无论是初创公司的模式创新，还是行业巨头的服务延伸，周期性订购模式始终都离不开一个核心，即用户有没有持续订购的动力。
平台（零售）端做的是人与货的连接，是商品展示、咨询、交易、服务的环节，是非常重运营的工作。越是精细化的运营，就越需要通过数据来指导，通常我们分析平台（零售）端，有三个非常重要的指标：获客成本、复购率和客单价。
一、获客成本
获客成本（Customer acquisition cost，CAC）指的是获取一个客户所花费的成本，通常的计算方式是用总的市场相关的花费（支持获取新客的所有人力和财力的支出）除以对应获取的新客总数。这样算出来的其实是获客成本的平均值，我们知道，不同渠道的流量成本不同，转化率不同，自然获客成本也不同。
对于周期性订购模式的电商平台来说，它的获客成本有两个主要的影响因素：一个是营销成本，一个是市场教育成本。
理论上来讲，一个创新模式的营销成本会相对较高，但我们分析的周期性订购模式的经营方式，就会发现周期性订购模式在用户付款前所收集的用户偏好行为数据，在平台产生交易前就已经生成了一份相对精准的用户画像，继而从泛泛的流量中筛选出哪些是自己的核心用户。
我们知道，越精准的流量往往越贵，但是流量越精准，电商流量转化漏斗的斜率就会越高，转化率自然就越高，综合来算获客成本也就越低。所以说，周期性订购模式本质上其实算是精准营销。
另一个是市场的教育成本，目前大多数的周期性订购模式都遇到了这个问题，尤其是在国内市场，这与中国消费者的消费习惯有很大关系，虽然周期性订购模式在国内出现有六、七年的时间，但这个新的购物方式对很多人来说是比较陌生的。在这样的市场环境下，周期性订购获取了最容易获得的客户后，想要扩张消费人群，就需要花更多的钱去投入市场，这个市场的教育成本还是很高的，获取新客的成本自然也会上升。
二、复购率
京东在对平台上大量商家的复购率与收益分析中，得到了一个统计结果：
从这个图表可以很直观的看出，复购率会直接影响到平台的利润。我们知道，复购带来的收入不再需要摊付拉新的成本，订单收入自然有更多转化为净利润，因此，复购率越高，利润也就越高。
我们分析了不同品类的十几家初具规模的周期性订购模式电商平台，发现影响周期性订购模式复购率的因素，和普通的电商模式不尽相同。
1、新用户的复购影响因素
对于标品的周期性订购企业来说，影响用户复购的因素和传统电商模式几乎相同，不外乎是商品的质量、价格、服务、物流满意度等等。而对于像Stitch Fix这种体验购物的周期性订购平台来说，按期寄送的产品有没有切中用户的消费需求是关键。
对于平台（零售）端来说，重新激活这些流失的新用户，让已经形成心理定势的用户扭转心意再来平台消费，引发的用户激活成本甚至不低于拉新成本。
2、老用户的复购影响因素
以刚上市的Stitch Fix为首，只有不断的把握服装流行趋势和消费者不断变化的偏好，不断的更新库存推出新产品，才能保证老用户的留存和复购。这样一来，供应链端的成本自然攀升。据我们获知，亚马逊最近调整了它的周期定订购服装服务Prime Wardrobe，因为折扣和退货的成本太高了。
另外一家上市公司，按周配送食材的Blue Apron，也为了降低成本，减少了新菜品的推出，但这样一来，又有悖我们提到的影响老客户复购的因素。据CNBC数据显示，Blue Apron目前主要由高端客户和有较高食品开支预算的客户组成，复购率出现了随时间下滑的情况。
三、客单价
电商的运营人员每天都在绞尽脑汁想各种办法来提升平台的销售额，正如文章前面分析的那样，无非是降低获客成本、提高复购率和提升客单价。
总结来看，周期性订购模式在标品销售的趋势很自然的会向高客单价发展，通过周期性订购的模式，增加用户的消费频次，通过这种良性的库存周转提升，使SKU的毛利更高，进而提升平台的利润。
而对于非标品而言，目前规模较大的平台如Blue Apron等，主要的用户群体已经倾向于高端用户和有较高开支预算的用户，实际上已经在向高客单价的趋势在发展了，这类平台更多的是把重心放在供应链端，通过技术的手段、数据优化，来协同发展。
（来源：庄帅零售电商频道 文/许慧 编选：电子商务研究中心）