课程名称：《银行员工的基本营销技巧与话术提升》
主讲：陈淑亚老师6课时
课程背景：
听了很多销售课程，仍不知如何结合自己的产品完成销售？
完美阐述了产品卖点和优势，客户为何仍然不买单？
遇到了良好的商机却不能成交，把握不准客户痛点和需求？
打通电话按照流程一气呵成，却得不到客户的回应？
加完客户微信，除了发送产品广告，不知如何更好的切入？
……
作为一名优质的银行员工，不仅需要有效的营销和管理工具，更需要了解销售背后的底层逻辑，对自我及客户的准确认知，灵活运用话术及工具，为客户匹配更加适合的产品，同时扫清沟通障碍，不断提升销售能力。
课程收益：
1. 掌握基本销售技巧，准确找准核心问题，提升客户成交率；
2. 建立客户关系，挖掘客户需求，找准营销关键点
3. 提升客户识别与分析能力，找准营销关键点
4. 掌握电话营销话术逻辑，不变应万变，提升成功率
5. 学会个人IP建设，树立专业金融顾问形象，做好新媒体营销
话术与工具运用：
1. 营销经典“获客五环”：认知、认识、认可、认购、认证
2. 基础营销话术，建立链接，不出错
3. 电话营销“五步法”，帮你搞定第一通营销电话
4. 微信营销备注小技巧，“数字+字母”，让微信营销事半功倍
5. FABE销售法则
课程对象：银行一线员工、客户经理、理财经理等
授课方式：专业讲授、案例分析、实战演练、小组讨论等
课程大纲：
一、营销思维模型建立
1、什么是营销？
以利他为手段实现利己
2、营销常胜之源
1）物质互惠
2）情感互惠
3）价值互惠
3、营销经典三问
1）业务产品是什么？
2）客户是谁？
3）如何将卖点和价值高效传递给客户？
4、营销“*不五**要”
1）不要以貌取人
2）不要欺骗客户
3）不要盲目树敌
4）不要卖了了之
5）不要孤军奋战
5、营销“三阶段”
1）营销自己
2）营销银行
3）营销产品或服务
Ø 游戏互动：找出印象最深刻的人
二、如何打开营销思维
1、客户需求挖掘
1）有效信息提取
2）新客拓展
3）客户需求创造
2、营销经典“获客五环”
1）认知，了解客户信息和我行档案
2）认识，客户初步沟通
3）认可，深入沟通挖掘深层信息
4）认购，客户有效转化
5）认证，客户转介绍
4、三步法管理目标客户
1）区域金融诊断、定位优势行业
2）有效挖掘目标、做好营销评估
3）目标客户精细化管理
三、提升营销基本技巧
1、营销沟通技巧
1）从客户的角度去表达
2）建立客户信任感
3）引起客户的兴趣
4）有效链接共鸣
5）客户异议排除
2、客户需求识别分析
1）提问式需求判定法
2）客户痛点、痒点、爽点识别归类
3、产品介绍技巧
1）FABE法则
2）找出你的产品亮点与卖点
3）客户深度KYC进行精准营销
Ø 分组讨论：一句话营销的关键点是什么？
4、客户理财方案设计技巧
1）搜集客户全面信息
2）分析和评估客户财务状况
3）制定理财定制化方案
4）客户理财意识唤醒
5）综合理财方案探讨成交
5、快速缔结成交
1）识别客户成交信号
2）做好成交铺垫
3）运用成交技巧
四、电话营销，盘活你的存量客户
1、电话营销前的准备
1）心理准备
2）信息准备
3）目的与流程准备
2、电话营销的通用流程
Ø 营销话术：“五步法”搞定第一通营销电话
3、电话营销的小技巧
1）10个小小关键点，大大提升营销效率
2) 把控电话时间，赢得最优沟通
五、微信营销，激活你的客户潜力
1、个人IP形象打造
1）微信名与个性签名
2）朋友圈的专业形象打造
2、客户微信的沟通技巧
1）如何添加微信
2）微信营销关键点
3、微信中的客户管理与营销
1）标签与备注添加
2）分类管理与营销规划
3）透过微信了解你的客户
Ø 微信营销技巧：“数字+字母”，让微信营销事半功倍
Ø 课程总结分享及问题解答