精彩内容回顾：
如果说集客（上）是对集客有了整体的认识，那么（下）则是具体到了每一个实践的步骤。在这堂课上，秋实老师讲了让进店的客户进店的基本方法和话术？怎么拜访团购客户，让客户与你建立信任、愿意帮你？集客的整套流程有哪些？以及一些能马上拿走去用的话术模板和工具表单。秋实老师的课堂就是这样朴实无华，但又干货满满，如果你是为了听故事或者打鸡血而来，那你可能1分钟都坚持不下去，但是如果你真的是为了经营好企业、服务好客户、让员工跟你一起受益的话，那么你是找对组织了，相信我们一定会一直携手走下去的。
各位同学：
大家好！欢迎又回到"汽修老板学堂" 周一课堂一起学习。我们先回顾一下上节课的内容：上节课，我们一起学习了，什么是“集客”？、“集客”的方法、“集客”前的工具准备和PK活动策划及活动流程。又讲了第五个问题“集客的表单和话术准备“里面的《客户承诺书》的案例和 24项《车辆免费检测》的表单。
这节课我们接着共同探讨，以下第几个问题：
上一篇文章中我们已经讲了如何做《客户承诺书》以及为什么要做客户承诺书？汽服终端店如何做好“集客”？|「汽修老板学堂」下面我们就继续探讨，怎样引导客户做免费检测的话术？
其实，要引导客户做车辆检测，实际上意味着他要重新换一个汽车管家，他要从各个方面权衡、比较，最终确定要不要另换一家，让他下决心的关键，就是要考虑你的软硬件，你一定要站在客户的角度，讲他最关心的问题，把一些专业术语，用他能听得懂的话告诉他，把一些技术数据，拿检测仪器给他看，特别是我们的商品和服务，最终能得到他的信任、引起他的关注！才有可能考虑让我们做车辆检测。
比方说，换各类油品，一般情况他最关心的3个问题：价格合理，速度快，可信任。
以客户到店之后的免费检测话术为例，您可以和他聊：
以上是我简单的归纳了邀请客户做车辆检测的一些话术，希望能抛砖引玉，给您一点启发。而对于老客户，最好是打电话预约进店，你可以说新上的检测仪器也好，我们公司项目提升也好，总之，我们要更负责任的为你们这些老客户做好服务。
这里要强调的是，车辆检测时，一定要组织一个由客服经理和专业技师组成的小组，一人检测一人记录。首先准备好我们检测的设备仪器，必备的如：举升机、油品检测仪、冰点仪、电瓶检测仪、胎压检测以及所需的各种常用工具。其实现在好多的解码仪，可检测的车系也很多了，你可以根据情况选择使用。
车辆的检测过程，也是我们自我推销、宣传的最好机会，一定要把你的所有的工具设备，擦的干干净净， 摆放的整整齐齐，给人眼前一亮的感觉。员工的着装、动作以及工作节奏一定要专业、规范、紧张有序，一招一式必须经过严格的培训、训练，包括与客服经理的配合，要娴熟默契，检测结果最好机打出来给客户，把检测出来的问题及危害性如实的一一向他说明，态度诚恳、真诚，一定不要夸张，是否需要修理，让他自己决定。顺便告诉他下次检测换油的大至时间、里程。同时，给他记入我们的《车辆健康档案》。必要的信息化管理软件，现在我们的门店应该都有了，要设置好下次保养提醒时间， 健康档案的内容要比车辆检测的内容更全面。档案记得越全，客户用车的危险系数就越小，我们的销售机会就越多。
说到怎么拜访客户？先说集客部分，我把它分为两大类，一类是团购客户，主要是那些有钱的企事业单位，像政府机关，学校、医院、银行、保险公司、部队宿舍，再就是一些大型的企业。另一类是散户。我接着刚才讲的，拜访团购客户。一般情况下，第一次见面，除非有非常铁的关系，很少能一次搞定，首先你心理上要有充分的思想准备，分阶段设定好自己的预期目标。
首先，你怎样进去他们的大门？ 特别是我们去拜访一些警卫很严密的单位，比如说银行、政府机关、学校和一些大型企业。怎样进门？我个人认为只要不犯法，你翻墙进去都行！但最好还是熟人介绍，通过熟人加他微信，沟通预约好了再去，那是最好。实在找不到熟人，你就和门卫亮明了，是找他们单位合作的，给他们做好事，这个项目做成了对保安也有好处。再或着找个正进门的人，上前搭讪一下，装着找人、问路等，边走边聊就进去了！今年春天我去甘肃兰州的一个中学，就是和一个女老师，一边走一边聊进去的。
还可以在下班前，把你们拓展小组的组织起来做一个复盘，互通信息，了解他们的经验和遇到的问题i，也可以来个小小的头脑风暴，把难题一个个碰出来，办法总比困难多。
为什么我要说这些看起来非常简单很初级的事呢，因为原来我们公司，真有这样的员工，去拜访客户回来说，人家单位不让进，一句话就没辙了。因为这些有钱有权的单位，一般警戒的都比较严格。
那进去门了找谁呢？ 谁能帮您去找私家车主？肯定是找行政办主任、找后勤主管、找物业主任之类的，总之就找能说了管用的、能拍板的就成！实在不行，你找领导的秘书、司机，看门的保安都行！他们带你去找管事的。我在辽宁工作时，去找物业公司经理，就是找保安带我去的，一次、两次去没人，保安看到领导那天去了，就给我打电话通知我！
还有这些主任们凭什么要帮你？上级领导会不会认为他多管闲事儿？车主会不会认为他吃回扣？你要首先给他解决这些后顾之忧，再给他个帮你的理由，（理由只有两个，一个是名，一个是利！）现在谁都不愿多管闲事，况且都知道里面有好处，如果他得不到多少好处，还要背吃回扣的黑锅，况且办这事，也不是他必须干的份内工作，只有利大于弊他才会考虑。他们大多看重的是你的硬件，你有什么？ 你明显优于别人的强项是什么，也就是你比别人好在哪儿？因为他也知道，现在单位基本也没有多少公车了，你找他是介绍车主，车子不是他的，你比较别的维修店，若没有明显的优势，他怎么敢轻易给你推荐客户，你若做的不好，他不是找着挨骂吗？ 所以，你不只是要给到车主有很大吸引力的东西，也要给到他愿意管闲事的理由。
那你就要根据自己的具体情况，一方面，帮车主解决实质性的问题，到我们公司做服务，起码享受会员价，另一方面，我们的服务和硬件还有一些较其他门店的优势，比如说我们的检测设备仪器、一对一专职客服人员、客户承诺书等。我们也可以给他单位的公车，免费送一些成本低价格高的服务项目 （最好就是送服务项目，记住一定是他想要的才行，当然对我们也要合适）！ 最好是明着做，这样，车主也不会太怀疑他卖了他们 。当然，也有既不要名，也不要利的人，就不愿管多闲事，怕惹事，你可以继续找能拍板的人，或让别人帮你找他。比如他的家人，或者她的同学、挚友、亲戚都行。因为我们是给他们做好事，所以你要有底气，要自信 ，动动脑子，一次、两次、三次，实在搞不定，就把这个单位转入集散客！
根据以上的分析，我个人认为，与企、事业单位或小区合作，不需要太多的宣传和解释， 你去时，主要带上能让他信任的东西，展示给他看就行，通过简单寒暄，把你来地目的说一下，也算是话术吧。
我的经验是，第一次去，他只要不很排斥就好，他若再问你几个问题，基本就有门了，他一般会问价格，你一定要告诉他，我们的价格都是固定的，你们的住户或员工个人来，我们一定是零售价，只有你们介绍来的，才能享受团购价也就是会员价！这样他的作用就凸显出来了。若我们店里的价格不固定，谁去了都能砍价，我们的合作对于他来说就没意义了。通过交谈，最好能拿到他的联系方式，你的目的基本就达到了一半，以后怎么拿下合同，就看你怎么临门一脚《签订合作协议》！
说的差不多了，递上你早已准备好的各种*器武**、装备，也就是我们的工具 、表单：
特别要注意的是一些老店，附近的这些单位的人，基本都来过，过去我们也许有服务不尽人意的地方，如果造成他们的不满，留下了不太好的印象，那么这次去你要有充分的准备，做好功课，再把现在的改进告诉他，得到他的谅解，还是要给他赠免费体验的项目，邀请他去店里，感受下我们现在的服务和环境。不一定要一次搞定，可通过各种方式，经常联系，联络感情，最终打动他，让他到你那儿。一般我们可以发放些小礼物！
企业集客，一些必要的费用还是要有的，过通过以下4个方面，让单位配合，引导车主到店：
a.如果他能组织客户集体会议，那就最好，我们能详细宣传，把我们的优势讲清楚 。
b. 每一个单位都有通讯录，拿到有车员工的电话号码。或微信加他，你再约他们去检测。
c .好消息通告，通过企业员工微信群， 将你的微信号或手机号给他们也行。
d. 通过公司的OA办公系统，由综合办通知他们去检测更好。
总之，就是想办法让他来体验，然后建立信任，留在你这。
那么“集客”的流程有哪些呢？
首先是话术训练、练习，包括技师检测的流程训练、练习；然后是你专业的工具表单准备；然后是客户拜访，这里包括团购客户和散户；谈完后要签订合作协议或者客户承诺书；接下来就是预约技师、客户到店（散户集客）、项目1、2、3项检测、打印结果、维修（预约维修）、档案保存，以及提示客户下次保养时间 （或里程），这就是一套完整的集客流程案例。
接着，给大家一个示例，关于怎么拟定《合作协议》，大家可根据谈判的实际情况加以修改，补充完善。
例：
我们一直在讲，建立《车辆健康档案》，其实这个《档案》是我们集客的工具，也是我们让客户长期留在这里，建立信任，产生粘性的，不可替代的重要环节。因此，我也把我以前公司做的模板，拿出来跟大家分享，希望对大家有所启发。当然，还需要大家根据实际情况不断迭代，从客户的痛点、客户的需求出发，形成属于自己企业的《车辆健康档案》。
例：
最后，当然是整个 集客活动结束总复盘，也是集客活动的评估。 对照前期工作计划、 财务预算检验结果，开总结表彰大会，兑现PK承诺，兑现绩效挂钩，活动结束。在这里要提醒大家的是，为了保证活动的效果，PK活动一般不要太频繁，时间太久，一个季度一次较为适宜。每次活动尽量不要超过1个月！不要造成“活动疲劳”！
同时，不要忘记，活动只是手段，最重要的是怎么通过最优质的服务让客户长期留下来。那就需要我们布置好下一阶段，也就是通过集客活动转入常规工作的安排 。一直到我们的车间满负荷运转，再进行客户的筛选，只服务那些钱多、事少、能给我们带来更多利润的优质客户。
今天的课程到这里就结束了，谢谢大家的耐心学习！说完了对外需要做的“集客”工作以后，下节课我们就来说说如何修炼内功，也就是如何调动员工的积极性，像老板一样，主动自发的去工作！欢迎大家持续关注，我们下周一见！
