你对销售的理解和定位决定了你做销售的姿态和行为，最终影响你的结果。那么，你对销售这个职业的理解是怎么样的？
01 什么是真正的销售
什么是真正的销售
什么是真正的销售？
你对销售的理解深度，决定了你成功的速度；你对销售的定位，决定了你今后的地位。你对销售是怎么理解的？如果你认为销售就是卖货，那你永远都只能是个卖货员，你的姿态是卑微的；如果你认为销售就是你刚好需要，我刚好专业，那你就是个专家，你的姿态是自信的。
真正的销售，不是简单机械地卖货，而是帮助客户解决问题，为客户提供更好的解决方案。
真正的销售，不是销售产品，而是销的是自己、售的是方案。
真正的销售，不是传销，不是忽悠，更不能欺骗。
真正的销售，不是关注“卖”，而是关注如何帮助消费者去“买”。
真正的销售，不是靠逼、不是靠促、不是靠压，而是靠真诚、靠引导、靠共鸣。
真正的销售，不是说，而是听，少说多听。
真正的销售，不是没有负能量，而是能尽快地找到平衡。
真正的销售，不需要你有多好的口才，需要的是你的诚心。
真正的销售，不需要你讲得多高深、多专业，需要的是化繁为简，通俗易懂。
真正的销售，不存在失败，只是暂时没有成功。
真正的销售，是要洞察消费者需求，找到需求背后的痛点，针对痛点提供解决方案。
真正的销售，没有对立的立场，没有买方，也没有卖方。
真正的销售，是成为问题的解决者，而不是问题的制造者。
真正的销售，你讲了多少不重要，客户记住多少才重要。
真正的销售，目的不是销售，而是口碑。
真正的销售，就像聊天，聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。
真正的销售，就像演戏，不在演技，而在入戏。
真正的销售，就像种树，不能着急，要有耐心，专心做好施肥、浇水、除草工作，你会发现成交就像开花结果一样，一切都那么顺其自然。
真正的销售，彼此之间是没有压力的。
真正的销售，要全力以赴满足消费者被尊重、被认可、被赞美的需求。
真正的销售，目标不是成交，而是让客户满意的成交。
真正的销售，是想客户之所想，急客户之所急，一切以客户为中心。
真正的销售，就是忘记销售。
做销售，最难的是什么
做销售最难的是什么？我觉得，是得到消费者的信任。
当消费者信任你的时候，成交是水到渠成的，就像兄弟姐妹之间的相处一样，无须多虑，自然舒适。
怎样才能得到消费者的信任？也许你会说专业、服务、价值等，可是这一切都要基于你的真诚，先诚心后专业。真诚是一切信任之基础。换位思考，如果对方满口胡言、吹嘘夸大客观事实，满满的套路和算计，你会信任对方吗？当然不会。所以，消费者一旦发现你的虚伪，就会立即停止对你的信任，这时候再想重新建立信任可以说是难上加难。如果没了信任，产品、价格都会变得不值一提。
业界内，为了业绩，心浮气躁、急功近利，导致弄巧成拙的大有人在。一位作家说过：“一两重的真诚，等于一吨重的聪明。”所以如何做到真诚，才是顶尖销售人员的必修课。
想要让消费者感受到你的真诚，需要做好以下三点。
1.仪容仪表。
仪容仪表决定了眼缘，如果做不好，消费者第一眼就会对你没感，没感，真诚就没根基。做好仪容仪表需要做到穿着职业、干净整洁、微笑待人等。
2.行为举止。
行为举止决定了你的磁场，能让消费者感受到你的个人魅力，它包括自然大方、淡定从容、眼神柔和坚定等。
3.你的态度。
态度决定一切，做好这一点，就要做到五个“不要”：
[1]不要不懂装懂。消费者问到什么你不懂的，就要实话实说或者请求其他懂的销售员来协助讲解，不要不懂装懂，胡说八道，这样只会令人反感。
[2]不要夸大事实。要尊重客观事实，一就是一，二就是二，不要吹嘘夸大事实，不要用自己的小聪明去挑战消费者的智商。
[3]不要王婆卖瓜。不要一味地说自己的产品有多好，而要站在消费者的角度去思考：你说的是不是消费者想要听的，是不是对消费者有帮助。
[4]不要刻意诋毁。面对消费者对比竞品的情况，不要去诋毁，只需要说客观事实，真正的强者不需要靠吹灭别人的灯来让自己的灯更亮。
[5]不要否认过错。如果自己有哪些地方做错了、说错了，该道歉的要大胆道歉，敢于承认错误，敢于纠正错误。
信任为销售之根本，唯有让消费者感受到你的真诚，方能取得消费者的信任，一切才会变得简单。
怎样才能把销售做好
很多人都想从事销售行业，因为虽然做销售很累，但是特别能锻炼和提升一个人的综合能力。那怎样才能把销售做好呢？在此跟大家分享一些技巧和心得。
1.换位思考。
要了解和掌握客户需求，否则再好的服务都只能是一厢情愿。
有两个工匠雕刻老鼠，比拼谁的雕工更精湛，而裁判是一只猫。第一个工匠雕得栩栩如生，第二个工匠雕得不是很像，按照道理赢得胜利的肯定是第一个工匠，但结果是第二个工匠赢了！为什么呢？因为第二个工匠是用鱼骨雕刻的，也就意味着第二个工匠更了解客户——猫的需求！所以，了解和掌握客户的需求是成交的关键！
有时候，你给客户的不一定就是客户想要的，没有换位思考，你的服务再好也只是一厢情愿，结果只能功亏一篑。
2.转换心态。
把客户当情人。
按照同性相斥、异性相吸的原理，理想的状态下，如果是男客户进来，就要女销售接待，把男客户当男朋友；如果是女客户进来，就让男销售接待，把女客户当女朋友。实在不行，男销售接待男客户的时候要把他们当兄弟；女销售接待女客户的时候要把对方当闺密。
情人之间的关系是密切的，也是甜蜜的，如果你从态度上把客户当情人，就可以更有效地感染客户、打动客户。
3.整合资源。
学会团队协作。
不做超级英雄，学会团队协作。
有一个故事非常经典：一个父亲要求他的孩子全力以赴地把一块大石头搬起来，结果孩子用了九牛二虎之力还是搬不起来，于是沮丧地跟父亲说：“我拼尽全力了！”父亲回答说：“孩子，你并没有拼尽全力，因为我在你旁边，你都没有请求我帮助。”什么是全力以赴？除了自己拼尽全力之外，还要借助所有你能用上的资源。
所以，销售员一定要学会利用和整合资源，同事、店长、老板甚至培训老师都是你的资源，用不用和怎么用就取决于你自己了。
4.目标感强。
做销售只要不失去目标，就不会失去动力。
所以，建议大家每个月、每一周甚至每一天都给自己定一个目标。这个目标一定要是非常具体的、可以做得到的、可以衡量追踪的，同时是跟销售工作相关的，并且是有时间限制的。这样的目标很容易实现，但定下来就要坚持完成。
5.不留后路。
从你进入销售行业就要想着，销售是一条不归路。既然开始做销售了，就不要给自己留退路，因为当你给自己留退路的时候，潜意识就会带你走退路，而不是往前走。相反，如果你不留退路，你就只有往前走，坚定的结果一定是不一样的。有时候，不逼自己一把，你真的不知道自己有多优秀！
做好销售的五条法则
任何一项简单的工作，做好都不简单。销售更是如此。关于如何做好销售，在此分享五点我的思考。
1.做销售要清楚职业定位。
你对销售这个职业的理解和定位决定了你做销售的姿态和行为，最终影响你的结果。那么，你有没有想过，什么是销售？你对销售这个职业的理解是怎么样的？做销售这行，你对自己的职业定位一定要清晰，既不要自命不凡，也不要妄自菲薄。
我对销售的理解是：销售不是简单机械地卖货，而是帮助客户解决问题，为客户提供更好的解决方案。所以，做销售，从本质上来说就是做服务。
如果你对销售的定位是正确的，你做销售的心态就应该是积极向上的，即你是真的把客户当朋友，你是真的会站在客户角度思考问题，并全力以赴帮助客户解决问题。试想，如果你真的是以这样的心态和行为去服务客户，怎么可能会不成交？客户有什么理由会拒绝你？
2.做销售要有灵性。
做销售要有灵性，不能只有单向思维。世界是相对的，好坏、善恶、多少、大小、长短，都是相对的。要做好销售，就要在这个过程中找到平衡，拿捏有度。
比方说，消费者喜欢顺纹，你就要说“顺纹好，顺风顺水”；如果消费者喜欢不规则的纹路，你就要说“不规则好，独特有个性”。世间万物本来就没有绝对的好和绝对的坏：消费者住在闹市，就说购物方便；住得偏远，就说空气清新；小孩顽皮，活泼可爱；小孩安静，有书生气；长发飘逸，短发干练；大眼有神，小眼迷人；鼻小精致，鼻大高挺；房大气派，房小温馨……
说到底，所谓的有灵性，就是指说起话办起事来既不会显得夸大其词，溜须拍马，导致过犹不及，也不会显得呆板木讷，气氛紧张，尬聊而止。
3.做销售要注重细节。
“千里之堤，溃于蚁穴。”细节决定成败。为什么迎宾接待环节客户不搭理你？是不是你没有微笑？是不是你没有问好？是不是你仪容仪表没做好？比如有鼻毛、眼屎、口臭、体臭，让客户对你避而远之？为什么客户订单了却没签合同，煮熟的鸭子怎么就飞走了？是不是你冷落了客户？是不是没有做好跟进？
客户资源是稀缺的，你可以不注重细节，但是你的竞争对手不会。做销售，拼的就是细节，唯细节最动人。
4.做销售要足够专业。
销售是建立信心、建立感情、建立信任的过程。信任是成交的前提和基石。消费者凭什么相信你？因为你足够专业。
熟能生巧，专业是因为熟。你只有足够熟练，才能变得专业。你只有变得专业才有机会成为专家，才能具备权威和被信任的能力，最终成为赢家。
5.做销售要换位思考。
所谓大道至简，想要做好销售，没有太多奥妙，无非就是那么几条简单的道理，其中之一就是换位思考。
这个道理古人几千年前就总结出来了，而且非常精辟：己所不欲，勿施于人。
你把自己当成客户，你想要听什么，你不想听什么。想明白后，你就知道做销售要说消费者听得懂的，说消费者想要听的话了。
那消费者想要听什么呢？我总结了一下：
你是谁？
你说的是什么？
你说的对我有什么好处？
为什么要相信你说的？
为什么要现在买？
为什么要跟你买？
不管你销售什么，都要记得好好回答这六个问题，因为这些是他们最想要听的。
干好销售的底层逻辑
干销售，你得知道业绩是怎么来的。这个其实很简单，记住一个简单的公式就够了：业绩=客流×成交率×单值。
首先是客流。从店面渠道来说，客流就是进店客户数。随着消费者购买渠道的多元化，全渠道营销成为一种必然，也就是说我们不能再单一地依赖自然进店的客流，而是需要从线上的电商渠道引流到线下，从整装、家装等渠道将客户引流到定制家居，以此来确保进店客户数能支撑起业绩目标的实现。
全渠道的开发与合作，属于经销商的战略部署，这里我们不做展开，我们谈谈销售可以有所作为的成交率和单值。
什么是成交？成交就是买卖，想成交，首先消费者得愿意买。那消费者购买的到底是什么呢？这个问题要想明白。
品牌的背后是什么？是产品和服务，所以你要对你的产品如数家珍，你要用诚心对待消费者，这就是销售的本源。什么是诚心？不卑不亢、不扭曲事实、不诋毁竞品、不急功近利，想客户之所想，急客户之所急，这就是诚心。有了诚心，一切都会水到渠成。
消费者买的除了产品和服务，还有一点，就是感觉。这点我一定要画重点。这些年国内在这方面的认知和作为也有了很大提高，即通过营造环境来提升消费者的购买体验感和参与感。所以店面的展示和道具系统的打造都非常重要。
搞清楚消费者要买什么，还得弄明白消费者购买的逻辑顺序：好看—好用—耐用。
人们特别讲究眼缘，买什么东西首先得看得上眼，看上眼了，才有兴趣了解产品的功能。就像买车，如果连看都看不上，还有兴趣试驾？因此，产品的外观放在第一位，功能放在第二位。落实到销售技巧上，讲解的顺序应该是先讲产品的外观、风格、款式，再讲设计理念和内涵，同时重在演示，让消费者参与进来，眼见为实。
至于产品的细节，是消费者最后关心的一点，虽说排在最后，但是细节好坏直接决定了产品在消费者心中的价格，决定了消费者的购买决心，所以产品的细节卖点要高度提炼并熟悉掌握。
最后说说单值。
单值大小70%由消费者的购买力决定，剩下的30%可以由销售团队去影响。
消费者没钱、买不起，单值怎么可能做大？所以，客户的购买力是单值大小的大前提。我们在消费者有购买力的前提下来聊聊如何提升单值，方法有二：一要靠需求的挖掘能力，二要靠团队的专业能力。
消费者的需求是可以刺激的，因为需求背后的问题是客观存在的。
消费者的需求被成功激活唤醒后，就会有购买的渴望，接下来就会考虑在哪儿购买的问题。正如洗碗机，消费者有买洗碗机的需求，但是洗碗机的选择空间很大，为什么要在你这里买？消费者需要你给个理由，这就需要团队以专业能力来打动消费者。
以上就是干好销售的底层逻辑和关键点，这些如果理不顺，销售就会越干越累，事倍功半；理顺了，事半功倍。
成交三部曲
任何成功都不是一蹴而就的，成交也是如此。成交要有个过程，欲速则不达，揠苗助长是不可取的。想要成交，就必须做好过程，我把这个过程分为“三部曲”。
第一步，激活需求。
为什么要激活需求？
首先，一切销售的行为都是基于消费者的需求展开的，无需求，就无销售。
其次，一切产品的研发也是基于消费者的需求进行的，无需求，就无产品。
因此，我们要想成功地把产品销售给消费者，就必须激活消费者的需求。
如何激活需求？
既然产品是基于需求开发的，最终是为了满足消费者的需求，那需求的背后就是消费者的痛点。因此，激活需求，就要找到每个产品背后隐藏的痛点，通过呈现痛点来激活消费者的需求。
第二步，价值塑造。
如果消费者有消费能力也有需求，但订单还是没有成交，那绝对不是价格问题，而是价值问题。因为不值得，所以不成交。所以，消费者不是怕买贵的，而是怕买贵了。
所谓价值，就是：这个价，值不值。因此，价值的塑造至关重要，包括品牌价值的塑造、环保价值的塑造、产品价值的塑造、服务价值的塑造等。价值塑造到位，价值＞价格=便宜；价值塑造缺失，价值＜价格=贵了。
第三步，价格包装。
产品的销售最终还是会谈到价格，这是不可避免的。价格的高低是相对的，对消费者来说更多的还是一个感觉，感觉对了就是对了。
消费者要的不是价格，不是折扣，你亏本卖，消费者不一定感觉便宜；你高价卖，消费者也不一定感觉贵。消费者要的是尊重，是面子，是台阶，而这些是需要销售团队分工协作、默契配合、共同包装的。
所以，价格包装要做好，要用“铁三角”服务模式，要用三次循环报价法，通过这些服务形式来让消费者“感觉到位”。
以上就是成交的“三部曲”，理解不难，难的是践行，难的是坚持。我们有没有坚持去研究并总结消费者的生活痛点？我们有没有坚持在报价前就作价值塑造？我们有没有坚持做好并不断完善“铁三角”的服务模式来包装价格？找到成功的路径后，剩下的就是坚持，成功的路上并不拥挤，因为坚持的人不多。
一名优秀销售的标准是什么
本来我是想写“一名优秀导购的标准是什么”，后来想想“导购”这个词不太好，导购的意思是“引导客户购买”，目的性太强，产品导向性很大；后来想改为“家居顾问”，但感觉也不太好，这个词是从日本翻译过来的，给中国老百姓的感觉有点奇怪，而且“顾问”的意思是“先顾后问”，有一定的客户导向；最终我还是选了“销售”这个词，我觉得这个词更通俗、更有味道、更接地气，“销售”不一定就是销售自己的产品，也可以销售自己的观念和思维，扩展性强。生活无处不销售，销售可以说是人生的必修课。
那么，一名优秀销售的标准是什么呢？我总结了六点，供大家参考。
1.会聊天。
会聊天很重要，销售的过程就是沟通的过程，如果跟客户聊开心了，成交是必然的。很多销售最后没成交，其实就是把天聊“死”了，所以，学会如何跟客户聊天很重要。怎么聊、聊什么，我们在其他章节会有详细介绍，这里不再展开。
2.懂生活。
一个懂生活的销售跟客户聊天会更加接地气、更有感染力，也更容易说服客户，当然，我这里的“说服”指的是让客户认可我们，认可我们的专业。一个没下过厨的人跟你说厨房要怎么设计，你觉得可靠吗？一个邋邋遢遢的人跟你聊收纳技巧，你觉得靠谱吗？所以，卖什么，你得自己先体验，多总结。
3.懂产品。
客户进店买的是产品，关注的也是产品，因为只有产品才能解决客户的问题，所以产品作为销售和客户之间的桥梁和中介，其作用是非常重要的。你一定要对产品很熟，能够在最短的时间内根据客户的需求推荐相应的产品。
4.懂客户。
客户是销售的对象，所谓“知己知彼，百战不殆”，销售的过程是我们和客户博弈的过程，所以你要懂客户分类和客户心理。销售的过程也是服务的过程，所以你要懂客户需求。
5.懂价格。
价格永远是客户最关心的，产品的标准销售价、折扣和底线，你最好都要知道，而且要烂熟于心，不要算个价搞半天，那样客户会反感；不要把价格算高了，那样客户会说你欺骗他；当然也不要把价格算低了，因为客户不会感谢你。
6.懂市场。
市场是影响销售的重要因素，除了当地的房地产市场，还有竞品。懂房地产市场，你就很容易判断客户的购买预算和客户心理；懂竞品的营销策略、价格策略、产品和话术等，你就能做到心中有数，不然你就会被对手打得蒙圈甚至伤痕累累，对竞品了如指掌，做销售会更加得心应手。
新入职销售员如何快速上手
新入职的销售员一开始都会发怵，为什么？
因为“无知”和“未知”。“无知”在不知道销售的流程有哪些，当客户进门，不知道每一步要做什么、怎么做，也不知道该问什么、该说什么，而且特别害怕说错话得罪客户；“无知”在缺乏产品知识，不懂，不专业，不知道我们的产品跟别人的产品有什么不一样，优势在哪里，被客户问到后不知道怎么回应、不知道如何介绍；“未知”在客户有什么类型、客户一般会问什么、担心客户问的问题解决不了以及不知道如何解决。
那么，这些问题怎么解决？新入职销售员如何快速入门、提高成交率呢？我总结了以下三点。
1.熟透销售流程。
我一直都说，销售的过程是我们和客户进行心理素质比拼的过程，比拼的是谁更加淡定、谁更加从容；我也说过销售的过程是引导的过程，要引导客户，除了学会提问，还要清晰流程、明确步骤。
流程属于方向的范畴，做销售没有方向，就好比无头苍蝇到处乱飞乱撞。销售流程究竟有哪些？这个事众说纷纭，但你只需要掌握最核心的七个步骤就足够了，这七个步骤分别是：[1]礼貌迎接→[2]快速破冰→[3]价值塑造→[4]针对介绍→[5]方案规划→[6]量尺申请→[7]离店跟进。
熟透这七个步骤的好处就是让你接待客户的时候更加胸有成竹，很自然地知道现在跟客户是处于哪一个步骤，下个步骤是什么，以及下个步骤客户一般会问什么问题、有什么动作，你要做好哪些准备和话术应对，等等。
2.背熟产品话术。
不知道你有没有发现，客户进店的时候，他们的眼睛都是在看产品，有时候都不看我们一下，这不是因为你长得不漂亮或者不帅，也不是客户不礼貌，而是客户往往都目的性很强，来店面就是直接关注产品的。所以，作为销售人员，我们永远不要忽略产品的重要性！产品在这个时候就是我们和客户之间建立信任的桥梁和中介，不管营销手段如何变化，都不能离开产品谈情怀、谈服务。
基于此，产品话术就非常重要了。产品话术重在如何介绍产品的款式、风格，重在有没有把产品的设计理念和内涵传递给客户并感染客户。如果只是给客户讲解产品细节是没有任何冲击力和效果的，因为客户更加关心“喜不喜欢”，而不是“好不好”，“喜不喜欢”比“好不好”更重要。而大部分销售人员都是客户一进店就着急讲解产品细节，以此证明自己的产品多么好，结果导致客户不予理睬甚至反感。
3.了解客户类型。
关于客户分类，相信大家看过很多相关的文章，但是看完效果并不好，因为在实际运用中很多不能落地。理论的东西不能落地的原因有很多，其中一个原因就是太复杂！所以一定要把复杂问题简单化，越简单越实用。
按照我的经验总结，客户大概可以分为七种：[1]哑巴型（从不说话）；[2]沉默型（随便看看）；[3]卖弄型（好为人师）；[4]审讯型（不断提问）；[5]腼腆型（不好意思）；[6]投胎型（往里面冲）；[7]无目的型（东张西望）。
常见的客户无非就是这几种类型，后文会告诉大家详细的应对技巧及话术，如果对于每一个类型的客户我们都提前做好充分的准备，接待客户还会紧张吗？
不管你是多么“新”的一名销售员，掌握了以上几点并把它做好，就能保证你在客户面前不露怯，并且会越来越老道，很快成长为一名超级销售。
给初做销售者的四个建议
1.不要怕麻烦。
终端的销售员总是怕麻烦，签完合同、安装完就希望从此不再与客户联系，怕消费者打电话过来骂人、怕质量问题要上门维修、怕客户抱怨安装效果不好等，反正就是怕麻烦。
可是，做生意是要求长久的，不是只做一锤子买卖。再说，好的关系都是麻烦出来的，当然，不是说给客户添麻烦，而是让客户给我们“添麻烦”。客户有问题是好事，把客户的麻烦解决了，是进一步跟客户建立链接和增加黏性的大好机会，是维护客户、提升口碑的难得机遇。
客户也是人，也知道工作赚钱不容易，将心比心，所以客户也知道让销售上门一趟不容易。所谓患难见真情，正是因为如此，我们更不能怕麻烦，而要通过行动来证明我们的服务。
2.要乐观自信。
没有人喜欢与整日唉声叹气的悲观主义者交往，爱笑的人，运气不会差。这话是有道理的，因为笑容就像太阳温暖着每一个人，周围的人更愿意靠近你、帮助你，运气当然不会差。
乐观的人也是自信的人，人必自信而后信于人。作为销售，如果连最起码的自信都没有，那你说的话很难有感染力和信服力，想成交是很难的。如果没有自信，肯定也没有激情，而激情是销售的发动机，缺少激情，销售这条路肯定也是走不远的。
3.升级“*器武**库”。
一口一手，销售高手，这句话早已过时。在信息透明且消费者注重体验的时代，如果还光靠讲，那么是很难做好销售的。店面要配备足够多的道具，告别销售就靠一张嘴的时代，通过道具让消费者眼见为实，实现销售便捷化。
4.成为生活家。
那怎么跟客户聊生活呢？比方说你是卖橱柜的，那你就得自己亲自下厨，从买菜到洗碗的整个过程你都要经历，这样你才能知道橱柜的哪些地方不合理、不好用，才能知道怎么设计、怎么解决。
一个顶尖的销售高手，不一定是产品专家，但一定是生活专家。从现在开始，体验生活、感悟生活，多跟那些有着丰富生活经验的亲朋好友或者老员工聊天取经，是一种成长捷径。真的，你可以不懂产品，但必须懂生活。
02 搞清目的才能取得胜利
销售人员如何快速变得专业
销售行业门槛比较低，但成为一名专业的销售却并不容易。那如何成为销售专家？这就需要我们平时的销售经验积累和相关知识储备了。不过，最根本的还是要掌握方法，真正的专业销售一定不能仅仅知道是什么（what），而且要知道为什么（why），还要知道怎么说得好（how）。
我们来看一个场景：
一位客户进店后直接问：“你们用的是什么板材？”销售员回答：“用的是实木颗粒板。”客户：“有没有小样品？”销售员：“有啊，您看看这小样品。”客户：“你们这板材有什么好？为什么要用实木颗粒板？”销售员：“因为实木颗粒板防潮性能好，环保，握钉力和承重性好。”客户看了看马上质疑：“你看这表面千疮万孔的，水都可以灌进去了，还说防潮性好？”销售员一听顿时红了脸，变得哑口无言，随后客户也离开了。
实木颗粒板防潮性能好（what），这个严格来说，新员工报到第一天就应该知道，而它为什么（why）防潮性能好（是因为保留了大量的木质纤维），知道的人就不多了，不知道为什么好，那又怎么（how）能跟客户讲得好呢？
为什么客户会点头并且成交？说白了就是用专业打动客户并征服客户，因为客户在其他品牌问到同样的问题但是没有得到满意的答案，这时，如果你给出了非常专业又有说服力的答案，一定能让客户觉得你很专业，客户一旦觉得你很专业，就很容易相信你。相信你之后，成交自然是水到渠成的事。
我们销售员如果变成专家，能够挖掘到客户的需求、找到客户的问题并提供专业的解决方案，客户还会一直跟你砍价吗？显然不会！
从现在开始，马上行动，多学多思多练多总结，你也可以成为专家！
业绩千万的秘诀：PAPP销售法则
销售是有法则的，掌握了法则，才算掌握了提升业绩的秘诀。我走访全国多个优秀商场，访谈了很多百万、千万级销售人员，总结出了这样一套销售法则，学会这个法则，就能助你业绩飞涨。
这个法则就是：PAPP销售法则。
什么是PAPP？
P——Pain，抛出痛点；
A——Analyze，分析原因；
P——Plan，解决方案；
P——Prove，演示证明。
1.为什么要用PAPP？
[1]客户愿意听。PAPP销售法则的第一步骤就是抛出痛点，首先，这能很好地刺激客户神经，引起客户关注；其次，第一步骤采用的是提问的方式，能很好地引导客户的思维，你提问，客户只要听，就能引导客户。
[2]客户听得懂。PAPP销售法则的第二个步骤是分析原因，我们不光要提出问题，还要帮助客户分析原因，所以客户就很容易听懂。
[3]客户认可你。PAPP销售法则在第三个步骤才会开始说产品卖点，没有自卖自夸，而是对症下药，提出解决方案。同时通过演示证明让客户眼见为实，真正做到所听即所见，所以客户听了容易信服。
2.如何用好PAPP？
[1]套用模板。P：现在的（）看起来都差不多，但是很容易（），你知道为什么吗？
A：就是因为（）。
P：我们的（）。
P：您可以看/敲/试/躺一下，是不是跟我说的一样？
[2]实战练习。学了PAPP销售法则理论后，一定要结合卖点进行练习。在练习的时候，切记你怎么说就怎么写，不要写出来后说不出来，一定要结合当地的实际情况和你自己的语言习惯进行转化。
[3]尽量简洁。学习PAPP销售法则的第三个注意事项就是要尽量简洁，不要啰唆。一个卖点一分钟以内必须讲完，超过一分钟客户就会不耐烦。
[4]聚焦一点。永远记住，客户80%都是外行人，我们讲卖点的目的除了让客户听得懂和认可之外，还要让客户记住，要让客户记住就要记得聚焦！
下面我们来举几个例子，告诉大家如何运用PAPP销售法则。
比如卖橱柜：
现在的橱柜台面看起来都差不多，但是很容易断裂，您知道为什么吗？
就是因为台面薄导致的。
我们的台面率先免费升级行业最厚的20毫米，长久使用不易断裂。
您可以看一下我们跟别人家的台面厚度对比，我用锤子砸下去都没问题，是不是跟我说的一样？
比如卖衣柜：
现在的衣柜背板看起来都差不多，但是很容易受潮发霉，您知道为什么吗？
就是因为背板打钉贴墙。
我们的所有背板都是采用卡槽式安装，背板不打钉不贴墙，通风良好，不会受潮。
您可以敲一下，是不是跟我说的一样？
比如卖床垫：
现在的床垫弹簧看起来都差不多，但是很容易产生噪声影响睡眠，您知道为什么吗？
因为市面上很多床垫的弹簧都是连锁弹簧，所以当床垫受到压力的时候，特别是当人翻身的时候，弹簧之间就会相互摩擦，所以有噪声。
我们的这款床垫采用的是独立袋装弹簧，我们把每个弹簧分别装入柔软的无纺布袋里，这就有效隔离了弹簧铁丝之间的金属摩擦。
您可以躺上去翻个身感受一下，是不是跟我说的一样，我们这里刚好还有拆分的样品，让您眼见为实。
比如卖木门：
现在的木门看起来都差不多，但是时间一长很容易导致木门下垂影响开关并且无法修复，您知道为什么吗？
因为市面上很多木门合页都是固定死的，不能调节高度，而木门一般都是几十斤上百斤重的，使用过程开开合合，时间长了肯定多多少少会有点下垂，如果下垂严重还会刮破地面，所以木门的合页能不能调节高度就很关键了。
我们的合页是隐藏式三维可调静音合页，可以上下、左右和前后调节距离，可以有效解决木门时间长导致下垂的问题。
您看我演示一遍，是不是跟我说的一样？
除了以上我举例的橱柜、衣柜、床垫和木门，所有的产品卖点都可以套用PAPP的销售法则编写话术，建议大家编写时要聚焦每个产品的核心卖点，确保话术烂熟于心，脱口而出。
关于销售创新的几点思考
1.关于如何解决价格异议的创新思考。
在终端做销售，碰到最多的异议就是价格异议。商家用尽办法和招数，折扣一低再低，礼品一送再送，客户就是觉得贵。此时怎么办呢？怎么让客户感觉便宜呢？
我们不妨思考一下，为什么越来越多的人喜欢网购？除了方便快捷之外，另一个很重要的原因就是价格。因为价格便宜，近年来越来越多的大宗购物都在线上交易了，比如说电视机、冰箱甚至汽车等。其实网上的一些价格，线下店面也能做，问题是哪怕做到了那个价格，客户依然觉得贵，客户就是觉得网上便宜。
既然如此，我们何不把线下做活动的产品放到线上去销售？然后在处理价格异议的时候，让客户反过来到线上去买？告诉客户，不好意思，我们这个价格已经是最优惠了，如果还要再便宜，你可以在网上下单，我帮你看看网上现在还有没有优惠名额……这不就很好地解决了客户觉得贵的问题吗？
2.关于如何实现销售差异化的创新思考。
我们卖的是橱柜吗？我们卖的是衣柜吗？有些人说，不，我们卖的是方案。没错，卖方案是实现销售差异化的关键，不过“方案”有些抽象。方案应该是整体的。
比方说你做橱柜，你应该说是卖厨房，而不是卖橱柜。客户需要的也不是橱柜，而是厨房，既然说是厨房，除了橱柜，还应该包括吊顶、灯具、墙砖、地砖，这些都是客户需要的，我们能否按照不同风格做出价格高、中、低三个厨房整装打包的方案让客户挑选？如果你没有代理吊顶、灯具、墙砖和地砖，能否异业合作？这既方便了客户，也能做大单值。
3.关于如何引流的创新思考。
很多终端的引流出了问题，所谓“巧妇难为无米之炊”，没客户是最致命的。关于如何引流，我想关键是要增加客户的参与感和体验感。让客户参与进来体验，能有效地实现引流，能带动准客户以及让客户喜欢我们，认可我们，如果能做到这些，成交是水到渠成的。
比如，可以每个月搞一期以烘焙为主题的高规格活动。例如“亲子烘焙班”，可以采用收费制，价格自定，建议象征性收费，因为贵了没人参加，但是如果免费，会让客户感觉有猫腻，适得其反。关于场地，不一定就在店面，除非店面够大，档次够高，建议选在一个比较高端的场所，比如在大型商场租个场地，这样一来客户体验感更好，二来显得我们是专业的，有利于品牌的口碑宣传。
除了“亲子烘焙班”，还可以搞“厨王争霸赛”，设置赛规、流程和奖金，组织选拔员工参与比赛，邀请客户现场试菜品尝，顺带搞个夜宴也很好……
最后提醒一下，所有活动都必须提前规划好，包括费用预算、宣传准备、人员安排、物料食材、场地布置、座位安排、现场纪律维护、流程细节、时间节点、结束总结、二次宣传推广、后期跟踪细节等，把这些都做好，才能做一次有一次的收获。
你真的具备用户思维吗？
用户思维，顾名思义，就是站在客户的角度来思考问题，更广泛地来说，就是站在对方的角度换位思考。用户思维在销售和产品设计领域至关重要。
资深媒体人罗振宇通过用户思维研发了“得到”App，用户超3000万，“得到”帮助广大读者用最短的时间以最高的效率来扩展视野，慢跑半小时、坐地铁半小时、健身半小时或者睡前半小时就能搞懂一本书，这就解决了很多人没时间读书以及不知道有哪些好书的问题。也就是说，通过用户思维设计出来的产品往往会很受欢迎。
用户思维同样适用于定制家居行业。比如某品牌特别研发了“大家居”系列产品，也正是基于为消费者创造“个性空间定制+一站式自主选材+管家式全程服务”的一站式、一体式服务，站在消费者的角度，替客户解决为了家装东奔西跑的烦恼。
除了产品之外，销售同样需要用户思维，但是很多人对此理解不够深刻，导致销售行为仍然没有发生改变，还是一个劲儿“王婆卖瓜，自卖自夸”式地讲产品有多好。当然，这也很正常，毕竟用户思维不是销售人员天生就具备的，也不是一时半会就能完全掌握的。这需要我们在销售中、在日常生活中多总结、多思考。
在这里，我把我总结的一些核心思维跟大家分享一下。
真正具备用户思维的产品讲解，只需要跟消费者说清楚什么是好的、什么是坏的。
真正具备用户思维的销售，不是一个劲儿地逼单、促单、压单，而是想办法满足客户的需求、解决客户的问题。
真正具备用户思维的核心，是体验式营销，通过道具、方案和情景，让客户更多地参与进来，让客户的体验感更强。
真正具备用户思维的初衷，不是说一定要多卖家配、多卖电器、多卖五金，而是卖能够解决客户问题的解决方案，而方案不一定就是你手上的产品。
真正具备用户思维的思考，不在于想着怎么卖好怎么卖多，不在于卖，而在于买，在于帮助客户买到能够解决问题的方案。
所以，如果你真的具备用户思维，你就不会在一开始就跟客户讲卖点，讲太多的细节；如果你真的具备用户思维，就不会一直打价格战，而是想着如何通过服务来弱化价格；如果你想要具备用户思维，就要搞明白一点：客户买的不是产品，而是能够解决问题和满足需求的方案。
如何具备用户思维？关键就是要找准客户的痛点，而痛点的发现需要时刻关注消费者需求的变化。
比如厨房，一开始，厨房只是个洗菜、做饭和洗碗的地方；后来，厨房是烹饪美食的地方；再后来，厨房是亲子教育和休闲娱乐的场所。
销售要回归本源
销售要回归本源，这个本源是什么？就是服务。服务谁？用户。用户是产品的使用者和体验者，是口碑传播的关键，所以只有“用户思维”，而没有“客户思维”这个说法。
消费者买的是体验，那我们理应卖服务，通过服务效率的提升来提高消费者的体验感，这就是优秀商场之所以优秀的内功心法。优秀商场的共同点是通过服务来驱动业绩增长，而大部分商场都只是通过促销来驱动，所以增长越来越乏力。
说到这儿，就会有很多人说促销很重要，价格低才有竞争力，价格为王。是的，价格确实很重要，但是价值感更重要。为什么小品牌的价格很低，但一直都是小品牌就是做不大？为什么大品牌的价格不便宜，但是越做越大？很显然，消费者不只是关注价格，他们更关注价值！如果消费者不订单，往往不是因为产品价格高，而是因为价值感低！
也有很多人说产品很重要，是的，好的产品可以让销售更有激情，甚至可以弥补销售上的不足。然而，问题是定制家居行业的产品差异逐渐缩小，仅靠产品去市场上竞争只会越来越吃力。
在产品差异化缩小的今天，如果没有服务到位就推特价套餐，哪怕成交了，退单率也会很高。产品的差异是有限的，而服务的差异是无止境的。诸如一些定制家居品牌的金保姆服务、金管家除螨行动等，都体现了对服务的重视，但是仍然有很大的空间可以发挥。
说到底，销售要回归本源，做细服务，从前端到后端都是如此。
客户为什么没在你这里成交
客户有购买的需求，也已经进店了，但是最终却没在你这里成交，为什么？你的产品没有价格优势？没关系，好东西的优势从来都不是价格；你的产品价格高？没关系，好东西从来都不便宜。只要报价不超过消费者的预算，成交都是有机会的。
所以，作为一名优秀的销售，你要找准、搞清消费者的真实预算。在不超出消费者预算的情况下，可以把更多的时间和精力放在为消费者提供服务上，而服务的核心就是你的设计。
为什么？从产品层面来说，因为现在的产品基本同质化了，只要是个品牌，产品差异化都不大；从消费者层面来说，他们需要的不是简简单单的柜子拼凑，而是如何将家居从空间、视觉、收纳和功能上尽可能好地结合在一起，而这需要的就是设计。
中国的家文化是比较浓郁的，所以中国人对家的要求和期望都比较高，尤其是现在房价高企，很多人一辈子可能就只有一套房子，所以都希望自己家的装修能够一步到位，以满足对未来家居生活的美好期待。
然而，未来的家居生活什么样，消费者起初只能靠想象，具体的实现需要设计师将方案变成一张图纸，让消费者能够看得见。这时候就非常考验设计师的水准，产品的差异是有限的，而设计的差异是无止境的。对于经营者来说，要足够重视设计师团队的打造，要给设计师足够的尊重和荣耀；对于设计师本身而言，则要经常去思考：
我的设计方案是不是针对消费者的需求而设计的？
我的设计方案能否解决消费者的生活痛点？
我的设计方案有没有创意、有没有亮点？
我的设计方案是不是足够用心，是不是能超出消费者的期望？
……
设计师的设计方案能否在满足消费和需求的前提下，还能超出消费者的期望，这对于做大单值以及口碑的传播是至关重要的。
很多时候，消费者并不是没有钱，也不是真的嫌贵，而是你给的设计方案太普通，没能打动他们，加上产品服务又一般，所以消费者只好跟你讨价还价了，如果价格不满意，成交当然无望。
如何让自己的目标更清晰
我在调研时，发现销售做得好的，无一不是目标清晰的，而销售做得差的，问他目标的时候都是一脸懵。所以，做销售，最怕的就是没有目标、失去目标或者目标不清晰，这样很容易让人陷入迷茫。
那么，销售员在收到业绩目标后应当如何给自己做有效的目标细化和分解呢？
首先，你得知道业绩是这么来的：邀约客户—进店客户—意向客户—量尺客户—预约单客户—合同单客户—业绩。
其次，你要找到并算出其中的关键变量指标：获客率、留店率、量尺率、成交率、转单率、单值。（获客率=进店客户数÷邀约客户数、留店率=意向客户数÷进店客户数、量尺率=量尺客户数÷意向客户数、成交率=预约单客户数÷量尺客户数、转单率=合同单客户数÷预约单客户数、单值=业绩÷合同单客户数）
最后，根据月度目标和关键指标数值计算出你需要邀约的客户数、进店客户数、意向客户数、量尺客户数、预约单客户数以及合同单客户数。
举例说明：假设你月回款目标20万元，单值2万元、转单率80%、成交率60%、量尺率80%、留店率60%、获客率30%，那么你的月合同单客户数目标约为20万÷2万=10个，月预约单客户数目标约为10÷80%=13个，月量尺客户数目标约为13÷60%=22个，月意向客户数目标约为22÷80%=28个，月进店客户数目标约为28÷60%=47个，月邀约客户数目标约为47÷30%=157个。
月度目标算出来后要细化为周目标，周邀约客户数目标约：157÷4周=40个，周进店客户数目标约：47÷4周=12个，周意向客户数目标约：28÷4周=7个，周量尺客户数目标约：22÷4周=6个，周预约单客户数目标约：13÷4周=4个，周合同单客户数目标约：10÷4=3个。
周目标要进一步细分到每天的过程目标，在分解的时候，考虑到周一至周日客流的分布，建议周一至周五占50%，周六、周日占50%，比如说周邀约客户数目标为40个，那么周一至周五占比20个，每天邀约客户数为20÷5=4个；周六、周日占比20个，每天邀约客户数为20÷2=10个。
以上分解方法和步骤可以根据自己的目标直接套用，大家要尽快细化自己的周过程目标和日过程目标，目标越清晰，行动力就越强。
想要做好销售，就要忘记销售
想要做好销售，就要忘记销售。这是什么说法？到底是什么意思？
学销售跟学武功是一个道理，你不能拘泥于招式，招式只是“形”，只记住招式容易让你变得死板，而销售是灵活的，不能死板，因为你无法断定下一个客户是男是女、是有钱还是没钱，你也无法要求客户一定要按照你的风格来，你只能随机应变、灵活应对。所以，如果你学销售无法深刻理解招式背后的本源，无论学到多少招式，都是皮毛。比方说销售流程，流程是为目标服务的，流程的每个步骤只是招式，每个招式背后的目的才是本源。
那销售的本源是什么？
如果你记住销售的本源是签单、是赚客户的钱，那么你的所有招式都会显得目的性太强，招式虽然很多但是死板刻意、漏洞百出，会被客户一眼洞穿，进而对你采取防守策略（捂住口袋）甚至*攻反**（刁难、谩骂甚至投诉）。
如果你认为销售的本源是为了满足客户的需求，解决客户的问题，那么你会发现，在你跟客户沟通的过程中，会突然忘掉之前背的所有话术、忘掉所有的技巧，只想着如何帮助客户解决问题，在这个过程中你用的招式很杂，也无定式，但是很有效，最后顺其自然地签单，实现了共赢。
客户为什么不买？不是因为价格高，而是因为客户觉得价格有水分！说白了，就是客户不相信你，想要得到客户的信任，就不要卖。
做销售有三个境界：第一境界，卖产品；第二境界，卖自己；第三境界，不卖。
卖产品，目的性太强；卖自己，功利性太强；唯有不卖，唯有忘记卖，忘记一切功利性的东西，把客户的家当成自己的家，忘记卖点、忘记话术，客户进店，你就想着客户要的是什么，我能帮到客户什么。如此，客户不相信你，相信谁？
以不卖来卖，才是最好的卖！所以，想要做好销售，那就忘记自己是做销售的吧！
做销售，如何拥有强大的自信
优秀的团队和顶尖的销售都有一个共同的特质：强大的自信心。
自信心是一个人相信自己能力的心理状态，相信自己有能力实现既定目标的心理状态。强大的自信可以让你在眼神、表情和话术上更具亲和力、感染力和说服力，而这正是成功销售的内核。人必先自信，而后信于人。如果你连自己都不相信，如何让消费者信服你？
做好销售，你首先要对品牌有信心。越是大品牌的销售，越是要有强大的自信，否则你连小品牌都打不过。如果消费者拿小品牌来对比，你完全可以自信地回应：什么？你说A品牌？A品牌跟我们完全不是一个档次的，根本没法比啊。
当然，作为销售，不应当诋毁竞品，但是可以有这种不屑于跟其他品牌对比的自信和语气。
再有就是对自己要有信心。对个人而言，没有天生的自信，只有不断培养的自信。那如何才能培养出强大的自信呢？我的答案是专业。机会留给有准备的人，更是留给专业的人。
你不懂演讲，你没有演讲的经验，给你机会去演讲，你肯定没信心；你不懂管理，你没有管理的经验，给你机会去做管理层，你肯定没信心……
所以人只有做自己擅长的事情，才能拥有强大的自信，才能克服紧张和恐慌，才能做到淡定从容。一般来说，你做销售的时间越长，你就越擅长这个职业，也就越专业；但是如果你没有掌握方法，就只能是经验积累的比较多而已，难以谈得上专业。那作为销售，如果让自己变得专业呢？
我认为四个模块的内容决定了一个销售员的专业程度：产品、流程、竞品和异议处理。所以，要想变得专业，也要从这四个模块入手。
1.熟悉产品。
比如门板知识。门板在定制家居中好比人的脸面，决定了颜值高低，所以门板的种类、工艺特点一定要非常熟悉。比方说核心卖点，不需要太多，总结几个就行，关键是如何讲透，让消费者听懂、记住并认可。
2.熟悉流程。
要熟悉流程的步骤，每个步骤的动作、话术、配备的道具及应用等。
3.熟悉竞品。
要了解竞品的品牌定位、竞品的产品结构、竞品的核心卖点、竞品的人员架构、竞品的营销策略等。
4.掌握异议处理的方法。
要掌握常见异议的分类、应对的步骤和话术等。
如果你能对以上四个模块都了如指掌，你就会成为一位专业人士，这些专业可以让你拥有强大的自信。
路径不对，付出再多也没结果
很多销售人员每天工作很忙，付出了很多，却一直没有结果，业绩惨淡。为什么？原因很简单：没找到正确的方法！
方法对于销售人员来说太重要了，没有找对方法的死记硬背和套用话术是没有效果的；相反，如果掌握了方法，销售其实是很轻松的事情。
在终端销售中，优秀的销售员都有自己的一套，也就是说每个销售员都有自己的方法和技巧。比如一个销售员好几次接待沉默型客户都用赞美的方法成功破冰，那么这个方法会随着时间的推移，在这个销售员身上不断强化，进而形成一种习惯和依赖，一旦遇到沉默型客户他就会很自然地去赞美。
这里面包含了一个著名的经济学理论——路径依赖。什么是路径依赖？在这里跟大家讲个故事，以便于理解。
有人将五只猴子放在一个笼子里，并在笼子中间吊上一串香蕉，只要有猴子去拿香蕉，就用高压水教训所有的猴子，直到没有一只猴子再敢动手。然后用一只新猴子替换出笼子里的一只猴子，新来的猴子不知这里的“规矩”，竟伸出上肢去拿香蕉，结果触怒了原来笼子里的四只猴子，于是它们代替人执行惩罚任务，把新来的猴子暴打一顿，直到它服从这里的“规矩”。试验人员如此不断地将经历过高压水惩戒的猴子换出来，最后笼子里的猴子全是新的，但没有一只猴子再敢去碰香蕉。
起初，猴子怕受到“株连”，不允许其他猴子去碰香蕉，这是合理的。但后来人和高压水都不再介入，而新来的猴子却固守着“不许拿香蕉”的制度，这就是路径依赖的自我强化效应。
终端销售员在销售中如果发现或者找到好的路径（方法），一定要形成依赖（习惯），否则会被情绪影响。有些销售员第一个月是冠军，第二个月倒数，业绩非常不平稳，就是因为得到一些好的路径（方法）而没有去总结、提升，并且形成依赖（习惯），发挥就差。而真正优秀的销售员虽然不是每个月都拿冠军，但是业绩是趋于平稳的，因为销售员已经形成了路径依赖，大脑就像智能电脑一样，不管心情好坏，在跟客户沟通的过程中，第一步干什么、第二步干什么……逻辑非常清晰。
下面我从终端销售这个角度提炼和总结优秀销售员的成交方法（路径）。
1.认同理解。
遇到客户提出异议的时候，应该多一些认同理解，而非直接回应“不”“不是”“不对”等话语，这样只会徒增客户的反感和逆反情绪，最后导致不欢而散。
当客户体验产品提出异议的时候，比如说客户打开门表示：“怎么这么臭啊？”我们应该不要急于解释和分析，而是“顺从”客户，认同理解地说：“姐/哥，确实是有些气味，看来您是非常注重环保健康的。”随后再进行分析和解释，解决客户疑虑。
再比如，很多销售员在报价时经常会碰到客户说：“怎么这么贵啊？能不能再便宜啊？”面对诸如此类的价格异议，绝对不能直接回应否定答案，比如“不贵！”“不能！”“已经很便宜了！”等等，这样至少会损失一半以上客户，因为这些产品又不是只能在你这里买，你的态度让我感觉不爽，我宁愿以同样的价格在其他地方买也坚决不会在你这里买。
所以，对于此类异议应该首先认同理解，接着以反问作为回应，不要直面回答，可以说：“姐/哥，我们的价格确实不便宜，您说贵是跟哪个品牌对比呢？”然后根据客户的回答，具体情况具体分析，灵活应对。
2.演示证明。
当你介绍完产品带来的好处后需要提供证明，只有这样客户才会深信你，否则他们就算表面信了，心里也会打个问号。
为什么要演示证明？因为演示证明可以让客户信服你。我经常在终端发现销售员只会用嘴说我们的衣柜、橱柜怎么怎么好，就算客户不耐烦了还在反复说。这个时候，如果你能拿出更加实在的证据出来，比如说验证报告、报关单，以现场实验让客户眼见为实，他们自然就信了。
你在介绍完产品好处后一定要记得演示证明，比如某款产品防水，你可以直接泼水上去甚至直接把它扔进水里；比如产品防刮，你可以用钢丝擦演示给客户看……
3.敢于承诺。
有没有发现一个这样的现象，我们去购物的时候，明明知道商家的回答是肯定的，但总是自觉不自觉地问对方。比如我们去买翡翠，往往会问是不是真货，而且我们总是要得到对方肯定的回答后才更加放心。实际上，商家卖东西，怎么会给你否定回答，那不是自砸招牌吗？
为什么会这样呢？因为客户是需要商家给予信心的。客户购物需要你给他信心，即便你的产品事实上真的是很好，客户还是需要你给信心，特别是第一次在你这里购物的客户。所以，作为终端销售员要敢于承诺，给客户信心。
当然，敢于承诺是在真实客观的基础上给客户信心，而不是弄虚作假和欺骗客户。
03 最好的成交不是因为价格
顶尖销售人员的五项修炼
“知之修炼，谓之圣人。”一个人的修炼一定是由内而外的，没有内在深厚的底蕴和功力，就很难做到宠辱不惊。对于销售来说，修炼也非常重要。
销售人员变得优秀甚至成为顶尖人物需要哪些修炼呢？
1.先诚心再专业。
我在终端做调研时，发现很多销售员很专业，但缺少诚心。面对这样的销售，如果你是客户，你愿意买他的产品吗？
如果你不诚心，再专业也没用。所以，如何让客户感受到你的诚心非常重要，也是销售人员最应该思考的问题。这是成为顶尖销售人员的第一项修炼。
不用着急学专业知识，先摆正心态，接待客户的时候应时刻记住：不要想着怎么成交，而是想着怎么帮客户解决问题。对待客户还要坦诚淡然，不要得失心太重，否则就会舍本逐末。
2.透过现象抓本质。
很多人做了多年销售还是知其然而不知其所以然。比如说提问的目的，提问是为了什么？是为了提问而提问？当然不是。提问的目的有两个：第一是引导，第二是互动。提问很简单，但是效果很神奇，只要你问，只要对方听，你就百分百能够引导对方。
提问除了能够引导客户之外，还可以有效地与客户进行互动。这也是为什么看似很傻的问题还要问，比如说：“您以前有没有来我们店面了解过？”这种问题就跟“你吃饭了没”几乎是一个级别的，看似很简单但是极其有效，因为回答这种问题根本不需要思考。而当客户回答了我们的问题，是不是就互动起来了？这就是我们要的效果。建议大家记住一句话：提问的最高境界就是让对方的嘴巴比脑子还快！如果你做到了，你就成功了！
3.先说服自己。
销售的过程是沟通的过程，也是说服的过程。因为只有说服了客户，才能让客户信服。终端销售人员接单成交率不高的直接原因就是跟客户沟通的时候没有底气，没有感染力和说服力，根本原因是自己都没有说服自己。试问：自己都不相信，自己都不信服，如何让客户信服？自己都觉得贵，如何让客户觉得不贵？自己都觉得不值，如何让客户觉得值？
不管是电话营销、店面营销还是户外推广，都建议换位思考，把自己换位成客户，看看你的销售话术能否说服自己，是否有心动的感觉，如果没有，就不要着急去说服别人，因为没法说服。
销售最大的敌人是自己，战胜敌人，就要先战胜自己，说服别人，就要先说服自己。
4.学会独立思考。
终端销售人员最缺的是什么？不是激情、不是技巧、不是知识，而是独立思考的能力。拿培训来说，从形式到内容形形色色、各式各样，哪怕是同一种培训，不同的老师讲出来的感觉和效果也不一样，如果你缺乏独立思考的能力，就很容易变成老师怎么说、怎么做，你也跟着怎么说、怎么做，如果没有经过独立思考并结合自身语言习惯和思维习惯对所学知识进行转化，那么即使你参加再多的培训，也只能学到皮毛而已。
所以，大家不要照本宣科，切忌教条主义，有时候书上说的不一定就是对的。比如碰到一位说“随便看看”的客户，有的书上教大家这么回应：“好的，那您随便看看，我就在您不远的地方，有需要随时叫我。”这种回应有效果吗？客户有需要时真的会叫你吗？我想很多客户听完你说这句话，逛一圈就从后门溜达出去了，所以这种没有经过独立思考的回应是无法有效引导客户的。
5.学会讲故事。
顶尖的销售人员一定是讲故事的高手，随手就能掏出一个故事来。几乎所有人都对故事没有抵抗力，这也是为什么我们看电视、看电影时会感动得流泪，明明知道里面的剧情是虚构的，但还是被感动的原因。因为那时我们的大脑已经分不清看到的故事是虚构的还是真实的，我们只知道被感动了、被震撼了，所以说，故事是极具感染力和影响力的。
故事要讲得好，除了需不断收集和总结新鲜素材，除了注意声音、表情和感染力，一定要有细节！没有细节的故事，是没有说服力的，给客户的感觉就是吹嘘。
最后送一句话给大家：将新故事当老故事讲，将老故事当新故事说。这句话看懂了，你就是讲故事的高手！
销售高手都很“俗”
销售高手都很“俗”，这个“俗”指的是通俗。
什么是通俗？通俗指的是浅显易懂，是让大多数人一听就懂、一看就明白。
做销售尤其需要通俗，你讲得越专业越复杂，客户越是听不懂或者不愿意听。因为客户毕竟是外行，所谓隔行如隔山，你跟客户讲专业术语，就好比物理学家跟你讲相对论、黑洞理论、高能粒子对撞机原理……你能听懂吗？
那么，如何通俗化地讲解呢？
最简单的方法就是举例子。
举一个比较贴切的、生活化的例子。
如果有客户说：“别人××也是品牌，比你们的便宜多了。”
那么你就不要跟客户解释一堆了，你只需要举个例子，客户就什么都懂了：“姐，××确实也是个品牌，但是品质不一样，就像××车和保时捷都是车，但是品质能一样吗？我们的板材原材料都是进口的。”
如果客户这时说：“进口的木材就一定好吗？我觉得国产的也不错啊。”
那么你也要记得举个例子回应客户：“姐，您说得有道理，我们之所以要用进口的红橡木，是因为当地的气候、土壤和水分条件决定了木材本身会更好。这就像哈密瓜，*疆新**能种，广州也能种，但广州种出来的哈密瓜与*疆新**的差异很大，您说对吗？”
以上通俗的举例，目的就是把复杂的问题简单化，让消费者更容易接受并认可。因此，要成为销售高手，我们就要学会举例子，学会“俗”一些。
超级销售该如何营销自己
在培训过程中，我一直跟学员说：“成交最大的困难不是价格，也不是产品，而是如何获取客户的信任。当客户信任你了，成交自然水到渠成。”
那么，如何获取客户的信任呢？其实也简单，就是学会营销自己。如果你学会了营销自己，产品不可能卖不出去，除非客户没有需求。
如何营销自己呢？在这里，我想从专业和服务两个方面，浅谈一下我的理解。
1.通过专业打动客户。
随着科技的进步与发展，现在早已不是“酒香不怕巷子深”的年代了，因为产品同质化越来越严重，产品外在的区别已经越来越模糊，对于客户这样的外行人来说，你的产品跟其他产品甚至根本没有区别，而这也是现在大多客户遵从“哪里便宜哪里买”原则的原因。那么如何能让客户信任我们，并且认识到产品内在的细节和区别呢？这就需要我们有足够的专业知识储备和话术储备。
比如当客户问及你们的玻璃推拉门为什么这么贵，如果你没有储备玻璃推拉门卖点的知识，是不可能说得有说服力和有条理的，如果你说不出个所以然来，客户就不可能信任你！但是反过来，如果你能非常有逻辑、有条理地告诉客户“贵”在哪里，即便客户还是嫌贵，但至少客户知道“贵”在哪里了，也不会影响我们的专业形象。如果客户去别的地方，一般也会问竞品销售员同样的问题，这时候如果别人答不出，而你答出了，你说客户会信任谁？
2.通过服务打动客户。
很多经销商都不重视服务，认为客户只关注产品、关注价格，认为产品当道、价格为王。其实不然。在产品和价格高度同质化的今天，未来市场竞争到最后，必将是细节的比拼、服务的比拼。
我这就有一个因为服务好而让客户当场签单的实例。
在一个炎热的夏日，一对夫妇进店看完产品后坐在洽谈台谈方案。这时候，销售员小刘按照常例倒了两杯冷水给客户，而女性客户当场表示：“谢谢，我不喝冷的。”这时候，同为女性的小刘立即反应过来，很快倒了一杯温热的红糖水，并买了一包红枣给客户。客户看到眼前的一切，当场眼眶湿润并表示感谢，最后顺利签单。签单的时候客户说：“我们之所以这么快签单，就是因为你们的服务！”
想要提供让客户感动、让客户有VIP感觉的服务，我建议经销商实行“三倍服务”。
“三倍服务”是从外国先进企业服务团队引进的，所谓的“三倍服务”需要团队配合，需要三个人服务一位客户。比如说A销售员负责接待和介绍产品，B销售员负责倒水、请坐等服务，C销售员作为机动人员，在三米内用微笑和眼神关注客户。这样可以让客户有VIP般尊贵的感觉。
作为超级销售，除了销售产品，更要销售自己。一个连自己都不善于销售、不善于包装的销售员，是很难把自己的产品销售出去的。这就像做人与做事，只有先把人做好了，才能更好地做事。
其实，销售自己是为销售产品打基础的，实际上更是在打造自身公司品牌，自身公司品牌打造出来了，产品销售自然不在话下。
如何成为新时代的销售冠军
随着物质生活水平的提高，消费者追求更高的效率、更好的体验，以及更加个性化的需求，这让销售行业也逐渐告别过去单一讲产品、讲卖点就能成交的时代。
新时代的销售冠军，跟过去有什么不同呢？你要具备用户思维，要学会洞察消费者的需求，找到需求背后的痛点，并针对痛点提供解决方案。
1.你要想成为销售冠军，就要更多地去挖掘消费者的痛点。
人不改变，是因为不够痛；客户不改变，也是因为不够痛。痛点是成交的核心，客户因为痛点衍生需求，因为需求才有购买欲望，因为欲望才有消费冲动，最后才有成交，环环相扣。所以，痛点挖得准不准、透不透，直接影响最后是否能成交。新的销售方法也是以消费者的生活痛点为核心展开的。
2.你要想成为销售冠军，就要多研究消费者需求的变化。
人这一辈子，需求的不多，但是想要的很多。现在消费者的需求更倾向于“想要”，而不仅仅是“需要”。
比方说，过去厨房只要能做饭、洗碗就可以了，现在的厨房不仅仅要能做饭、洗碗，还要演变成娱乐厨房、艺术厨房、中西厨房等，消费者渴望厨房能在烹饪美食之外，还可以变成一个休闲娱乐、亲子教育的地方。
3.你要想成为销售冠军，就要学会点燃消费者的欲望。
不管你想不想成为销售冠军，你要关注的不是卖，而是买。为什么客户会买？客户买是为了什么？是为了让生活更美好，产品只是载体。所以你不但要懂产品，更要懂生活，你不但要成为产品专家，还要成为生活专家。
不管你想不想成为销售冠军，你都要有用户思维。要站在客户的立场去思考问题、站在客户的角度去解决问题，否则你说的所有话都是废话。具备用户思维，就先要忘记卖、忘记一切功利性的东西，无招胜有招，以不卖来卖，才是最高级的卖。
如何有效应对竞品
经常有人问我：某某竞品，该如何应对？某某竞品的销售攻击我们，我们该怎么反击？有这种焦虑的销售人员，往往不自信而且思维不够开放，容易被竞品的人坑，也容易被消费者引导，很难把握主动。
这里我总结了两点，可进行参考调整。
1.面对竞品，要有自信。
我们在前文说过，自信，是做好销售的精神源泉。没了自信，目光容易呆滞，精神容易变得恍惚，语气容易不够坚定，说任何话都没有感染力，更没有说服力。
你只有具备足够的自信，才能在消费者说某某竞品如何如何好时，依然淡定从容地应对，从而客观分析两个品牌的优缺点，不扭曲事实，承认有些地方竞品做得不错，但同时也要说明我们产品的不同之处在哪里，解除消费者的顾虑和担忧。
2.面对竞品，思维要开放。
如果竞品的销售诋毁和恶意攻击，要沉住气，不要反击，我们不需要吹灭别人的灯来让自己的灯更亮。
如果竞品的销售讲品质细节，讲一些他们有而我们没有的工艺，没关系，不要慌，回归本源，做好自己。本源就是做好服务，服务的核心竞争力是功能、设计。
他们有我们没有的工艺，其效果是一样，各有千秋。工艺的差异、产品的差异，正在逐渐缩小，尤其是大品牌，总是去对比无关痛痒的细枝末节，本质上是没有意义的，因为质量都差不多，都是有保障的。以今日的科技水平，只要是品牌，质量就不用担心太多。
定制产品，消费者真正关注的应该是功能和设计，好不好用才是最关键的。所以，谁能提供更合理、更人性化的解决方案，谁就能赢得更多的消费者；谁的设计更符合消费者的潜在需求、更能打动消费者的内心，谁就能赢得青睐。
说到底，面对竞品，消费者如何选择，在于你如何引导。
如何提高订单量
这两年，市场竞争态势极其严峻。房地产市场疲软、传统门店流量减少、产品差异缩小、活动过于频繁……这些都导致很多品牌和商场的订单量严重下滑、退单率很高。于是，整个建材行业为了争抢订单，周周促销、天天夜宴，心浮气躁、丢弃本源，陷入了恶性循环。
这个时候，我们需要停下来，静下心，理清问题，才能找对方法。
俗话说：“得民心者得天下。”在销售上，这个“民”指的就是消费者，只有得到消费者的心，得到消费者的认可，才能得到更多的市场份额。所以我们要换位思考，从消费者的角度去思考：消费者关注的是什么？影响消费者成交的因素有哪些？
1.好不好看。
对于消费者而言，一款产品的外观款式好不好看，直接决定了是否有眼缘，而决定眼缘的是产品的色彩搭配和结构布局。所以聪明的销售员往往会在门板的专业知识和效果图的储备上花工夫。
2.好不好用。
即便产品的外观款式非常漂亮，那也是不够的，消费者还会考虑好不好用的问题。决定好不好用的是产品的功能，所以聪明的销售员还会跟消费者讲方案、讲功能，而不仅仅是讲卖点细节。
3.耐不耐用。
除了外观和实用，消费者还会关注产品的使用期限。聪明的销售员会从产品的做工、设计等方面告诉消费者自家产品耐用。
4.环不环保。
甲醛是不少消费者最为关心的一个问题，但是消费者对品牌的产品还是很有信心的，只是习惯性地问问试探一下，聪明的销售员会表现得淡定从容，告诉他们环保是品牌定制家居的底线。再不行，可以让消费者查一下相关环保证书或甲醛检测报告，这个问题就解决了。
5.划不划算。
市面上的产品鱼龙混杂，计价复杂，很多消费者担心自己这个外行被骗，担心同样的东西，自己比别人买贵了，不划算。
在这种背景下，套餐应运而生，套餐已经渗透到我们衣、食、住、行的各个方面，而且已经成为划算的代名词。所以，聪明的销售员面对刚需消费群体一定会主动推一口价、打包价等去套路的、计价简单明了的、多种组合形式的、符合消费者喜好的产品套餐。
总结一下，要让消费者满意、让消费者愿意买单，需要做好以下五点：
[1]帮助消费者找到喜欢的款式；
[2]帮助消费者设计和推荐能满足其需求的方案和功能；
[3]帮助消费者了解产品的细节，让消费者成为内行人、成为专家；
[4]帮助消费者了解查询和检验产品环保不环保的步骤和方法；
[5]帮助消费者挑选最符合需求的、性价比最高的套餐。
做好这五点，你的订单量一定会上升。
最好的成交不是因为价格
如果你想要得到市场，你想要成交，就要满足客户的需求。这个道理很多人知道也认可，问题就在于很多客户的需求是比较模糊的，因为客户对那些“痛点”已经习以为常甚至麻木了。比方说习惯了进门“金鸡独立”式换鞋，习惯了买菜回家后进门把菜篮子放地上，习惯了睡硬板床，习惯了用围裙擦手，习惯了在厨房和餐厅来回走动盛饭，习惯了用双手洗碗，习惯了洗漱用品扎堆乱放……
由于设计或者产品的不合理，由于配套不全或者产品缺失，导致很多消费者形成了很多不合理的习惯。而这，正是需要我们去改变的，也是我们可以大有作为的突破点。
想要实现成交，就要让消费者自己感觉有这个需求，而需求背后往往隐藏着问题和痛点，找准痛点，才能点燃客户购买的欲望。所以，我们要把每种产品需求背后的问题找出来，让客户自己揭伤疤，然后我们还要在伤疤上“撒盐”，让客户喊痛。如此，成交自然是水到渠成的。
过去是怎么成交的？大部分都是依赖价格。很多终端不管平时还是活动促销时期，除了拼价格还是拼价格，下至员工上至老板，所有人似乎都认为只有低价才能成交，变成“无促不销”，没有价格就没有办法销售。
可是，难道客户真的只考虑价格吗？难道不拼价格就没办法成交？
我想说的一个道理是：价格很重要，但相比客户的需求而言，价格是其次的。能否解决客户的问题，满足客户的需求才是王道。否则，哪怕你通过价格战成交，客户也不一定会对你满意。
所以，最好的成交应该不是因为价格，而是因为这款产品适合消费者、能够解决消费者的问题。
真正的销售高手从不逼单
我做培训的时候，很多学员问到逼单技巧，有些学员甚至带着一些匪气问：“老师，教我们怎么杀单吧！”学员问得我“心惊胆战”，我们是做销售的，又不是去违法犯罪的。
销售是你情我愿的，不存在强迫、逼迫，一切都是顺其自然的，因为强扭的瓜是不甜的。
所以，销售不要逼单。逼单只会让客户反感抗拒。真正的销售高手从不逼单，逼单是弱者的选择。
销售高手不逼单，那是如何成交的呢？
先讲个故事：
我有个同事买了房准备装修，当时随便选了个品牌油漆的预约上门服务，结果那效率真是高啊，早上预约，下午就到了。工作人员穿着统一的服装，说话也恭恭敬敬的，做基层和墙面的诊断，工具也非常高端齐全。
接下来就开始跟他们聊小孩、聊创意，说小孩喜欢在墙上写写画画是有创造力的最佳表现，不但不能制止，还应该鼓励，但在墙上画画擦不干净很让人烦恼，最后工作人员告诉他们有一款可以擦洗的油漆，可以完美地解决这个问题。聊完小孩又开始聊工作，说现在上班族精神压力都比较大，所以墙面的色彩很关键，建议他们选择蓝色或者绿色，这样可以有效地减压。接着继续问他们会不会发现墙上有开裂、起皮、空鼓、粉化和发霉的现象，我同事使劲点头，对方销售人员一一告诉他原因以及后期如何避免。沟通完，告诉他们，如果觉得可以，只需要交五百块钱的象征性定金，然后把钥匙给他们三天，三天后就可以过来验收，满意了再把尾款交了，不满意就继续服务到满意为止。
我同事第二天就把全款交了。
我当时问我同事，为什么你不等验收后再交全款？我同事说，因为这个品牌让他很放心，整个服务过程他很满意甚至有点惊喜，总感觉不提前交全款有点对不起对方这么好的服务，为了“报答”这一超预期的服务，我同事现在逢人就推荐这个品牌。
确实，这个品牌不管是形象、工具还是专业知识方面都做得非常到位，全程不跟你说他们品牌有多好，也极少说产品，从不自卖自夸，更多的是实实在在地为你解决各种生活痛点问题，而这，正是打动我同事的关键。
今天的销售，早已不是把产品卖出去就万事大吉了，能否触动消费者的主动传播才是关键。而这，就需要我们具备用户思维，帮助客户解决痛点，提供完整的解决方案。
所以，成交，是不需要逼单的。如果你要成为销售高手，就请忘记逼单。所谓“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”，凡事不要刻意，只要把这两个问题想明白做到位，成交是必然的：
[1]客户会遇到哪些问题？
[2]我能提供什么方案解决这些问题？
如果把上面的问题想明白想透彻了，下一个销售高手，就是你！
你以为销售的目标是成交？错了！
销售的目标是什么？很多人都会不假思索地回答：当然是为了成交！成交，是每个从事销售行业的人所追求的结果。这话表面上似乎没毛病，但仔细分析，就会发现有问题。
成交就一定是好事吗？或者说，成交就代表客户认可你？就代表客户是满意的？显然答案是否定的。不满意的成交是毒药，会毒害销售团队，让他们误以为自己的方式是对的；不满意的成交是瘟疫，会让客户告诉他所有亲朋好友你的不好；不满意的成交是不定时*弹炸**，会引起客户的投诉甚至严重的售后问题。
所以，成交了也不要扬扬自得，因为成交不等于满意，销售的目标不是成交，而是让客户满意地成交。成交还分满意和不满意？是的。客户不满意还会成交？是的。你想想你过去的购买经历不就知道了嘛，难道你每次购买的体验都是满意的？
为什么客户不满意还会成交？也许是因为产品的品质，也许是因为品牌的知名度，也许是因为价格低，也许是……但一定不是因为认可你！而这，往往是最致命的，因为不满意的成交客户，是不可能带来好口碑的，久而久之，这个品牌会被淘汰。
那为什么客户会不满意？购物的过程是体验的过程，而过去的销售模式，冰冷、生硬、粗暴；过去的销售模式，急功近利，目的心太强；过去的销售模式，王婆卖瓜、自卖自夸，说的都不是客户想要听的。
所以，销售模式是必须改变的，但很多终端的老员工至今没转变思维，继续王婆卖瓜、自卖自夸，虽然用的方法老套、简单、粗暴，但还是能签一些单，所以脸上沾沾自喜，扬扬自得，偶尔还会跟你炫耀说：“你看，我用老方法照样能签单，我为什么要改变？”是啊，为什么要改变？很多人也正是因为思维固化才被淘汰的，很多人能从失败中吸取教训，但只有极少数人能做到居安思危，有反思进取的态度。
永远要记住：成功有个副作用，就是误以为过去的方法同样适用于未来。
改变总是痛苦的，但是不改变会更痛苦。我们不能只是追求简单粗暴的成交，这不是我们的目标，我们的目标是让客户满意地成交。而想要让客户满意地成交，就必须具备用户思维，关注客户的诉求，想客户之所想、急客户之所急，一切以客户为中心，解决客户的问题。
成交法则三段论
一蹴而就的成交很少，正如一见钟情的爱情一样，很少，甚至很难。
凡事都有个过程，急不来，做销售也一样。
做销售，就像用手抓沙子，抓得越紧，沙子漏得越快越多。所以，你得学会放手、放松、放下，以此达到“抓住”的目标。这和《孙子兵法》中说的“欲擒故纵”是一个道理。
基于上述逻辑，我从消费者的角度总结出了成交法则三段论。
第一阶段：让消费者从“我不需要”到“我需要”。
消费者表面的需求，大家都能看到，正如消费者来看家居，你知道消费者需要家居，难道其他品牌的销售不知道？消费者需要什么样的家居、需要多少家居、需要哪些家居，这才是深层次的需求。而这些，就需要我们去挖掘。
目前整个定制家居行业对消费者痛点的研究都是不够的，或者说是不够深入的。消费者的痛点需要通过海量的数据调研，甚至有些需要销售亲身经历，这样总结和提炼出来的痛点才能精、准、狠，才能有感染力和说服力，才能让消费者感同身受、引起共鸣。
痛点提炼和总结出来后，接下来面临的一个问题就是，如何讲解才能让消费者自然而然地接受。总不能一开口就说痛点吧，这显得太突兀了。
怎么办呢？我们可以把消费者当朋友，不聊产品、不聊价格，而是像朋友一样聊生活、聊家常，我们发现这样“软着陆”的方式很容易切入，销售容易上手，消费者也容易接受。
在轻松无压力的聊天过程中，植入痛点的讲解和解决方案，这样一来，消费者原本不需要的东西，变成了“需要”。
基于以上思考，我把这种方法总结为“BPS销售技巧”，后文将详细讲解，这里不再展开。
第二阶段：让消费者从“我需要”到“我认可”。
消费者需要，但是不一定就会选择你的产品。正如我需要电脑，但是我可选的产品有很多，比如苹果、戴尔、华硕、宏基、华为……我可选的太多了，为什么要选你的？除非你的产品，得到我的认可。
要得到消费者认可，需要你的产品有亮点，比如外观款式、风格设计、花色搭配、空间布局、方案规划、功能等，从卖家的角度来说就是卖点。
产品的卖点是由研发生产决定的，销售负责的是卖点的总结和提炼，卖点要和消费者的买点相结合，也就是你的卖点应该是消费者的买点。
讲解卖点的时候有三个注意事项：
[1]聚焦。卖点的提炼要聚焦，讲解的卖点不要超过三个，超过三个卖点，讲了也是白讲，因为消费者记不住。
[2]细节。一个优秀的销售一定都善于讲故事，卖点的讲解同样需要跟故事相结合。要注意的是，你讲的故事或者案例，一定不能少了细节，没有细节的故事或案例，是无法打动消费者的。
[3]证明。一个人靠不靠谱，要听其言，更要观其行。所谓“眼见为实，耳听为虚”，不能口说无凭，毕竟“哪个卖瓜的不说自己的瓜甜”？所以，优秀的销售除了公正客观、不偏不倚，还应提供证明或演示，让消费者“眼见为实”。
第三阶段：让消费者从“我认可”到“我要买”。
消费者已经认可你的产品，但是如何让消费者买你的产品呢？
你要清楚影响成交的核心因素是什么，从大的方面来说，我觉得有三点。
[1]消费者的购买力。购买力是成交与否的大前提，如果消费者没有相应的购买力，那么一切都是空中楼阁。正如我认可别墅，但是我买不起，怎么成交？所以，销售要探清楚消费者的购买力和预算。我提出的成交法则三段论也是基于假设消费者有相应的购买力这一前提的。
[2]消费者的需求。有需求就有市场，有市场就有买卖，一切的买卖都是源于需求。正如我不口渴，我没有喝水的需求，你跟我推销水，成交的机会自然很低。因此，建立在消费者有相应购买力的大前提下，消费者需求的刺激就是成交的第一步。
[3]消费者的购买冲动。这是很多销售忽略的，因为有问题（痛点）才有了需求，因为有需求才会有购买的欲望。消费者的购买欲望是需要被点燃的，只有消费者的欲望燃烧起来，才会有强烈的冲动去产生购买的行为。因此，销售需要学习锁单促单的技巧和话术，招数一定要多，这样才能信手拈来，因人而异，刺激消费者的购买冲动。
以上就是我总结的成交法则三段论。不过，这个理论不是唯一的，也不是万能的。销售是一门大学问，行业的各种培训和流传的方法让人眼花缭乱，但我相信万变不离其宗，只要你用心去学，就没有什么做不到。