SPIN 销售法是美国 Huthwaite 公司分析了 35000 多个销售实例，研究了10000 多名销售人员的实际行为，研究了116个对销售行为产生影响的因素，走遍27个销售效率最高的国家，耗资 100 万美元，历时 12年，提出的一种销售模式。
这种模式一经提出，便风靡全球，成为推销高价产品和工业品销售的最佳利器。
国内华为、电信、联通、阿里、宝钢、金地、奥迪等企业都在使用。
什么是SPIN 销售法？
SPIN 销售法其实就是situation questions （实情探询提问）、problem questions （问题诊断提问）、implication questions（启发引导提问）、need-payoff ques tions（需求认同提问）的首字母。
具体实施的步骤是什么？
1、现状问题
目的是了解客户现状。
注意只问那些客户不满、而你恰好可以解决的问题。
每一个提问都要有明确的目的，提前制定会谈计划。
2、痛点问题
目的是发现并确认客户的问题、难点和不满。
3、扩大问题
目的是扩大客户的问题、难点和不满，使问题变得清晰、严重、迫切。
4、效益问题
目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，让客户联想到很多益处，产生对新产品的渴望和憧憬。
谁在影响你的销售？
1、决策人
决策人关心产品的安全度、可靠性、投入产出比。
销售人员要表现出专业、诚信，提供大量权威数据。
2、财务人员
财务人员关心是否在预算内，是否符合财务流程。
如果客户没有预算，或者不符合流程，那么销售员要有充分理由，让财务人员觉得可以改变流程或预算。
3、支持人员
比如秘书或助理，对待他们一定要非常礼貌、友好，常备小礼品。
4、技术人员
对技术人员要大量可供分析的技术资料，让他从中发现支持购买行为的理由。
5、产品使用者
使用者关心使用起来是否方便。要重点介绍、演示新产品怎样使他的工作变得更加轻松。
SPIN 销售法实战案例
卖方：咱们工厂安装了节电设备没有？（现状问题）
买方：没有。
卖方：咱们一年的电费大约多少？（现状问题）
买方：800 万左右。
卖方：电费在运行成本中占多大比例？（现状问题）
买方：除去物料和人工外，就是电费了。
卖方：咱们在成本控制方面有没有困难？（痛点问题）
买方：在控制物料和人工方面确实取得了一定效益，但在控制电费方面，还是没有思路。
卖方：那是不是说咱们在民用高峰期也要支付超常的电费？（痛点问题）
买方：是的，尤其是每年的 6、7、8 三个月的电费高得惊人。
卖方：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？（痛点问题）
买方：工人们反映的确如此。
卖方：这对咱们有什么影响？（扩大问题）
买方：那肯定会支付额外的电费，缩短设备使用寿命，甚至停产。
卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？（扩大问题）
买方：有，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达 50 万元。
卖方：从你所说的我可以看出，你们需要既能节约电费又能稳定电压的解决办法，是吗？（效益问题）
买方：是的，这对我们来说至关重要，不仅使我们降低成本增加效益，而且还可以减少事故发生频率，保证生产正常运行。（明确需求）
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祝您春安！