文/黄海峰
数字时代，企业向着数字化加速前行。普华永道思略特发布的《2022年数字化工厂转型调研报告》对来自23个国家和地区的700多家企业调查显示，64%的受访企业已开启数字化转型。
这也让政企数字化转型拥有巨大市场空间。据MarketsandMarkets发布报告显示，全球数字化转型市场规模预计将从2022年的5945亿美元增长到2027年的15489亿美元，将以21.1%的复合年增长率（CAGR）增长。
虽然政企数字化转型空间巨大，但客户需求却不尽相同。如何满足不同客户需求？在5月9日举行的华为中国合作伙伴大会上，华为企业BG Marketing与解决方案销售部总裁、商业与分销业务部总裁陈帮华发表以“打造满足不同客户需求的产品、方案和IT平台，携手伙伴，加速政企客户数字化转型”为主题的发言。
通过聆听陈帮华的发言，我们找到了华为面向NA、商业、分销三大市场的具体举措，全面加速政企客户数字化转型。
NA市场：携手伙伴，共同做深、做强、做广行业解决方案
NA市场的英文是Named Account。这个市场的企业包括大型央企、大型知名企业等（如银行、港口、工厂），业务范围广、场景复杂，需要有全场景的行业解决方案。华为如何看待NA客户数字化需求？
对此，陈帮华表示，NA客户行业数字化转型正步入核心生产系统，对解决方案的场景适配度要求越来越高；行业解决方案需要结合大数据、AI、云等新技术，提升产品和服务体验，支撑企业持续保持竞争力；此外，头部企业更希望通过标准和生态建设支撑更好的能力开放和可持续发展。
想要满足NA客户对行业解决方案的诉求，就必须客户+华为+伙伴三方携手，共同做深、做强、做广行业解决方案。
说易行难，如何实现？陈帮华给出了具体举措。
首先，在做深维度，陈帮华认为必须深入到具有商业、社会、可持续发展的核心价值场景中。比如，工厂通过引入AI实现提质、降本、增效，港口通过引入远程控制改善作业环境，园区通过建设零碳园区实现绿色发展。
华为通过自身打造的煤矿、电力、金融等9个军团，携手伙伴共同赋能包括煤矿智能综采、城市AI中枢等100多个业务场景。
其次，在做强维度，行业需要利用智慧联接、云、AI等新技术，实现高效的数据传输、计算存储、应用开发等。
在这一过程中，华为通过自身Net5.5G + F5.5G带来的10倍运力提升，鲲鹏计算+昇腾AI带来的10倍算力提升，OceanStor系列带来的10倍存力提升，以及应用、数据、AI使能打数字化云底座，筑牢运、算、存、云基础设施。
有了强大的基础设施，华为便可支撑伙伴与客户的应用开发、集成、部署，伙伴也可基于对行业的深入理解，与客户共同开发敏捷、高效的应用。
在笔者看来，这一系列措施，可促使NA市场步入商业正循环。
最后，在做广维度，华为携手伙伴共建行业标准和生态，实现行业协同，促进可持续发展。据陈帮华介绍，华为参与建设的标准目前已经覆盖 300+ 项目应用，在电力、公路等领域标准组织共担任 14个重要职位，参与了120个行业标准制定，基于鸿蒙系统的商用物联网操作平台拥有50多个伙伴加入、80多个设备支持、10多个煤矿部署的成绩。
商业市场：以伙伴为中心，打造适销的产品、方案与IT平台
商业市场客户如酒店、零售店、学校等，业务场景相对简单，但对商业客户而言，推进数字化转型门槛高、投资大，面临各厂家产品方案同质化严重，安装维护复杂，用工成本高。对ICT企业与伙伴而言，与商业客户难以建立长期合作粘性。
因此，合作伙伴需要轻量化的场景解决方案，并需要有差异化特点，交付、运维简单，接口开放、应用开放的产品及产品组合。
“在商业市场华为坚持以伙伴为中心，持续提升解决方案的性价比、差异化、可服务性、开放性。”陈帮华讲道。
陈帮华列举了华为在商业市场的成功案例。比如，华为低碳全光酒店网络解决方案，能够帮助酒店实现产品功能多合一，采购成本降低30%；网络承载多合一，布线时长降低75%；无源弱电间，接入网络0能耗，实现降本提效。
再比如华为打造的EasyBranch 零售分支网络解决方案，帮助零售店实现极简组网，采购成本降低30%，极简运维，分钟级网络开通，远程智能运维。
值得一提的是，华为在商业市场持续推出适销产品。据陈帮华介绍，过去一年，华为已上市200多款产品，在10多个行业陆续推出了70多个轻量化场景解决方案。今年，华为将面向教育、医疗、制造等行业推出30多个场景化解决方案，以及60多款适销新品。
在陈帮华看来，有好的方案产品还远远不够。华为还需要将数字化的能力，提供给广大合作伙伴，通过数字化的手段，解决伙伴在营销、销售、服务等环节的痛点。
为此，华为围绕伙伴业务拓展的端到端旅程，打造并持续优化面向伙伴的工具平台，让伙伴获客更轻松、拓展更高效、服务更便捷。
“面向商业市场伙伴，我们统一了伙伴数字化平台的入口：PC端是‘伙伴官网’、移动端是‘华为亿企飞APP’。”陈帮华介绍道。
我们好奇，华为数字化平台是如何帮助伙伴解决痛点？据陈帮华介绍，在伙伴官网中，华为围绕营、销、服三大维度，助力伙伴赢得优势。
第一，在营销方面，华为上线了伙伴营销工作台，开放了伙伴三朵云，支撑伙伴数字化营销，更轻松地获取和孵化营销线索。
第二，在销售方面，华为上线了商业市场快速配置通道，降低伙伴选型与配置的门槛；重构了伙伴项目工作台，通过向导式界面提升伙伴作业效率；即将上线的伙伴投标网设平台，可以支撑伙伴高效自主投标。
第三，在服务方面，华为将内部人员使用的交付项目管理工具和服务工具，开放给伙伴，支撑伙伴面向客户提供高效、高质量的服务。
此外，华为去年发布的亿企飞APP，目前已积累19万用户数。今年，华为亿企飞APP将持续迭代，深入伙伴员工日常营销获客、项目拓展、交付维护等作战场景，助力伙伴与华为合作更简单、更高效。
分销市场：加大投入，打造适销“6易”产品和IT平台
分销市场往往存在分销商产品不适销，周转率低，工程商安装、运维低效，用户操作繁琐、不易上手等痛点。因此，分销市场客户需要适销快销的产品，需要安装、维护、使用简单的产品。
华为如何满足分销市场客户需求？陈帮华表示，华为持续加大资源投入，打造分销适销的“6易”产品和IT平台。
在“6易”产品方面，华为面向分销商，从外观、功能、性能上针对重点场景，打造“易买易卖”的分销产品；面向工程商，推出硬件安装简单，软件调试便捷，运维智能化的“易装易维”分销产品；面向最终用户，打造减少用户的学习成本，提升使用体验的“易学易用”分销产品。
以蜂鸟套装为例，华为实现将过去零散式多次采购变为场景化、一站式采卖，在典型SOHO办公场景，安装也由过去需要1小时设备逐台配置，变为6分钟实现扫一码配整网的便捷安装。
“我们将基于‘6易’特质，打造全新的华为坤灵品牌系列产品。”陈帮华讲道：“今年，我们在分销业务将围绕SOHO办公、酒店餐饮、零售商超、商业地产等场景，以统一的‘华为坤灵’品牌，上市70多款‘6易’特质的分销适销新产品，帮助分销商扩大业务。”
除适销的分销产品外，分销商也需要便捷的分销工具。为此，华为针对分销业务，打造了“交易、赋能、营销、服务、伙伴运营”五位一体的一站式平台——华为坤灵官网和华为坤灵APP。
据陈帮华介绍，华为坤灵官网首个版本已在今年4月底上线，目前已有十余家分销伙伴体验。5月，华为将逐步扩大试点范围，预计6月底面向国内所有分销伙伴开放。
陈帮华还表示，去年华为上线的华为亿商APP，随着分销子品牌“华为坤灵”的正式发布，将在本月底全新升级，正式更名为“华为坤灵APP”。
同时，华为坤灵APP还增加了移动端的交易、赋能和伙伴运营等能力，支持分销伙伴移动端作战。
笔者观察：三大市场齐发力，加速政企客户数字化转型
2023年初，华为政企围绕三大市场发布了针对性的合作策略与激励政策，并根据不同市场特点，打造开放、有竞争力的“伙伴+华为”体系。
4月底在华为全球分析师大会上，陈帮华就透露了一个重要消息：华为将加大中小企业战略投入，将在“华为中国合作伙伴大会2023”上，发布分销新品牌、商业与分销的新产品、新秩序、新工具等。
如今，这些新举措都正式公布。在笔者看来，华为面向三大市场，基于各市场不同的特征，以及客户需求，给出具体举措，可以全面支撑行业数字化转型和中小企业客户商业成功。这些举措可谓做强华为ICT核心能力，做细支撑伙伴的具体举措，做优伙伴生态发展。
善变者恒通，勇变者自强。华为通过三大市场协同、变革，打造了政企市场前行的三驾马车，并构建了“华为+伙伴+客户”的商业正循环体系。
可以预见，基于三大市场的全新体系，“客户+伙伴+华为”将在NA、商业、分销市场迎来共同的数字化繁荣。