本期看点
1、中小型企业常见的3种竞争模型
2、如何利用这些模型占据市场
第 1265 期
文 | 张冬
2022接近尾声，全国多地的餐厅，都在悲壮地等待新年钟声的敲响。
在环境形势不明朗、钱和粮都不富裕的情况下，中小企业要赢得竞争，该怎么做？
火锅餐见在观察、采访了一些行业和跨行业的品牌后，归纳了中小企业常用的3个竞争模型，希望能启发你的思维，提升品牌竞争力，以期赢得明年的市场。
这三个模型分别是：淘金模型、池塘模型和森林模型。
淘金模型：要竞争，更要共生
先解释一下“淘金模型”。
19世纪时，美国加利福尼亚出现“淘金热”，大伙儿一窝蜂地去淘金，风口之上，有个年轻人也跟风跑了过去，不过，他没去淘金，而是卖起了牛仔裤，后来，很多人空手而归，这个年轻人却发了大财，他的牛仔裤也出了名——李维斯。
◎淘金热
这种做法，我们称为“淘金模型”；淘金模型的本质是“与之共生”，所以又叫“共生模型”。
我们用淘金模型的思维，看一下餐饮行业。
十年来，餐饮行业的市场一直在扩大，根据国家统计局数据显示，2011年餐饮行业收入突破2万亿、2015年突破3万亿、2018年是4.27万亿、2019年是4.7万亿。
2020年受疫情影响，下降一些，达到3.95万亿元；2021年，疫情控制，餐饮收入基本恢复疫情前，达到4.68万亿元；有专家预测，2025年，中国餐饮行业的收入将突破7万亿。
由数据可见，餐饮行业充满了火力和活力。
这么热的行业，如果我们利用淘金模型思维分析，你可以做些什么？
我们先思考，一家餐饮店需要什么？食材、产品、人员、设计、软件系统、厨具……
那么，机会来了。
◎美食街
你可以做食材供应链，但不必做全品类供应链，做一种、做精就可以，你可以只做某一种蔬菜菌菇、只做某一种丸子、只做某一种豆制品。
你还可以做产品设计、菜单设计、装修设计、厨具设计；如果你有智囊团，可以做餐饮咨询、员工培训、餐饮系统开发；如果你有人脉，资源整合能力很强，还可以做劳务输出、中介服务，甚至餐具回收（这两年倒闭不少店，很多餐具还很新，你可以回收来卖给准备开店的人），如果你懂借力玩法，成本可能会更低。
餐饮火热，不一定非要开店才能挣钱，与之共生，也不少挣。
池塘模型：跳出竞争，做平台
先解释一下池塘模型。
池塘里，有鱼有虫，有草有微生物，大鱼吃小鱼，小鱼吃更小的生物，而微生物和植物又靠淤泥、残渣生存。食物链的竞争，让池塘变得充满生机。
池塘，是一个提供竞争的平台，所以，池塘模型又叫“平台模型”。
◎线上客服有点甜
这种模型，最早见于互联网行业，诸如淘宝、京东、美团等，卖家是“做事”，他们是“做市”——给买方和卖方提供一个平台，做线上市场。
用池塘模型看火锅行业上，最典型的就是“火锅食材超市”，这两年，火锅食材超市跑得快的原因，一是火锅行业的持续增长，二是大众为疫情所困，到家消费占比不断扩大。
火锅食材超市模式轻、投资少、易操作，提供了一个买卖平台，解决了供应链企业的渠道问题，也解决了顾客到家消费的问题。
从这个角度看，各种卖菜的平台像叮咚买菜、盒马鲜生、每日优鲜等等，也有点池塘模型的意思。
但他们的摊子铺太大，一般人根本玩不起，再说，这与“小池塘”的概念相去甚远，他们更像是“海洋模式”，汪洋恣肆、波澜壮阔，但一遇飓风海啸，难免巨浪惊涛，容易失控，风险很大。
◎食材超市
如果你想玩池塘模型，不妨多结合淘金模型，比如，做一些餐饮培训平台（培训员工、高管、老板等）、厨具平台（对接中小厨具厂、回收厨具等）、设计平台（像产品、菜单、门店装修等）、咨询平台（像定位、运营、品牌传播等）。
找准定位的平台，肯定会越滚越大，只不过前期比较难熬，这需要很强的战略定力。
森林模型：“同时不同空”的竞争
先解释一下森林模型。
森林里住着很多强势的大型动物，其他动物要生存，就得另辟蹊径，当然，这不意味着不与之竞争，只是方式不同而已，比如鸟类，要飞得更高；蛇类，要钻得更深。
这种生存方式，我们称之“森林模型”，森林模型的本质是“相同时间、不同空间的竞争”。
◎某县城
如果拿森林模型的思维看火锅行业，我们就理解了这几年下沉市场的火爆：一二线城市竞争激烈，用工和用材成本很高，一些火锅品牌就盯上了下沉市场，像大渝火锅、巴庄、虾吃虾涮等等。
顺便说一句，所谓下沉市场，并非无休止下沉，一旦某个品类下沉到县级城市，这个品类就基本没什么红利了，你只能回头向上走。
森林模型还解释了当下“单品类火锅”的崛起原因。
要知道，川渝火锅是当之无愧的老大，你再往前凑，只能被其热度烫伤（除非你有神物护体），于是，出现了毛肚火锅、鸭血火锅、鹅肠火锅、菌汤火锅等等。
随后，火锅人思维愈加活跃，开始分化各种大品类火锅，像粤式火锅出现了猪肚鸡、椰子鸡；铜锅涮也有了酸菜羊肉铜锅涮、牛肉火锅出现了耙牛肉火锅等等。
火锅的品类分化不会停止，因为品类分化本身就是一种模型，而模型不会消失，只会优化。
◎某毛肚火锅
如果拿森林模型看火锅供应链行业，我们就能理解，为什么这几年，一些企业开始玩起了“大单品战略”。
在火锅供应链行业，安井、海霸王、鲜美来等品牌，体量大、SKU多，覆盖面广，手握大把资金，拿着机关枪，有事没事都能扫一梭子。
要和这些“拿机关枪”的大品牌竞争，硬碰硬是下策，但若将手中的*击狙**枪坚定地瞄准一处，那么，每颗*弹子**的作用就发挥到了极致。
对于火锅供应链企业来说，这颗*弹子**就是“大单品战略”。
◎丸来丸去产品
像在丸子行业，典型的森林模型要数丸来丸去食品，他们集中力量打造“牛肉丸”这个品类，并用强大的研发力支撑开发“牛肉丸+”，找到属于自己的”森林空间“，并且不断挖掘深度，在虎豹盘踞的“森林”里，用实力撕开一条口子，达到年产20亿颗的销量。
丸来丸去的战略是“大单品”，配合的两大战术也很出彩，一是下沉市场，二是柔性定制，正是这两个战术，将牛肉丸这颗*弹子**，用到了极致。
下沉市场是寻找客群，柔性定制是锁定目标，在大品牌的触角还没到达的地方、在大品牌的*弹子**还没扫到的区域，丸来丸去却开始了精准射击，至于猎物，前文已述，20亿颗牛肉丸就是。
另外，丸来丸去的高明之处还在于，它的森林模型里，还套着淘金模型。
◎丸来丸去食品
使用森林模型，不是让你逃避，而是“不正面刚”，当你面对行业头部品牌时，正面刚，无疑是螳臂当车，没有任何意义。
写在最后
竞争的模型有很多，简单套用，那是纸上谈兵，因为这牵涉到当地的行业生态。
文中提到的三个模型，都是以行业生态为基础而延伸出的相关战术，不同的生态环境，战术模型肯定不同，所以，你不但要深度思考，还要实地调研。
希望诸君都能找到自己的竞争模型。