垂直电商平台的发展已经逐步进入中场期，资本也变得更加理性。只有能够表现出清晰化的商业模式和运营逻辑的玩家，才能在持续发酵的进程中继续受到青睐。

然而，线上化的操作模式对于涉足大宗、次大宗的垂直电商而言，几乎是不可能一蹴而就的。线上讲求的是轻量化营销和操作，是很难直接切入“传统”的交易链条当中的。所以，地推的角色就必不可少。我们姑且称之为垂直电商的线下业务。

从《2017中国电子商务B2B市场年度综合分析》报告（来自“易观”微信公众号）中不难分析，目前垂直电商主要的运营模式包含：撮合、自营以及混合模式为主。其中，自营部分就少不了线下地推的业务板块，而其大体商业角色形同贸易商或经销商。

那么，电商平台是否会最终取代经销商？其线下业务或地推业务，同经销商又存在哪些差异？

B2B不会消灭经销商，但一定会改变经销商。

线下业务团队的功能属性。

线下业务团队或说地推，实则只是B2B垂直电商业务模式的其中一个表现通道或手段。背后是以整个电商平台的逻辑作为支撑。

经销商重点是维护客户、销售产品。而电商业务团队还要承载其他功能。

我们对经销商的定义是单纯的承接中间的贸易环节，将产品分销给下游客户。但电商平台不仅仅是分销，还有例如金融、系统、推广、物流和仓储等服务。而且对应的功能也更多的靠线上系统来解决而非经销商这类纯线下属性的模式。这就决定了他们所领导的业务团队相应功能职责亦有所分别。

线下业务团队在电商平台刚开始起步阶段是非常必要的，但在中后期他们的作用就会逐渐被弱化，被平台服务功能所取代。而经销商的业务是延续性的，贸易成果决定了经销商的成功与否。

垂直电商的线下业务主要肩负以下几点责任

1、平台的前期推广

在互联网行业要生存发展必须抢占细分的前两名。电商平台之所以烧钱，也有这方面的原因，因为其初期的获客成本非常高。垂直电商因为涉入行业的行业壁垒普遍很高的关系，很难跟B2C一样通过纯线上运营的方式积累用户，所以就必须通过介入传统交易场景，利用线下业务团队来做前期推广。他们很重要的职责就是将平台直接推到客户手中，并争取给客户提供首次服务，获得用户认知。

2、数据采集

垂直电商平台对数据的维度和精准度要求更高，线下业务要根据平台需求采集数据，供于平台处理。这里所涉及的数据，不仅是交易数据，更多的是客户的采购、支付习惯、贸易体量、金融需求、物流方式等等。

3、推动平台功能建设

通过线下对客户的不断推广，了解不同客户的不同需求，反向推动平台业务的不断优化。根据对当地市场的了解，为平台的战略战术提供数据支撑。比如供应链金融的风控模型，就需要在不断地实践中获取数据和经验，从而逐步优化平台的服务能力。

4、客情维护和销售

平台发展的初期，销售产品为平台盈利，是最主要的功能之一。然而到了平台发展的后期，线下业务团队应该逐步走向交易以外的环节。客情维护或许是其将来最主要的功能定位。

在这场“互联网+”的大变革之下，不论是生产商、经销商或是平台，都必将随着市场格局的变化和不断转化自身的角色定位，从而更好的适应市场，提供更深层次的价值。