为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极拓展市场，促进公司产品的营销，维护公司的正常发展，特制订本方案。 本方案采用定性与定量相结合的方法，用公平、公正、合理的方式来评估考核公司业务部的工作绩效及绩效工资，以提倡竞争、激励先进、鞭策落后。 本方案的实施对象为公司销售人员，绩效工资考核方案按部门销售经理、业务人员（跟单）分别制订。
一 业务部经理职责、
（1）考核制度的制定与修订。
（2）负责对部门内销售人员考核的具体实施。
（3）对季度考核结果进行公示。
（4）依据考核最终结果，作为对业务部成员加薪、 升职、辞退等的主要依据。
（5）对考核制度与考核指标提出修改建议。
二 考核指标：公司对销售人员的考核指标有：销售计划（数量）完成率、销售额增长率、销售价格保持率、销售费用、欠款回收率、访问成功率、客户意见发生率、新客户开发率、老客户保持率。 三 考核频次： 1、月度考核，每月评分一次。2、年度考核，公司每半年核算每一位销售员年度考核得分，即销售员年度考核得分=（销售人员该年度6个月度考核分之和）÷6。3、每月8日前，将被考核人员考核表报送人事部。 四 考核细则： 月度考核得分=（日常工作考核得分×70%）＋（出勤×30%）出勤（百分制）：30%当月满勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天计） 五 销售员日常工作考核（百分制）：70% 1、客户的管理方面（30分），出现下列情况，每项扣5分，情节严重者该项1不得分。(1）未完成每月的客户开发维护计划；（2）客户存在问题，销售员未能及时解决；（3）没有严格执行公司销售政策，缺乏对公司产品的了解（4）没有很好的执行公司领导取得的合同；（5）客户反馈表对销售员工作不满意；（6）回款不及时；2、销售员管理方面（70分）（1）周报（40分）：认真填写《周工作汇报表》，未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，此项不得分；①上周工作总结（10分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分；②下周工作计划（10分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分；③客户走访情况（10分）：每周须走访3家以上，并对走访情况在周报上做详细记录，不得漏项。如连续走访同一家客户将《客户拜访纪实》一同上交，如不交者该项不得分；（每项扣3分，2项以上不填者该项不得分）；④跟单记录（10分）：对于签订的订单合同及跟踪施工过程需填写每日跟单记录，以备日后查询（2）市场信息反馈（10分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分；（3）产品质量问题反馈（5分）：认真填写，要求做到及时有效；（4）遵守公司车辆管理制度规定、（5分）：销售员须严格遵守公司《车辆管理制度规定》。如发现违反《车辆管理制度规定》中任何一项条款，该考核分数全部扣（5分）内部培训（10分）：无缺席，成绩优秀者得10分，缺席一次扣3分，由人事部负责考核。注：如连续不上交材料者，视情节轻重给予加倍扣分。
六 考核权限： 1、采取逐级考核原则。2、业务员的考核由业务主管评分，由人事部负责考核汇总，业务经理初审，分管副总经理复审。3、主管的考核由公司业务经理评分，由人事部负责考核汇总，分管销售副总经理初审，总经理复审。4、公司销售各部门经理以上人员的考核由公司董事长（或授权人）考核。
七 销售人员考核细则
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序号 |
考核项目 |
分数 （100分） |
绩效考核细则 |
实施方法 |
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1 |
销售任务 |
50 |
制定季度区域销售计划，完成计划销售任务的得50分，完不成销售任务的，每差额1万元扣1分。超额完成计划销售任务的，每超额1万元，加1分。（万元单位遵循四舍五入，即0.5万以上按1万计，0.5万以下按0元记） |
由文员为每个业务员建立销售业绩统计表做为唯一的考核依据 |
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2 |
业务开展 |
15 |
（1）每季度初完成一次市场调查，分析市场动态和竞争对手情况，提出有效的意见。根据公司下达销售目标合理进行销售任务分配，责任到人。制定个人季度销售计划。共2分 |
1 季度市场调查报告 1分 2 季度个人销售工作计划 1分 |
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（2）组织拟定、签订业务合同，保证合同的正常履行 。跟踪和管理好样机。报价档案的建立。共3分。 |
1 核查业务合同的签订，履行情况1分 2 核查样机的管理情况 1分 3 核查报价档案的建立情况。1分 |
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（3）发展新客户，巩固老客户，定期拜访客户，与客户经常保持良性的沟通，搞好客户关系。共2分。 |
1 丢失一个以上客户得0分。 2 与客户关系良好得2分。 |
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（4）更新、完善客户资料库，保证资料库的实用性与时效性，有效地组织对客户进行分级管理，评定信用等级。共2分 |
1 建立区域客户资料库，及时更新，增加。部门经理检查完成情况2分。 |
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（5）积极提升自身素质水平，熟悉产品知识，提升业务技能。共1分 |
1 积极学习产品知识，学习工艺知识，1分。 |
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（6）费用预算的控制，根据年费用预算计划出季度费用预算。共5分（超出计划费用的此项目得0分） |
根据销售部的年度费用预算，拟定个人季度预算。严格控制费用。5分。 |
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3 |
售后服务 |
5 |
（1）必须及时快速处理客户投诉。共2分 |
做到24小时内解决问题。2分。 |
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（2）组织收集客户意见与建议，正确处理客户的投诉。共1分 |
建立客户投诉意见表。接到客户质量投诉即时填写1分 |
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（3）组织有效地进行运送、安装等业务服务工作。共1分。 |
送货，发货的及时性 1分 |
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（4）有序建立售后维修档案，有序建立售后维修网络。共1分 |
维修档案和维修网点的建立情况1分。 |
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4 |
销售回款 |
20 |
（1）随时掌握客户的信用情况，控制月结额度，减少呆坏账损失 |
1完成销售回款率100%的，该项目得20分。 2完成销售回款率95%以上的，该项目得10分。 3 销售回款率达不到95%的，该项目得0分。 |
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（2）组织按照业务合同约定进行收款，及时收回业务款项 |
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（3）汇总、明确客户欠款账目，组织开展催款工作，完成回款目标 |
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5 |
日常考勤 |
5 |
（1）遵守公司纪律，服从上级调配。共1分 |
根据处罚单，每次扣1分。 |
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（2）不迟到，不旷工。共3分 |
根据处罚单。迟到一次扣1分，旷工一次扣3分。 |
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（3）工作积极向上，勤劳刻苦，忠于企业。共1分 |
由部门经理每季度评一次，1分。 |
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6 |
自 评 |
5 |
除直接领导的考核评比外， 被考核对象每季度做一份不低于500字的自我评价，对本季度自己的工作进行总结概括。找出不足，发扬优秀。共5分 |
1 完成得5分。 2 不完成得0分。 |
八 业务部跟单（合同）人员绩效考核细则
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序号 |
考核项目 |
总分数（100分） |
绩效考核细则 |
实施细则 |
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1 |
跟单 |
50 |
以销售合同为基本工作中心，完成从签订开始，全程跟进合同的生产 安装过程，及时交货情况。督促采购，生产，质检 安装等部门确保销售合同保质保量完成。 |
1下错合同订单每次扣2分，造成严重影响的每次扣5分。 2 不能按照合同所需工程物品及时交货，每延误一天扣1分。在交货前2天以上通知安装人员的可免除处罚。 3 其他，视情节每次扣1-5分。 |
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2 |
报表统计 |
25 |
按要求做好月度，季度，年度相关报表。建立业务部费用控制台帐，和各业务员，司机的费用单独台帐。共25分。 |
由部门经理检查未完成情况的。每欠一项扣5分。 |
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3 |
日常考勤 |
20 |
严格遵守公司考勤制度，不迟到，不旷工。积极向上，服从安排。共20分。 |
1 迟到一次扣1分 2 旷工一次扣3分 3 其它：视情节每次扣1-3分。 |
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4 |
自 评 |
5 |
客观评价本份工作情况，找出不足，发扬优点。每个季度写一份不低于500字的自评。共5分 |
1 完成得5分 2 不完成得0分 |
九 考核结果与申诉
1、业务部销售人员（销售经理 业务员）的绩效考核结果分为优秀、良好、及格、差四个等级，各等级对应的分数如下表所示。
业务部人员绩效考核结果等级对应表
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优秀 |
良好 |
及格 |
差 |
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85（含）～100分 |
70（含）～84.5分 |
60（含）～69.5分 |
59.5分以下 |
2、相关人员对考核结果有意见的，在考核结果公布后3个工作日内，向行政部提出申诉。
3、员工申诉超过申诉时间期限的，公司将不予以处理。
4、接到申诉后，相关领导审查考核记录，对考核得分进行确认，发现错漏及时更改，并及时公布申诉结果。
5、对于无客观事实依据，仅凭主观臆断的申诉不予受理。
十、业务部业务提成和绩效考核结果的运用
1 业务部的业务提成奖励比例（根据集团提成奖励比例规定执行）
2 考核结果作为国内市场部业务提成奖励的唯一依据。
（1） 在季度考核中被评为“优秀”的可领取100%的季度业务提成。
（2） 在季度考核中被评为“良好”的可领取85%的季度业务提成。
（3） 在季度考核中被评为“及格”的可领取70%的季度业务提成。
（4） 在季度考核中被评为“差“的，不享有季度业务提成奖励。
（5） 在季度考核中有连续二个季度被评为“差“的，或年度有三次被评为“差”的，公司将予以辞退。
（6） 考核结果可作为销售部对销售人员的薪资调整、职务晋升、和处罚的重要依据。
(7)销售员的考核得分将作为“每月薪资”、“年终奖金”、“调职”的依据。 月度薪酬=基础工资＋计划完成率考核工资+日常工作考核工资+超计划奖金+业务提成
十一、如市场各级销售人员在中途辞职或被公司辞退不计算考核期内各类绩效考核奖金