保时捷的忠实客户，我们还需扩大公司及产品的宣传，促使他们再次购买，也可以发展新客户。

通过对明星名人的活动特点进行分析，高级消费场所是他们经常出入的地方，如北京著名的娱乐场所，它位于工体院内，我们可以与合作，在其正厅门口展示车辆， 可以首选保时捷跑车，此款跑车极具吸引力，是身份与品味的象征，同时可以通过产品对公司进行宣传。

3.高级白领

根据高级白领的行业特点，我们将采取一系列措施争取更多的客户。 如金融界，可以和主打银行、花旗银行合作举办小型试乘试驾会，邀请他们的高级管理者参加，给他们提供了解保时捷产品和北京捷成保时捷中心的机会，促使他们对保时捷汽车产生浓厚的兴趣，激发他们购买欲且选择在捷成购买。

4.“后”新生代

这类购车者年轻，有经济实力，简称富二代。 他们懂得享受生活，追求与众不同，对个性化产品有较高的追求，他们热爱汽车，在他们眼中，汽车不是交通工具，而是满足个性张扬的“玩具，这个群体是最具潜力的消费者。

生活在网络时代和数码时代、追逐潮流的“后”新生代对高科技、智能化的产品都表现出异于前一代人的狂热，保吋捷个性化产品当然是他们的首选。 赢得年轻的消费者才能赢得未来，我们可以充分运用互联网这个平台，推广保时捷产品，宣传北京捷成保时捷中心。

二、做好客户关系管理，并加强长期互利的合作关系

客户关系管理的重要性“客户是衣食父母”。 无论任何地方的任何组织，失去客户组织就不能继续生存，为此做好北京捷成保时捷中心客户关系管理对于实现销售发展目标将非常有利。

根据关系策略构成要素，采取以下措施进行客户关系维护，保持已有顾客数量，因为已有顾客数量本身就是整车再销售的资源。通过售后服务来保持与客户的长期持久联系，同时通过新产品发布以及各项市场活动来推进与客户的关系， 从而进一步深入挖掘其需求，实现新的销售。发掘潜力客户。

潜力客户是关系策略要素构成的一部分。 维系好现有客户的同时，对于他们的朋友圈子要做进一步开发，因为现有的保时捷客户的社会圈子大都是成功人士，或多或少都会具备购买保时捷的实力，所以只有不断地提供优质服务和维系客户关系，抓住营销时机，才能挖掘到已有客户的潜力。

关注忠诚客户数量，顾客满意度和忠诚度是顾客关系的重要评价指标。据调查，客户选择经销商有很多原因， 第一是地理位置，第二是服务。 服务得好，一定程度上可以弥补产品的不足。

当前各家经销商产品之间的差异不大，所以要想占有市场拼的就是服务，维系客户忠诚的最有效的工具就是服务。研究客户需求和消费心理，做到有的放矢， 用有效的服务来提升客户忠诚度是北京捷成保时捷中心一直以来作战的措施。

根据客户车龄、车型引导客户进行再次购买。对于保时捷车辆按照车型来分更换周期不同，对于所有车型其大改款的周期一般是5年，对于跑车由于其产品特色，个性化较强，所以小改款周期很短，甚至是每两年就可进行一些变动。 所以，们要时刻保持与客户的联系，了解他们的需求，当车辆款式更新时他们便是我们首选的客户群体。

三、加强人员管理，提高业务人员能力

北京捷成保时捷中心成立时间长，组织架构、经营机制、管理体制、业务流程、激励机制等方面相对比较健全，但是对于员工的能力培养是需要不断提高的， 主要通过以下几个方面来不断提高员工的个人能力。

参加外部培训积极参与厂家组织的导师指导下的培训，即安排员工到厂家培训学院参加面对面培训，作用体现在两方面 ：一是可以通过培训能学到更多新的知识，二是通过培训可以接触更多其他经销商的人员，从而可以进行充分的沟通，了解市场动向，增强市场意识。

加强内部培训内部培训分两部分 ，一是在线培训，即完成保时捷培训学员所设定的网络远程培训；二是由内部培训专员组织的面对面的培训，这些培训可以用来巩固基础知识以及对每天遇到的事件案例进行及时分析，有效地提高员工的应对能力。

降低人员流动率对于在这类汽车销售行业中，人员流动率过高对公司是最大的损失，因为有人员流动就有客户流失，所以控制人员流动是企业对人力资源考核的重要指标。为了保证员工的稳定性，首先在人员初选时就要把好关，要做到宁缺毋滥， 因为企业培养一个优秀的人员需要投入巨大的人力财力。

其次人员入选后要给予积极的培养如培训等，这样才能让其充分发挥个人才能。最后要给员工可以发展的空间，让员工有奋斗的目标、有期望。同时要为员工创造良好的工作环境，足够的社会保障，这样可以使员工安心工作。 当然社会福利是必不可少的，留住人才比创造财富更为重要，因为员工才是真正创造财富的人。

四、健全网络营销体系

创建公司网站，并做到实时有人跟踪维护，不断更新信息 。网络营销目前在国内还没有完全被充分利用起来，但并不代表网络营销不适应这个市场。

因为我们的客户群现在已经开始转向“后”，作为新生代的“后”对网络的使用可谓是得心应手，那么我们就应该积极地去应对，充分发挥网络宣传作用，借助网络快捷的传播特性对公司及新产品进行宣传，以至于实现网络交易。 一切皆有可能，如果我们能走在网络营销的前面那么就可以先一步赢得这个市场。

五、开展二手车置换业务

汽车店开展的二手车业务一般包括二手车收购、评估、置换、出售认证、保修等。 二手车业务对于店的重要性在于其不但能促进客户新车购买欲，而且能带动一批充满前景的新型业务。

北京捷成保时捷中心、亦庄保时捷中心、海淀保时捷中心以及北京周边的授权保时捷中心均未开展此项业务， 但作为亚市等经销商对此类服务已经开展很久。

二手车业务作为综合性业务，广泛涉及店内的销售、售后等所有职能，并将全面带动维修保养、装饰美容、金融保险、租赁回购以及回收再制造等关联业务的分支拓展。

所以，二手车业务可以实现客户价值与企业价值的全面提升 。当前二手车换车高峰已经来临，幵发二手车业务是目前我们当务之急。

六、组建车主俱乐部

作为保时捷车主，在一定程度上都是对车辆的性能追求较高的群体，尤其是跑车的车主。 既然大家有共同的爱好，那么我们就可以将有共同爱好的客户集结到一起以公司为平台组织各种活动，从而可以巩固客户关系。

保时捷授权中心拥有完整的服务能力以及丰富的客户资源，本身就是一种类似俱乐部的经营形式，汽车俱乐部业务可以满足消费者高层次需求，带动其他业务并构建服务价值链网络，具有无可限量的市场前景。 但是由于国内汽车市场尚未完全成熟，所以需要我们不断的尝试与幵发。

结语

随着中国国力不断强盛，人民消费水平不断提高，人们对汽车这类产品开始逐渐关注，其需求已经不仅仅停留在代步的基本作用上，更多方面是在追求其安全性和舒适性，还有一部分群体在此作用及基础上更多追求的是身份的象征，这就促使高端汽车品牌拥有了更广阔的市场前景， 这就充分体现发展高端品牌汽车销售业务具有重要的现实意义。